Quelles sont les données les plus précieuses pour les hôtels lors des prévisions ?

« Les prévisions pré-pandémiques et post-pandémiques diffèrent un peu dans le sens où les données passées ne sont plus vraiment pertinentes. Les données et la segmentation passées ont constitué la base de tant de responsables des revenus et d'équipes commerciales que je connais et elles constituaient autrefois un facteur important à prendre en compte pour les prévisions.

Les prévisions sont également devenues encore plus importantes de nos jours, car de nombreux hôtels fonctionnent avec des effectifs réduits, ce qui permettra aux équipes opérationnelles de mieux planifier leurs horaires.

Nous sommes actuellement confrontés à un marché très volatil et les tendances ne sont pas du tout cohérentes. Les restrictions de voyage sont constamment modifiées/mises à jour, ce qui affecte également le comportement des consommateurs. Par conséquent, la prise de décision en termes de tarification et de stratégie peut aujourd’hui constituer un défi pour de nombreux revenue managers.

Je ne peux pas dire qu'il existe une information la plus importante pour les prévisions. La gestion des revenus consiste à utiliser efficacement des données provenant de différentes sources pour pouvoir prendre des décisions correctes en matière de tarification et de prévisions.

Les bases, bien sûr, restent les mêmes : les livres, la demande, les tendances futures, les délais de livraison, le ramassage, la durée du séjour, les vacances, les événements spéciaux, la saisonnalité générale, la saisonnalité de la nationalité, les segments, les affaires de groupe, les affaires d'entreprise (principalement pour les villes). hôtels), trafic de recherche pour la destination/pour la zone où se trouve l'hôtel, trafic sur le site Web de la marque, informations OTA sur le marché et le comportement des consommateurs, demande/tendances du jour de la semaine par rapport au week-end, etc.

Les données et informations prospectives liées à la pandémie sont devenues un aspect encore plus important de la prévision de nos jours.

• Observer comment les différents marchés s'adaptent aux voyages avec la pandémie : cela affecte-t-il la durée de vie, les délais de livraison, etc ?
• Nous prenons également en compte des données supplémentaires telles que les restrictions de voyage, les exigences de visa, etc. liées à la pandémie.
• Suivi des annulations.
• Le marché principal a-t-il changé ? Si le marché principal s'est déplacé vers les pays nationaux ou voisins, comment cela a-t-il affecté l'ADR et pendant combien de temps cela continuera-t-il ainsi ?
• Vos Top Comptes évoluent ? Qu’est-ce que cela représente pour vos tarifs et votre occupation ?
• Comment les restrictions de voyage changeront-elles pour la destination dans les prochains mois ? Quels pays pourront voyager vers la destination ? Ou les gens préfèrent-ils voyager également au niveau national/dans leur propre région ?
• Les gens préfèrent-ils des destinations sans quarantaine ? La destination a-t-elle une quarantaine à l'arrivée ?
• Les gens réservent-ils des séjours plus longs et préfèrent-ils des chambres/suites ou villas plus spacieuses ?
• Les gens sont-ils prêts à dépenser plus, à rester plus longtemps et à faire des folies dans des catégories de chambres supérieures (puisqu'ils n'ont peut-être pas voyagé depuis longtemps) ? Il existe de nombreuses enquêtes disponibles sur les commentaires des personnes du monde entier.
• Quelles sont les tendances à venir : recherches de pays, données de recherche de vols, analyses de sites Web, etc.
• Des changements démographiques ?

« Contrairement à l’avant-COVID, le facteur le plus important à utiliser pour vos prévisions est la tendance actuelle de la demande au cours des 21 à 28 derniers jours. Vous ne pouvez pas utiliser les données de l'année dernière ni même de l'année précédente car le statu quo a changé. Les données sur le jour de la semaine sont toujours très pertinentes compte tenu du modèle de demande actuel, ainsi que du comportement des groupes de segmentation du marché. Les jours fériés et les événements jouent toujours un rôle.

Ce n’est peut-être pas aussi important qu’avant, mais cela aura généralement une incidence sur vos prévisions. Un facteur d'influence nouveau dans notre module de prévision et qui joue désormais un rôle sont les restrictions de voyage en provenance de votre propre pays et des marchés qui le soutiennent, ainsi que le nombre de cas de COVID et les avis d'experts sur les nouvelles vagues de cas, etc.

