La prévision est une partie importante de tout stratégie de gestion des revenus car il permet aux directeurs d'hôtel de prendre des décisions vitales en matière de prix, de promotion et de distribution en fonction de la demande et des performances anticipées. Dans cet article, nous examinons des conseils de prévision utiles pour vous aider à améliorer votre stratégie de gestion des revenus.

Table des matières:

Qu’est-ce que la gestion des revenus ?

Au sein de l'hôtellerie, la gestion des recettes peut être défini comme vendre la bonne chambre au bon client au bon moment, au bon prix, via le bon canal de distribution, avec la meilleure rentabilité. En tant que pratique commerciale, il s'agit principalement d'optimiser les résultats financiers. Originaire de l'industrie du transport aérien, il est maintenant courant dans de nombreuses industries avec des coûts fixes élevés et un inventaire périssable.

Les prévisions expliquées

La prévision est un outil qui peut aider gestion de l'hôtel anticiper les performances futures de l’entreprise, leur permettant ainsi de mieux faire face aux incertitudes futures. À l'aide des données de performances passées, des tendances du secteur et d'autres informations disponibles, les directeurs d'hôtel peuvent établir des projections éclairées sur des indicateurs clés tels que l'occupation des chambres, le tarif journalier moyen et les revenus totaux. En fin de compte, la prévision vise à donner aux entreprises une meilleure compréhension de leurs performances futures afin que les ajustements nécessaires puissent être apportés.

Vidéo : Qu'est-ce que la prévision hôtelière

L'importance de la prévision

La possibilité de créer des prévisions peut être extrêmement utile pour les directeurs d’hôtel car elle leur permet de prédire les performances futures. Cela signifie qu’ils peuvent prendre des décisions financières plus mesurées, mieux se préparer à tout problème financier et procéder à des ajustements pour maximiser les revenus et minimiser les dommages. Par exemple, les prévisions peuvent permettre aux hôtels d'ajuster les prix en fonction de la demande, d'orienter les ventes vers différentes données démographiques ou de modifier leurs tarifs. stratégie de marketing, pour attirer plus de clients d'un certain type.

Tableau : Importance de la fonction de prévision

Fonction de prévision Applications en gestion des revenus Avantages stratégiques
Prédire les performances futures Estimation des taux d'occupation, des tarifs journaliers moyens (ADR) et des revenus par chambre disponible (RevPAR). Permet une prise de décision éclairée en fournissant des perspectives basées sur des données sur la santé financière future.
Prise de décision financière Allocation budgétaire, investissement en capital et gestion des coûts opérationnels. Facilite une planification financière prudente et une allocation des ressources pour assurer la rentabilité.
Préparation aux défis financiers Identifier à l’avance les ralentissements potentiels ou les périodes de faible demande. Permet de prendre des mesures proactives pour atténuer les risques et minimiser l’impact financier grâce à des imprévus stratégiques.
Maximisation des revenus Stratégies de tarification dynamiques basées sur la prévision de la demande. Optimise les opportunités de revenus en ajustant les prix en réponse à la demande prévue du marché.
Segmentation du marché Cibler des données démographiques spécifiques des clients en fonction des tendances de réservation. Concentre les efforts de vente et de marketing sur les segments rentables pour augmenter le taux d'occupation et l'ADR.
Ajustement de la stratégie marketing Adaptation des campagnes promotionnelles pour attirer les types de clients souhaités. Améliore l'efficacité des efforts de marketing, en augmentant les réservations et la part de marché.
Efficacité opérationnelle Dotation en personnel, gestion des stocks et planification de la maintenance en fonction de la demande prévue. Garantit des niveaux de service élevés et la satisfaction des clients en alignant les opérations sur les volumes d’affaires attendus.

Conseils pour améliorer vos prévisions

Ci-dessous, nous avons compilé neuf conseils clés qui peuvent vous aider à améliorer la qualité et la précision de vos prévisions :

1. Tenir des registres précis

Les prévisions reposent sur des données précises, de sorte que la première étape de toute stratégie de prévision doit être de vous consacrer à la tenue de dossiers précis. Bien que la quantité de données disponibles pour les hôtels puisse sembler intimidante, les informations les plus cruciales à suivre incluent des éléments tels que l'occupation, les tarifs des chambres, les revenus, etc. Cependant, vous devez également tenir compte du loyer total des chambres (chambres vendues X prix moyen de la chambre ) et dépenses moyennes par chambre. Si vous pouvez accéder à ces informations des années précédentes, incluez-les dans votre nouvelle feuille de calcul de prévision. Sinon, commencez à le garder maintenant.

