La gestion des recettes dans l'industrie hôtelière, il s'agit de prédire la demande des consommateurs pour optimiser les ventes, permettant ainsi aux entreprises de vendre au bon prix au bon client et au bon moment. Dans un hôtel, cela peut impliquer de refuser des affaires maintenant pour faire des affaires plus rentables demain. Lorsqu’elle est effectuée correctement, la gestion des revenus peut être extrêmement efficace, aidant les entreprises à augmenter considérablement leurs marges bénéficiaires. Nous proposons ici 12 conseils de gestion des revenus pour les hôtels.

Table des matières:

1. Culture de gestion des revenus

Le premier de nos conseils en matière de gestion des revenus consiste à créer une culture de gestion des revenus au sein de votre organisation. Qu'est-ce que cela signifie? Essentiellement, cela signifie que la gestion des revenus ne doit pas être entièrement laissée aux grands décideurs ; c'est quelque chose dont tout le monde devrait être conscient.

En créant une prise de conscience de la gestion des recettes et pourquoi c'est important pour votre hôtel, vous pouvez encourager les comportements positifs de tous les membres du personnel. S'ils réalisent pourquoi c'est nécessaire, ils sont plus susceptibles de faire attention lors de l'enregistrement des données et plus susceptibles d'utiliser ces données pour prendre de bonnes décisions fondées sur des connaissances.

2. Tenir des registres précis

La collecte de données est au cœur du processus de gestion des revenus, et les données recueillies par votre hôtel constitueront la base de presque toutes vos prises de décision. Pourtant, certains hôtels collectent trop de données, ce qui ne fait que brouiller les cartes. Il est donc essentiel que les enregistrements soient pertinents et cohérents.

Vous devez identifier exactement quelles informations doivent être collectées et comment ces données doivent être enregistrées. Ensuite, des pratiques standard devraient être introduites pour faciliter la vie de ceux qui les utilisent, en garantissant que toutes les personnes impliquées dans la collecte de ces données utilisent des méthodes cohérentes.

3. Surveillez les hôtels et complexes rivaux

Pour maximiser les efforts de gestion des revenus, il est important d’être conscient de ce que font les hôtels concurrents, notamment en ce qui concerne les tarifs des chambres et les services qu’ils proposent. Surveiller les hôtels concurrents peut vous aider à mieux comprendre l’état actuel du marché. Cela peut également vous aider à identifier les services que vous pouvez proposer pour différencier votre hôtel.

Une fois que vous savez clairement ce que vos concurrents ont à offrir et les prix qu'ils pratiquent, vous pouvez prendre en compte ces informations dans votre propre prise de décision. Certains conseils de gestion des revenus soulignent l’importance du suivi des tarifs des chambres, en particulier parce que les remises soudaines des hôtels concurrents peuvent avoir un impact important sur la demande pour votre hôtel.

3. Incitations pour les réservations directes

Les incitations aux réservations directes constituent une raison impérieuse pour les clients de réserver leurs chambres directement auprès de l'hôtel plutôt que d'utiliser une plateforme tierce. De nombreux conseils de gestion des revenus reposent sur la facilitation des réservations directes, car ces réservations ne sont pas soumises à des frais de commission ou à d'autres coûts cachés pour l'hôtel.

Selon le rapport sur le marché du voyage aux États-Unis par Phocuswright, 51% de réservations en ligne sont effectuées sur le moteur de réservation directe de l'hôtel.

Les hôtels peuvent offrir aux clients qui réservent directement des avantages exclusifs, afin d'encourager cette démarche, comme des surclassements gratuits. L’absence de frais de commission peut également permettre de facturer un tarif de chambre inférieur au client tout en gagnant davantage de revenus. Il est essentiel que le site Web et le moteur de réservation de votre hôtel soient faciles à comprendre et à utiliser.

4. Soyez conscient de l'évolution des habitudes des clients

Une grande partie de la gestion des revenus hôteliers consiste à utiliser des données historiques pour prendre des décisions présentes et futures. Cependant, on peut parfois trop se fier aux données historiques, et hôteliers ou gestion de l'hôtel peut manquer des changements importants qui se sont produits plus récemment.

Au fil des ans, vous constaterez probablement des changements dans votre clientèle. Ces changements peuvent être des choses comme l'âge moyen d'un invité, mais ils peuvent être plus subtils. Par exemple, vous remarquerez peut-être un changement dans la façon dont le client moyen réserve une chambre. Gardez votre doigt sur le pouls autant que possible et soyez conscient des changements d'habitudes.

