Comment attirer différents segments grâce à une stratégie de distribution diversifiée

Avec autant de façons d’atteindre des clients potentiels, développer une stratégie de distribution efficace est plus important que jamais. La demande de loisirs ralentit après des années de croissance exponentielle après la pandémie, tandis que d'autres segments, à savoir les voyages internationaux, d'affaires et de groupe, commencent à reprendre. Pour les hôtels cherchant à augmenter leurs réservations et à maximiser leurs revenus, il est crucial d’explorer les moyens de capitaliser sur différents segments de marché.

5 segments de marché les plus courants et comment trouver le vôtre

2024 est l’année où il faudra répondre à la demande sans s’aliéner les clients sensibles aux prix. Pour cette raison, accroître la visibilité en ligne sera essentiel pour créer une stratégie de distribution diversifiée qui attire une variété de segments de marché.

Pour créer une stratégie de distribution efficace, il est essentiel de comprendre les segments de marché qui visitent votre propriété et d'avoir une vision claire du client idéal que vous comptez attirer. Les segments de marché varient selon les biens, mais de manière générale, on peut en identifier cinq principaux :

1. Transitoire: ces clients voyagent pour affaires ou pour le plaisir et réservent généralement directement sur le site Web d'un hôtel ou via des OTA. Ce groupe peut inclure des familles, des routards et des nomades numériques.
2. Entreprise négociée : ce segment fait référence aux voyageurs d'affaires des grandes entreprises disposant d'un contrat hôtelier pré-négocié. Ces offres d'entreprise passent généralement par le service commercial de l'hôtel et obligent l'entreprise à réserver un nombre spécifique de chambres chaque année pour bénéficier de tarifs réduits et d'autres avantages.
3. Groupe: ces invités voyagent en groupe et bénéficient d'un tarif de groupe spécial en réservant un bloc de chambres (généralement au moins six à dix) à l'avance. Des exemples de réservations de groupe incluent les groupes scolaires et seniors, les équipes sportives et les mariages.
4. De gros: ces voyageurs réservent leurs chambres auprès d'un grossiste ou d'une banque de lits qui a négocié des ventes nettes avec l'hôtel. Les grossistes achètent des chambres en gros et les revendent aux agences de voyages, aux voyagistes et aux OTA, qui les revendent ensuite aux voyageurs. Les groupes de touristes entrent dans cette catégorie.
5. Autre: ce segment comprend tous les autres voyageurs indépendants qui n'appartiennent à aucune des catégories mentionnées ci-dessus, comme les employés du gouvernement voyageant pour affaires officielles et les militaires.

Pour identifier vos segments de marché, exploitez les données de votre système de gestion immobilière (PMS) et de votre système de gestion de la relation client (CRM). Identifiez les types de voyageurs les plus courants visitant votre établissement et envisagez de subdiviser les segments si nécessaire, mais évitez une segmentation excessive pour maintenir la clarté et la cohérence au fil du temps.

Comprendre les préférences et les comportements de vos invités est également important. Analysez d'où vient votre demande et déterminez pourquoi les clients choisissent votre propriété plutôt que vos concurrents. Ces informations peuvent vous aider à développer et à affiner les personnalités des invités au sein de chaque segment de marché, vous permettant ainsi de créer des stratégies ciblées pour les attirer et les fidéliser.

De plus, assurez-vous d’interagir directement avec vos invités. Recherchez activement les commentaires de vos meilleurs clients et portez une attention particulière aux avis positifs et négatifs sur des plateformes comme TripAdvisor pour mieux comprendre leurs motivations, leurs attentes et leur satisfaction générale. Ces informations peuvent vous aider à guider votre service et efforts de marketing pour attirer efficacement les bons invités pour votre propriété.

Comment attirer les bons segments d'invités

Attirer les bons invités pour votre type de propriété est primordial pour favoriser la bonne ambiance et maximiser les profits dans un paysage concurrentiel. Pour atteindre votre client idéal, vous devez choisir les canaux de réservation que vos marchés cibles sont les plus susceptibles d'utiliser. Il existe cinq canaux principaux que les entreprises d'hébergement peuvent utiliser pour atteindre leurs clients idéaux : les réservations directes, les agences de voyages en ligne (OTA), les métamoteurs de recherche, les systèmes de distribution mondiaux (GDS) et les grossistes.

• Réservations directes via le site Web d'un hôtel permet aux hôteliers et aux hôtes d'effectuer des transactions directement avec les réservations sans payer de commissions à des tiers.
• OTA comme Expedia, Airbnb et Booking.com offrent une visibilité et un accès importants à un vaste bassin de clients potentiels en échange de commissions élevées.
• Métarecherche des sites comme Kayak, TripAdvisor et Trivago permettent aux consommateurs de comparer les prix entre les OTA et le site Web d'une propriété. Les hôtels peuvent enchérir sur des emplacements publicitaires de métarecherche et payer lorsque les consommateurs cliquent sur l'annonce.
• Systèmes de distribution mondiaux (GDS) distribuer l'inventaire des hôtels, des vols et d'autres services de voyage aux agences de voyages et aux entreprises.
• Grossistes comme TUI et Hotelbeds, réservent des chambres d'hôtel en gros et les revendent via des OTA, des agences de voyages et des voyagistes.

