Briser les cloisonnements : marier l'analyse commerciale et financière pour le bien de tous

Dans l'environnement complexe et concurrentiel actuel du secteur de l'hôtellerie, la complaisance n'est pas une option. La prise de décision basée sur les données est essentielle au succès de votre entreprise.

Dans la plupart des organisations, les analyses commerciales relèvent du domaine des ventes, du marketing et plus particulièrement de la revenue management. Les données financières sont exploitées par les équipes de comptabilité et de finance qui se concentrent sur les coûts, la rentabilité et la santé financière globale.

Dans cet article, vous découvrirez pourquoi et comment ces types de données doivent être exploités ensemble par les équipes financières et commerciales pour créer une approche intégrée de l'utilisation des données afin de maximiser la croissance du chiffre d'affaires et la rentabilité finale.

Explication de la combinaison des analyses commerciales et financières

Commençons par esquisser à quoi ces termes font référence.

Les données d'analyse commerciale proviennent des systèmes au cœur des opérations commerciales d'un hôtel, notamment le PMS, le RMS, les outils d'analyse comparative et de comparaison de tarifs, etc. L'analyse commerciale fait référence aux données et aux visualisations de données liées aux performances commerciales de l'entreprise, y compris les informations sur la manière dont l'entreprise est construite.

Par exemple:

• Des ventilations telles que la segmentation, les canaux, les codes tarifaires, les types de chambres, l'occupation des chambres
• Données comportementales, notamment le délai de livraison, la durée de séjour et les schémas de production selon le jour de la semaine
• Statistiques sur la contribution à la fidélité, la valeur moyenne des réservations, la mise à niveau gratuite-%, etc.
• Tous les éléments ci-dessus sont liés les uns aux autres et à des périodes de séjour et/ou de réservation spécifiques.

Finance Analytics extrait les données du système comptable, ou ERP, de l'entreprise et se concentre sur la fourniture d'informations sur les coûts, la rentabilité et les investissements.

Les informations pertinentes comprennent :

• Comptes de profits et pertes (P&L)
• Répartition des dépenses par département, type de coût, etc.
• Rentabilité à l'échelle de l'hôtel et par point de vente

En réunissant ces deux types d’analyses, actuellement séparées dans la plupart des organisations, les hôtels peuvent obtenir une image plus claire de la manière dont les activités et les décisions commerciales affectent la santé financière de l’entreprise et vice versa. De plus, l’utilisation de données commerciales pour fournir un contexte aux données financières et inversement aide les utilisateurs professionnels à répondre à la question de suivi la plus importante en matière de données et d’analyses : «Pourquoi?".

Par exemple : les analyses commerciales sur la segmentation et le canal peuvent donner un contexte sur les raisons pour lesquelles la rentabilité est comparativement élevée ou faible pour le département Chambres.

Quels sont les avantages de marier l’analyse commerciale et financière ?

• Vision globale de l'entreprise. Le fait de regrouper les analyses commerciales et financières au même endroit, voire dans un seul tableau de bord, signifie que les utilisateurs des deux côtés de l'entreprise bénéficient d'une vue globale de l'entreprise et utilisent la même source de vérité pour les mêmes données. Cela permet de mieux comprendre comment les décisions opérationnelles de chaque service influent sur les résultats financiers. Cela est essentiel pour l'alignement interservices et pour garantir que les décisions prises dans un domaine n'affectent pas négativement les performances dans un autre.
• Amélioration des prévisions et de la budgétisation. Les analyses commerciales se concentrent souvent sur les tendances en temps réel, mais lorsqu'elles sont associées à des analyses financières, les hôtels peuvent établir des prévisions plus précises et plus éclairées. Par exemple, au lieu de vous concentrer uniquement sur les revenus, vous pouvez prendre en compte les coûts associés pour comprendre la véritable rentabilité d'un certain segment ou canal. Cela permet d'améliorer les décisions budgétaires et l'allocation des ressources.
• Meilleure rentabilité. Si la croissance des revenus est importante, elle doit s'accompagner d'une gestion efficace des coûts. La fusion de ces analyses permet aux hôtels d'identifier les domaines dans lesquels ils sacrifient peut-être la rentabilité tout en poursuivant des revenus, comme des coûts d'acquisition plus élevés qui ne se traduisent pas par des réservations plus rentables.
  Avoir une compréhension claire de la dynamique complète des coûts et des revenus des différents canaux de distribution signifie que les hôtels peuvent choisir des modèles de tarification et des stratégies de gestion des canaux qui maximisent les profits.
• Prise de décision améliorée. Dans un environnement intégré, les décisions concernant, par exemple, les investissements marketing, les stratégies de tarification et l'allocation des ressources sont prises dans une optique financière, garantissant ainsi que les décisions contribuent à la rentabilité globale et à la durabilité de l'hôtel.

Comment réunir les analyses financières et commerciales

Il n’est pas surprenant que la technologie soit la réponse au défi posé ici comme la solution la plus efficace.

Étape 1 : Intégration des données

Commencez par éliminer les silos de données littéraux. Les données financières et commerciales doivent être disponibles et partageables entre les services. Bien que cela puisse être fait manuellement, c'est grâce à un outil de Business Intelligence que vous pourrez rassembler efficacement les données de manière significative et les utiliser de différentes manières. Cela élimine également le coût et le temps nécessaires pour investir dans un processus manuel pour extraire et structurer les données d'une manière qui devient utile.

