Comment les hôtels peuvent-ils surmonter les défis liés à la parité tarifaire ?

« Un sujet difficile. La plupart des pays mettent en œuvre des réglementations ou des lois contre la parité tarifaire. Cependant, les hôtels continuent de signer des contrats qui les obligent à ne jamais proposer de tarifs inférieurs à ceux affichés sur une plateforme tierce. Cela semble contre-intuitif, mais ils se sentent obligés de le faire en raison de la taille de ces OTA. La solution? Présentez les remises comme des tarifs liés à la fidélité ou offrez une valeur ajoutée à ce taux de parité sur votre site Web uniquement.

« La parité tarifaire est une question qui peut susciter un débat important et peut être interprétée de diverses manières. Je considère la parité tarifaire comme un problème lorsque les canaux de distribution, autres que le canal direct des propriétés, affichent des tarifs non alignés pour le même produit (type de chambre et conditions de séjour).

Les problèmes de parité tarifaire peuvent être causés par diverses raisons, par exemple :

• OTA a créé des réductions qu'ils prélèvent sur leur commission
• Chambres et tarifs disponibles sur les sites non contractés
• Problèmes de gestionnaire de canaux et de connectivité OTA

Le moyen le plus rapide de déterminer la source du désalignement est de vérifier votre gestionnaire de canaux et le mappage avec les sites de distribution, en vous assurant que les valeurs dans les deux systèmes sont égales. Pour ceux qui n’utilisent pas de gestionnaire de canaux, il peut s’agir simplement d’une simple question de données tarifaires mal saisies.

Les OTA créant des remises non autorisées pour gagner des parts de marché sont une question à discuter avec votre partenaire/gestionnaire de marché, afin de garantir la fin de cette pratique. Surveillez cette activité sur le site, et mettez immédiatement en avant vos observations en demandant qu'ils arrêtent leur promotion. Le non-respect de votre demande doit être clairement indiqué.

L'un des problèmes les plus difficiles concerne l'affichage des tarifs sur des sites avec lesquels vous n'avez pas souscrit. Dans la jungle de la distribution, vous devrez identifier la source de leurs tarifs et de leurs stocks en traitant une « fausse » réservation. Une fois la source identifiée, vous devez le souligner auprès de votre contact sur le site source, en lui demandant de mettre fin à cette pratique de sous-cotation.

Utilisez Rate Parity pour créer des règles du jeu équitables entre vos distributeurs, car cela a un impact sur votre classement OTA, votre image et réputation de marque et, indirectement, sur vos propres réservations directes.

« Les problèmes de parité tarifaire constituent un défi permanent et peuvent parfois être très difficiles à gérer. C'est une tâche qui prend du temps mais qui est importante : identifier et lister tous les canaux par lesquels la propriété est vendue. La plupart du temps, j'ai constaté que les OTA créent des réductions qui sont déduites de leurs commissions. En outre, les partenaires B2B et les grossistes pourraient revendre les chambres aux OTA. Le mieux est de réserver les chambres pour vérifier d'où vient le bon afin de voir qui vend des tarifs inférieurs et à qui.

Normalement, les OTA créent elles-mêmes des problèmes de parité afin d’améliorer leur part de marché. La tarification ouverte permet de résoudre la plupart des problèmes de parité. Avoir moins de canaux de vente contribuera également à réduire les problèmes de parité. Les grandes marques ont lentement commencé à s'orienter vers un nombre réduit de chaînes, mais faciles à contrôler en termes de parité tarifaire.

Il est difficile de résoudre la parité tarifaire, mais vous devrez également négocier les conditions avec vos partenaires hors ligne. Nous utilisons OTA Insight, qui est un outil puissant pour surmonter certains problèmes de parité.

« Pourquoi devriez-vous résoudre la parité tarifaire ? La disparité des taux n’est-elle pas une pratique très courante dans presque tous les autres secteurs ? Les supermarchés, les téléphones, l’essence, les produits électroniques – tous se détournent de la parité tarifaire. Regardons cela sous un autre angle également : Si vous aviez 50% de votre hôtel vide et que je vous propose encore 20% de réservations mais à un taux disparate… l'accepteriez-vous ? Bien sûr que vous le feriez.

Faisons un pas de plus : combien de réservations avez-vous réellement obtenues en raison de la disparité, parce que tout d'un coup votre tarif était attrayant ? Mon conseil : si c'est fait de manière malveillante, coupez cette chaîne, sinon accueillez-les à bras ouverts.