Chaque chaîne a son modèle économique, il est donc crucial de comprendre leurs différences lorsque vous décidez de votre mix de chaînes. Certains canaux, tels que les OTA et les sites de métarecherche, peuvent fournir un flux constant de réservations grâce à leur vaste portée et leurs capacités marketing. Les réservations directes, en revanche, ont tendance à être plus rentables puisque vous n'avez pas besoin de payer de commissions ou de frais de référence. Un GDS est un canal approprié pour les établissements cherchant à augmenter leurs réservations d'entreprise, tandis que les banques de lits pourraient être parfaites pour obtenir des affaires de groupe.

Même si certains canaux présentent des avantages pour attirer des segments spécifiques, il est toujours préférable d'avoir une stratégie de distribution diversifiée. Cela permet d'éviter une dépendance excessive à l'égard d'un seul canal en cas de baisse de la demande.

Conseils pour développer une stratégie de distribution solide

Développer une solide combinaison de canaux qui correspondent aux besoins spécifiques de votre activité hôtelière est essentiel pour augmenter les réservations. Selon données recueillies par Cloudbeds, les établissements disposant de 21 à 50 chambres peuvent augmenter la croissance de leurs revenus de 70% en augmentant leurs connexions de canaux OTA de 2 à 3 canaux ; chaque connexion de canal suivante entraîne une augmentation moyenne de 12%, qui se stabilise à 6 connexions de canal.

Une fois que vous avez identifié votre marché cible et décidé quels canaux de distribution hôtelière sont les mieux adaptés à votre propriété, il est important d'optimiser vos listes de canaux de distribution. Assurez-vous que le contenu que vous partagez inclut toutes les informations dont les voyageurs ont besoin pour réserver une chambre, depuis des photos de haute qualité et des descriptions détaillées de votre propriété jusqu'à vos équipements et autres fonctionnalités. Pour encourager les réservations directes, votre site Web doit également être optimisé pour les moteurs de recherche et les appareils mobiles, avec un moteur de réservation intégré et une garantie du meilleur tarif.

La gestion de votre réputation en ligne est cruciale pour augmenter la visibilité et les conversions. Les avis positifs sont un outil fantastique pour convertir les voyageurs en invités, mais les mauvais avis ont également beaucoup de pouvoir. L'envoi d'enquêtes après séjour peut vous aider à identifier et à résoudre les problèmes avant qu'ils ne se transforment en mauvaises critiques et peut également reconnaître les clients prêts à laisser des avis positifs.

Vous devez également décider des tarifs à proposer sur vos canaux de distribution. Au lieu de proposer des chambres à des tarifs différents sur chaque canal, il est conseillé de maintenir la parité tarifaire afin que les tarifs restent les mêmes sur tous les canaux de distribution. Votre tarification doit être fixée à un niveau qui couvre les commissions et les frais, tout en générant un bénéfice raisonnable. Une stratégie de tarification dynamique vous aidera à maximiser vos revenus en ajustant les tarifs et les restrictions de séjour en fonction de l'occupation, des conditions du marché et des concurrents.

La gestion de plusieurs canaux de distribution peut s'avérer intimidante et prendre beaucoup de temps pour les propriétaires d'hôtels. Heureusement, plusieurs systèmes de gestion immobilière et de revenus sont disponibles et peuvent vous aider à gagner du temps et à augmenter les performances de votre propriété en automatisant un large éventail de tâches. Des outils tels que les moteurs de réservation de sites Web, les acheteurs de tarifs, les gestionnaires de canaux et les moteurs d'intelligence des prix sont incroyablement utiles et peuvent vous aider à maintenir une stratégie de distribution rentable.

Enfin, il est important de surveiller de près les performances de chaque canal. Pour déterminer quelles réservations sont les plus rentables, vous devez calculer les coûts d'acquisition associés à chaque canal. Cela comprend les commissions, les frais de coût par clic, les frais de transaction et toute autre dépense connexe. Dans le cas de canaux directs, vous devez estimer les coûts de marketing, de technologie, de programmes de fidélité et les frais du moteur de réservation (le cas échéant).

Disposer d'un mix de canaux diversifié et adapté aux besoins spécifiques de votre établissement est la clé pour attirer une grande variété de clients. En comprenant le comportement de réservation de vos clients et en vous ouvrant à de nouveaux canaux que vous n'avez pas encore explorés, vous pouvez augmenter considérablement votre visibilité en ligne et votre potentiel de réservation.

Rapport gratuit: Rapport sur l'état de l'hébergement indépendant 2024