Étape 2 : Définir les indicateurs clés

La réussite de cette alliance dépend de l’identification des bonnes mesures et de leur mise à disposition aux bons endroits. Pour les analyses commerciales, concentrez-vous sur les moteurs de revenus tels que le RevPAR, l’ADR et les taux d’occupation. Sur le plan financier, intégrez les mesures des coûts, de la rentabilité par segment et des coûts de distribution. La fusion de ces mesures clés permet aux hôtels de surveiller les performances et la rentabilité réelles de chaque décision opérationnelle.

Étape 3 : Collaborer

La compréhension entre les équipes ne se fait pas toujours naturellement. Des indicateurs de performance clés alignés et des réunions interfonctionnelles régulières permettent de garantir que les deux parties comprennent l'impact de leurs décisions sur l'autre.

Étape 4 : Automatiser et personnaliser

Lorsque vous arrivez à cette étape, vous vous rendez compte qu'un processus manuel de collecte des données ne vous apportera pas l'efficacité dont vous avez besoin pour exécuter efficacement vos opérations. Étant donné que chaque entreprise est différente et que chaque utilisateur professionnel a des préférences personnelles différentes sur la manière d'utiliser les analyses, les hôtels ont besoin d'outils flexibles qui permettent de créer des tableaux de bord personnalisables dans lesquels ils peuvent combiner des données et des visualisations provenant des domaines et sources commerciaux et financiers. L'automatisation réduira le travail manuel et les erreurs et garantira la cohérence.

Étape 5 : Analyse et ajustement réguliers

Une boucle de rétroaction constante est essentielle. En examinant régulièrement les analyses intégrées et en demandant à chaque partie de valider l'exactitude et les conclusions de l'autre, on s'assure que les tendances peuvent être repérées plus rapidement, que les inefficacités sont décelées et que des ajustements basés sur les données sont effectués si nécessaire. Qu'il s'agisse de réaffecter un budget, de revoir les stratégies de tarification ou d'ajuster les efforts marketing, le mariage des données commerciales et financières garantit que ces changements sont fondés à la fois sur les performances opérationnelles et la santé financière.

Quelques exemples de la façon dont les données holistiques peuvent aider une entreprise hôtelière

• Prévisions : lorsque les analyses commerciales sont combinées aux analyses financières, les hôtels peuvent prévoir non seulement les revenus, mais aussi la rentabilité. Cela conduit à des prévisions plus réalistes et exploitables qui reflètent la véritable performance financière de l'hôtel. Les hôtels apprendront à anticiper l'impact des coûts opérationnels et des frais généraux sur les résultats financiers globaux.
• Précision budgétaire améliorée : en alignant les prévisions de revenus futurs sur les données de coûts, les hôtels peuvent mieux allouer leurs ressources. Par exemple, si une campagne marketing a historiquement généré un taux d'occupation élevé mais une faible rentabilité en raison de coûts de distribution élevés, les hôtels peuvent choisir d'ajuster leurs prévisions de performances avec plus de précision, d'exploiter des canaux plus rentables pour la campagne ou d'imposer des restrictions sur les conditions de réservation pour limiter le déplacement des réservations plus rentables.
• Analyse de scénarios : les hôtels peuvent modéliser l'impact de diverses stratégies commerciales (ajustements de prix, changements de mix de distribution, etc.) sur les revenus et les coûts. Cette capacité prédictive aide la direction à anticiper et à planifier les différentes conditions du marché.
• Gestion des risques : les prévisions à long terme deviennent plus fiables lorsqu'elles peuvent inclure les risques financiers qui accompagnent les décisions commerciales. En intégrant des analyses financières telles que les seuils de rentabilité et les coûts fixes et variables réels, les hôtels peuvent identifier les risques potentiels liés à leurs stratégies commerciales. Cela permet d'éviter ou de limiter les résultats financiers négatifs en permettant une planification financière plus conservatrice ou plus agressive.
• Meilleure allocation du capital. Les hôtels peuvent allouer stratégiquement leur capital aux initiatives les plus rentables. Cela peut se traduire par des investissements dans des campagnes marketing, l'extension des services ou la rénovation des installations. Une bonne compréhension du potentiel de revenus et des implications en termes de coûts permet de s'assurer que le capital est alloué là où il générera le meilleur rendement à long terme.

Aligner les analyses commerciales et financières pour assurer le succès de l'hôtel

La combinaison des analyses commerciales et financières n’est plus un luxe mais une nécessité pour les hôtels qui cherchent à repousser les limites de leur performance. Les hôtels qui parviennent à mieux aligner leurs activités commerciales avec leurs objectifs financiers sont mieux placés pour optimiser leur rentabilité, améliorer leur prise de décision et soutenir leur croissance à long terme.

En combinant les connaissances des deux mondes, les hôtels peuvent garantir que chaque réservation, campagne marketing et investissement conduit à de meilleurs résultats financiers et à un avenir durable.

Liste de contrôle gratuite: Commencez à utiliser les données dans la prise de décision de votre hôtel

L'utilisation des données pour alimenter les informations et les décisions dans votre hôtel peut vous positionner sur la voie du succès commercial, contribuer à accroître la satisfaction des clients et à réduire les coûts. Cette liste de contrôle constitue un point de départ pour les hôteliers qui débutent dans l'analyse de données dans l'industrie hôtelière.

Cliquez ici pour télécharger la liste de contrôle "Commencez à utiliser les données dans la prise de décision de votre hôtel“.