Les équipes commerciales doivent-elles recevoir une formation en gestion des revenus ?

« Les avantages de la formation croisée entre les ventes et les RM peuvent être significatifs pour améliorer les performances lorsque ces connaissances sont appliquées à la prise de décision. L’un des plus grands obstacles à la performance est souvent le manque d’alignement des stratégies entre ces départements, où les taux négociés vont à l’encontre d’une stratégie transitoire.

Bien qu'une compréhension fondamentale de la gestion des revenus soit importante pour un DOS, je n'irais pas jusqu'à dire qu'ils doivent devenir des RM à part entière. Soyons réalistes, les professionnels de la vente et les Revenue Managers ne sont pas naturellement faits de la même étoffe. Les compétences sociales qui sont primordiales pour un DOS ne sont pas toujours répandues parmi les Revenue Managers qui ont tendance à se tourner davantage vers les compétences analytiques. Ces différences inhérentes sont grandes car nous savons tous qu’il faut tout un village. »

« À mon avis, les directeurs des ventes doivent avoir au moins une compréhension superficielle des stratégies et tactiques de gestion des revenus. Cela prend en charge une stratégie d’acquisition de clients basée sur les données, par opposition à une approche aléatoire. Les intégrer à des stratégies commerciales prospectives leur permet de comprendre À propos groupes cibles qui doivent être prioritaires dans leur stratégie d’acquisition. Autrement dit, si une stratégie est axée sur l'augmentation du taux d'occupation le week-end, il serait moins ciblé de consacrer toutes les ressources à l'acquisition d'entreprises.

De plus, cela améliore leur capacité à identifier les opportunités de revenus et à atténuer les risques, conduisant à de meilleurs résultats et à une position plus compétitive sur le marché.

« Sans aucun doute, les directeurs commerciaux doivent connaître la gestion des revenus, car la gestion des revenus devient de plus en plus importante au fil du temps. Une stratégie commerciale sans perspective de revenus constitue sans aucun doute une perte potentielle de production. De nombreuses équipes de revenus s'appuient sur la direction commerciale, il est donc essentiel d'avoir une bonne compréhension du revenue management, notamment pour le directeur commercial, pour pouvoir générer une stratégie transversale entre Marketing, Ventes et Revenue.

« Un directeur des ventes doit comprendre les principes de base du Revenue Management, mais n'a pas besoin de connaissances approfondies. Ils doivent connaître la stratégie RM de l'entreprise et comprendre sa logique. Idéalement, ils devraient être impliqués lors de la définition de la stratégie. Pourquoi est-ce nécessaire ? C'est une question d'efficacité et d'évitement de frustration. Comprendre les principes de base et la stratégie leur permet d'identifier quelle entreprise mérite d'être poursuivie et laquelle ne l'est pas. Ils peuvent alors allouer correctement leurs ressources et prendre des décisions rapidement. En évitant de poursuivre des affaires indésirables, l’équipe commerciale ne sera pas frustrée par les refus de RM. De plus, ils peuvent communiquer clairement et rapidement avec les clients sur ce qui est nécessaire pour conclure la transaction. Cela réduit le besoin d’échanges excessifs d’e-mails (à la fois en interne et en externe), ce qui conduit à une activité plus rentable et à une plus grande satisfaction des clients. Une collaboration étroite entre les deux départements est nécessaire pour exceller.

« Oui, absolument, au moins certaines compétences ! L'analyse des déplacements doit faire partie de la formation de chaque membre de l'équipe commerciale. Un vendeur est chargé de solliciter des affaires pour un hôtel qui profitent à l'hôtel. Prenons l'exemple d'un groupe à prix de chambre modéré à bas qui souhaite réserver pendant votre haute saison ou les jours chargés de la semaine. Ce serait une mauvaise décision en termes de revenus pour l’hôtel. Le groupe pourrait accepter de se déplacer vers d’autres jours de la semaine ou vers d’autres dates moins demandées, de sorte qu’ils ne déplacent pas de revenus.

Mais l'analyse des déplacements prend en compte de nombreux autres facteurs au-delà des revenus, des coûts, des dépenses F&B, des dépenses de loisirs, de la location de la salle de réunion, de l'impact sur les journées voisines, etc. Si un directeur commercial n'est pas compétent en analyse des déplacements et dans d'autres sujets liés à la gestion des revenus, il prendra des décisions. qui impactent tous les revenus de l’hôtel. Les bonnes décisions nécessitent une certaine formation.

« Il est indispensable que les équipes commerciales soient formées au revenue management ! Et la même chose devrait arriver aux spécialistes du marketing. La convergence dans l’espace commercial est essentielle à tout succès et une stratégie solide et robuste basée sur les données doit aligner tout le monde. Plus la compréhension des données et la synergie entre les départements générateurs de revenus sont bonnes, mieux c'est. 

