3 stratégies clés pour maîtriser la gestion des revenus avec les données PMS

Les données alimentent l'exploitation commerciale d'une propriété et permettent aux gestionnaires de revenus des hôtels de prendre des décisions éclairées, de devancer leurs concurrents et, à terme, d'augmenter leurs bénéfices. Lorsqu'il s'agit de données, il n'y a pas de ressource plus cruciale que votre système de gestion immobilière (PMS).

Comment maîtriser le Revenue Management avec les données PMS : les 3 stratégies

Votre PMS est au cœur des opérations quotidiennes de votre hôtel, surveillant tout, des réservations et arrivées des clients jusqu'au prix et à la facturation des chambres. Cependant, il s'agit également d'un riche référentiel d'informations qui peut être utilisé pour affiner les tactiques de génération et de distribution de revenus et améliorer les performances globales de votre hôtel. Le défi est le suivant : exploitez-vous toutes ses capacités ?

Pour vous assurer d'optimiser vos données PMS, dans cet article, nous examinons certaines des informations intéressantes qui peuvent être découvertes dans vos données PMS – des informations qui, lorsqu'elles sont utilisées efficacement, garantiront que vous atteignez vos objectifs stratégiques et augmentez vos marges bénéficiaires. .

1. Identifiez les facteurs clés ayant un impact sur les revenus de votre hôtel

La première étape pour libérer toute la puissance de vos données PMS consiste à reconnaître vos principaux moteurs d’activité.

Les moteurs d'activité sont les facteurs essentiels qui influencent les revenus et la rentabilité de votre hôtel. Ces données enregistrées constituent la base de nombreuses décisions commerciales stratégiques que vous devez prendre.

Voici quelques-uns des facteurs économiques que vous devriez pouvoir enregistrer et trouver dans votre PMS :

• Segment de marché – La catégorie du groupe de marché de codes tarifaires auquel appartient la réservation, comme transitoire, de groupe, etc.
• Code tarifaire – Le code tarifaire PMS attribué à la réservation, tel que BARBB, CORP1, etc.
• Type de chambre – Les chambres consommées et leur tarif associé
• Canal – Le canal de distribution utilisé pour effectuer la réservation
• Pays – Le pays à partir duquel le voyageur voyage
• Séjours jour de la semaine – Les jours de la semaine pour lesquels la réservation est effectuée
• Durée du séjour (LOS) – Le nombre de nuitées réservées dans le cadre de la réservation
• Délai – Le temps à l’avance pendant lequel la réservation est effectuée
• Entreprise – Si la réservation est liée à une entreprise, potentiellement celle que vous avez déjà prospectée pour un tarif négocié
• Agence – L'agent de voyages qui a effectué la réservation, tel que CWT, Booking.com, etc.

Une fois que vous avez identifié vos moteurs d'activité, vous pouvez utiliser ces informations pour affiner vos stratégies de tarification, de disponibilité, de durée de vie et de type de chambre.

Par exemple, supposons que vous constatiez que le taux d'occupation de votre hôtel grâce au BAR est plus élevé le week-end. Dans ce cas, il s'agit d'une excellente opportunité de modifier votre stratégie tarifaire et d'augmenter vos tarifs le week-end pour générer plus de revenus.

En identifiant ces catalyseurs, vous pouvez également mieux comprendre quels segments de clientèle sont les plus rentables pour votre hôtel. Peut-être trouvez-vous que vos invités d’affaires génèrent plus de revenus que vos invités de loisirs.

Grâce à ces informations, vous pouvez concentrer vos efforts de vente et de marketing pour attirer davantage de clients professionnels ou rechercher des moyens d'améliorer vos services de loisirs.

De plus, comprendre vos moteurs d’activité peut vous aider à affiner vos stratégies de distribution. Si vous découvrez que les réservations directes génèrent plus de revenus que les agences de voyages en ligne (OTA), il est logique de donner la priorité aux réservations directes.

Lorsque vous examinez de plus près les données de vos clients, vous pouvez commencer à identifier des modèles et des tendances qui indiquent quels clients sont les plus susceptibles d'être intéressés par des services ou des équipements supplémentaires.

