Conseils et exemples de vente incitative pour améliorer votre stratégie de marketing hôtelier

La vente incitative est dans l’esprit des hôteliers depuis de nombreuses années. Traditionnellement, le revenue manager élabore la stratégie sous-jacente et laisse à l’équipe de la réception le soin de la mettre en œuvre. Mais plus vous plongerez dans le monde de la vente incitative numérique, plus vous constaterez qu’elle peut ajouter de la valeur à presque tous les domaines de votre hôtel. Dans cet article, le responsable marketing Marlon Roosblad et son équipe de l'hôtel QO Amsterdam vous fournissent des conseils et des exemples pour améliorer votre stratégie marketing hôtelière grâce à la vente incitative.

Vente incitative et marketing hôtelier : comment les réunir

C'est ce que l'équipe de l'hôtel durable QO Amsterdam a réalisé lorsque son responsable marketing, Marlon Roosblad, a dirigé la mise en œuvre d'une plateforme automatisée de vente incitative avant l'arrivée.

Au lieu de simplement proposer des surclassements de chambre et des services auxiliaires, QO Amsterdam a abordé la vente incitative d'un point de vue marketing afin de créer une expérience de marque durable.

Ci-dessous, vous trouverez trois façons d'utiliser vente incitative à votre avantage marketing avec des extras mémorables qui distinguent votre hôtel de la foule. Lisez jusqu'à la fin pour découvrir des exemples concrets qui vous inciteront à tester cette approche.

Conseils de vente incitative pour améliorer votre stratégie de marketing hôtelier

Vous trouverez ci-dessous 3 conseils de vente incitative pour améliorer votre stratégie marketing hôtelière. D'une expérience de marque parfaite du début à la fin pour promouvoir des offres créatives en dehors de votre initiative de vente incitative.

1. Créez une expérience de marque parfaite du début à la fin

Même si la vente incitative avant l'arrivée constitue une opportunité d'augmenter les revenus auxiliaires, il y a bien plus encore. Cela vous donne la possibilité de poursuivre la conversation une fois que les clients ont effectué leur réservation. En d'autres termes, il comble le « temps vide » entre la réservation et l'arrivée.

C'est aussi une opportunité supplémentaire de faire découvrir l'image de marque de votre établissement, de raconter l'histoire de votre hôtel et de vous présenter plus en détail. Ce faisant, utilisez toujours des textes, des couleurs, des images et des polices qui correspondent à votre style. Cela crée une expérience cohérente et fluide pour vos clients.

Préparer vos invités pour leur séjour de cette manière présente deux avantages clés. Premièrement, vous donnez à vos clients plus de raisons d’être enthousiasmés par leur séjour et vous approfondissez votre lien avec eux. Deuxièmement, vous pouvez définir et gérer leurs attentes. Lorsque vous présentez le concept ou les services uniques de votre hôtel à de nouveaux visiteurs, cela est particulièrement utile car vous évitez les mauvaises surprises. En conséquence, ils apprécieront davantage leur séjour et vous le verrez reflété dans vos avis.

« Nous avons commencé à utiliser le Oaky pour capturer les données des clients, afin de pouvoir communiquer avec les clients avant leur arrivée. Cela nous aide à atteindre notre objectif marketing consistant à raconter notre histoire unique du « bâtiment vivant » et des nombreux éléments durables de l'hôtel. Désormais, lorsque nos clients entrent, ils ressentent déjà une sensation incroyable à propos de l'hôtel et peuvent profiter de l'expérience QO », déclare Marlon Roosblad, responsable marketing chez QO Amsterdam.

Une fois le paiement de vos invités effectué, utilisez les informations recueillies par votre plateforme de vente incitative pour rester en contact avec eux. Envoyez-leur des messages pertinents sur les offres et promotions qui pourraient les intéresser pour encourager les réservations répétées.

2. Mettre en place des programmes de vente incitative interdépartementaux

Obtenez les meilleurs résultats en impliquant tous vos services opérationnels dans la création de votre programme de vente incitative. Tenez compte de leurs commentaires pour élaborer une liste d’offres diversifiée. Avoir des offres qui répondent aux différents besoins et désirs des clients augmentera vos taux de conversion.

Voici quelques suggestions pour chaque département pour vous aider à démarrer :

• La gestion des recettes: surclassements de chambre, surclassements basés sur des attributs (par exemple vue sur l'océan, enregistrement anticipé, départ tardif, chambre en étage élevé, accès au salon club…)
• Restauration: petit-déjeuner en supplément, menu, dîner sur la plage, dîner romantique en suite…
• Spa: forfaits multi-soins, massages en chambre combinés à un repas santé…
• Conciergerie/loisirs: transferts aéroport, excursions, activités pour les enfants…

Lorsque vous disposez d’une liste d’offres de base, essayez de combiner les offres de plusieurs départements. Plus vous alliez praticité et créativité, plus grandes sont les chances que les gens réservent.

Après avoir exécuté votre programme de vente incitative pendant plusieurs semaines, rencontrez votre équipe et examinez vos résultats d'un point de vue marketing.