Tableau : Exemples de changements dans les habitudes des clients, d'actions de gestion des revenus et de risques pour les hôtels

Changement d'habitude des clients Mesures prises en matière de gestion des revenus Risques pour les hôtels
Passer aux réservations en ligne Mettez en œuvre des stratégies de tarification dynamiques pour ajuster les tarifs des chambres en fonction de la demande en temps réel et des modèles de réservation.
Utilisez les canaux de distribution et les partenariats en ligne pour étendre votre présence en ligne.		 Une dépendance excessive à l’égard des agences de voyages en ligne (OTA) peut entraîner des frais de commission élevés.
Une concurrence accrue dans l’espace en ligne pourrait conduire à des guerres de taux.
Tendances des réservations de dernière minute Proposez des offres et des promotions de dernière minute pour remplir les chambres invendues.
Utilisez des techniques de gestion du rendement pour optimiser la tarification des réservations de dernière minute.		 Risque de baisse des revenus si les clients s'attendent systématiquement à des réductions de dernière minute.
Difficulté potentielle dans la prévision et la planification d’une demande variable.
Préférence pour les forfaits Créez des forfaits groupés comprenant l'hébergement, la restauration, le spa et d'autres services.
Utilisez l’analyse des données pour identifier les combinaisons de forfaits et les stratégies de tarification les plus populaires.		 Risque de baisse des revenus si les forfaits ne sont pas tarifés de manière rentable.
Défi potentiel dans le maintien de l’équilibre entre la valeur du forfait et la rentabilité.

5. Concentrez-vous sur la valeur de vente

Un des meilleurs gestion des revenus de l'hôtel conseils est d'envisager d'offrir autant que possible de la valeur. Une partie de l'optimisation des prix consiste à comprendre quand vous n'avez pas nécessairement à faire de compromis sur vos prix. En effet, offrir une plus grande valeur pour le même prix est un moyen d'y parvenir.

En proposant des extras à valeur ajoutée, tels que des réductions sur des nuits supplémentaires et même, lorsque la demande est suffisamment faible, une nuit supplémentaire gratuite, vous pouvez vous permettre d'être plus courageux avec votre des prix, ce qui peut entraîner une augmentation des revenus.

6. Prévisions

De toute évidence, l'anticipation de la demande est l'un des éléments les plus essentiels de toute stratégie de gestion des revenus, ce qui nécessite prévision. Il est également important de prévoir des éléments tels que la disponibilité des chambres et la part de marché. Cependant, vous devriez également essayer de cartographier d'où vient la demande.

Les hôtels ont généralement accès à d'excellentes informations sur leurs clients, en particulier sur leur origine. En comparant ces informations aux données historiques, il devrait être possible d'identifier les zones où la demande est en croissance et d'autres tendances associées, susceptibles d'entraîner une augmentation des activités dans ces régions.

7. Automatisation aux bons endroits

De nombreux hôtels s’appuient fortement sur l’automatisation, et cela peut sembler une aubaine. Cependant, l’automatisation peut parfois aussi être l’ennemi d’une gestion efficace des revenus, qui nécessite de prendre des décisions complexes en fonction de facteurs tels que l’offre, la demande, le coût de réalisation d’une vente, etc.

Pour être clair, l'automatisation a toujours un rôle dans un stratégie de gestion des revenus. Après tout, les logiciels modernes peuvent faire face à des arbres de décision assez compliqués, et vous ne voulez pas que le personnel soit embourbé par la saisie de données. Pourtant, une bonne gestion des revenus nécessite également des décisions humaines, une réflexion hors des sentiers battus et des risques occasionnels.

8. Prioriser l'optimisation mobile

Le prochain conseil de gestion des revenus tourne autour de l'optimisation mobile de sites d'hôtels. Si vous ne l'avez pas déjà fait, vous devez apporter les modifications nécessaires à votre site Web afin que l'expérience utilisateur sur mobile soit aussi simple que sur un ordinateur de bureau ou un ordinateur portable.

Le mobile est désormais l’une des sources de revenus les plus importantes. En effet, Google a récemment révélé que les recherches sur le Web mobile dépassent désormais celles provenant des ordinateurs de bureau, alors que selon le rapport sur l'utilisation de l'Internet mobile dans le monde Selon Statista, le trafic mondial des sites Web sur appareils mobiles en 2023 était de 54,7%.

9. Mettre en place une tarification ouverte

Les experts proposant des conseils de gestion des revenus hôteliers soulignent souvent la valeur d'adopter un modèle de tarification ouvert. Essentiellement, cette stratégie de tarification s'éloigne des modificateurs fixes associés à de nombreuses autres approches de tarification, permettant aux tarifs d'être adaptés en fonction du public cible, du canal et de vos besoins.

La tarification ouverte permet aux hôtels d'utiliser une gamme de prix plus large et de cibler des segments de marché spécifiques. Cela peut également aider les hôtels à éviter les situations où les chambres ne sont pas vendues parce que les prix ne répondent pas aux besoins du public. Les hôtels peuvent maximiser leurs revenus, tandis que les clients peuvent bénéficier de tarifs plus adaptés.

Pour plus d'informations sur les prix ouverts, lisez « Open Pricing : pourquoi est-ce la prochaine stratégie de gestion des revenus hôteliers ? ».

10. Adoptez la technologie

De nombreux conseils de gestion des revenus pour les hôtels se concentrent sur la tarification et la distribution, mais il est important de comprendre le rôle que la technologie peut également jouer pour rendre un hôtel plus attractif. Les clients des hôtels modernes s'attendent à pouvoir utiliser le Wi-Fi et connecter plusieurs appareils sans friction et avec d'excellentes performances.

