Analyse de compte : optimisez les performances de l'entreprise et de l'agence grâce aux données

L'analyse des comptes est bien plus que ce dont la plupart des responsables commerciaux sont actuellement équipés, généralement dans une feuille Excel ou un rapport PMS : nuitées, ADR et revenus par compte. Comprenez comment une analyse de compte plus approfondie sur les comptes d'entreprise et d'agence peut aider l'équipe commerciale de votre hôtel à analyser l'ensemble du segment des comptes individuels et à exploiter les données pour de meilleures décisions commerciales.

Qu'est-ce que l'analyse de compte ?

Analyser les données des comptes d'entreprise et d'agence, c'est aller au-delà des bases de la production d'un compte, comme dans un rapport PMS générique. Account Analytics vous aide à comprendre les performances, les comportements et les tendances liés à ces segments clés de la clientèle de votre hôtel.

En examinant diverses mesures, vous pouvez obtenir une image complète de la valeur réelle d'un compte au-delà des performances. Account Analytics ne consiste pas seulement à surveiller les performances et à vérifier si une entreprise a atteint le nombre de nuitées prévu par son contrat.

Il s'agit également de transformer les données en informations et stratégies exploitables qui stimulent la croissance globale des performances de l'hôtel et garantissent que votre hôtel répond aux attentes des clients.

Analyse de compte par segments

L'analyse des comptes peut être divisée en deux segments : une perspective large et une perspective de compte individuel. Grâce à ceux-ci, vous pouvez identifier les moteurs de performance, découvrir des opportunités de croissance et adapter vos procédures et produits pour répondre aux besoins nuancés des voyageurs.

1. Les avantages de l'analyse de compte au niveau du segment

L'analyse des segments Corporate et Agency vous permet de comprendre des tendances et des modèles plus larges. Cette vue d'ensemble de l'activité de l'entreprise ou de l'agence vous aide à évaluer la santé globale et le potentiel de ces partenariats. Les indicateurs de performance clés (KPI) tels que le chiffre d'affaires total, le chiffre d'affaires net, les délais de livraison, les modèles de jours de la semaine et les plages d'occupation sont cruciaux dans cette analyse pour comprendre la dynamique dont vous pouvez faire bénéficier votre hôtel.

2. Analyser un compte individuel

Alors que l’analyse sectorielle fournit une vue macro, l’analyse de l’activité des comptes individuels offre une perspective micro qui est tout aussi importante que tactique. En évaluant les comptes individuels d'entreprise et d'agence, vous pouvez élaborer des stratégies qui répondent spécifiquement aux besoins et aux préférences de chaque client.

Ceci est particulièrement pertinent en période de (re)négociation de contrat, mais aussi, en général, comprendre les habitudes d'un client peut mettre en lumière des moyens de monétiser la relation.

Pourquoi est-il essentiel d’analyser les données du compte ?

Une approche plus approfondie de l'analyse des comptes permet à vos responsables de comptes commerciaux et à votre équipe commerciale au sens large d'avoir une vue plus détaillée et plus précise de l'activité d'un client et de l'ensemble du segment.

1. Améliorer la compréhension du client

Account Analytics fournit des informations approfondies sur les comportements, les préférences et les besoins des comptes et de leurs invités. À quelle distance réservent-ils ? Restent-ils lorsque mon hôtel est calme ou occupé ? Quels types de chambres réservent-ils ? Quelles sont les modalités de séjour du compte ?

2. Optimiser la rentabilité

Analyse détaillée des revenus nets, des revenus totaux et des données de tranche d'occupation (à quel point mon hôtel est-il occupé lorsqu'un compte stimule l'activité ? ); vous pouvez vous concentrer sur votre disponibilité et les conditions contractuelles pour générer une entreprise plus rentable. Quels comptes ont la possibilité de générer davantage d'activité lorsque mon hôtel est calme ? Quels comptes utilisent mes services auxiliaires, tels que les spas, les restaurants et les bars ?

3. Améliorer la prise de décision stratégique

Grâce à l'analyse de compte au niveau du segment, vous pouvez mieux comprendre les performances de l'ensemble du segment et les tendances qui se produisent sur le marché. Cela vous aide à placer votre production locale dans le contexte des macro-tendances, telles que l'environnement économique des entreprises ou le marché des voyages de loisirs, afin d'identifier les risques et les opportunités. Cela vous aidera à prévoir les tendances et à réaffecter les ressources pour cibler des marchés ou des comptes spécifiques.

4. Différenciation concurrentielle

De nombreux hôtels proposent des services spécifiques à des clients clés, en particulier aux clients réguliers des grandes entreprises. Mais cela fait-il partie de votre proposition de valeur au compte et exploitez-vous les données disponibles pour rendre tangible la valeur ajoutée que vous apportez ?

Pensez, par exemple, à pouvoir présenter à un client le pourcentage de ses nuitées que vous avez surclassées sans frais pendant une période contractuelle ou le pourcentage de ses clients participant à votre programme de fidélité. Comment motiver les clients à attribuer à votre hôtel une part de leur activité plus importante que celle de la concurrence ?

