Naviguer dans les complexités de la gestion des revenus hôteliers n’est pas facile. De la prévision de la demande et des négociations tarifaires à la gestion des stocks et à l’analyse des concurrents, les défis sont nombreux pour garder les responsables des revenus sur leurs gardes.
Mais la technologie change la donne. Les revenue managers d'aujourd'hui disposent d'outils puissants qui peuvent les aider à rationaliser leurs opérations et à se concentrer sur l'optimisation stratégique. Les mesures unidimensionnelles utilisées pendant des décennies sont remplacées par des mesures plus sophistiquées qui, jusqu’à présent, auraient pris trop de temps à calculer.
Dans cet article, vous découvrirez la nouvelle génération de mesures que tout responsable des revenus hôteliers devrait suivre pour générer une croissance significative et assurer un succès à long terme.
RevPAG : une approche holistique de la mesure des revenus
Bien que le RevPAR (revenu par chambre disponible) soit depuis longtemps une mesure standard dans le secteur hôtelier, il ne parvient pas à capturer l'ensemble des opportunités de revenus. RevPAR offre une vue unique axée uniquement sur les revenus des chambres et les taux d'occupation, négligeant d'autres points de contact cruciaux dans le parcours client.
L'un des métriques nouvelle génération Le RevPAG (revenu par invité disponible) offre une approche plus complète et flexible de la mesure des revenus. Il suit les revenus dans l'ensemble de l'espace hôtelier, fournissant des informations précieuses sur les ventes incitatives, la nourriture et les boissons, et bien plus encore. RevPAG encourage les revenue managers à diversifier leurs offres et à maximiser le potentiel de revenus en adoptant une vision holistique et centrée sur les clients de la génération de revenus.
Source de revenus
S'appuyer uniquement sur les revenus des chambres est une stratégie risquée. Les hôtels les plus performants proposent aujourd’hui une large gamme de services et d’expériences supplémentaires, disponibles sur site et hors site, et peuvent vendre aux clients tout au long de leur parcours, et pas seulement au moment de la réservation.
L'élargissement de vos offres augmente non seulement la portée des clients, mais encourage également la fidélité des clients. Une fois que les clients optent pour des services supplémentaires, ils sont plus susceptibles de réserver d'autres expériences, améliorant ainsi leur satisfaction et leur fidélité globales.
Certains des services supplémentaires réservables les plus populaires sont :
- Places de stationnement
- Espaces de réunion
- Espaces de coworking (généralement dans des halls transformés)
- Chambres de jour (vendues à la journée et à l'heure)
- Espaces événementiels (mariages, expositions, journées de travail teambuilding)
- Santé et remise en forme (disponibles pour les visiteurs ainsi que pour les invités)
Pourcentage de paiements automatisés
La gestion de plusieurs flux de revenus nécessite des mesures de sécurité robustes pour protéger les données sensibles. Face aux préoccupations croissantes concernant les violations de données, il est crucial de garantir que votre système de gestion immobilière est conforme aux certifications de sécurité telles que SOC 2 Type 2.
De plus, l’automatisation des paiements peut rationaliser le parcours client, réduisant ainsi les frictions et améliorant l’expérience globale. Une plateforme unifiée qui automatise les processus de paiement sur différents canaux peut également contribuer à minimiser la fraude et les rétrofacturations, optimisant ainsi la collecte des revenus. Vous devez viser l’automatisation des paiements 100% pour les transactions par carte.
Origine du canal de réservation et coût d’acquisition des clients (GAC)
Ces deux mesures vont de pair. La segmentation des données par canal de réservation fournit des informations précieuses sur le comportement des clients, permettant aux revenue managers de cibler le bon profil client avec des offres personnalisées. Comprendre le coût d'acquisition des clients (GAC) et se concentrer sur l'augmentation des réservations directes peut avoir un impact significatif sur la rentabilité et rationaliser les opérations marketing.
Valeur à vie des clients (LTV)
Le LTV est une mesure sophistiquée qui mesure la valeur à long terme des clients, en tenant compte de leurs dépenses moyennes, de la probabilité d'achat de ventes incitatives et du coût de réacquisition. Se concentrer sur la fidélité des clients et la fidélité des clients peut s'avérer une stratégie puissante pour augmenter les revenus et améliorer la santé globale de l'entreprise.
Durée moyenne de séjour (ALOS)
Encourager des séjours plus longs conduit à des revenus garantis, à des coûts inférieurs et à davantage d'opportunités de vente incitative. En analysant l'ALOS sur différents types de séjours et d'espaces, les revenue managers peuvent identifier des modèles et mettre en œuvre des stratégies ciblées pour accroître l'engagement des clients et la génération de revenus.
Revenus de vente incitative
La vente incitative reste une stratégie précieuse d’optimisation des revenus, la tarification basée sur les attributs et les offres groupées gagnant en popularité. De la réservation à l'après-séjour, tirer parti de divers points de contact pour proposer des ventes incitatives personnalisées peut avoir un impact significatif sur les revenus et la satisfaction des clients. Suivez où au cours du parcours vous voyez le plus grand succès de vente incitative et les articles de vente incitative les plus populaires. Par exemple, les réservations pour un dîner peuvent avoir un taux de participation plus élevé si vous envoyez cette offre le jour de leur arrivée lorsque les invités sont fatigués et souhaitent une option de dîner facile.
Segmentation démographique
La segmentation de votre clientèle permet de mener des campagnes marketing ciblées et des programmes de fidélité personnalisés. En offrant des récompenses et des expériences sur mesure basées sur des informations démographiques, les hôtels peuvent favoriser la fidélité, encourager la fidélité des clients et générer des références de bouche à oreille. Pour évaluer l'efficacité de votre segmentation et de vos campagnes, surveillez les taux d'occupation, les dépenses quotidiennes des clients et le RevPAG, et soyez prêt à ajuster vos stratégies en fonction de l'évolution des conditions du marché et du comportement des clients.
Analyse de la concurrence
Comprendre votre paysage concurrentiel est crucial pour la planification stratégique. L'analyse comparative des indicateurs de performance clés (KPI) par rapport aux concurrents et l'exploitation des outils d'études de marché en ligne peuvent révéler des opportunités d'amélioration et d'innovation. Trois domaines sur lesquels se concentrer sont :
- Performance relative et positionnement sur le marché
- L'élasticité des prix
- Contexte concurrentiel pour maximiser les revenus
Adopter l’avenir de la gestion des revenus
Le suivi des bons indicateurs est essentiel pour rationaliser les opérations, maximiser les revenus et garantir des expériences clients remarquables. Alors que la prochaine génération d’hôteliers et la technologie hôtelière continuent d’évoluer, l’adoption de nouveaux indicateurs et un état d’esprit avant-gardiste sont essentiels pour rester compétitif et stimuler la croissance de l’entreprise.
Ne vous laissez pas distancer dans ce paysage en évolution rapide. L'adoption d'une approche de gestion des revenus basée sur les données peut propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets, garantissant ainsi son succès et sa rentabilité à long terme.
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