Voici quelques trucs à prendre en compte:

• Performance des transactions
  • Déterminez vos offres les plus rapides et les plus lentes
  • Examiner les commentaires des clients sur les offres
• Comment optimiser les offres existantes
  • Favoriser les offres à faible taux de conversion
  • Augmenter les tarifs des best-sellers
  • Augmentez les conversions en augmentant la valeur perçue d'une offre avec plus d'inclusions
  • Retouchez les offres avec des textes et des photos plus attrayants
• Nouvelles offres à inclure
  • Domaines d'intérêt du point de vue du client
  • Offres liées aux événements saisonniers à venir (Fête des mères, Saint-Valentin, Noël…)
  • Les favoris de votre équipe issus de leurs expériences de voyage
• Publicité de bouche à oreille
  • Trouvez des moyens de tirer parti des talents de votre personnel, des événements locaux et des commodités de votre hôtel pour créer des sujets de discussion.
  • Mettre à jour les offres ordinaires pour les rendre plus amusantes et dignes d'être partagées

Continuez à améliorer les performances de votre initiative de vente incitative en passant régulièrement en revue ces points. Continuez à expérimenter et à tester pour affiner votre stratégie et proposer à vos clients des offres sur mesure auxquelles ils ne peuvent pas résister.
Vous serez récompensé par des taux de conversion accrus et des revenus supplémentaires accrus.

« Être responsable de la vente incitative en tant que responsable marketing présentait un grand avantage, car cela nous aidait à rassembler tous les départements autour de notre initiative de vente incitative. Désormais, nous avons une réunion mensuelle au cours de laquelle nous examinons nos rapports, discutons de nos performances et réfléchissons à de nouvelles idées de services et d'offres que nous pouvons présenter », explique Marlon.

3. Faites la promotion d'offres créatives en dehors de votre initiative de vente incitative

Une fois que vos offres de vente incitative créatives ont gagné du terrain, faites-en connaître au-delà de votre plateforme de vente incitative. C’est à ce moment-là que vous associez marketing et vente incitative !

Commencez par promouvoir certaines de vos offres les plus vendues directement sur votre site Web ou sur vos OTA. Cela peut donner aux gens une raison supplémentaire de choisir votre hôtel, car ils souhaitent avoir accès à cette offre spéciale. Si vous y réfléchissez, c'est presque comme créer un autre service USP pour votre hôtel.

Une fois que les clients ont réservé cette offre spéciale, demandez-leur de laisser un avis en ligne partageant leur expérience. Si vous le pouvez, encouragez-les à vous identifier ou à utiliser vos hashtags sur les réseaux sociaux. Cela conduira à davantage de contenu généré par les utilisateurs autour de votre marque et augmentera votre portée. Vous pouvez même republier leurs images si elles correspondent au style et à l'esthétique de votre flux thématique. Suivre ces étapes simples créera un buzz continu autour des offres de votre hôtel et créera un bouche à oreille positif. N'oubliez pas de ne pas être trop insistant lorsque vous demandez aux gens de publier sur les réseaux sociaux, car cela peut gâcher leur expérience.

2 autres exemples d'offres de vente incitative dignes d'être partagées

Pour vous mettre sur la bonne voie dans le développement d'offres de vente incitative optimisées pour le marketing, examinons deux hôtels qui ont obtenu un grand succès grâce à leurs offres créatives.

1. Le Pulitzer d'Amsterdam

Le Pulitzer Amsterdam propose des visites à pied dirigées par un concierge qui mettent en valeur des lieux moins connus et les favoris personnels de l'équipe de l'hôtel. Sans surprise, les gens adorent ces visites et les réservent généralement avant leur arrivée via l'outil de vente incitative de l'hôtel. Le Pulitzer souhaitait faire connaître cette offre populaire à davantage de personnes et a donc commencé à promouvoir les visites sur son site Web et sur d'autres canaux de réservation en ligne. En plus des critiques positives générées par ces visites, cela les aide à diffuser un bouche à oreille positif et à attirer des invités.

2. L'Hôtel Charleroi Aéroport à Gosselies

L'hôtel Van der Valk Charleroi Airport à Gosselies, près de Bruxelles, a attiré l'attention des médias du monde entier en proposant la location d'un poisson rouge dans la chambre pour une somme modique. Les invités ont adoré et ont partagé cette offre unique sur les réseaux sociaux. Les médias en ont eu vent et l'hôtel a été présenté dans Travel + Leisure, The Independent, Business Insider et plusieurs autres publications populaires. Parlez d’une exposition médiatique de haute qualité – un rêve devenu réalité pour chaque équipe de relations publiques et de marketing !

Cours gratuit : cours de vente incitative pour les hôtels

Dans ce cours gratuit « Cours de vente incitative pour les hôtels », vous trouverez 7 leçons vidéo comprenant des quiz interactifs, pour devenir une Rockstar de la vente incitative. Cliquez ici pour y aller au cours en ligne gratuit « Cours de vente incitative pour les hôtels ».

La vente incitative et le marketing ont pour objectif commun d’engager et de ravir un public cible à tel point qu’il est prêt à se séparer de son argent durement gagné en échange d’un service ou d’une expérience. Gardez cela à l'esprit lorsque vous combinez vos efforts de marketing et de vente incitative, et vous aurez la possibilité d'augmenter à la fois vos revenus et la satisfaction de vos clients.