Quelles sont les mesures clés de l’analyse de compte ?

Vous débutez tout juste avec les données et les analyses ? Vérifier cette liste de contrôle pour vous préparer au succès.

Voici une structure pour vous guider dans l'analyse des performances d'un compte.

Les analyses de compte devraient idéalement être examinées mensuellement, au minimum trimestriellement, pour identifier les tendances qui autrement passeraient inaperçues. Par exemple, envisagez une réduction du délai de livraison ou une augmentation des réservations arrivant le dimanche soir au lieu du lundi.

Les analyses des comptes individuels doivent être examinées tous les trimestres et des analyses approfondies doivent être effectuées avant les réunions avec les clients et, bien sûr, l'examen et le renouvellement du contrat.

Examinons les indicateurs clés à prendre en compte lors de l'analyse d'un compte spécifique :

• Production: Il s’agit du niveau de base que la plupart des hôtels ont intégré dans leurs processus. Qu'a produit le compte en termes de revenus, de nuitées et d'ADR ?
• Contexte: Pour évaluer la valeur de la création d’un compte et positionner au mieux votre hôtel dans les (re)négociations contractuelles, il existe un autre niveau de données qui vous aidera à déterminer l’opportunité du compte :
  • Durée moyenne du séjour : Est-ce plus court/plus long que la moyenne des segments et de l'hôtel ?
  • Délai de mise en œuvre: Contribue à la volatilité et à la fiabilité de la production. Des délais de livraison plus longs ont tendance à être corrélés à une production commerciale plus stable.
  • Bandes d'occupation : C'est le gagnant dans l'évaluation de la valeur de n'importe quel compte. Les tranches d'occupation vous indiquent le niveau d'occupation de votre hôtel lorsque le compte spécifique produit des nuitées. L'hôtel est-il généralement calme ? Dans ce cas, l'entreprise est probablement beaucoup plus difficile à remplacer que lorsque l'hôtel est généralement occupé et que le compte réserve ses nuitées. Cela devrait avoir un impact significatif sur votre stratégie de négociation avec le compte.
  • Jour de la semaine: À l'instar des tranches d'occupation, quelle est la valeur des réservations professionnelles de ce compte ? Analysez le modèle pour voir comment il correspond aux besoins de votre entreprise.
  • Revenu net: Quels frais d'acquisition payez-vous pour l'activité du compte ? Les commissions d'agent de voyages, les frais de passage GDS, la technologie CRS, etc. doivent être pris en compte pour évaluer la contribution aux bénéfices de chaque compte et la comparer à la moyenne du segment et à la moyenne de l'hôtel.
  • Revenu total: Savoir quelles agences et entreprises sont les plus susceptibles d'amener dans vos points de vente des clients qui dépensent plus en immobilier vous aidera à améliorer les résultats financiers totaux de votre entreprise et à vous concentrer uniquement sur l'ADR. N'oubliez pas de regarder les activités Réunions et événements réservées par les agences et les entreprises, qui peuvent générer des bénéfices accessoires plus importants.
  • Membres fidélité : Quel pourcentage des invités d'un compte sont membres de votre programme de fidélité ? À quels niveaux appartiennent-ils ? Cela aidera à établir un dossier démontrant que leurs clients bénéficient de leur séjour dans votre propriété et la valeur supplémentaire que vous offrez à leurs clients par rapport à vos concurrents.
  • Mises à niveau gratuites : Quel pourcentage des nuitées du compte ont été surclassées gratuitement vers des catégories de chambres supérieures ? Même si vous êtes obligé de surclasser vos invités, par exemple en raison de surréservations de type de chambre, il est très utile pour un compte de voir que vous donnez la priorité à leurs invités dans vos procédures de surclassement. Il s'agit de la valeur supplémentaire que vous apportez par rapport à ce qui a été convenu ; Au pire, cela vous procurera de la bonne volonté sur le compte et, au mieux, les amènera à transférer davantage d'affaires vers votre hôtel.

Quel est le résultat d’une analyse plus détaillée de vos comptes ?

Lorsque vous comprenez la dynamique des performances de vos segments de comptes d'entreprise et d'agence, vous pouvez déterminer si, en corrélation avec les autres segments de votre entreprise, vous devez essayer de continuer à contenir ces segments. Génèrent-ils plus de bénéfices ou moins de bénéfices totaux par rapport aux autres segments ? Leur entreprise est-elle facile ou difficile à remplacer ? Ces segments risquent-ils de déplacer les entreprises des segments plus rentables ?