« Données historiques (même moment dans le temps et résultats passés), calendrier des événements, actualités, rythme de réservation et segmentation. D'un point de vue de haut niveau, être capable de voir le Booking Pace est l'information la plus utile. Cela vous permet de voir quand et à quelle vitesse les réservations arrivent pour n'importe quelle date. et au moment où vous suivez les données, vous pouvez comparer et prévoir les dates. Avec les informations Pace, vous pouvez les diviser pour les avoir par segment, par date d'événement et catégorie de salle et toute autre analyse « micro ».

« En ces temps de transition liés au COVID, nous ne pouvons plus nous fier à nos données passées (stratégies de tarification précédentes, tendances historiques de la demande depuis l'OTB jusqu'aux revenus réalisés), et nous devons nous concentrer sur les données de la demande future, en examinant la situation actuelle et en comprenant la demande. les tendances.

Lorsque l'on regarde On The Books, il est vraiment nécessaire d'examiner ce qui fonctionne bien par segment, en évaluant les nouveaux modèles de comportement des clients, en utilisant la base de données clients et les médias sociaux pour évaluer les besoins actuels et à venir afin de promouvoir au bon moment pour garantir la demande requise. .

Consultez les statistiques actuelles sur les réservations, les annulations et les modifications pour vous aider à prédire la fiabilité des données OTB. L'intelligence du marché, la recherche de tarifs auprès des concurrents, la compréhension des facteurs de transport aérien (pour les stations balnéaires de l'île) ont tous un impact sur la demande future potentielle, car il est nécessaire d'analyser votre marché et les facteurs internes et externes qui peuvent avoir un impact.

L’exactitude des données dans les systèmes est importante, d’autant plus que nous devons préparer des scénarios pour garantir que chacun est préparé aux impacts potentiels et puisse réagir rapidement. Toutes les informations que nous évaluons lors de la création d'une prévision sont importantes, sinon nous ne consacrerions pas de temps à la collecte et à l'analyse. Cependant, garantir l’exactitude des données actuelles de l’OTB serait une priorité pour commencer à évaluer la demande future.

« La prévision dépend de la pertinence et de la disponibilité de véritables données historiques et de la période qui doit être prévue. Il est très important de développer un processus de prévision pour des prévisions précises. Les conditions inconnues du marché, la demande et l'offre, la sensibilité aux prix et les fluctuations des taux de rémunération sont tous pris en compte lors des prévisions pour une période spécifique.

La prévision a toujours été un mélange de motivation et d'intérêt personnels suivi d'un processus mathématique qui analyse une grande quantité de données. Il est également très important de comprendre l’objectif des prévisions et ce que vous souhaitez obtenir à partir de vos chiffres prévisionnels.

Les événements spéciaux doivent être pris en compte lors des prévisions, en regardant à la même période l'année dernière et les chiffres budgétaires requis. Les systèmes de gestion des revenus disposent aujourd'hui d'un outil de prévision intégré pour aider les responsables/directeurs des revenus à établir des prévisions précises. C'est toujours Garbage in – Garbage out. Plus les données saisies dans le RMS sont précises, plus vous obtiendrez des résultats de prévision précis.

De mon point de vue, lorsque je fais des prévisions pour un hôtel/resort, je partage également avec les équipes concernées afin de comprendre comment nous pouvons atteindre les chiffres prévus. Par exemple, s’il est nécessaire de proposer une offre promotionnelle pour atteindre ce chiffre prévu ou tout gain supplémentaire pouvant contribuer au résultat net.

« À ce stade, les prévisions à court terme (les 4 prochaines semaines et moins) sont basées sur les performances historiques, à la différence que seules les dernières semaines sont prises en compte (plutôt que par comparaison avec les mois ou même les années précédents). Le rythme et la reprise des dernières semaines, ainsi que les annonces politiques du gouvernement en matière de restrictions et de mesures. sont actuellement les indicateurs les plus importants.

