Il existe plusieurs exemples de vente incitative dont les propriétaires, les gérants et les autres employés de restaurant doivent être conscients, car ils permettent aux restaurants d'améliorer des indicateurs de performance clés tels que le revenu moyen par client et d'augmenter les revenus globaux générés par l'entreprise. Dans ce guide, vous découvrirez 12 des stratégies de vente incitative les plus importantes.

Table des matières:

Qu'est-ce que l'industrie de la restauration ?

Avant d’examiner les principaux exemples de vente incitative, le personnel du restaurant doit savoir ce qu’est le secteur de la restauration et comment il est défini. Les définitions les plus acceptées distinguent les restaurants et les entreprises de restauration, avec le mot sens du restaurant un établissement où la nourriture est préparée sur place et où les clients ont la possibilité de prendre le repas de leur choix dans les locaux du restaurant.

L’industrie de la restauration est donc celle qui englobe tous ces types d’entreprises, des restaurants gastronomiques aux établissements de restauration rapide, en passant par les cafés et même certaines entreprises éphémères.

Dans le «Industrie de la restauration : aperçu, types, exemples et plus encore", vous pouvez lire une définition complète de l'industrie, en apprendre davantage sur les différents types de restaurants et accéder à d'autres informations vitales.

Qu’est-ce que la vente incitative ?

Il est également important d’être clair sur ce qu’est la vente incitative avant d’explorer quelques exemples importants de vente incitative avec lesquels les restaurateurs devraient se familiariser. La vente incitative peut être brièvement décrite comme le fait de convaincre un client d’acheter des produits plus chers, qui sont également comparables à ce qu’il souhaite acheter initialement.

Au sein d’un restaurant, cela signifie généralement convaincre un client d’acheter un repas ou une boisson plus cher que ce qu’il avait initialement prévu. Cela pourrait impliquer de les encourager à passer à un élément de menu volumineux au lieu d'un élément de menu moyen ou petit, ou cela peut impliquer d'encourager l'achat de garnitures supplémentaires sur une pizza ou d'éléments supplémentaires sur un hamburger. Cela pourrait également impliquer de les convaincre d’acheter un repas totalement différent et plus cher.

Le terme « vente incitative » est souvent utilisé en combinaison avec 'vente croisée', ce qui est techniquement légèrement différent. Alors que la vente incitative vise à encourager les clients à effectuer des achats haut de gamme ou à mettre à niveau l'achat qu'ils ont choisi, la vente croisée est un processus qui se concentre sur la vente d'articles supplémentaires au-delà de ce que le client souhaite initialement. Cependant, les ventes incitatives et croisées sont en fin de compte conçues pour augmenter les revenus générés par chaque client.

Pourquoi la vente incitative dans les restaurants est-elle importante ?

La vente incitative figure en bonne place sur la liste des produits de valeur conseils de gestion de restaurant, car cela permet aux restaurants d'optimiser leurs revenus. Cependant, de nombreux exemples de vente incitative déployés par le personnel des restaurants sont mutuellement bénéfiques, car ils permettent au restaurant de gagner plus d’argent et au client de recevoir un repas de meilleure qualité.

Lorsque les serveurs du restaurant maîtrisent bien la vente incitative et qu’ils sont utilisés avec précaution, au moment approprié, cela peut être considéré comme un bon service client. Après tout, cela aide à informer les clients sur les éléments de menu de la meilleure qualité. La vente incitative est également souvent beaucoup plus rentable que d’autres stratégies permettant d’augmenter les revenus.

12 conseils et exemples de vente incitative de restaurant

Dans les sections qui suivent, vous pourrez découvrir quelques exemples de ventes incitatives dans les entreprises de restauration et accéder à de précieux conseils de vente incitative de restaurants qui vous aideront à augmenter la génération de revenus.

1. Commencez par une discussion amicale

La plupart des meilleurs exemples de vente incitative dont les entreprises de restauration peuvent s'inspirer commencent par une discussion courte et amicale. Encouragez les serveurs à s'approcher des convives et demandez-leur s'ils ont visités auparavant et s'ils ont des idées sur le type de nourriture qu'ils aimeraient manger. Établir une relation dès le début peut être extrêmement précieux.

