Maximiser les revenus des hébergements de longue durée : défis et opportunités

Les hébergements de longue durée et les appartements avec services représentent une part petite mais en croissance rapide du secteur hôtelier européen, et le marché devrait croître (1) à un TCAC de 12,3% de 2024 à 2030.

La croissance relativement rapide du segment ne devrait pas surprendre, car de plus en plus de voyageurs réservent des voyages combinant travail et loisirs, les principaux points chauds répriment les locations à court terme comme AirBnb, et leurs modèles d'exploitation relativement allégés alimentent un afflux d'investissements et de développement à travers l'Europe.

Principaux défis pour une gestion efficace des revenus des appartements avec services

En ce qui concerne le marketing, l’exploitation et la gestion des propriétés d’appartements avec services, il existe des différences très nettes entre ces hébergements et les chambres d’hôtel traditionnelles, ainsi qu’un certain nombre de défis à surmonter.

Au-delà des différences évidentes dans l'agencement physique où les appartements avec services sont généralement équipés de kitchenettes complètes et d'équipements de type appartement, ces propriétés nécessitent des stratégies marketing, des processus opérationnels et des approches de tarification différents afin de maximiser les revenus.

Historiquement, la tarification des appartements avec services a posé des défis aux équipes de revenus, car les tarifs varient considérablement en fonction de la durée du séjour recherché par un client potentiel. En outre, la prévision de la demande pose des défis pour différents profils de durée de séjour, comme la demande transitoire de séjours plus courts et la demande de séjours plus longs. Comprendre la dynamique de la demande en fonction de la durée du séjour pour chaque segment de marché, type d'unité et sensibilité au prix est essentiel pour l'acquisition de clients.

Application des principes de gestion des revenus aux appartements avec services

Les prévisions constituent la base de tous les efforts d'optimisation des revenus. Pour élaborer une prévision détaillée et efficace avec une système avancé revenue management, les propriétés doivent inclure des données historiques et prospectives. Idéalement, les données historiques devraient inclure le nombre d'unités occupées, le type d'unité occupée et si le client est resté dans la même unité pendant toute la durée (ou, par exemple, le client a-t-il déménagé dans une nouvelle unité après avoir reçu un surclassement ?).

Les données qui alimentent ces prévisions devraient également garantir que le nombre de chambres et les revenus sont bien enregistrés par jour (et par segment de marché) pour la fenêtre de réservation de l'établissement. Grâce à la collecte quotidienne de données, l'établissement peut mieux comprendre son rythme de réservation et établir des prévisions par segment et par jour de la semaine, qui peuvent ensuite être comparées aux données historiques. Si elles sont effectuées de manière cohérente, les équipes de revenus des appartements avec services peuvent comprendre plus précisément la demande future et façonner leurs stratégies en conséquence.

Des prévisions précises permettent une répartition précise des stocks des types d'unités sur des marchés concurrentiels. Les questions clés sont les suivantes : quels tarifs et quelles disponibilités les clients potentiels verront-ils ? La surréservation est-elle acceptable en période de pointe, compte tenu des annulations probables ou des séjours raccourcis ?

Les établissements de long séjour et d’appartements avec services hôteliers bénéficient de prévisions précises, car elles leur permettent de réagir de manière proactive aux conditions changeantes du marché. L’identification des périodes de faible demande leur permet de sécuriser davantage de clients de longue durée et de fixer les prix en conséquence. À l’inverse, en période de forte demande, éviter les réservations excessives de long séjour permet d’éviter de déplacer les segments de court séjour plus rémunérateurs. La dynamique du marché et les modèles commerciaux peuvent parfois inverser ces stratégies, soulignant la nécessité d’une prise de décision nuancée.

Ciblez les entreprises les plus rentables

L'optimisation des revenus des établissements de long séjour nécessite des stratégies et des solutions revenue management avancées. Ces systèmes permettent de cibler les activités rentables en équilibrant la demande de nuitées de pointe et de nuitées creuses, en maximisant les revenus provenant des prolongations de réservation et en planifiant les annulations. Les outils du marché évaluent désormais l'impact des concurrents sur la demande de séjours de longue et de courte durée et fournissent des ajustements de prix et de contrôle des stocks recommandés pour maximiser les revenus.

Assurer une disponibilité en ligne droite

Un défi courant pour les établissements de long séjour est de garantir une disponibilité continue, c'est-à-dire que les types d'unités restent réservables pendant plusieurs nuits consécutives. Par exemple, le manque de disponibilité d'un type de chambre pendant plusieurs nuits consécutives peut bloquer les réservations malgré la disponibilité globale. Pour résoudre ce problème, les équipes doivent équilibrer efficacement l'inventaire, en gardant les principaux types d'unités visibles.

Libérer le potentiel de revenus d’une approche hybride

La combinaison des offres de séjours de courte et de longue durée crée des opportunités de revenus, mais aussi de la complexité. La tarification dynamique doit évaluer les tarifs de manière globale pour éviter de déplacer les clients en séjour prolongé vers des rendements plus élevés sur une seule nuit. Des systèmes de revenus avancés sont essentiels pour équilibrer les différents types de produits et maximiser les revenus.

À mesure que le secteur des séjours prolongés gagne en maturité, les stratégies de gestion et les systèmes opérationnels doivent évoluer. Des prévisions de demande précises et les meilleures pratiques de revenue management permettent aux établissements d'optimiser les coûts salariaux, d'augmenter les revenus et d'améliorer l'expérience des clients dans tous les portefeuilles.

Source:

1. Rapport d'analyse de la taille, de la part et des tendances du marché des appartements avec services par type (long terme, court terme), par utilisation finale (voyageur d'affaires/d'affaires, voyageur de loisirs), par mode de réservation, par région et prévisions de segment, 2024-2030

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