L'équilibre délicat entre la bonne et la mauvaise vente incitative (+ cours gratuit)

Bien qu'il s'agisse d'un terme familier dans l'industrie hôtelière, la perception plus large du mot « vente incitative » pourrait améliorer sa réputation – et pour une bonne raison. En tant que consommateurs, nous sommes bombardés d'offres et d'offres qui ne parviennent clairement pas à cacher leur mépris flagrant à l'égard du consommateur. Il n'y a rien de plus rebutant que de vendre un article ou un service qui ne sert clairement que les intérêts du vendeur.

La vente incitative, une situation gagnant-gagnant précieuse pour les clients et les hôteliers

La réalité est que la vente incitative est et restera une source de revenus précieuse pour les hôtels, qui ont plus que jamais besoin d’établir des sources de revenus fiables. Heureusement pour les hôtels du monde entier, la vente incitative, lorsqu'elle est effectuée correctement, n'a pas besoin d'aliéner vos clients. Au contraire, cela peut présenter une situation gagnant-gagnant précieuse tant pour les clients que pour les hôteliers.

Quelle est la différence entre une bonne et une mauvaise vente incitative ?

Il existe plusieurs façons de démarrer du bon pied avec la vente incitative, que ce soit en personne ou en ligne. Il est primordial de se renseigner sur le point de vue du client, les détails du séjour et le langage corporel.

Vidéo tutorielle exclusive : bonnes et mauvaises ventes incitatives

Revfine.com a obtenu un accès exclusif à un didacticiel vidéo complet du représentant du développement des ventes (SDR) Oaky et vétéran de l'hôtellerie. Mallory Wünsch, qui développe la bonne ou la mauvaise vente incitative dans les situations de réception et numériques.

Les principaux points à retenir de la leçon de Mallory comprennent :

• Un mantra à garder à l’esprit : "il ne s'agit pas de vendre, il s'agit de fournir un service"
• Reconnaître l'équilibre délicat entre offrir une aide utile et devenir une nuisance
• Connaître votre client, que ce soit à la réception ou via un logiciel. Vous renseigner sur des détails spécifiques concernant votre client vous aidera à adapter votre approche de vente incitative.
• Une démonstration de la façon dont un mauvais langage corporel, un ton de voix plat et des offres de modules complémentaires inappropriés peuvent collectivement diminuer la réceptivité d'un client à la vente incitative.

Conseils de vente incitative de Mallory :

• Lisez le langage corporel de l'invité. Sont-ils stressés ou pressés ? Dans ce cas, mieux vaut laisser la vente incitative à une autre fois
• Lisez la situation. Les hôteliers ont le luxe d'avoir accès à un résumé de la situation du client dans les détails de leur réservation. Restent-ils la semaine ou le week-end ? Sont-ils seuls ou en famille ? Vont-ils rester longtemps ou juste pour la journée ?
• Connaissez vos options. Il n'y a rien de pire que de réaliser une vente incitative que de réaliser que votre hôtel ne peut pas la fournir. Préparez-vous à l'avance avec une liste de services ou de surclassements disponibles pour lesquels le client peut opter.
• Ne poussez pas la vente incitative. Votre invité n’est pas nécessairement quelqu’un qui peut prendre des décisions en une fraction de seconde. Ainsi, une fois que vous avez mis en évidence le service ou la mise à niveau et ses avantages, donnez à l'invité un espace pour y réfléchir.
• Sois enthousiaste. Il faut y croire pour le vendre ! Un sourire et un peu d'enthousiasme face à l'offre peuvent faire beaucoup de bien
• Faites preuve de compassion. Démontrez que vous voyez les choses du point de vue de votre invité. S'ils ont des enfants avec eux, vous pouvez par exemple commenter vos enfants hyperactifs avant de leur suggérer des activités pour enfants ou des ventes incitatives de garde d'enfants pour donner à vos invités le temps de se détendre.
• Renforcez leur décision. Donnez à vos invités le sentiment que leur choix de surclassement ou d’ajout d’un service était le bon.

Cours gratuit : rejoignez le cours complet de vente incitative en ligne

Nous espérons que vous avez apprécié cette vidéo exclusive sur les bonnes et les mauvaises ventes incitatives pour les hôtels et que vous avez déjà commencé à rassembler des notes utiles pour votre équipe. Les conseils de Mallory font partie du cours de vente incitative en ligne Les principes fondamentaux de la vente incitative. Cliquez ici pour y aller au cours gratuit « Les fondamentaux de la vente incitative ».

Premier du genre dans le domaine de l'hôtellerie, ce cours comprendra trois niveaux qui augmentent en complexité et en valeur à chaque étape. Couvrant à la fois les principes de base de la vente incitative d'hôtels en personne et en ligne, il offre aux hôteliers novices comme aux hôteliers plus expérimentés une vision rafraîchissante de la vente incitative et de ses nombreux avantages.

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