Les vendeurs en particulier doivent comprendre la valeur des tarifs LRA par rapport à NLRA, l'impact (déplacement) d'un volume élevé, des comptes d'entreprise peu bien notés, des tarifs et de la disponibilité, des tarifs dynamiques par rapport aux tarifs statiques dans le monde B2B et comment tous ces tarifs sont gérés par les systèmes de gestion des revenus. . Cependant, en plus de tout cela, vous aurez besoin d’un leader (GM/CCO/DOSM) qui devra aligner les KPI !

« Le Revenue Management est un sport d’équipe et chacun doit connaître les règles du jeu. Il ne s’agit pas d’être celui qui le fait, mais d’être capable de participer. Il en va de même pour les Revenue Managers : apprenez la vente, apprenez le marketing ! »

«Je suis tout à fait d'accord avec le fait que les directeurs des ventes aient une formation en gestion des revenus. Cela aide à comprendre la budgétisation et les prévisions ainsi que les niveaux stratégiques de l’entreprise. Il ne s'agit pas seulement de vendre. Il s'agit de vendre au bon tarif à la bonne clientèle, ce qui constitue une partie importante de l'entreprise. Cela aidera non seulement à établir une relation saine entre les ventes et les revenus, mais aidera également les équipes à comprendre les dérivés et les complexités impliqués dans l'obtention de bons résultats du point de vue de la gestion des revenus.

Les équipes commerciales doivent avoir accès à une vue d’ensemble de l’entreprise. Les DOSM peuvent être frustrés lorsqu'ils n'ont pas un accès facile aux tendances historiques et/ou à d'autres données pour les aider à déterminer rapidement le meilleur taux à proposer. De plus, lorsqu'ils ne peuvent pas facilement comprendre l'impact de leurs décisions sur les performances d'un hôtel, ils sont parfois prompts à prendre des décisions qui ne sont pas optimales pour l'ensemble des revenus et des bénéfices. Une formation en gestion des revenus les aidera à résoudre facilement les problèmes ci-dessus et à travailler avec les équipes de gestion des revenus pour obtenir les résultats requis.

« Non seulement ils devraient être formés au Revenue Management, mais à mon avis, les Revenue Managers devraient être les prochains Directeurs des Ventes ! 

Très souvent, les directeurs commerciaux se sont concentrés uniquement sur la vente, sans vérifier le coût de ces ventes, et donc le revenu net, et par conséquent le bénéfice. C’est quelque chose que les revenue managers ont en tête. 

Je vois les deux rôles se mélanger, à mesure que les Revenue Managers acquièrent davantage de connaissances dans le domaine des ventes et que les Sales Managers comprennent mieux comment avoir un mix de distribution sain.

« Les directeurs commerciaux, en tant que membres à part entière de l'équipe commerciale, devraient explorer la gestion des revenus pour améliorer leur capacité à évaluer les contrats lucratifs et moins lucratifs. Cet effort favorise non seulement une compréhension plus approfondie de la dynamique et des exigences immobilières, mais jette également des bases solides pour affiner les stratégies de vente, stimulant ainsi la croissance de l'entreprise pendant les périodes de faible demande. Même si un contrat de 2 000 nuitées peut sembler substantiel, son attrait diminue lorsqu’il impose une remise de 20%, d’autant plus que la majorité de ces nuitées coïncident avec des périodes de ventes sans remise.

« La réponse à cette question est très simple : les produits que nous vendons (chambres d’hôtel) ne sont pas des articles qui ont (toujours) la même valeur et le même prix. De plus, nous ne vendons pas uniquement des chambres d’hôtel, mais nous visons à maximiser les revenus et les profits de l’ensemble de l’actif (l’hôtel). Il ne m'est pas concevable qu'un directeur des ventes n'ait pas une connaissance de base en revenue management, car cela signifierait que sa seule mission serait de remplir l'hôtel, quoi qu'il arrive. Je ne m'attendrais pas à ce que le directeur des ventes soit un pro dans tous les aspects du revenue management, mais les bases ne peuvent être négligées : nous parlons depuis des années de l'évolution vers la stratégie commerciale. 

Ce n’est pas l’avenir, cela s’est déjà produit et les fonctions commerciales au sein de l’hôtel qui ne partagent pas leurs connaissances et leurs idées (revenus, ventes, marketing, numérique) sont tout simplement vouées à l’échec. La formation est naturelle car elle devrait faire partie du travail quotidien pour partager des connaissances et interagir avec les différents départements/parties prenantes.

« Tous les cadres supérieurs doivent avoir une compréhension de base de la gestion des revenus. Le revenue manager est chargé de s'assurer que tout le personnel de l'hôtel chargé de générer des bénéfices comprend les principes fondamentaux derrière ce qu'ils visent à réaliser, à savoir : le profit. 

Le directeur général de l'hôtel est chargé de s'assurer que tous les KPI de l'hôtel visent les mêmes résultats et travaillent en tandem.  