2. Utiliser les données historiques

Les données historiques constituent le meilleur outil pour prévoir la demande de chambres, car le passé peut prédire avec précision l’avenir. Bien que ce ne soit pas une garantie à 100 %, si vous remarquez certaines tendances, comme une reprise chaque mois de juin ou une augmentation des réservations d'affaires chaque mois de décembre, il est généralement logique de prévoir des pics de demande similaires. De même, vous remarquerez peut-être des tendances associées aux intempéries, aux récessions économiques, etc.

3. Référez-vous aux données dans les livres

Cela dit, le seul ensemble de données dont vous disposez et sur lequel vous pouvez vraiment compter lors de la création d'une prévision sont les données qui sont déjà dans les livres, telles que les réservations de chambres et les fonctions commerciales. D'autres données que vous pourriez prendre en compte sont le trafic du site Web et les promotions prévues. Cela n'a aucun sens d'ignorer ces informations lors de vos prévisions, et si les réservations dans les livres l'emportent sur la demande attendue sur la base des données passées, vous devez faire des ajustements.

4. Considérez les événements et les jours fériés

Ensuite, vous devez penser aux événements et jours fériés importants et les prendre en compte dans vos prévisions. Par exemple, Noël est une période naturelle pour une augmentation des affaires, tout comme les mois d'été. De même, les événements locaux peuvent avoir un impact significatif. Vous devez vous attendre à des pics de demande à ces moments-là et à une baisse de la demande de chambres après la fin de ces événements ou vacances.

Conseils de prévision – Tenez compte des événements et des jours fériés

5. Gardez un œil sur vos concurrents

En outre, il existe d’autres facteurs externes auxquels il faut prêter attention, comme les concurrents. Essayez de garder un œil sur la concurrence dans la région. Un hôtel local a-t-il fait l'objet de rénovations récemment ? Un nouvel hôtel ou une nouvelle maison de vacances a-t-il ouvert dans la région ? Ce sont tous des facteurs qui peuvent nuire à la demande future. Dans le même temps, la fermeture ou la délocalisation de concurrents pourrait signifier une augmentation potentielle de l'activité de votre hôtel, alors recherchez-le également.

6. Faites attention aux tendances du marché

Il est également important de prêter attention aux tendances plus générales du marché. Il peut s'agir de tendances qui prévalent tout au long de la industrie hôtelière, comme une augmentation ou une diminution générale du nombre de visiteurs dans les hôtels de votre région du monde ou une augmentation du nombre de concurrents. Dans le même temps, les tendances peuvent également affecter le marché dans son ensemble, comme les ralentissements ou les reprises économiques, ce qui peut également avoir un impact sur vos prévisions.

7. Décomposez vos prévisions par segments

Une fois que vous avez une prévision de base à partir des différentes données et tendances du marché que vous avez prises en compte, vous devez essayer de la décomposer en différents segments. Par exemple, vous pouvez créer :

  • Prévision par origine – Une prévision basée sur les différents pays que les clients visitent.
  • Prévision par canal de distribution – Une prévision décrivant chaque canal de distribution principal.
  • Prévisions par type d'entreprise : prévision qui divise les visiteurs en types : affaires, loisirs, groupes, etc.
  • Prévision par chambre – Une prévision examinant la demande de chambres, suites ou maisons d'hôtes spécifiques.

En faisant cela, vous comprendrez mieux d’où vient exactement votre entreprise, l’impact commercial de chaque type de segment et les types d’entreprises que vous devez cibler davantage.

8. Travailler avec le marketing et les ventes

Avec certaines prévisions en place, vous pouvez examiner de plus près ce que vos projections signifient pour votre entreprise et travailler avec vos services marketing et commerciaux pour apporter les ajustements nécessaires à la stratégie. Par exemple, si vos prévisions montrent un manque d'intérêt de la part d'un segment de marché spécifique, vous pouvez concentrer davantage vos efforts de marketing sur celui-ci. De même, vous pouvez cibler les ventes sur le type de personnes les plus susceptibles de visiter.