Ces interactions initiales peuvent mettre les clients à l'aise et augmenter les chances que le personnel réussisse dans ses efforts de vente incitative. Au cours de ces discussions préliminaires, le personnel du restaurant doit être amical et compétent, afin que les clients réagissent positivement et se sentent en confiance dans toutes les suggestions ou recommandations qu'ils font.

2. Créez un menu axé sur la vente incitative

De nombreux restaurants font l’erreur de penser que la vente incitative est uniquement une activité que doit gérer le personnel en contact avec le client. Pourtant, une grande partie du travail peut potentiellement être accomplie pour ce personnel si le menu est soigneusement élaboré. Un bon point de départ est de permettre la personnalisation des éléments du menu, afin que les clients puissent ajouter les garnitures de leur choix.

Vous pouvez proposer différentes options de tailles au menu, afin que le personnel puisse recommander de passer à des repas copieux ou très copieux. Cela peut aussi être une bonne idée de mettre en avant des plats appréciés des clients et très rentables. Ceux-ci peuvent être marqués sur le menu comme plats signature du chef ou comme plats populaires auprès de vos clients.

3. Recommander des ajouts aux éléments de menu choisis

Certains des exemples de vente incitative les plus évidents que le personnel du restaurant peut apprendre sont liés à la formulation de recommandations concernant les ajouts aux articles commandés. Par exemple, si un client commande un hamburger, vous pourrait être en mesure de recommander des garnitures supplémentaires, et il en va de même pour les garnitures de pizza. Avec certains plats, vous pourriez recommander d'ajouter du fromage, une sauce ou une trempette.

L'un des meilleurs conseils de vente incitative pour les restaurants consiste à inclure des ajouts au menu ou à votre système de commande de nourriture et mettez en surbrillance l'élément de personnalisation. Les clients sont plus susceptibles d’effectuer des achats haut de gamme s’ils se sentent en contrôle. Bien entendu, le personnel du restaurant doit encourager cette réflexion et faire des suggestions amicales, sans être insistant.

4. Réfléchissez bien à la disposition de votre menu

Pensez à certains des exemples de vente incitative que les restaurants ont utilisés avec vous dans le passé, et vous remarquerez que le menu joue un rôle clé. Les mises à niveau ou les ajouts sont généralement placés sous l'élément de menu, ou au moins sur la même page. Les articles couramment associés sont généralement également répertoriés ensemble, afin que les restaurants maximisent leurs ventes.

Positionner les articles ou les options au bon endroit dans le menu peut faire une grande partie du travail à votre place, en incitant les clients à effectuer des achats de plus grande valeur dès le départ. Lorsque les clients voient des options de mise à niveau ou des extras dans le menu à côté de l'article qu'ils ont choisi, ils trouveront également vos efforts de vente incitative verbaux moins choquants.

5. Proposez des options de vins et des recommandations d’accords

Le vin peut être l’un des meilleurs moyens de maximiser les profits dans un restaurant, mais vous pouvez également l’utiliser à des fins de vente incitative. L'un des exemples de vente incitative les plus efficaces dont les chefs de restaurant peuvent s'inspirer est de faire des recommandations pour associer différents types de vins avec différents plats du menu. Cela montre un niveau de soin et d’attention qui impressionnera les clients et augmentera la probabilité qu’ils commandent du vin avec leurs repas.

Vous pouvez également vendre le vin lui-même, en recommandant des bouteilles de vin haut de gamme lorsque les clients commandent du vin à moindre prix, ou en vendant des options de différentes tailles, comme un grand verre ou une bouteille.

Formation en restauration : vendez plus de vin. Apprenez à vos serveurs à suggérer du vin plus efficacement

6. Utiliser efficacement la technologie

Certains des exemples de vente incitative dont un restaurant peut tirer le meilleur parti impliquent le déploiement efficace de la technologie. Systèmes de gestion de restaurant vous permettent de recueillir des données précieuses sur préférences des clients, ce qui pourrait être utilisé pour personnaliser le service et formuler les recommandations les plus susceptibles de réussir.

Un système de commande par code QR pourrait être déployé, permettant aux clients de passer des commandes supplémentaires même après avoir passé leur commande initiale. Cela peut être particulièrement intéressant dans les situations où les clients ont encore faim après leur repas, ou lorsqu'ils voient la nourriture d'un autre membre de leur groupe et décident de l'essayer également.