Une fois que votre équipe de direction comprend la philosophie et le plan qui sous-tendent les stratégies de prix et de distribution en place, ils peuvent alors tous travailler ensemble pour y parvenir.  

Un directeur commercial n'a pas besoin de comprendre les moindres détails, mais il a besoin d'une compréhension claire du budget, de la position des segments de marché dont il s'occupe, de la manière dont il influencera les résultats finaux et de la manière dont les décisions qu'il prend chaque jour affectent les prévisions ou les résultats. budget.  

Grâce à cette compréhension, le directeur commercial peut alors s'assurer que les négociations tarifaires se concentrent sur le profit et pas seulement sur l'occupation, et que les affaires gagnées obtiennent les meilleurs résultats et ne se limitent pas à remplir un hôtel. Ils peuvent choisir les affaires qu'ils acceptent en toute confiance, sachant qu'elles répondront à leurs KPI et dépasseront les prévisions de bénéfices de l'hôtel.

« Oui, je recommande fortement une formation au directeur des ventes pour l'aider à comprendre l'équilibre entre la valeur du client et la valeur réelle (EUR) de l'hôtel. Les ventes et les revenus doivent déterminer ensemble la stratégie de l'hôtel, les revenus doivent être conscients du type de clients disponibles sur le marché et les ventes doivent être conscientes des modèles/de la meilleure combinaison pour l'hôtel. Cela ne fonctionne que s’ils ont au moins une compréhension de base de la gestion des revenus et de ce qu’elle évalue en permanence. "

« Le directeur des ventes doit connaître les bases du revenue management et travailler en étroite collaboration avec le directeur du revenue management. Il existe deux segments principaux : le groupe et le transitoire. Ce n’est qu’en trouvant un équilibre rentable entre ces segments que les hôtels pourront maximiser leurs résultats. Il est crucial d'éviter de travailler en silos lorsque DOS se concentre uniquement sur les groupes et DORM se concentre uniquement sur les transitoires. Il faut comprendre que la maximisation des revenus totaux et des profits est l’objectif ultime. Cela étant dit, DOS doit avoir des connaissances et une compréhension de base des éléments suivants :
– Comment lire le rapport STR
– Comment calculer le tarif de groupe
– Comment effectuer l’analyse de déplacement
– Comment lire les rapports BI (passés et prospectifs)
– Termes de base du revenue management : rythme, ramassage, demande, fenêtre de réservation, etc.
– Comment les groupes et les transitoires affectent les revenus des autres départements
– Comment gérer les revenus des espaces de réunion »

« Absolument, le directeur des ventes joue un rôle central dans la stimulation des ventes sur divers marchés. Il est impératif pour eux de saisir les subtilités des différentes stratégies, de comprendre leurs effets et d'apprécier la logique qui sous-tend leur mise en œuvre. Qu'il s'agisse d'objectifs de vente ou de génération de revenus, l'objectif primordial reste cohérent. Même si un directeur des ventes n’a pas nécessairement besoin d’une formation approfondie en gestion des revenus, il bénéficie sans aucun doute d’une compréhension approfondie de ses principes. Cette compréhension leur permet d’aligner efficacement les initiatives commerciales sur des stratégies de revenus plus larges.

"Absolument! Il est impératif que les directeurs des ventes possèdent une compréhension globale de la gestion des revenus, et vice versa. La délimitation entre ces rôles devrait être minime, voire inexistante. Cette approche holistique favorise la collaboration et la synergie entre les départements, améliorant ainsi l'efficacité organisationnelle.

Les directeurs, les gestionnaires et le personnel à tous les niveaux dans ces domaines doivent être dotés d'une compréhension nuancée de la gestion des ventes et des revenus. Cette base de connaissances intégrée démantèle les silos, facilitant les stratégies cohérentes et maximisant la création de valeur.

La trajectoire optimale pour les aspirants directeurs implique une immersion simultanée dans les ventes et la gestion des revenus. Les entreprises devraient donner la priorité à ce développement à double voie dans leurs cadres d’apprentissage et de développement.

Fort de mon expérience personnelle, j’atteste des profonds avantages de la collaboration interfonctionnelle. Au cours de mon mandat dans la gestion des revenus, une collaboration étroite avec l'équipe commerciale a permis d'obtenir des informations inestimables. Les forums partagés, tels que les revues hebdomadaires des activités, et le dialogue continu ont favorisé la compréhension mutuelle et l'alignement stratégique.

Un directeur des ventes doit maîtriser des stratégies de revenus complexes pour générer efficacement des résultats commerciaux. À l’inverse, un directeur des revenus doit comprendre le point de vue du directeur des ventes, reconnaissant l’importance des relations clients au-delà des données numériques. Il est essentiel de parvenir à un équilibre entre ces perspectives.

Essentiellement, l’harmonisation de la gestion des ventes et des revenus est primordiale. Les administrateurs doivent synthétiser divers points de vue pour concevoir des stratégies solides et propulser le succès organisationnel.