« Souvent, le problème de la parité consiste à ne pas se contracter clairement et donc à permettre aux gens de jouer avec les tarifs, en particulier (et plus généralement) les tarifs proposés sur la base d'une majoration ou d'une marge ; c'est moins probable lorsque les tarifs sont commissionnables après coup.

Les bons contrats précisent quel est le résultat d'une violation de la parité tarifaire pour empêcher les parties de trop jouer tout en garantissant qu'il existe une bonne corrélation au sein de la structure tarifaire pour maintenir la parité.

Soyez sélectif quant aux personnes avec lesquelles vous travaillez et n'ayez pas peur de couper les ponts avec ceux qui revendent et manipulent vos tarifs à leur propre avantage. De toute évidence, disposer d’un bon outil de recherche de tarifs pour vous assurer que vous pouvez repérer les problèmes et les traiter en conséquence est la clé de toute résolution.

« Les hôtels doivent être conscients de leurs contrats et prendre soin des réservations effectuées à des prix/conditions qui ne sont pas ceux fixés. Comme il s'agit d'une menace réelle pour l'entreprise, les hôtels devraient disposer d'alertes automatisées sur les réservations réservées ou d'un « contrôle humain », car je considère que la vérification des chambres réservées le jour même est un rapport utile et nécessaire.

Lorsqu'ils reçoivent les réservations au moment où elles sont effectuées, les hôtels sont mieux en mesure de comprendre, suivre et comparer quels partenaires constituent l'écart pour la parité. Grâce à cela, ils peuvent prendre des mesures pour résoudre ces problèmes.

Cela vaut la peine de travailler dur, mais cela doit également impliquer un effort de collaboration avec les concurrents et d'autres hôtels qui peuvent bénéficier de ces informations et commencer également à faire ce travail. Si les hôtels veulent devenir propriétaires et développer leur activité, c’est une tâche importante à accomplir.

« Sachant que les problèmes de parité tarifaire ne seront jamais résolus en raison de la complexité de la distribution en ligne, il est toujours recommandé d'effectuer une réservation test afin d'identifier le revendeur derrière cette réservation.

Une fois que vous l'avez découvert, faites une évaluation approfondie du partenaire, c'est-à-dire s'il génère de réels revenus supplémentaires ou s'il fait simplement passer la demande de votre canal direct à un tiers via des tarifs frauduleux.

Faites attention aux conditions générales du contrat et ajustez-les si nécessaire, en vous assurant que la situation est gagnant-gagnant pour les deux parties. Ne vous engagez pas sur des offres exclusives mais maintenez une stratégie commerciale flexible.

« Lorsque nous discutons des problèmes de parité tarifaire, nous devons faire la différence entre ceux qui relèvent du contrôle immédiat du Revenue Manager et ceux qui sont provoqués par d'autres pouvoirs.

Il existe des problèmes simples de parité tarifaire sur lesquels le Revenue Manager peut directement avoir un impact, par exemple en raison de problèmes techniques ou d'une configuration incomplète dans le Channel Manager. Ces problèmes peuvent être résolus relativement facilement en établissant le canal, le tarif ou le type de chambre ou le modèle selon lequel la discordance se produit et en le corrigeant dans la configuration de l'outil de gestion des canaux. Le rapport sur la parité tarifaire dans l’outil de recherche de tarifs sera d’une grande aide.

Plus difficiles à résoudre sont les inadéquations causées par les bedbanks ou les OTA qui distribuent des disponibilités et des tarifs à des plateformes en ligne qui modifient ensuite le tarif au prix de leur propre commission ou majoration pour obtenir un avantage concurrentiel en vendant aux tarifs les plus bas et bénéficier d'une meilleure visibilité sur les marchés. métasites.

Une fois que vous avez établi le canal à l'origine de la rupture de parité (dans la plupart des cas, vous devrez effectuer une réservation test) et que vous avez défié votre partenaire de distribution direct, celui-ci dira que c'est la faute de la plateforme qui lui a retiré le contenu et que ils ne tolèrent pas une telle pratique.

Pour les mettre en mouvement, vous devrez cependant fournir des preuves à toute épreuve et c'est pour cela que vous avez besoin de captures d'écran d'une réservation de test. Dans le meilleur des cas, votre partenaire de distribution empêchera le canal à l'origine de la rupture de parité de vendre votre hôtel après quelques jours ou semaines.

