Meilleurs conseils pour élaborer une stratégie de gestion des revenus B2B pour les hôtels

« Lors de la mise en œuvre d'une stratégie de gestion des revenus B2B pour les hôtels, il est important de se concentrer sur des principes clés. Dans le segment B2B, il vaut mieux avoir moins de clients et un réseau de prestataires plus large. Cela signifie travailler avec un plus petit nombre de clients mais avoir des partenariats avec différents fournisseurs pour proposer une gamme de services.

La stratégie diffère du ciblage de clients individuels (B2C). Dans le marketing B2B, vous devez utiliser des approches personnalisées, comme la vente directe et la publicité spécifique à un secteur. En matière de tarification, le B2B implique souvent des contrats négociés, des remises sur volume et des accords à long terme.

Pour réussir votre revenue management B2B, suivez ces conseils :

• Comprenez les besoins spécifiques des clients B2B et adaptez vos services en conséquence.
• Établissez des relations solides avec des partenaires clés de l'industrie pour proposer des offres complètes et vous démarquer de vos concurrents.
• Utilisez un bon système de gestion de la relation client (CRM) pour gérer les interactions, suivre les préférences des clients et améliorer la satisfaction des clients.
• Proposez des options de tarification flexibles, comme des contrats négociés et des forfaits personnalisés.
• Fournir un excellent service client pour fidéliser les clients et les fidéliser.

« Dans un secteur où les volumes de réservations directes augmentent rapidement, les ventes B2B restent l'une des principales sources de revenus des hôtels. Les aspects clés pour maximiser les profits de cette source sont :

• Tarification : l'objectif est d'optimiser les revenus en ajustant les prix pour qu'ils correspondent à la volonté des entreprises clientes de payer tout en tenant compte des objectifs de revenus globaux de l'hôtel. Cela doit être fait en veillant à ce que les OTA et les tiers n'offrent pas aux clients finaux de meilleurs tarifs que ceux que vous proposez sur votre propre site Web.
• Gestion des stocks : les hôtels doivent allouer une certaine partie de leur inventaire aux réservations B2B tout en l'équilibrant avec d'autres canaux de revenus, tels que les voyageurs de loisirs ou les réservations individuelles. Il est important de considérer ici le coût du déplacement, c'est-à-dire de s'assurer que ni trop ni trop peu de salles ne sont allouées ou bloquées pour les sources B2B.
• Gestion des canaux : perdre le contrôle de votre distribution peut nuire considérablement à votre chiffre d'affaires total. C'est pourquoi il est très important de contrôler la disponibilité des stocks, les tarifs et les restrictions sur ces canaux, garantissant ainsi des informations cohérentes sur les prix et la disponibilité pour les clients potentiels.
• Analyse des données et prévisions : en analysant les données historiques, les tendances du marché et les modèles de demande, on peut prédire la demande et ajuster les prix et les allocations de stocks en conséquence pour maximiser les revenus des transactions B2B (en le reliant au point précédent sur le déplacement).
• Gestion des relations : l'établissement et le maintien de relations solides avec les entreprises clientes et les OTA sont essentiels pour la gestion des revenus B2B. Il s'agit d'un écosystème exigeant et le fait d'avoir les bonnes personnes aux bons postes peut faire une différence substantielle.

« La principale différence, c'est le public. Les clients B2C recherchent une personnalisation et un lien émotionnel direct avec l’hôtel. Le B2B « ouvrira les portes » via d’autres entreprises et leur marketing après-vente sophistiqué peut créer de la fidélité. Il est important de comprendre les deux entreprises et de créer la bonne combinaison de canaux.

« Lors de la distribution de vos chambres, le « mantra » devrait être : distribuez autant que vous le souhaitez tant que vous gardez le contrôle total de vos tarifs et de votre inventaire. Malheureusement, cela ne se produit pas souvent dans le paysage de la distribution B2B et, dans de nombreux cas, les hôtels sont confrontés à des difficultés dans le domaine de la parité tarifaire, par exemple. La distribution B2C est généralement beaucoup plus transparente et sous contrôle – cependant, pour une distribution réussie, la même recommandation doit être appliquée.

« Assurez-vous d'avoir une compréhension claire du fonctionnement du client. Comment vont-ils vendre vos chambres et à qui ? Est-ce un marché sur lequel vous ne parvenez pas à vous vendre ? Cela déterminera le type de prix qu’ils obtiendront de votre part. Soyez prudent lorsque vous accordez des taux fixes car ils constituent une énorme source de problèmes de parité sur le marché. Cela ne fonctionnera que s'ils vendent en dehors de vos habitudes de réservation habituelles, dans des circuits fermés où les tarifs des chambres ne peuvent pas être récupérés. Recherchez toujours des options où vous pouvez proposer des taux flexibles, dérivés de votre BAR, afin d'être sûr que si le marché baisse/augmente, vous ne serez pas coincé avec de mauvais taux.

« Les hôtels mettant en œuvre une stratégie B2B devraient avoir un plan de remises sur volume basé sur la production anticipée. Utilisez des données historiques lorsque cela est possible, mais en fin de compte, des remises plus importantes ne devraient être accordées qu'aux clients présentant des volumes de nuitées supplémentaires sur les périodes de besoin. Le B2C est une dynamique très différente dans laquelle l’individu paie. Ils ont tendance à privilégier le rapport qualité-prix par rapport au B2B qui valorise la cohérence et la facilité.