9 KPI hôteliers essentiels pour optimiser vos performances de marketing incitatif

L’industrie hôtelière utilise de nombreux indicateurs de performance clés uniques. On pense naturellement à l'ADR (tarif journalier moyen), au RevPAR (revenu par chambre disponible) et à l'Occ% (occupation). Ces indicateurs reflètent la nature unique de notre activité, mais leur existence détermine également notre attention et nos actions. Surveiller les KPI de votre hôtel se traduit par l'optimisation des activités clés pour influencer positivement ces KPI. Comme le dit le vieil adage, « ce qui n’est pas mesuré ne peut pas être amélioré ».

La vente incitative d’hôtels devient plus importante que jamais

Par exemple, avant Internet, le concept de « conversion % » était bien moins important qu’aujourd’hui. Aujourd’hui, alors que les consommateurs utilisent essentiellement le libre-service de réservation, il est essentiel que les interfaces de marketing et de réservation des produits soient suffisamment attrayantes et simples pour garantir que l’internaute devienne un réservateur – sur votre site et sur aucun autre. Ainsi, la conversion est extrêmement essentielle pour les gestionnaires de sites Web d’hôtels.

Alors que de plus en plus d’hôtels se remettent de la pandémie, il est plus critique que jamais de compenser la perte de revenus. Il est bien établi que la vente incitative est la clé de cet effort. La vente incitative ajoute des revenus directement au chiffre d’affaires, surtout si elle est réalisée grâce à une automatisation permettant de réduire les coûts. Mais tout comme pour la gestion du taux ou de la conversion, nous devons mesurer pour optimiser.

9 KPI essentiels pour mesurer vos performances de vente incitative

Pour aider les hôtels sur leur chemin, voici les KPI clés de vente incitative que tous les hôteliers devraient inclure dans leur arsenal de rapports pour un succès maximal.

1. Revenus de vente incitative par chambre disponible (UpRevPar)

Formule: Revenus des ventes incitatives des hôtels / Nombre de chambres d'hôtel

Les revenus de vente incitative par chambre disponible et par mois sont un indicateur clé des performances de vente incitative, illustrant, en moyenne, le montant total des revenus de vente incitative générés par les chambres d'hôtel.

2. Revenu par réservation vendue incitative $ (RLiftUpSold$)

Formule: Revenus de vente incitative de l'hôtel/achats de vente incitative de réservations d'hôtel

Le revenu par réservation incitative représente le revenu moyen de vente incitative généré par une réservation qui a été vendue incitative.

3. Taux d'exposition

Formule : % d'e-mails de vente incitative envoyés

Le taux d'exposition examine le pourcentage d'e-mails envoyés aux clients avec des offres de vente incitative. Bien que la durée de vie et l'occupation jouent un rôle, un taux d'exposition élevé de 80% ou plus avec des offres de vente incitative offre de plus grandes opportunités de maximiser les conversions.

4. Revenu par réservation exposée (RevPEX)

Formule: Revenus de vente incitative de l'hôtel / non. d'e-mails de vente incitative envoyés

Les revenus par réservation exposée indiquent, en moyenne, le montant des revenus générés par les offres de vente incitative par courrier électronique envoyées aux clients ayant une réservation. Semblable au revenu par offre consultée (RevPI), plus ce chiffre est élevé, ce qui révèle l'efficacité du programme global de vente incitative, depuis l'e-mail, le teaser, le prix de l'offre et le temps lui-même.

5. Revenu par offre consultée (RevPI)

Formule: Revenu total de vente incitative/nombre de vues d'offre

Plus ce nombre est élevé, meilleure est l'offre page qui se convertit en achats. C'est une bonne indication d'une offre et d'offres efficaces page.

6. Surclassement moyen de la chambre (AveRu)

Formule: Revenu total de surclassement de chambre / nombre de surclassements de chambres

Le surclassement moyen de chambre illustre, en moyenne, le montant des revenus générés par le surclassement de chambre. Bien que les surclassements de chambre dépendent en grande partie du tarif, de l'occupation, du type d'hôtel et de l'ADR de l'hôtel, cela peut être un moyen rapide de mettre en valeur l'argent restant sur la table en n'ayant pas mis en place de programme de vente incitative.

7. Surclassement moyen pour arrivée anticipée (AveEU)

Formule: Revenu total des arrivées anticipées/nombre d'arrivées anticipées vendues

Le surclassement moyen pour arrivée anticipée indique la valeur, en moyenne, des demandes d’arrivée anticipée vendues.

8. Surclassement moyen pour départ tardif (AveLD)

Formule: Revenu total des départs tardifs/nombre de départs tardifs vendus

Le surclassement moyen pour départ tardif indique la valeur, en moyenne, des demandes de départ tardif vendues.

9. Retour sur investissement (ROI)

Formule: Revenu total de vente incitative/coût par chambre et par mois

Le retour sur investissement mesuré ne nécessite généralement pas beaucoup d’explications. Cependant, ce chiffre met en évidence le total des revenus de vente incitative générés par l'utilisation d'un outil logiciel de vente incitative, tel que ROOMDEX moins les frais.

Sans KPI, il est peu probable qu’un programme de vente incitative fonctionne avec une efficacité optimale et un profit maximum. Grâce aux nouveaux KPI de vente incitative, les hôteliers peuvent mesurer leurs performances avec plus de précision et être sûrs de pouvoir procéder à des ajustements intelligents pour tirer le meilleur parti de leur programme de vente incitative et augmenter leur rentabilité. Associés aux économies de coûts et au retour sur investissement d'un programme d'automatisation des ventes incitatives, ces KPI aideront votre hôtel à compenser la perte de revenus des 15 derniers mois.