Vous pouvez ensuite cibler des opportunités de vente incitative dont le prix est approprié, augmentant ainsi vos revenus et offrant à vos clients une expérience supérieure.

Pour vous assurer que vous examinez correctement vos données, il est crucial de définir des conventions de dénomination claires pour des aspects tels que les codes tarifaires, les codes de chaîne et d'autres points de données. Lorsque vos données sont systématiquement organisées et étiquetées de manière cohérente, vous pouvez être sûr que toutes les informations que vous tirez de votre analyse sont basées sur des informations précises.

Toutes ces données doivent être recueillies à la réception. En tenant un registre du pays d'origine d'un client ou en utilisant le code tarifaire correct pour les clients, vous garantirez que les étapes ultérieures de votre prise de décision sont basées sur des données fiables.

La tenue de registres propres et la collecte d’informations précises assureront la transparence nécessaire pour formuler des stratégies commerciales précises.

En fin de compte, propulser la croissance commerciale ne consiste pas seulement à remplir votre hôtel autant que possible, mais également à capitaliser stratégiquement sur les activités les mieux notées pour développer un mix d'activités optimisé. Cela vous permettra de maximiser vos revenus quotidiennement pour trouver des améliorations progressives de croissance au fil des semaines, des mois et des années.

2. Gardez un œil attentif sur votre pick-up et votre rythme

Combien de chambres avons-nous ajoutées depuis hier ? En quoi cette performance est-elle meilleure qu’à la même période l’année dernière ? Voici quelques-unes des questions cruciales auxquelles vous devrez probablement répondre régulièrement, réponses qui sont toutes contenues dans vos données PMS.

Avant de pouvoir formuler des plans stratégiques, vous avez besoin d’un certain contexte. Quelle activité avez-vous décrochée hier et comment influence-t-elle votre mix d’activités actuel ? Comment se situe-t-il par rapport à vos projections ou par rapport à la même période de l’année dernière ? Peut-être que vous n'avez eu qu'une augmentation dans vos segments de taux statiques, et si vous deviez augmenter vos taux dans les segments dynamiques, vous finiriez par supprimer l'augmentation de vos taux à rendement plus élevé.

À l’inverse, vous constaterez peut-être que votre pick-up se remplit trop rapidement à partir de segments ou de codes tarifaires moins payants. Si tel est le cas, vous pouvez mettre en œuvre des restrictions d'inventaire ou de durée de vie pour vous assurer de ne pas vendre trop de chambres à des tarifs inférieurs.

Votre pick-up est quelque chose que vous devez examiner quotidiennement et, ce faisant, il est également crucial d'évaluer et de comprendre le type d'entreprise que vous avez acquise.

L'analyse de votre ramassage et de votre rythme peut vous aider à prendre des décisions éclairées concernant les prix et la gestion des stocks.

Par exemple, si vous constatez que la prise en charge est lente pour une date précise, vous pouvez modifier votre stratégie commerciale pour favoriser les réservations. De même, si vous constatez que le rythme est plus lent qu’à la même période de l’année précédente, vous pouvez ajuster vos efforts marketing pour attirer davantage de réservations.

Armé de ces informations, vous pouvez être plus stratégique à l'approche de certaines dates, que ce soit par le biais de décisions en matière d'inventaire et de prix, de stratégies de promotion et de distribution ou de campagnes de vente et de marketing.

3. Optimiser les stratégies pour un succès à long terme

Pour garantir que vous atteignez vos objectifs de revenus, il est crucial de définir des KPI clairs et de les surveiller de manière cohérente.

En suivant des mesures telles que le revenu par chambre disponible (RevPAR), le tarif journalier moyen (ADR) et les taux d'occupation, vous pouvez rapidement identifier les domaines dans lesquels vous devez modifier vos stratégies pour atteindre vos objectifs de revenus.

Grâce à une visibilité détaillée des données PMS, que vous pouvez utiliser efficacement, vous pouvez propulser votre succès commercial en optimisant les prix, la distribution, les prévisions, l'utilisation des types de chambres, la gestion des fenêtres de réservation, les stratégies événementielles ou les politiques d'annulation.