En cas d'escalade, il est conseillé de convenir d'une clause ou d'un avenant au contrat de distribution qui définit :

1. Quelle est la procédure à suivre pour signaler un dépassement de parité ?
2. Que faut-il fournir pour prouver un dépassement de parité ?
3. De combien de temps dispose le partenaire de distribution pour résoudre le problème ?
4. Quelles sont les sanctions ?

Selon le pays d'exploitation, vous ne pourrez peut-être pas pénaliser votre partenaire de distribution en cas de violation de la parité tarifaire.

« Tout d’abord, il faut comprendre l’origine des problèmes de parité. Cela est souvent dû au fait que les hôtels sont présents sur de nombreux canaux de distribution. Plus il y a de canaux de distribution, plus le risque de fuite de taux est grand. D’autant plus si vous passez des accords avec des grossistes qui revendent ensuite les chambres à des OTA non conventionnées, transformant ainsi les tarifs négociés du B2B au B2C. Vous devez lire très attentivement les conditions contractuelles avant de vous inscrire auprès d’une OTA ou d’un grossiste.

Il faut aussi comprendre s’il est vraiment nécessaire d’être présent sur autant de canaux de distribution. Plus de canaux de distribution ne signifie pas nécessairement plus de visibilité. En fait, cela peut signifier le contraire, car le taux de conversion et les avis sont dispersés sur plusieurs canaux, ce qui signifie que la propriété obtient une visibilité réduite sur chacun d'entre eux en fin de compte. De plus, cela génère des disparités tarifaires difficilement contrôlables.

Il existe aujourd’hui de nombreux outils et acheteurs de tarifs qui vous aident à surveiller les disparités tarifaires et à intervenir rapidement. Très souvent ce sont les mêmes OTA qui vous signalent (par email, téléphone ou extranet) les problèmes de disparité provenant d'autres OTA. Lorsque cela se produit, nous devons toujours rechercher la voie du dialogue et de la diplomatie avec les OTA, car parfois il s'agit de disparités de bonne foi, et nous devons comprendre seulement la source du problème pour le résoudre. Parfois, il s’agit de disparités intentionnelles et répétées dans le temps, et dans ce cas, vous pouvez procéder directement à la fermeture de la disponibilité en ligne comme ultimatum. Si le problème persiste, la chaîne doit être désactivée et le contrat résilié – et si possible, engager une procédure judiciaire.

« Limitez le nombre de chaînes sur lesquelles vous distribuez afin de pouvoir les contrôler. Contactez directement les contrevenants à la parité tarifaire pour résoudre le problème. Si vous avez des délinquants réguliers, demandez-vous si vous pouvez les exclure complètement. En fonction de la persistance de ces problèmes de parité tarifaire, vous devrez peut-être parfois ajuster votre stratégie de tarification/inventaire.

Par exemple, si vous disposez d’une allocation garantie auprès d’un grossiste et que celui-ci libère les chambres invendues dans son réseau de distribution à n’importe quel prix, vous devez revoir la manière dont vous contractez avec lui.

« Tout d’abord, ayez un aperçu clair des tarifs et des canaux avec des contrats directs avec votre propriété/organisation. Assurez-vous que des connexions appropriées à votre PMS et/ou Channel Manager sont en place et que toutes les chaînes bénéficient des mêmes tarifs et conditions. Assurez-vous ensuite que si vous avez des contrats à taux fixes, qu'ils sont correctement majorés et que la différence avec vos tarifs BAR a du sens. Ces taux fixes posent souvent des problèmes de parité majeurs car ils transitent par différents canaux et vos taux transitoires normaux sont souvent dynamiques et varient chaque jour.

Essayez d'éviter les promotions spécifiques à un canal et si vous avez besoin de promotions, analysez pourquoi vous en avez besoin. Avez-vous besoin de plus d’affaires en général ? Quels autres segments pouvez-vous cibler ? Si les baisses de taux sont vraiment la seule solution, alors examinez votre stratégie à long terme et effectuez un changement général. Évitez les baisses de tarifs/promotions de dernière minute pour stimuler les affaires.

Concentrez-vous sur la distribution directe sur le Web et envisagez de récompenser les invités/membres fidèles.

Enfin, les acheteurs de tarifs et/ou RMS peuvent aider à mieux comprendre les problèmes de parité tarifaire. Utilisez-les à votre avantage et assurez-vous que les contrôles de parité font partie des contrôles réguliers effectués par votre Revenue Manager.