Au niveau d'un compte individuel, comprendre les détails des performances, du comportement et des tendances de chaque compte vous aidera à :

• Déterminer au cours de l'année comment les comptes produisent, quels comptes sont en avance/en retard sur leurs engagements et/ou objectifs
• Identifiez les tendances dans des comptes ou des secteurs spécifiques concernant la saisonnalité, les modèles de jours de la semaine, les délais de livraison, etc.
• Comprenez quels comptes génèrent le plus de revenus accessoires et la meilleure conversion en bénéfices. Cela vous aidera à vous concentrer sur la création des comptes qui apportent le plus de valeur à votre hôtel.
• Positionnez votre hôtel avec assurance dans les (re-)négociations contractuelles. Vous connaissez vos limites et les leviers de négociation dont vous disposez dans la conversation avec le client. Vous comprenez également clairement quelle valeur supplémentaire votre entreprise apporte au client ; pensez à l'adhésion de fidélité de leurs clients et aux surclassements gratuits accordés aux réservations effectuées sur leur compte.

À quoi ressemblerait un point de départ pour un tableau de bord d’analyse de compte ?

La fonctionnalité permettant de filtrer par compte et de regrouper automatiquement des comptes distincts appartenant à la même entreprise ou agence (pensez aux comptes individuels pour les différents sites d'une entreprise) est cruciale.

Certains outils utilisent l’IA pour agréger automatiquement les données de ces entreprises, vous permettant ainsi de les consulter de manière agrégée et séparée. Vous pouvez combiner les analyses d'agence et de compte d'entreprise dans un seul tableau de bord, ce qui vous permet d'analyser les agences par compte d'entreprise ou de choisir des tableaux de bord distincts.

Visualisations pour une analyse complète des segments et des comptes individuels

Pour extraire toutes les valeurs décrites dans cet article de vos données, vous avez besoin d'un tableau de bord qui comprend les données suivantes : En fonction de votre hôtel, vous pouvez ajouter ou supprimer des visualisations spécifiques.

Dans cette liste, vous trouverez toutes les visualisations pour une analyse complète au niveau des segments et des comptes individuels.

• KPI commerciaux de haut niveau. Placez l'activité de vos comptes dans le contexte de la performance globale de votre hôtel.
• Tableaux de distribution des entreprises et des agences, y compris la distribution des comptes-% et l'efficacité des tarifs. Ces visualisations vous montrent à quel point votre entreprise dépend d'un petit nombre de grands comptes. La répartition des comptes vous indique quel pourcentage de vos comptes génère 80% de votre activité d'entreprise ou d'agence : y a-t-il un risque de dépendance faible ou élevé ?
• Pannes d'entreprises et d'agences. Évaluer les performances par entreprise et/ou agence. Quels sont les indicateurs les plus critiques pour votre hôtel ? Revenus, nuitées, ADR, NetADR, revenus totaux, etc.
• Pannes comportementales. Découvrez comment les segments et/ou les comptes individuels se comportent selon les tranches d'occupation (à quel point mon hôtel est-il occupé lorsque l'entreprise est en interne ?), le jour de la semaine, le délai de livraison et la durée du séjour. Une fonctionnalité de filtrage inversé vous permet de voir quels comptes d'entreprise vous rapportent des affaires lorsque votre hôtel est occupé entre 0 et 60%.
• Les segments, les canaux, les types de chambres et les codes tarifaires sont d'autres ventilations pour le filtrage et l'analyse. Cherchez-vous à analyser uniquement les activités transitoires ou de groupe produites ? Souhaitez-vous créer une entreprise à partir de segments spécifiques ou découvrir quels comptes génèrent le plus d'affaires pour vos catégories de chambres supérieures ?
• KPI pour les pourcentages de fidélité et d’invités réguliers. Vous apporterez probablement plus de valeur aux clients fidèles et fidèles, un argument de vente clair pour les entreprises et les agences qui vous apportent des affaires.
• KPI pour le pourcentage de nuitées surclassées gratuitement ou payantes pour un surclassement. Montrez la valeur supplémentaire que vous apportez à vos clients et comprenez quels clients de comptes sont les plus disposés à payer plus pour plus de valeur.

Image : Exemple de tableau de bord d'analyse de compte de Juyo Analytics.

En conclusion

Account Analytics ne consiste pas seulement à suivre des chiffres. Il s'agit d'utiliser ces chiffres pour prendre des décisions stratégiques éclairées et vous aider à accroître les résultats financiers de votre hôtel. Alors que les évolutions des marchés macro et méso de votre hôtel se poursuivent, l'adoption de l'analyse au niveau des segments et des comptes est cruciale pour rester compétitif, pertinent et innovant.

Dans le secteur hôtelier, où chaque détail compte, les hôtels qui exploitent Account Analytics peuvent améliorer leur efficacité opérationnelle, générer davantage de revenus et de bénéfices et offrir une valeur inégalée aux entreprises et aux agences clientes.

Liste de contrôle gratuite: Commencez à utiliser les données dans la prise de décision de votre hôtel

L'utilisation des données pour alimenter les informations et les décisions dans votre hôtel peut vous positionner sur la voie du succès commercial, contribuer à accroître la satisfaction des clients et à réduire les coûts. Cette liste de contrôle constitue un point de départ pour les hôteliers qui débutent dans l'analyse de données dans l'industrie hôtelière.

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