L'optimisation des prix implique l'examen des données historiques pour reconnaître les tendances et les modèles dans les segments de marché, les codes tarifaires et les types de chambres qui génèrent le plus de revenus. Grâce à ces informations et à une tarification dynamique, vous pouvez ajuster le prix de votre chambre pour répondre à la demande du marché et tirer le meilleur parti de vos segments les mieux notés.

De même, l’optimisation de la distribution implique l’examen des données historiques pour identifier les canaux qui génèrent le plus de revenus, tels que les canaux OTA, de réservation directe et de métarecherche.

En vous concentrant sur ces canaux et en réduisant votre dépendance à l'égard des canaux les moins rentables, vous pouvez alors modifier vos stratégies de distribution pour vous assurer de ne rien manquer et maximiser ceux qui vous rapportent le plus de revenus.

Une gestion efficace des revenus implique de classer les flux de revenus dans une hiérarchie, du niveau le plus détaillé des réservations individuelles aux codes tarifaires, puis aux segments. Sur la base des performances passées et des tendances du marché, vous pouvez projeter les revenus attendus à partir d’ici.

En allouant des ressources à différents domaines de l'entreprise en fonction des priorités stratégiques et du retour sur investissement attendu, vous pouvez optimiser l'efficacité de votre inventaire disponible et maximiser les revenus de votre hôtel.

Pour développer des stratégies garantissant un succès durable, il est essentiel que vos prévisions soient correctes.

Si vous effectuez des prévisions précises, vous pouvez prédire les performances futures, ce qui signifie que vous pourrez ajuster vos stratégies d'inventaire et de tarification en conséquence. Pour créer des prévisions précises, vous devez comprendre les facteurs qui peuvent avoir un impact sur la demande, tels que les événements dans la région, la saisonnalité et les conditions économiques.

Votre PMS héberge tous les types de données historiques et de tendances que vous pouvez utiliser pour éclairer vos prévisions. Vous pouvez ensuite ajuster vos stratégies de tarification et de distribution pour maximiser vos revenus pendant les périodes de forte demande et minimiser les pertes de revenus pendant les périodes de faible demande, tout en tenant compte des conditions variables du marché pour garantir que votre stratégie répond efficacement à la demande du marché.

Examinez et ajustez régulièrement vos prévisions pour vous assurer qu’elles restent exactes et pertinentes. Cela vous permettra de procéder aux ajustements nécessaires et de garantir que votre propriété fonctionne avec une efficacité maximale, en capitalisant sur les opportunités de revenus et en maximisant la rentabilité conformément à vos KPI.

Transformez vos données PMS en bénéfices grâce à la Business Intelligence

Les données PMS de votre hôtel sont une mine d’informations précieuses qui peuvent vous aider à affiner vos stratégies commerciales.

Bien que disposer de données PMS soit une chose, exploiter efficacement vos données PMS est la véritable clé pour maximiser les revenus et la rentabilité dans le secteur hôtelier en évolution rapide d'aujourd'hui.

Pour véritablement générer des revenus, vous avez besoin des bonnes informations devant les bonnes personnes, afin de permettre à l'ensemble de votre équipe de prendre des décisions fondées sur les données à la volée. C'est là que les logiciels de business intelligence comme Phare entre.

Le logiciel de Business Intelligence donne vie à vos données PMS en mettant les bonnes informations au premier plan en quelques clics, ce qui vous fait gagner des heures sur la collecte et l'analyse des données.

Il vous offre à la fois une perspective consolidée de haut niveau et une visibilité granulaire sur les tendances et les performances de chaque composant de votre entreprise afin que vous puissiez voir exactement quel segment de marché, plan tarifaire ou autre moteur commercial clé fonctionne.

Que vous prépariez une demande de proposition (RFP) ou simplement un appel de revenus hebdomadaire, vous pouvez rationaliser toutes vos données PMS pour servir l'ensemble de votre équipe commerciale.

Papier blanc: Prédire la demande hôtelière avec les données de location à court terme