Vous savez probablement déjà qu'ajuster les tarifs de vos chambres en fonction des fluctuations de la demande peut augmenter vos revenus. Mais avez-vous déjà pensé à appliquer cette approche à la vente incitative ? Et pourquoi ne pas aller encore plus loin et utiliser également les principes de tarification ouverte pour la vente incitative ?
Continuez à lire pour découvrir comment ces techniques peuvent faire passer votre stratégie de revenus et votre chiffre d'affaires au niveau supérieur.
Le rôle de la vente incitative dans la gestion des revenus
La vente incitative est un moteur essentiel de revenus auxiliaires et peut augmenter considérablement vos revenus globaux et votre rentabilité. Il vous permet de maximiser vos gains pendant la haute saison et de tirer le meilleur parti de chaque réservation même en cas de faible demande.
La vente incitative de voyageurs vers des catégories de chambres supérieures libère également vos chambres standard pour la revente. Cela peut vous aider à attirer plus de nouveaux clients, augmentant ainsi les chances de remplissage de votre hôtel. Dans cette optique, proposer des surclassements payants est un moyen d’éviter de perdre des revenus en augmentant gratuitement les clients.
Utiliser une plateforme de vente incitative automatisée est le moyen le plus simple de bénéficier de tous ces avantages de la vente incitative dans votre hôtel. Ces outils technologiques contactent automatiquement vos invités avant leur arrivée. Ensuite, ils font la promotion de vos surclassements payants au moment idéal et mettent à jour la réservation d'un voyageur s'il s'y inscrit. La meilleure chose à propos de cette approche axée sur la technologie est de maximiser les revenus auxiliaires sans surcharger votre équipe de travail manuel supplémentaire.
Comme vous pouvez le constater, la mise en œuvre de ventes incitatives automatisées avant l'arrivée est une étape importante dans l'amélioration de votre stratégie de revenus. Une fois que vous avez fait cela, il est temps de passer à une autre approche innovante.
Comment dynamiser votre stratégie de revenus avec une tarification ouverte
Traditionnellement, les hôtels utilisent le meilleur tarif disponible (BAR) comme fondement de leur hiérarchie tarifaire. Tous les autres tarifs changent en même temps via des suppléments de catégorie fixes ou des réductions prédéfinies.
La tarification ouverte supprime ce concept rigide. Au lieu de cela, il encourage une tarification flexible basée non seulement sur la demande, mais également sur le type de chambre, le segment de clientèle ou le canal de réservation. Cela vous permet d'être plus précis dans votre tarification dynamique et de tirer le meilleur parti de tous les types d'évolution de la demande.
Puisque cela semble plutôt abstrait, regardons un exemple.
La tarification ouverte en action
En semaine, le Park Hôtel accueille principalement des voyageurs d'affaires qui préfèrent séjourner dans des chambres supérieures. Il attire davantage de voyageurs de loisirs qui veulent faire des folies et préfèrent les suites junior le week-end. Dans cette situation, la plupart des hôtels appliqueraient leurs suppléments fixes de catégorie pour leurs chambres supérieures et suites junior. Ils ne tiennent pas compte de l'évolution de la composition des clients et de l'évolution de la demande qui en résulte pour les catégories de deux chambres.
Le Park Hotel facturerait un supplément plus élevé pour le type de chambre le plus populaire avec des tarifs ouverts. Dans cet exemple, la majoration pour les chambres supérieures serait plus élevée en semaine. Dans le même temps, les suites junior seraient à peine plus chères que la catégorie immédiatement inférieure. Le week-end, ce serait l'inverse.
La différence entre les chambres standard et supérieures serait plus petite, tandis que la différence entre les suites junior populaires serait plus significative. Dans chaque cas, le Park Hotel augmente le taux d'occupation d'une chambre tout en faisant grimper le tarif de l'autre.
Cela crée des avantages pour les deux parties. Moyennant un petit supplément, les clients obtiennent exactement la chambre qu'ils souhaitent. Les voyageurs soucieux des prix bénéficient d’une meilleure offre. Et l’hôtel peut générer des revenus supplémentaires à partir des catégories de chambres existantes.