« Les hôtels sont confrontés depuis très longtemps aux problèmes de parité tarifaire. Avec plusieurs canaux de distribution désormais disponibles, il est très important pour les hôtels d’adresser les bons tarifs à chacun d’eux. Cela vaut la peine d’investir dans un produit (logiciel) de qualité supérieure qui prend en charge le travail de fond. Vous devez garder à l’esprit que chaque canal de distribution a sa propre langue et parfois ils ne se connectent pas directement au PMS. Vous devez travailler avec un CRS qui dispose d'une connexion directe via une API à l'OTA ou au canal de distribution.

Quelques systèmes PMS majeurs offrent désormais des connexions directes aux Booking.com et Expedia, mais il est toujours avantageux qu'un CRS le fasse pour vous ! Vous pouvez alors avoir l’esprit tranquille en sachant que vos tarifs sont cohérents sur tous les canaux. Un autre point intéressant qui apparaît dans la conversation sur la parité tarifaire est le suivant : « Les hôtels et les OTA respectent-ils la parité tarifaire dans la pratique ? J'ai vu plusieurs exemples d'hôtels qui prennent les choses en main et proposent des tarifs moins chers aux réservations directes.

Si vous souhaitez toujours être compétitif, mais êtes tenu d'offrir le même tarif partout, vous pouvez envisager d'ajouter des avantages supplémentaires pour les réservations directes, tels qu'un petit-déjeuner gratuit, une heure supplémentaire pour le départ, un parking gratuit, un accès gratuit au spa / club de remise en forme, etc. Vous pouvez innover à votre manière !

« Une excellente ressource pour rester au courant des problèmes de parité tarifaire est un acheteur de tarifs. Ils ont tendance à avoir une fonctionnalité qui recherche les problèmes. Une fois que vous voyez une tendance, je recommanderais toujours de faire une réservation test, car cela révélera la source de la réservation. Traditionnellement, les problèmes de parité tarifaire sont alimentés par les banques de lits, donc avec le résultat de la réservation test, des conversations contractuelles armées peuvent avoir lieu.

« Vérifiez d’abord d’où viennent les problèmes de parité tarifaire. S'il provient de l'OTA, vérifiez s'il existe des offres chargées, telles que des remises pour les membres ou des remises sur mobile. La plupart du temps, ce sont des revendeurs qui utilisent les ventes flash pour réduire les tarifs de l'hôtel. Ici, il est important de négocier de telles offres ou tarifs spéciaux uniquement avec un certain voyagiste, afin que vous puissiez découvrir plus rapidement d'où viennent les problèmes de parité tarifaire. Il est également important de faire appel à un gestionnaire de canaux, afin que l'hôtel puisse garantir que les tarifs corrects sont envoyés à tous les canaux individuels.

1. Recherchez quels partenaires sont à l’origine du problème. Connectez-vous avec eux. S’ils sont prêts à le résoudre et qu’ils le font, gardez-les. S’ils continuent à franchir la ligne, arrêtez de travailler avec eux. Avant de prendre une décision, analysez la production et élaborez un plan de secours pour vendre via d'autres canaux.
2. Limitez le nombre de partenaires afin qu’il soit facile de savoir d’où viennent les problèmes.
3. Utilisez uniquement des partenaires automatisés/intégrés (pas d'extranets manuels).
4. Améliorez vos canaux de réservation directe. Laissez la fidélité et la facilité de réservation empêcher vos clients d’envisager/comparer les tarifs sur d’autres plateformes. Engagez et incitez les clients à réserver directement.
5. Ayez en place une promesse de prix le plus bas où les clients obtiennent de manière proactive une récompense s'ils trouvent des tarifs inférieurs, mais réservent directement (il n'est pas nécessaire que ce soit une nuit gratuite). Voyez ce qui déclenche vos invités. De cette façon, vous les trouvez plus facilement et vous pouvez l'arrêter plus tôt.
6. Envisagez de cesser de travailler avec tous les partenaires externes ou de travailler uniquement avec un partenaire en qui vous avez confiance et avec lequel vous avez des accords clairs.

« Vous pouvez faire appel à des sociétés comme OTA Insight qui fournissent quotidiennement des rapports sur la parité des taux. La bonne vieille pratique consistant à effectuer une réservation test aide toujours à trouver la FIT/l'entreprise publiant les tarifs qui ne doivent pas être divulgués au public.

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