La pandémie mondiale a accéléré une tendance en matière d’opérations de revenus (RevOps) dans le monde des affaires. Forrester a récemment publié une étude qui révèle que de nombreuses entreprises s'orientent vers un RevOps plus centralisé. Ils ont compris que les revenus sont plus qu'un résultat et non le résultat d'un processus commercial dans lequel les équipes commerciales se réunissent pour atteindre leurs objectifs.
Des normes complètes de RM sont essentielles au succès à court et à long terme
Les Étude Forrester précise que la mise à jour de la structure d'une organisation n'est pas la seule raison du succès de cette approche. Des opérations optimisées ainsi que des normes complètes de gestion des revenus sont des éléments clés du succès à court et à long terme. Ces normes devraient couvrir tout, depuis la planification des revenus, les processus et la technologie jusqu'aux données et mesures.
Depuis près de dix ans, l’idée de décloisonner les équipes commerciales de l’hôtellerie est un sujet de discussion important. Cependant, les progrès sont lents et de nombreuses propriétés travaillent encore avec des départements largement isolés. Dans de nombreux cas, les outils spécifiques au service, comme les systèmes de gestion des revenus (RMS), aggravent la situation en ne servant qu'une seule équipe et en excluant les autres. Il est devenu évident que intégration et automatisation de la pile technologique d'un hôtel sont nécessaires pour un RevOps centralisé. Cela a conduit les principaux fournisseurs SaaS actuels à revoir leur technologie et à promouvoir l'alignement organisationnel.
Les hôtels ont une opportunité unique de mettre de côté leurs structures classiques à la suite de la pandémie. Au lieu de cela, des équipes commerciales réduites et centralisées peuvent prendre les choses en main et assurer le succès grâce à des processus automatisés, une technologie intégrée et une responsabilité interdépartementale.
Revenus, intuition et travail acharné
Jusqu’à aujourd’hui, la stratégie et la collaboration passaient au second plan face à l’intuition, à l’expérience du marché et aux efforts visant à générer des revenus hôteliers. Des campagnes mal coordonnées lancées séparément par la gestion des revenus, le marketing, la direction générale ou les ventes ont entraîné de nombreuses pertes d'opportunités et d'investissements, une dilution des revenus et des frictions internes. Même s’il existe de nombreuses opportunités de croissance, les silos de données et de communication dans le secteur rendent difficile tout changement significatif.
Faire un détour avec la technologie
Considérer la technologie comme la réponse à tous les problèmes est une erreur standard. Cependant, il est indéniable que la gestion des revenus hôteliers a beaucoup progressé ces dernières années. Les solutions actuelles sont plus avancées que ce que la plupart des experts auraient osé prédire. Ils permettent aux propriétés de suivre le rythme des marchés en évolution rapide et d'identifier de nouvelles opportunités pour générer davantage de revenus. Cependant, le RMS qui rend cela possible a été explicitement créé pour le revenue management, un département unique hautement spécialisé. Cela a abouti à des systèmes complexes qui nécessitent une intégration approfondie et une interaction continue.
Un revenue manager expérimenté peut profiter pleinement de tout ce qu’offrent ces outils modernes. Malheureusement, la technologie peut également poser des problèmes opérationnels. Par exemple, le marketing, les ventes et le directeur général n'ont pas le temps de se familiariser avec des RMS compliqués puisqu'ils disposent de leurs outils. Les revenue managers sont dans la même situation lorsqu’il s’agit de travailler avec des technologies destinées à d’autres départements. En bref, plus un hôtel utilise de solutions, plus son fonctionnement deviendra cloisonné.
Les outils de revenus d'aujourd'hui : faire plus avec moins
Pendant et après la pandémie, les hôtels ont commencé à adopter de nouvelles approches opérationnelles. Ils ont commencé à chercher des moyens d'alléger la charge de travail de leur personnel, de rendre les processus plus efficaces, réaliser plus avec des équipes plus petites et rapprocher les équipes commerciales.
Par conséquent, les équipes commerciales ont commencé à changer. Par exemple, les hôtels brisent activement les silos et favorisent la collaboration plutôt que la rivalité entre la gestion des revenus, les ventes et le marketing. Pour obtenir les meilleurs résultats, ces nouvelles équipes commerciales utiliseront une pile d'outils intégrés pour travailler ensemble dans toutes les disciplines. Pour les revenue managers, cela signifiera automatiser les tâches chronophages telles que la prévision de la demande et l’optimisation des tarifs. Ils présenteront également les résultats et les données de manière à ce que toute l'équipe commerciale puisse les lire et les comprendre.
L'idée d'obtenir de meilleurs résultats si vous n'analysez pas manuellement chaque mise à jour des tarifs peut sembler aller à l'encontre de tout ce que vous savez si vous êtes habitué à un ancien RMS. Mais désormais, de nombreux hôteliers innovants ont appris que tirer parti d'un système automatisé pour des tâches urgentes telles que l'optimisation des tarifs leur donne une avantage concurrentiel.
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Alors que les voyages reprennent lentement, la concurrence entre les hôtels sera intense. Cependant, des idées d’avant-garde et des approches innovantes permettront aux hôtels de se distinguer et de s’engager sur la voie d’un succès durable. Disposer d'une pile technologique profondément intégrée, tirer parti de l'automatisation et promouvoir la communication interne sera votre premier pas vers cet objectif.
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