Comment créer une organisation hôtelière commerciale efficace en 2024

L'équipe commerciale d'un hôtel (gestion des revenus, ventes et marketing) est d'une importance cruciale pour la santé financière d'une propriété. Lorsqu'elles fonctionnent harmonieusement, ces fonctions se combinent pour garantir qu'une propriété soit remplie d'invités de grande valeur tout en minimisant autant que possible les coûts d'acquisition. Cependant, le terme « harmonieux » est un descripteur peu probable pour de nombreuses équipes commerciales d’hôtels.

3 façons de créer une organisation hôtelière commerciale efficace en 2024

Les professionnels de la gestion des revenus et des ventes se retrouvent souvent en désaccord quant à l’opportunité d’accepter des affaires de groupe qui chevauchent des périodes de forte demande et de rendement – et ont souvent besoin de l’intervention d’un directeur général ou d’un propriétaire pour sortir de l’impasse.

Heureusement, la voie vers une organisation commerciale plus harmonieuse et connectée n’est pas hors de portée. Même si tout cela ne sera peut-être pas réalisable du jour au lendemain, vous pouvez prendre certaines mesures clés pour que tous les membres de l’organisation commerciale de votre hôtel travaillent de manière cohérente. Vous trouverez ci-dessous trois façons de bâtir une organisation commerciale efficace et connectée.

1. Évaluer la structure organisationnelle actuelle et les objectifs

À l'origine d'une organisation commerciale décousue se trouvent souvent une ou deux choses : une structure organisationnelle avec une hiérarchie peu claire pour une prise de décision idéale axée sur les revenus, ou des objectifs et des incitations qui ne tiennent pas toujours compte d'une vision d'ensemble.

Un bon point de départ pour bâtir une organisation commerciale connectée consiste d’abord à examiner de près dans quelle mesure la structure de votre équipe est bien positionnée pour les efforts de maximisation des revenus. En fin de compte, l’objectif de votre organisation commerciale est d’augmenter ses revenus. Dans le vide, une équipe commerciale mesurée et incitée par sa capacité à générer de nouvelles affaires peut sembler correspondre à cet objectif de croissance des revenus. Pourtant, les revenue managers expérimentés comprennent que parfois, la part apparemment importante des affaires de groupe proposées par une équipe de vente peut nuire à la capacité de la propriété à maximiser les revenus.

Au lieu de constituer des équipes commerciales avec des objectifs segmentés (et parfois potentiellement contradictoires), il est préférable d'avoir une structure d'objectifs qui se concentre sur les mesures globales des performances des revenus plutôt que sur les composants individuels tels que les objectifs de revenus bruts des ventes. Lorsque tous les éléments d’une équipe commerciale sont alignés sur un objectif cohérent, les négociations auparavant difficiles entre les ventes et la gestion des revenus deviennent beaucoup plus faciles à gérer.

Un changement de structure organisationnelle suggéré pour faciliter cela consiste à inclure un «directeur commercial» rôle dans la hiérarchie. Ce rôle relèverait du directeur général/propriétaire et les responsables des ventes, de la gestion des revenus et du marketing lui rendraient compte. La personne occupant ce rôle doit avoir une solide maîtrise de la gestion des revenus et des pratiques de vente pour guider les stratégies de haut niveau pour toutes les fonctions.

2. Assurez-vous que la pile technologique et les données sont à la hauteur

Une prise de décision efficace en matière de gestion des revenus dépend d’une base solide de données précises et de systèmes bien intégrés. Des hôtels avec un réseau bien intégré système de gestion des revenus (RMS), le système de gestion immobilière (PMS), le système central de réservation (CRS) et le système de gestion de la relation client (CRM) ont un avantage concurrentiel car ils ont une plus grande visibilité sur les performances réelles de la propriété, ce qui facilite à son tour une gestion plus efficace. décisions commerciales.

Lorsque tous les membres de l’équipe commerciale travaillent avec le même ensemble de données commerciales claires et fiables, cela permet de réduire les opportunités manquées ou les problèmes de communication.

3. Travailler à établir une culture de gestion des revenus

Alors que les équipes commerciales de toutes structures et niveaux de sophistication comprennent que leur objectif est de développer l'activité hôtelière, les efforts de maximisation des revenus d'un revenue manager ne sont pas toujours intuitifs. Un effort conscient doit être fait pour former les équipes commerciales aux meilleures pratiques de gestion des revenus situationnelles et aux considérations prises en compte lors de l'évaluation des activités potentielles du groupe. Quand les équipes commerciales comprennent le «Pourquoi?" derrière un changement d’approche de gestion des revenus, les changements stratégiques sont beaucoup plus faciles à évaluer et à communiquer.

Tout en établissant une culture de gestion des revenus, les hôteliers doivent également chercher des moyens de mettre en valeur et de célébrer les victoires en matière de gestion des revenus dans tous les départements. Cela peut être réalisé en partie grâce au suivi et au partage réguliers des résultats pour les KPI clés de la gestion des revenus tels que le RevPAR.

L’objectif est d’avoir une équipe engagée et engagée à faire le nécessaire pour maximiser les revenus. La meilleure façon d'encourager, de promouvoir, de stimuler ou d'inciter votre organisation à atteindre cet objectif dépendra de l'équipe avec laquelle vous travaillez. Quelle que soit la manière dont vous vous y prenez, un effort conscient doit être fait.

Porter un nouveau regard sur l'organisation commerciale de votre hôtel et sur la manière dont elle fonctionne ensemble est une entreprise ambitieuse. Il s’agit néanmoins d’un exercice intéressant pour tout hôtelier souhaitant profiter au maximum de la nouvelle année et au-delà.

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