7. Envisagez d'utiliser des échantillons

Cela vaut peut-être la peine d’expérimenter avec des échantillons pour convaincre les clients de commander davantage de nourriture. Certains exemples de vente incitative dont le personnel du restaurant peut bénéficier visent à attirer des clients proches. à commander un certain article. Lorsque le personnel le sent, leur donner le pouvoir d’offrir des échantillons pourrait contribuer à conclure l’affaire.

Il y a cependant un équilibre à trouver ici, car vous voulez éviter de proposer des échantillons d'articles qui ne convaincront probablement pas les gens de passer une commande, car cela ne fait que gaspiller des ingrédients. En général, les échantillons de desserts sont bons, car ils peuvent tenter les clients hésitants, tandis que le vin est une autre option solide. Certains éléments du menu d'entrée peuvent également aider à convaincre les clients de commander une entrée et un plat principal, plutôt que de passer directement au plat principal.

8. Formez votre personnel d'attente à lire les panneaux

En fin de compte, la vente incitative est une compétence qui doit être apprise et travaillée. Vous devriez passer du temps à travailler avec vos serveurs et à leur apprendre à lire les signes que vos clients sont ouverts à la vente incitative.

Si les clients montrent des signes évidents de vouloir manger plus ou d’être indécis, ces situations constituent une opportunité d’intervenir et de tenter de vendre un produit incitatif. De même, si les clients indiquent qu’ils souhaitent réduire leurs dépenses, les efforts agressifs de vente incitative échoueront probablement et pourraient entraîner une moins bonne expérience client. Avec gestion hôtel restaurant, il peut y avoir des clients réguliers et plus de temps pour déterminer si la vente incitative sera efficace.

Exemples de vente incitative Devis de restaurant

9. Vendez les boissons de votre restaurant

Il existe de nombreux exemples de vente incitative dans les entreprises de restauration qui se concentrent sur les boissons plutôt que sur la nourriture. Si un client commande une boisson standard, vous pouvez lui demander s’il préfère passer à une grande boisson. S'ils commandent un vin maison relativement bon marché, vous pouvez leur demander s'ils préféreraient une option de marque plus chère.

Cependant, il existe également de nombreuses autres petites astuces à prendre en compte. Les restaurants devraient fournir de l’eau du robinet gratuitement, mais tous les clients n’aiment pas l’eau du robinet. Vous pourrez peut-être faire des ventes incitatives en leur faisant payer de l'eau minérale en bouteille, de l'eau aromatisée ou de l'eau gazeuse à la place. Avec les spiritueux, vous pouvez recommander de passer d’un simple à un double.

VENDRE PLUS DE BOISSONS | CONSEILS ET ASTUCES RESTAURANT

10. Comprenez vos propres marges bénéficiaires

Chaque restaurant fonctionne avec des marges bénéficiaires différentes sur différents repas. En général, l’un des meilleurs conseils de vente incitative pour les restaurants est de se concentrer sur les articles qui génèrent les plus gros profits. Après tout, La vente incitative d'articles avec une marge bénéficiaire plus faible apportera moins d'avantages à vos résultats financiers.

Cela ne veut pas dire que vous devriez éviter de vendre des articles à faible marge bénéficiaire. En fin de compte, toute vente incitative d’articles générant un profit sera utile. Cependant, vos efforts de vente incitative peuvent être optimisés en concentrant la plupart de vos efforts sur les éléments à marge bénéficiaire plus élevée. Parfois, la vente incitative d’un seul de ces éléments peut équivaloir à la vente incitative de nombreux autres éléments du menu, alors essayez de déterminer quels éléments sont les plus avantageux à vendre.

11. Apporter des changements stratégiques au menu au cours de l'année

Un moyen très efficace de vendre vos produits aux clients des restaurants consiste à apporter des ajouts stratégiques à votre menu à certaines périodes de l’année. Par exemple, il peut être relativement facile d’effectuer des ventes incitatives en utilisant un produit haut de gamme. Menu de Noël en décembre. Les clients qui prévoyaient une seule commande pourraient être convaincus de commander quelque chose de plus cher et de plus festif.

Une stratégie similaire peut être utilisée à d’autres moments clés de l’année, comme autour des fêtes religieuses, des fêtes ou des événements spéciaux. Vous pourrez peut-être même introduire des versions spéciales d'éléments de menu réguliers et les vendre en édition limitée, pour augmenter la demande et donner aux clients la crainte de passer à côté.