Conseils de prévision – Travailler avec le marketing et les ventes

9. Consultez régulièrement vos prévisions

Enfin, une fois vos méthodes de collecte de données définies, vos données existantes en place et vos différentes prévisions créées, vous devez vous y référer régulièrement et les utiliser pour éclairer les décisions commerciales importantes. Même si une prévision ne peut jamais être exacte à 100 %, elle peut vous aider à vous faire une idée de l’avenir, ce qui est important pour gestion des revenus de l'hôtel, la budgétisation quotidienne, le marketing, les ventes et bien d'autres fonctions.

Qu’est-ce que la gestion totale des revenus ?

L'optimisation des performances de toutes les sources de revenus, y compris les restaurants, les salles de conférence, les salles de sport, les spas, etc., est importante pour tout hôtel cherchant à améliorer ses résultats financiers. La gestion totale des revenus est le processus consistant à appliquer les techniques de base de gestion des revenus à tous les départements concernés pour y parvenir avec précision.

Lire “Total Revenue Management : comment les hôtels peuvent maximiser leurs revenus“ pour un examen plus approfondi de la gestion totale des revenus, en quoi elle diffère de la gestion des revenus hôteliers conventionnelle et des avantages de l'adoption d'une stratégie de gestion totale des revenus. Vous y trouverez également des astuces et des conseils sur la mesure des performances et bien plus encore.

Conseils de prévision FAQ sur la gestion des revenus

Pour réaliser une prévision hôtelière, les hôtels analysent les données passées, notamment les taux d'occupation, les chiffres d'affaires et les tendances, tout en explorant également les événements externes, tels que les événements locaux. Un système de gestion des revenus peut ensuite être utilisé pour anticiper l’intérêt des clients et fixer les prix en fonction de ce niveau de demande projeté.

Les quatre principaux facteurs qui affectent les prévisions hôtelières sont les données historiques, les tendances plus larges du marché, les événements ou jours fériés locaux et les stratégies de tarification. En explorant ces facteurs, les hôtels peuvent anticiper les changements de comportement des clients et de la demande.

La prévision de la demande est le processus d'utilisation des informations disponibles, notamment des données internes, des tendances externes et d'autres données, pour prédire le niveau de demande des clients pour des chambres. En prévoyant soigneusement cette demande, les hôtels peuvent anticiper l'occupation et les revenus et ajuster les prix et la distribution.

La demande hôtelière dépend généralement de nombreux facteurs, notamment les tarifs des chambres, les événements locaux, les tendances météorologiques et saisonnières en matière de voyages, les conditions économiques, les tendances plus larges du marché, les activités commerciales et les efforts de marketing hôtelier.

Bien qu'il n'existe pas de quantité précise de données permettant de faire des prévisions, la précision est généralement accrue si un hôtel dispose d'au moins un an de données historiques et idéalement de deux ou trois ans de données. Cela permet aux hôtels d'identifier les tendances, de repérer les modèles cycliques et de comprendre comment la demande est en corrélation avec divers événements internes et externes.

La prévision est un élément important de toute stratégie de gestion des revenus, car elle donne aux gestionnaires la capacité de faire face à l'incertitude de l'avenir. En suivant les conseils ci-dessus, vous devriez être en mesure d'améliorer à la fois vos prévisions et votre gestion des revenus.

Avez-vous aimé cet article sur les conseils de prévision ?

Vous pourriez également être intéressé par les articles suivants :

Plus de conseils pour développer votre entreprise

Revfine.com est une plate-forme de connaissances pour l'industrie de l'hôtellerie et du voyage. Les professionnels utilisent nos idées, nos stratégies et nos conseils pratiques pour s'inspirer, optimiser les revenus, innover dans les processus et améliorer l'expérience client. Vous pouvez trouver tout conseils sur l'hôtellerie et l'hospitalité dans les catégories La gestion des recettes, Commercialisation et distribution, Opérations hôtelières, Dotation & Carrière, La technologie et Logiciel.

Soumettre un article

Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.