Allant plus loin, les clients recherchent de plus en plus des hôtels qui utilisent le Internet des objets » (IoT) pour offrir un meilleur contrôle des pièces, plus d'automatisation et une expérience fluide. Ensuite, bien sûr, les hôtels peuvent attirer plus de clients et facturer plus pour les chambres s'ils peuvent utiliser la technologie pour innover et offrir une excitation supplémentaire.

Conseils de gestion des revenus – Adoptez la technologie

11. Stratégies de gestion des revenus auxiliaires

Bien que les tarifs des chambres soient un élément clé de la gestion des revenus, l'un des meilleurs conseils des hôtels en matière de gestion des revenus est de diversifier autant que possible les sources de revenus. Une stratégie de gestion des revenus auxiliaires rend cela possible, les hôtels proposant des produits et services supplémentaires au-delà des produits de base, comme la vente de chambres au juste prix.

L'adoption de cette approche peut contribuer à améliorer l'expérience client tout en aidant votre hôtel à gagner de l'argent, non soumis à des frais de commission. Des exemples de services auxiliaires comprennent les services de spa, les installations de loisirs, les services de restauration, l'organisation d'événements, la vente de visites d'attractions locales, etc.

12. Analyse de données omnicanal

Données omnicanales Analytics adopte une approche holistique pour analyser les données collectées via les interactions clients sur tous les canaux. Plutôt que de visualiser les données dans les limites de chaque canal individuel, une analyse efficace des données omnicanales aura toujours une vue d’ensemble.

Analyser les interactions avec les clients de cette manière peut fournir des informations utiles et des conseils de gestion des revenus aux hôtels. Par exemple, il peut attirer l'attention sur les points faibles et les problèmes courants rencontrés tout au long du parcours client, fournir des informations sur les attentes des clients ou révéler les tendances dans les comportements des clients.

Conseils de gestion des revenus - Approche d'analyse de données omnicanal

Qu’est-ce que la gestion des revenus ?

Les hôtels qui cherchent à optimiser leurs performances financières doivent se concentrer sur la vente des bonnes chambres aux clients, au bon moment et via le bon canal. Cela nécessite d’anticiper la demande future et les autres comportements des clients, et c’est là qu’intervient le concept de revenue management.

Lis le “Qu'est-ce que la gestion des revenus ?“ article pour en savoir plus sur la gestion des revenus, comment elle peut être déployée et pourquoi elle profite aux hôtels. Vous pourrez également trouver des informations sur certaines des principales stratégies de revenue management et les principaux outils qui peuvent être utilisés pour bonifier votre approche.

Qu’est-ce que la gestion totale des revenus ?

L'idée de base derrière la gestion des revenus totaux est de gérer chaque source de revenus pour une rentabilité maximale. Ceci est réalisé en utilisant des techniques de gestion des revenus, telles que l'analyse de données, afin d'anticiper la demande, de prévoir le comportement des consommateurs et d'optimiser la disponibilité et la tarification en conséquence.

Vérifier “Total Revenue Management : comment les hôtels peuvent maximiser leurs revenus“ pour en savoir plus sur le concept de gestion totale des revenus, les différentes manières dont elle peut profiter aux propriétaires d'hôtels, quelques conseils utiles sur la mise en œuvre d'une stratégie de gestion totale des revenus et certains des principaux indicateurs de performance clés à suivre.

FAQ sur les conseils de gestion des revenus

Les cinq étapes clés d'une bonne stratégie de gestion des revenus sont 1) la collecte et l'analyse des données. 2) segmentation du marché. 3) prévision de la demande. 4) mise en œuvre de la stratégie de tarification et 5) mesure des résultats.

La gestion des revenus peut être optimisée en examinant les données existantes dans les livres, en comprenant l'état actuel du marché, en explorant les données historiques, en identifiant les tendances pertinentes et en utilisant efficacement les prévisions. À partir de là, la demande peut être prévue et les prix fixés en conséquence.

Les stratégies de croissance des revenus visent à augmenter les revenus. Cela peut être réalisé en ajustant les prix, en proposant davantage de produits ou de services pour créer de nouvelles sources de revenus, ou en stimulant la demande grâce au marketing et à la fourniture d'excellents services. La croissance des revenus peut également être favorisée par la vente incitative et la vente croisée.

Une gestion efficace des revenus consiste à prévoir avec précision les changements dans la demande et le comportement des clients et à ajuster les prix en conséquence, mais en le faisant en temps opportun. Cela implique d’utiliser efficacement l’analyse des données, de réagir de manière décisive aux évolutions du marché et d’obtenir des résultats financiers optimaux.

En fin de compte, la clé d’une gestion réussie des revenus réside dans une compréhension approfondie des conditions du marché. Cela signifie suivre en permanence la demande, comprendre les changements dans les attentes et les comportements des clients, connaître les concurrents et leurs stratégies et comprendre les facteurs externes qui influencent la demande.

En suivant les conseils ci-dessus, il devrait être possible de mettre en place une stratégie de gestion des revenus efficace, vous permettant de faire correspondre l'offre et la demande, et de générer le maximum de revenus possible.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.