4 tendances importantes pour les Revenue Managers en 2025

Le secteur de l'hôtellerie et de la restauration est en constante évolution. Cependant, le rythme actuel du changement semble plus rapide que jamais, ce qui crée à la fois des défis et des opportunités pour les acteurs du secteur. Pour les responsables des revenus, la véritable question n'est pas seulement de gérer le changement, mais aussi de savoir comment l'exploiter pour stimuler la rentabilité et la croissance à long terme.

4 tendances pour les Revenue Managers en 2025

Revenue optimization in hospitality has always been a balancing act, but the factors influencing pricing strategies, distribution channels, and guest spending behavior are evolving rapidly. Below, we explore four big trends defining the industry’s next chapter, each with major implications for revenue leaders.

1. L’IA débloquera de nouvelles sources de revenus et améliorera la rentabilité

Artificial intelligence (AI) is transforming guest interactions, but for revenue managers, its real power lies in optimizing demand forecasting, dynamic pricing, and upsell strategies. AI-driven tools can analyze massive data sets in real-time, allowing revenue teams to move beyond historical trends and make more accurate, profit-driven decisions.

Les hôtels qui exploitent les systèmes revenue management (RMS) basés sur l'IA peuvent ajuster dynamiquement leurs tarifs en fonction de l'évolution des modèles de demande, des prix des concurrents et des comportements des clients en temps réel. L'IA peut également personnaliser les offres à grande échelle, augmentant ainsi les taux de conversion pour les ventes incitatives telles que les surclassements de chambre, les forfaits repas et les départs tardifs. Chez Mews, les expériences peuvent être mieux personnalisées, ce qui se traduit par des ventes incitatives plus réussies et une croissance des revenus incrémentielle.

Les chatbots et les assistants vocaux basés sur l’IA favorisent également les réservations directes en fournissant des réponses en temps réel aux demandes des clients, réduisant ainsi la dépendance aux OTA (nous y reviendrons plus tard). À mesure que la technologie évolue, la personnalisation basée sur l’IA permettra aux hôtels d’attirer davantage de clients de grande valeur et d’augmenter le revenu par client disponible (RevPAG).

2. Les gains de productivité réduiront les coûts opérationnels et amélioreront les marges

Les problèmes de personnel ont longtemps affecté le secteur de l'hôtellerie. Mais au lieu de considérer la pénurie de main-d'œuvre comme une contrainte de revenus, les hôtels avant-gardistes tirent parti de l'automatisation pour accroître leur efficacité et leur rentabilité.

Les PMS basés sur le cloud et les outils d'automatisation réduisent les coûts de main-d'œuvre tout en améliorant la qualité du service. Des fonctionnalités telles que l'enregistrement mobile, l'attribution automatique des chambres et les clés numériques permettent aux hôtels de fonctionner avec des équipes de réception plus réduites, en réaffectant les ressources à des rôles générateurs de revenus tels que la vente incitative et le service client personnalisé.

L’optimisation du service d’entretien ménager par l’IA améliore également l’efficacité opérationnelle. Les programmes de nettoyage dynamiques des chambres, basés sur l’occupation en temps réel et les préférences des clients, réduisent les coûts de main-d’œuvre inutiles et libèrent des ressources pour des activités à marge plus élevée comme les services de spa ou la vente de nourriture et de boissons.

En intégrant la technologie pour rationaliser les flux de travail, les hôtels peuvent non seulement compenser l’augmentation des coûts de main-d’œuvre, mais également créer de meilleures expériences qui génèrent des affaires répétées et des dépenses plus élevées des clients.

3. Le passage des OTA aux réservations directes améliorera le chiffre d'affaires net

Les OTA comme Booking.com et Expedia dominent depuis longtemps le paysage de la distribution, en prélevant des commissions importantes sur chaque réservation. Mais avec les outils de recherche basés sur l'IA qui changent la façon dont les voyageurs découvrent les hôtels, les responsables des revenus ont la possibilité de réorienter la demande vers les canaux directs, augmentant ainsi le revenu net par réservation.

Les chatbots IA, notamment ChatGPT et les outils de recherche basés sur l'IA de Google, remodèlent le parcours de réservation. Au lieu de se tourner par défaut vers les OTA, les voyageurs utilisent de plus en plus d'assistants IA pour trouver les meilleures options d'hôtel en fonction de leurs préférences. Les hôtels qui optimisent leur présence numérique - grâce au référencement, Stratégies de contenu pilotées par l'IA, et des expériences de réservation sur site Web améliorées – permettront de capter une part plus importante des réservations directes.

Les programmes de fidélité constituent un autre élément essentiel pour récupérer les réservations directes. Les systèmes traditionnels basés sur des points évoluent vers des partenariats avec des sociétés de cartes de crédit et des modèles d'abonnement, offrant des incitations qui encouragent les clients à revenir et réduisent les coûts d'acquisition.

Pour les responsables des revenus, le message à retenir est clair : affiner les stratégies de réservation directe permettra non seulement de réduire les coûts de distribution, mais également d’offrir davantage d’opportunités de ventes incitatives, de revenus auxiliaires et de fidélisation des clients.

4. Les modèles hybrides et de séjour prolongé augmenteront le RevPAG

L’essor du télétravail, du nomadisme numérique et des voyages de loisirs a fait évoluer la demande vers des séjours plus longs et des modèles d’hébergement hybrides. Les hôtels qui diversifient leur offre pour s’adapter aux séjours prolongés et aux espaces polyvalents débloqueront de nouvelles sources de revenus et augmenteront la durée du séjour (LOS), l’un des moteurs les plus puissants de rentabilité.

Les grandes marques hôtelières investissent déjà dans ce domaine. L'acquisition de Graduate Hotels par Hilton et l'expansion de Hyatt sur les marchés des séjours prolongés soulignent l'importance croissante des modèles d'hébergement adaptables. Qu'il s'agisse de proposer des chambres avec kitchenette ou d'intégrer des espaces de coworking, les hôtels qui s'adressent aux clients de longue durée peuvent générer un RevPAG total plus élevé.

Le principal défi pour les responsables des revenus est d’optimiser la tarification de ces modèles hybrides. Contrairement aux séjours transitoires traditionnels, la tarification des séjours prolongés nécessite un mélange de tarification dynamique à court terme et de structures tarifaires de type location à long terme. Un système de gestion des revenus robuste avec des prévisions basées sur l’IA peut aider les hôtels à trouver le bon équilibre, garantissant une capture maximale des revenus sur différentes durées de séjour.

Le secteur de l’hôtellerie est en pleine transformation, mais les revenue managers sont les mieux placés pour tirer parti de ces changements. En adoptant une tarification pilotée par l’IA, en optimisant les coûts de main-d’œuvre grâce à l’automatisation, en récupérant les réservations directes et en diversifiant l’offre d’hébergement, les hôtels peuvent débloquer de nouvelles sources de revenus et maximiser leur rentabilité.

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