Cela déterminera l’accès à la destination et si/combien de personnes peuvent se rencontrer ainsi que les éventuelles restrictions de travail. Les prévisions au-delà de 3-4 semaines sont actuellement très fluides. Des hypothèses globales doivent être formulées sur la base de la politique gouvernementale.

« Les prévisions ont radicalement changé après le Covid, car les données historiques ont perdu de leur importance et l'accent est mis sur les nouvelles tendances : les intentions de recherche et les conversions (combien de visites et de recherches sur notre BE ou notre site Web par rapport aux conversions), quelles sources géographiques (restrictions de voyage et couloirs de voyage). ), quelles routes aériennes sont ouvertes et cartes de vols, quels types de plans tarifaires sont réservés (flexible vs promo vs prépayé), analyse de segment et de cible (du segment individuel à la cible des couples, des familles, des voyageurs seuls uniquement) et évidemment la fenêtre de réservation.

L'histoire n'est pas complètement oubliée, mais par exemple, j'ai tendance à utiliser des périodes de référence très proches comme les semaines et/ou mois passés afin de tracer une tendance. C’est également formidable d’utiliser un point de référence comparant la courbe de croissance avec le marché et la distance qui nous sépare des indices pré-pandémiques.

« Les événements récents ont mis en évidence que s'appuyer sur des données historiques pour les prévisions et la tarification était beaucoup trop risqué, les revenue managers ont donc dû adapter et modifier leur méthodologie de prévision. Nous devrions nous fier davantage aux données prospectives plutôt qu’aux données historiques. Puisque nous ne pouvons pas nous fier aux tendances passées pour faire des prévisions, nous pouvons plutôt adopter des prévisions à court terme, en accordant plus d’importance à l’histoire à court terme. Outre le suivi et l’analyse des performances des deux à trois dernières semaines, nous devrions également prendre en compte :

• Restrictions de voyage mondiales et nationales, confinements, distribution de vaccins et mesures de distanciation sociale
• Niveaux de transport aérien
• Changements dans le comportement des visiteurs, leur pouvoir d’achat et leurs attentes
• Regrets et refus
• Tendances de recherche et Google Analytics
• Rythme de réservation et délai
• Analyser le pipeline des groupes, calculer le lavage de conversion et d'allocation
• Tendances du marché
• Des événements qui stimulent la demande »

"A l'époque pré-covid, la prévision était définie comme l'analyse des données historiques et futures afin de prévoir la demande pour chaque jour de l'année et ensuite de prendre des décisions stratégiques judicieuses sur les prix, l'offre commerciale, la gestion du personnel, les services à offrir et optimisation des coûts.

La pandémie a remis en question cette tendance, mais l’analyse d’un mélange de données historiques et futures reste essentielle. Ce qui peut changer, c'est le type de données prises en compte. Si avant covid les données historiques (taux d'occupation, ADR, segmentation par canal, type de chambre etc.) prises en compte étaient liées au même jour de l'année précédente, pendant la pandémie elles étaient plutôt liées au même jour de la semaine précédente, voire au jour avant.

Cependant, dans le cas de pays revenant à une quasi-normalité grâce aux vaccinations, les données historiques d’une grande importance peuvent être le même jour de 2019 ou 2018, les dernières années normales avant le covid. Surtout dans le cas d’événements qui ont eu lieu avant le Covid, annulés ou reportés pendant la pandémie, et qui reprennent désormais progressivement.

Dans le cas des données futures, avant covid, nous avons notamment considéré les retraits, l'occupation des livres, la fenêtre moyenne de réservation, la rapidité de saisie des réservations, les événements et un aperçu général des concurrents. Aujourd’hui, en période de pandémie, on a inévitablement tendance à s’intéresser à des paramètres médicaux et scientifiques comme l’indice Rt (qui détermine l’expansion ou la régression de la pandémie selon que la valeur est supérieure ou inférieure à 1, c’est-à-dire comment de nombreuses personnes sont infectées en moyenne par une personne), le taux de vaccination, le taux d'hospitalisation, le taux de létalité, ainsi que des facteurs saisonniers, environnementaux, sociaux et politiques qui peuvent avoir un lien direct avec l'évolution de la pandémie et donc avec la volume de demande prévisible pour une certaine période.

