Revenue Management en 2021 - Baser chaque décision sur des données

En 2020, les revenue managers ont été contraints de procéder à un changement massif. Au lieu de vous appuyer sur des données internes comptables (OTB), des informations historiques et compset, vous devez désormais vous concentrer sur des ensembles de données beaucoup plus larges. Mais collecter et évaluer davantage de données prend plus de temps à votre équipe. Dans cet article, vous découvrirez comment les hôtels peuvent utiliser les données pour une stratégie de relance post-covid réussie.

Les données vous donnent un avantage décisif

Si votre hôtel fait partie des 87% d'établissements fonctionnant avec une équipe plus réduite (1), consacrer plus de temps à n'importe quelle tâche peut être un défi. Investir dans la collecte de meilleures données pourrait cependant vous donner un avantage décisif, en particulier dans la phase de reprise extrêmement compétitive. Pourquoi? Parce que si vous pouvez accéder, analyser et agir sur les données pertinentes plus rapidement que votre ensemble de concurrents, vous pouvez saisir les opportunités commerciales avant elles.

Le moyen le plus efficace d'y parvenir, même si vos ressources sont limitées, consiste à automatiser les processus manuels, à mettre en œuvre de nouveaux outils technologiques et à exploiter des données tournées vers l'avenir.

Comment les Revenue Managers ont utilisé les données lors de la reprise après une crise dans le passé

Le secteur hôtelier n’est pas étranger aux interruptions drastiques. Pensez simplement au 11 septembre, à l’épidémie de SRAS en 2003 et à l’éruption de l’Eyjafjallajökull en Islande en 2010. Même si ces événements ont eu un impact négatif considérable sur l’industrie hôtelière dans certains pays ou régions, la reprise a toujours été en forme de V ou de U. Par conséquent, les revenue managers peuvent toujours s’appuyer sur des données historiques pour prévoir la demande.

La pandémie de Covid-19 a duré plus longtemps et a eu un impact plus important sur un plus grand nombre de pays dans le monde que les crises précédentes. En conséquence, nous sommes plus susceptibles d’assister à une phase de reprise prolongée en forme de L. Cette période sera marquée par une forte concurrence alors que les hôtels qui ont souffert du confinement et des restrictions de voyage se battent pour chaque réservation.

Un autre défi se pose cependant. Les nouvelles tendances telles que les événements numériques et le travail à distance ont changé la façon dont les gens travaillent et font des affaires. Les petites et grandes entreprises ont adopté le travail à domicile, et beaucoup souhaitent que cela continue même après la fin de la pandémie. (2). Naturellement, cela peut vous amener à vous demander si et comment l'industrie MICE (3) et vos segments d'entreprise (4) se développera pendant et après la guérison.

Auparavant, un examen de vos données historiques vous aurait permis de prédire quand la demande reviendrait. Cependant, la Covid-19 a entraîné des changements durables et sans précédent qui ont rendu les données historiques pratiquement inutiles.

Qualité des données dans la gestion des revenus dans le passé et dans le futur

En plus de l'impact apparent de la pandémie sur l'industrie hôtelière (par exemple, fermetures et congés massifs), vous avez probablement également constaté des changements importants dans les coulisses. Dans le domaine du revenue management, par exemple, le processus de collecte, de structuration et d’évaluation des données sur les hôtels, les composants et le marché a radicalement changé.

Dans un passé récent, vous et votre équipe avez probablement fait cela manuellement et collecté des données dans d'énormes feuilles de calcul Excel. En plus d'être difficiles à analyser en raison de leur taille, ces fichiers sont également obsolètes dès que votre compset modifie ses tarifs ou que la demande change. Cela créait souvent des difficultés dans la prise de décision quotidienne. Cependant, vous pouvez toujours compter sur votre expérience et votre connaissance du marché pour prendre des décisions de tarification appropriées. Aujourd’hui, la situation est différente, car la reprise post-Covid ne ressemblera en rien aux autres rebonds. Cela signifie que les données historiques n’offrent plus les conseils qu’elles offraient auparavant et qu’une nouvelle solution est nécessaire.

Utiliser les données pour une récupération post-Covid réussie

Des ensembles de données vastes et dynamiques sont ce dont vous avez besoin pour une stratégie de gestion des revenus réussie à l’avenir. Cela signifie se concentrer sur des données réelles et, si possible, prospectives. Cela vous permettra de comprendre l’élasticité des prix, de prévoir avec précision et de prendre des décisions intelligentes en matière de tarification et de distribution. C'est votre chance de capitaliser sur les opportunités émergentes avant votre compétition.