Bien que cette approche ait le potentiel d’augmenter considérablement vos revenus, il est difficilement possible de le faire manuellement. C'est là qu'interviennent les systèmes de gestion des revenus (RMS) de pointe. Ils évaluent les changements de demande et votre disponibilité pour générer des revenus de manière plus créative et créer de nouvelles opportunités de maximiser les revenus.
Faites monter en flèche vos résultats de vente incitative grâce à la tarification ouverte
De nombreux hôtels utilisent des suppléments de catégories de chambres statiques pour tarifer leurs ventes incitatives. Ils ne tiennent pas compte des changements de demande ou de la disponibilité. Même si cette méthode de vente incitative peut déjà apporter de bons résultats, elle laisse néanmoins de l’argent sur la table.
« Très peu d'hôteliers disposent d'une stratégie de vente incitative personnalisée, et encore moins d'hôteliers vendent des surclassements de chambre et des services auxiliaires à des prix dynamiques », a déclaré David Woolenberg, PDG de Duetto.
Imaginez maintenant que vous puissiez également appliquer la tarification ouverte à la vente incitative. Encore une fois, il serait presque impossible de réussir cela en le faisant manuellement. Mais si vous pouvez intégrer un RMS prenant en charge la tarification ouverte à votre plateforme de vente incitative, vous pouvez entièrement automatiser le processus. Cela signifie que les tarifs de vos ventes incitatives suivent les prix dynamiques de vos chambres. En conséquence, vous pouvez étendre l’optimisation des tarifs à un autre point de contact du parcours client.
3 avantages de la vente incitative avec une tarification ouverte
Voici comment vous bénéficiez de la vente incitative avec des prix ouverts :
1. Une stratégie de vente incitative raffinée : baser les prix de toutes les catégories de chambres sur votre BAR et ajuster les tarifs en fonction de la demande, vous donne le contrôle total de vos tarifs. Cela se reflète également dans vos ventes incitatives, où vous pouvez fixer le prix des suppléments pour différents types de chambres indépendamment les uns des autres. Plutôt que de facturer un montant fixe, il est possible de l'ajuster en fonction du niveau de demande, du segment de clientèle ou du canal de distribution. En bref, vous pouvez créer une toute nouvelle stratégie tarifaire spécifiquement pour la vente incitative.
2. Réduction des refus de mise à niveau : Lorsque votre RMS et votre plateforme de vente incitative s'intègrent, ils partagent automatiquement les données de disponibilité en temps réel. De cette façon, les invités ne voient que les options de surclassement actuellement disponibles. Cela rend le processus plus fluide, car ils sont plus susceptibles d'obtenir les surclassements payants qu'ils tentent de réserver. Les hôtels utilisant cette technologie constatent une baisse de 34% des demandes de vente incitative rejetées.
3. Augmentation des revenus annexes : les taux dynamiques de vente incitative peuvent augmenter les dépenses des clients par nuit surclassée jusqu'à 45%. Et tout cela se passe en arrière-plan, sans que votre équipe n’ait à effectuer de tâches manuelles supplémentaires.
Webinaire gratuit : Optimiser votre pile technologique pour une rentabilité totale
La plateforme de vente incitative Oaky et le fournisseur RMS Duetto ont vu leurs clients atteindre de tels résultats grâce à l'intégration des systèmes récemment lancée. Ils montreront comment vous pouvez mettre en œuvre une tarification ouverte et constater des résultats similaires dans votre hôtel lors de leur prochain webinaire. S'inscrire maintenant pour porter votre stratégie de revenus et de vente incitative à un nouveau niveau.
En particulier dans les périodes difficiles, il est crucial de rester au courant des moindres fluctuations du marché et de tirer le meilleur parti de chaque évolution de la demande. Une tarification ouverte et dynamique est un moyen efficace d’y parvenir. Et si vous automatisez le processus, votre chiffre d’affaires et votre équipe en bénéficieront énormément.
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