Et cette analyse doit être réalisée aussi bien au sein de sa propre micro ou macro-destination que dans toutes les destinations qui peuvent représenter des marchés émetteurs.
De plus, il est important de prendre en compte bien sûr le niveau d'offre sur un territoire donné, c'est-à-dire combien et quels hôtels sont fermés temporairement ou définitivement à cause du covid et combien de nouvelles ouvertures remplaceront les fermetures.»

« Je considère les données suivantes comme étant parmi les données les plus importantes :

• Recueillir les tendances
• Données au même moment (OTB par rapport à la quantité récupérée LY)
• Tarification de la concurrence par rapport à votre propre tarification
• Calendrier des événements comprenant des détails sur les participants/invités/visiteurs
• Groupes inscrits (définis) : lavage vs ramassage prévu
• Groupes inscrits sur les livres (options)

Mais avec toutes ces données et la façon dont le paysage a changé au cours des deux dernières années de Covid, tout se résume à la façon dont vous interprétez ces données et vous concentrez sur les tendances les plus récentes, par exemple, comment s'est déroulée la reprise pendant la pandémie. Au cours des dernières semaines, quand constatons-nous une reprise et quelles sont les dernières restrictions non seulement sur votre emplacement mais également sur les emplacements d'origine de vos principaux clients.

Lorsque le marché se rétablira, recherchez de nouvelles tendances en matière de voyage, à mesure que le secteur aura changé. J'utiliserais toujours les données ci-dessus, mais pour chaque prévision, cela dépend de ce que nous faisons avec ces données et des systèmes d'achat (RMS) qui peuvent vous aider à suivre les anomalies et à soutenir les prévisions.

« Après avoir reconnu que la pandémie a rendu les données historiques inutiles pour la prévision de la demande en raison de l'évolution constante des comportements de réservation, l'attention portée aux données prospectives sur la demande s'est instantanément accrue et, heureusement, les fournisseurs de technologies ont réagi rapidement à cette exigence.
En ce qui concerne les données prospectives, il existe différentes options pour fournir une indication de la demande future.

• Posséder une entreprise inscrite dans les livres, divisée en segments ou canaux
• Affaires inscrites dans les livres de l'ensemble concurrentiel, décomposées en segments ou canaux
• Prédiction de la demande basée sur le comportement de recherche des GDS, OTA ou moteurs de recherche pour des destinations spécifiques

Le choix des données à utiliser pour les prévisions dépendra de la position, de l'emplacement ou du marché d'un hôtel. Un hôtel doté d'un argument de vente unique et significatif ne se souciera probablement pas beaucoup du taux d'occupation futur des autres hôtels, mais sera plutôt plus intéressé par la demande attendue pour la région dans son ensemble et par son propre rythme. Au contraire, pour les hôtels situés sur des marchés très compétitifs, il est très important de savoir quel type d'activité est présent dans leur environnement concurrentiel et comment ils se comparent.

Lors de la corrélation simultanée de différentes données provenant de plusieurs sources, la transparence sera probablement affectée. Plus les données sont mélangées pour générer des prévisions de demande, plus il devient complexe de comprendre les moteurs des prévisions de demande.

« Les données les plus importantes sont les numéros de collecte ainsi que les numéros passés. Avec les données passées, des modèles peuvent être reconnus qui peuvent être adaptés aux mois suivants. De plus, les analyses de la demande liées à un marché donnent des indications importantes pour une prévision précise.

« Il y a plusieurs points à considérer lors de la prévision. L’un des points de données essentiels à la gestion des revenus sont les données de réservation. Cela concerne le moment où une réservation a été reçue et le moment où elle a été consommée. Lors de la prévision, je préfère utiliser la méthode de prise en charge avancée, dans laquelle je prends en compte toutes les données de réservation (c'est-à-dire pour les nuits de séjour complètes et incomplètes), puis j'exécute une prévision combinée.

D’autres points de contact intéressants à garder à l’esprit sont les rapports de rythme et la courbe de réservation. Ces deux éléments me donnent une bonne idée des performances de mon hôtel par rapport à celles de l'année précédente.

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