Analyse du volume de recherche entrante par marché source

Examinez les changements en direct dans le volume de recherche de vols et de réservations pour voir les premiers signes d’évolution de la demande en 2021 et au-delà. Cela vous montre comment la demande pour votre destination augmente au fil du temps. Vous verrez également quelles dates connaîtront une compression élevée à l’avenir. Si vous le savez avant d'effectuer les réservations, vous pouvez optimiser vos tarifs à l'avance pour obtenir davantage de réservations à des prix plus élevés.

Examinez de plus près les tendances de recherche pour voir quels marchés sources sont les plus intéressés par votre pays ou votre ville. Cela vous permet de géo-cibler vos campagnes marketing et d'obtenir un meilleur retour sur vos dépenses publicitaires.

Découvrir les futurs modèles de voyage

Après avoir analysé vos marchés sources et vos dates de voyage potentielles, examinez la durée pendant laquelle les clients souhaitent rester (LOS – durée du séjour). Cette connaissance facilite le regroupement de services en offres à valeur ajoutée que vous pouvez promouvoir dans vos campagnes géo-ciblées. Cette approche peut augmenter considérablement vos taux de conversion car vous proposez des packages précisément adaptés aux désirs de votre public cible.

« Avec le peu de rythme et de visibilité de la reprise, les hôteliers et les revenue managers qui utilisent actuellement des outils et méthodes standards ou traditionnels ont du mal à déterminer une prévision précise. Mais en commençant par les données du haut de l'entonnoir, puis en élaborant une stratégie visant à capturer ces clients, à optimiser les promotions et à mesurer la conversion, les hôteliers peuvent s'assurer qu'ils capturent leur juste part de la demande qui pourrait arriver sur le marché aujourd'hui, ainsi qu'en l’augmentation de la demande lorsqu’elle arrivera en 2021 », déclare Gino Engels, fondateur de OTA Insight.

Comme cela le montre, les informations prospectives en direct offrent la compréhension la plus approfondie de la demande future et des intentions de voyage. Idéalement, vous baseriez toujours votre tarification sur ce type de données. Il y a cependant un piège. Ces données sont à la fois extrêmement sensibles et longues à collecter. Surtout si vous travaillez désormais avec une équipe plus petite, la seule solution pour accéder à ces données consiste à utiliser des solutions technologiques innovantes et l'automatisation.

Des outils technologiques modernes pour une meilleure prise de décision

Beaucoup de choses se sont passées dans le domaine de la technologie hôtelière au cours des dernières années. Aujourd'hui, les outils modernes permettent aux hôteliers de rationaliser presque tous les aspects de leurs opérations, y compris la gestion des revenus. Les outils innovants d’intelligence commerciale et de marché et les systèmes avancés de gestion des revenus (RMS) gagnaient déjà du terrain parmi les professionnels des revenus avant l’arrivée de la Covid. Cependant, maintenant que les données temporelles et prospectives sur la demande sont plus cruciales que jamais, ces outils sont d’autant plus importants.

Si votre équipe commerciale peut collecter, analyser et agir sur des données en direct en temps réel, vous bénéficierez d'un énorme avantage. (5) pendant et après la phase de récupération. Le moyen le plus efficace et le plus efficace d’y parvenir consiste à mettre en œuvre des outils qui automatisent les processus manuels tels que la collecte de données. Ainsi, même une petite équipe peut facilement optimiser sa stratégie de revenus et de tarification.

Un outil prospectif de recherche de tarifs et d'information sur le marché avec des rapports à la demande est aujourd'hui indispensable pour tout responsable des revenus. Il vous donne les informations dont vous avez besoin pour conserver votre positionnement. Un outil d’analyse comparative complet est également important. Il révèle vos futurs niveaux d'occupation de groupe et temporaires et vous permet de garder une longueur d'avance.

Enfin, un RMS entièrement automatisé complète votre configuration car il réduit considérablement le temps que vous consacrez à la tarification et aux prévisions. Il intègre la demande en direct et les évolutions du marché dans ses suggestions de tarifs en temps réel, afin que vos hôtels puissent profiter de chaque opportunité.

Calculateur gratuit : Calculateur de retour sur investissement du système de gestion des revenus

Après une année difficile, le déploiement lent mais régulier des vaccins dans le monde est une raison d'espérer en 2021. De plus, de nombreux outils sont à votre disposition pour vous aider à faire un retour fantastique.

Sources:
(1) Ahla, sondage : seuls 37 pour cent des hôtels ont rapatrié au moins la moitié de leurs employés
(2) CNN, Ces entreprises prévoient de faire du travail à domicile la nouvelle norme. Comme pour toujours
(3) Oxford Business Group, Comment le segment MICE survivra-t-il au Covid-19 ?
(4) McKinsey, Pour les voyages d'affaires, une longue reprise à venir
(5) The Economist, La ressource la plus précieuse au monde n'est plus le pétrole, mais les données