Les réservations basées sur les attributs sont-elles la nouvelle norme pour les hôtels ?

Le modèle d’attribut est devenu un mot à la mode dans l’industrie hôtelière ces dernières années. Mais qu’est-ce que la réservation basée sur les attributs, également connue sous le nom de vente basée sur les attributs ? Et quels avantages cela peut-il apporter à votre initiative de vente incitative ? Voyons ce qu'en disent les experts pour que vous puissiez décider si vous souhaitez tester cette nouvelle approche dans votre hôtel.

Qu'est-ce qu'une réservation basée sur les attributs ?

Réservation basée sur les attributs signifie diviser le produit, dans ce cas le séjour à l'hôtel, en fonctionnalités et services distincts. Cela vous semble-t-il familier ? C'est peut-être le cas puisque les compagnies aériennes le font depuis un certain temps en vous permettant de choisir des extras comme des sièges avec plus d'espace pour les jambes, des repas surclassés ou un embarquement express. Comme pour un hôtel, vous pouvez utiliser un modèle similaire lors de la vente de votre logement. Au lieu de proposer des chambres par catégorie à un prix fixe, vous diviseriez votre inventaire pour permettre aux clients de sélectionner uniquement les éléments qu'ils souhaitent.

Sans surprise, une réservation basée sur les attributs aurait un impact considérable sur le processus de réservation du client, car elle laisse les clients responsables de ce qu'ils finiront par payer. Cela rend les types de chambres moins importants et aide les hôtels à éviter la surréservation de certaines catégories.

Vidéo : Comment fonctionne la vente basée sur les attributs pour les hôtels

Les hôtels peuvent également utiliser le modèle d'attributs pour mieux aligner les besoins des clients et les équipements de l'établissement. Étant donné que les clients peuvent choisir leurs fonctionnalités préférées au début du processus de réservation, il leur est beaucoup plus facile de personnaliser leur séjour à l'hôtel.

En termes de gestion des revenus, l'évolution de la demande pour certains attributs ou caractéristiques des chambres aura un impact sur leurs prix et la disponibilité des chambres. Cela vous permet également de collecter des données plus détaillées sur ce qui est important pour vos clients et sur ce pour quoi ils sont prêts à payer un supplément.

Processus de réservation standard

Dans l'exemple suivant, un client choisit la chambre de luxe, car elle est dotée d'un balcon et d'une vue sur l'océan.

Exemple : processus de réservation standard et réservation de chambre

Ce même client souhaite également séjourner à un étage supérieur, mais l'hôtel ne dispose pas de catégorie de chambre pour cela. Pour réserver une chambre à un étage élevé, le client devra appeler ou envoyer un e-mail à l'équipe de réservation et la demander. Cela ne leur garantirait toujours pas une chambre aux étages supérieurs. La salle est équipée d'un poste de travail et d'un accès à l'étage du club. Notre client n'a besoin d'aucun des deux, mais ces attributs font partie intégrante du tarif de la chambre.

Réservation d'une chambre avec réservation basée sur les attributs

Avec le modèle d'attributs, ce client pourrait gérer sa réservation différemment. Premièrement, ils choisiraient une chambre au tarif de base. Ils parcourront ensuite les attributs disponibles pour trouver ceux avec lesquels ils souhaitent personnaliser leur séjour. Puisqu'il s'agit d'un week-end, ils éviteraient le bureau et choisiraient plutôt un jacuzzi dans la chambre.

En fin de compte, l'hôtel bénéficie du modèle d'attribut de deux manières : le client dépense plus que ce qu'il aurait normalement réservé pour les extras souhaités et il est plus satisfait car il a obtenu exactement ce qu'il voulait.

La réservation basée sur les attributs, la nouvelle norme ?

Les experts ne s'accordent toujours pas sur la question de savoir si la réservation basée sur les attributs deviendra bientôt la nouvelle norme dans la distribution hôtelière. Même si certains leaders d'opinion sont convaincus que la vente basée sur les attributs est un développement marquant d'autres le sont encore réticent à l'accepter.