12. Sachez aussi quand vous devez reculer

En plus des différents exemples de vente incitative que le personnel du restaurant peut utiliser à son avantage, il est tout aussi important de comprendre quand reculer et arrêter la vente incitative. Cela vient principalement avec compétences en communication et en service à la clientèle et nécessite une capacité à lire le langage corporel et à interpréter l’humeur des clients.

Au mieux, la vente incitative est mutuellement bénéfique, mais au pire, elle peut sembler frustrante, ennuyeuse ou même intimidante. Même si la vente incitative peut être bénéfique pour gestion des revenus des restaurants, cela ne devrait jamais se faire au détriment d’une expérience client positive. Tout le personnel en contact avec les clients doit apprendre à utiliser l’intelligence émotionnelle pour savoir quand reculer.

Les pièges de la vente incitative des restaurants

Outre les exemples de vente incitative susmentionnés que le personnel du restaurant devrait apprendre, il peut également être utile d'éviter certains pièges courants. Le plus grand non-non en matière de vente incitative est peut-être d’éviter d’être trop agressif dans vos argumentaires. Vous souhaitez faire des suggestions amicales plutôt que des arguments de vente manifestes.

Il est important d'être subtil. Vous ne devriez pas tenter de vendre à chaque client chaque élément de menu qu’il envisage. Choisissez judicieusement vos batailles et concentrez-vous sur les situations où la vente incitative semble naturelle et utile. N'oubliez pas qu'une bonne vente incitative est mutuellement bénéfique, alors essayez d'éviter la vente incitative d'une manière qui semble injuste pour les clients.

De même, vous devez toujours vous assurer que vos ventes incitatives sont basées sur la qualité et des expériences culinaires positives. Ne vendez jamais d’articles de mauvaise qualité et évitez de tromper les clients de quelque manière que ce soit. Votre vente incitative doit consister à formuler des recommandations éclairées et stratégiques plutôt que d’essayer simplement d’extraire autant d’argent que possible par tous les moyens nécessaires.

Tout savoir sur la gestion de restaurant

Les exemples de vente incitative que le personnel des restaurants doivent connaître s’appliquent aussi bien aux employés qu’aux gérants de restaurant. Le rôle du directeur de restaurant est d'une importance vitale, car les gestionnaires supervisent opérations, établir les attentes au sein de l'entreprise, assumer la responsabilité des stratégies prioritaires et gérer les besoins des employés.

Dans le «Gestion de restaurant: tout ce que vous devez savoir", vous aurez accès aux informations dont vous avez besoin sur la gestion d'un restaurant, y compris des détails sur les principales responsabilités et les exigences de formation, les qualités personnelles qui mèneront au succès et des informations sur logiciel de gestion de restaurant.

Tout sur la dernière technologie de restauration

En plus d'apprendre des exemples de vente incitative mis en avant par les experts en restauration et des conseils de vente incitative de restaurants fournis dans cet article, l'optimisation des opérations de votre restaurant repose sur la technologie. Certaines des principales tendances technologiques à prendre en compte incluent l'utilisation de systèmes de point de vente basés sur le cloud, de codes QR et chatbots de restaurants.

Le "Dernières tendances en matière de technologie de restauration que vous devez connaître" Le guide fournira un aperçu complet de la technologie clé de la restauration que vous devez connaître et des dernières tendances du secteur.

Un aperçu complet des tendances du marketing des restaurants

Certains des exemples de vente incitative que les restaurateurs et les hauts responsables doivent connaître sont directement liés au marketing. Cependant, votre commercialisation des restaurants La stratégie doit aller plus loin, car vous devrez accroître la notoriété de votre marque, améliorer votre réputation, promouvoir de nouveaux plats et des offres spéciales et attirer davantage de clients.

Lis le «Tendances importantes du marketing des restaurants à suivre en 2023» guide pour une ventilation complète des plus importants publicité pour les restaurants et les tendances actuelles du marketing des restaurants.

La vente incitative peut être un moyen très efficace de maximiser vos revenus et vos profits, et les conseils fournis devraient vous aider à y parvenir. La plupart des exemples de vente incitative dont les restaurateurs peuvent tirer le plus profit sont des stratégies relativement simples, mais elles doivent être apprises, mises en pratique et utilisées au bon moment.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.