La distribution hôtelière devient de plus en plus compétitive et rapide. Bien que cela ait beaucoup évolué ces dernières années, les hôtels vendent toujours des chambres par tarif et par type de chambre. Les clients ont peu de choix en ce qui concerne les fonctionnalités pour lesquelles ils paient, car tout est inclus dans le prix. Il n'existe pas non plus de normes pour les catégories de chambres dans les hôtels et les marques, de sorte que de nombreux clients ne savent pas exactement à quoi s'attendre de leurs chambres. Cela amène souvent les gens à réserver la catégorie la plus basse. En particulier, les hôtels qui acceptent des réservations de grands groupes risquent alors de surréserver la catégorie de base et de perdre des revenus sur les surclassements gratuits.

Bien que la réservation basée sur les attributs puisse résoudre ce problème, elle n'est pas si simple à mettre en œuvre. Plusieurs complications commerciales, techniques et opérationnelles créer des obstacles majeurs au démarrage de la réservation basée sur les attributs. La bonne nouvelle est que vous pouvez facilement transférer les principes de la réservation basée sur les attributs à la vente incitative.

Application du modèle d'attributs à la vente incitative

De nos jours, les voyageurs souhaitent davantage de personnalisation, mais il est souvent difficile d'y parvenir via le site Web d'un hôtel ou une OTA. Certains hôtels font un effort et inondent leur site internet d’options de personnalisation. Malheureusement, cela submerge les gens et les amène à abandonner leurs réservations.

La vente incitative avant l’arrivée peut résoudre ce problème. Si vous utilisez une plateforme de vente incitative avant l'arrivée, les clients peuvent d'abord réserver la catégorie de base via votre site ou une OTA. Ils peuvent personnaliser leur réservation en passant à une catégorie supérieure ou en optant pour des services auxiliaires via des ventes incitatives et croisées automatisées avant l'arrivée.

Revenons à notre client qui recherche une chambre en étage élevé avec vue sur la mer, pour voir comment il pourrait bénéficier d'une vente incitative avant son arrivée.

• Étape 1: Le client réserve une chambre standard avec vue sur la mer.
• Étape 2: Ils reçoivent des offres de vente incitatives ciblées. Désormais, le client a la possibilité de choisir une chambre à un étage élevé, avec un balcon et un jacuzzi. Et peut-être qu'ils trouveront même un petit plus supplémentaire avec lequel ils voudront s'offrir.

Comme vous pouvez le constater, une approche modulaire de votre vente incitative avant l'arrivée présente de nombreux avantages pour votre hôtel :

• Les clients peuvent :
  • adapter leur séjour autant/peu qu'ils le souhaitent.
  • personnaliser leur expérience à leur convenance.
    Les hôtels peuvent :
• ventes incitatives et croisées de surclassements de chambres supplémentaires et de services auxiliaires.
  • promouvoir les expériences hors site (par exemple des excursions ou des activités gérées par des partenaires locaux).
  • améliorer leur ciblage et leur segmentation puisque les outils de vente incitative leur permettent d'envoyer la bonne offre au bon client. Fini les listes interminables sur votre site Web qui obligent les gens à faire défiler et à rechercher indéfiniment.
• Une approche modulaire via la vente incitative avant l'arrivée fonctionne désormais.

Malheureusement, aucune technologie ne prend actuellement entièrement en charge la réservation basée sur les attributs. Développer et mettre en œuvre cela à grande échelle prendra encore du temps. Cependant, des ventes incitatives et croisées ciblées avant l’arrivée sont déjà possibles et donnent d’excellents résultats.

Pour l'instant, la vente incitative basée sur les attributs est le moyen le plus pratique et le plus facile à mettre en œuvre pour profiter des avantages de la réservation basée sur les attributs sans réorganiser massivement la distribution d'un hôtel. À vous maintenant ! Souhaitez-vous tester le modèle d'attributs et l'intégrer dans votre initiative de vente incitative ?