Meilleurs conseils pour les hôtels participant à des offres OTA spéciales

« Aux États-Unis, nous avons constaté une augmentation significative du trafic OTA sur de nombreux marchés, car le prix de l'hébergement a fortement augmenté. Les promotions OTA peuvent aider les hôtels à exploiter les poches de demande lorsqu'elles ont besoin de se remplir. Comme pour toute remise, les promotions OTA doivent être ciblées à la fois sur la démographie et la période du voyageur, plutôt que de ratisser large. Les hôtels indépendants peuvent en profiter avec moins de frictions que les hôtels de marque qui sont souvent liés à des accords de parité et à des frais. Les hôtels indépendants ne paient pas de frais de franchise de marque, les commissions OTA sont donc souvent plus faciles à avaler.

« Le gros avantage, c'est la visibilité. La participation aux offres OTA doit être contrôlée et soigneusement choisie en fonction de la géographie, de la composition de la clientèle, etc., et de ce que les hôtels peuvent réellement offrir. Certaines offres peuvent être adaptées, par exemple, uniquement pour des catégories de chambres et des horaires spécifiques. L’un des plus gros pièges réside dans les accords multimix qui peuvent nuire à l’ADR.

« Participer à des offres spéciales avec les agences de voyages en ligne (OTA) offre des avantages aux hôtels. Premièrement, il offre une visibilité et une exposition accrues à une large base de clients, ce qui entraîne davantage de réservations et de revenus. Deuxièmement, les OTA peuvent aider les hôtels à remplir les chambres vides pendant les périodes de faible demande, garantissant ainsi des niveaux d'occupation optimaux.

Un exemple réussi de participation à des offres OTA est lorsqu'un hôtel collabore avec une OTA populaire pour proposer des promotions exclusives ou des tarifs réduits pour une durée limitée. Cela attire les voyageurs sensibles aux prix et augmente les réservations et les clients potentiels réguliers.

« Participer à des offres et promotions spéciales OTA (agence de voyages en ligne) peut présenter à la fois des avantages et des inconvénients pour les hôtels.

Avantages:

• Visibilité accrue : les plateformes OTA disposent d'une large base d'utilisateurs et peuvent offrir une exposition à un public plus large, augmentant ainsi la visibilité de l'hôtel et les réservations potentielles.
• Combler les lacunes d'occupation : les hôtels peuvent utiliser les OTA pour combler les chambres inoccupées pendant les périodes de faible demande ou les vacances de dernière minute.
• Acquisition de clients : les OTA peuvent aider les hôtels à acquérir de nouveaux clients qui n'ont peut-être pas découvert l'hôtel par d'autres canaux.
• Processus de réservation simplifié : les OTA offrent un processus de réservation pratique et convivial pour les clients, conduisant potentiellement à davantage de réservations.

Les inconvénients:

• Commissions : les OTA facturent généralement aux hôtels une commission, qui peut aller de 15% à 25% ou même plus par réservation. Cela peut avoir un impact significatif sur la rentabilité d'un hôtel.
• Contrôle réduit : les hôtels peuvent avoir un contrôle limité sur leur image de marque et leurs relations avec leurs clients lorsque les réservations sont effectuées via des OTA, car les clients interagissent principalement avec la plateforme OTA.
• Parité tarifaire : les OTA exigent souvent la parité tarifaire, ce qui signifie que l'hôtel doit proposer des prix identiques ou inférieurs sur l'OTA à ceux sur son propre site Web. Cela peut restreindre la capacité d'un hôtel à proposer des offres exclusives aux réservations directes. Cela inclut le risque de perdre des clients directs au profit des OTA.
• Accès aux données client : les hôtels peuvent avoir un accès limité aux données et préférences des clients lorsque les réservations sont effectuées via des OTA, ce qui rend plus difficile l'établissement de relations directes avec les clients.
• Cannibalisation : une dépendance excessive à l'égard des OTA peut conduire à une situation dans laquelle une partie importante des réservations transite par ces plateformes, réduisant potentiellement les réservations directes et la rentabilité.
• Coûts promotionnels : la participation à des promotions ou à des offres OTA peut entraîner des coûts supplémentaires pour les hôtels, ce qui a un impact sur leurs marges.
• Moins de personnalisation : les OTA proposent souvent un processus de réservation standard, qui peut ne pas permettre le même niveau de personnalisation et de personnalisation que le site Web d'un hôtel peut offrir. Parfois, les clients ne réalisent pas qu’ils réservent sur un moteur de réservation tiers.

En résumé, même si les OTA peuvent constituer un canal de distribution précieux pour les hôtels, elles comportent des compromis. Les hôtels doivent soigneusement réfléchir à leur stratégie de distribution, peser le pour et le contre, et trouver un équilibre entre l'utilisation des OTA et la génération de réservations directes pour maximiser leurs revenus et leur rentabilité. Les bonnes participations sont celles où aucune autre activité (en particulier celle des clients réguliers qui réservent généralement directement) n'est supplantée et où elle soutient la rentabilité des chambres et des revenus auxiliaires pendant les basses saisons. C'est encore mieux si cela soutient également l'acquisition de futurs réservations grâce à des initiatives internes à l'établissement pour motiver les clients OTA à revenir et à réserver directement à l'avenir.

« Avant de participer à des offres spéciales, il est important de réfléchir et de se demander… Est-ce nécessaire ? Qu’est-ce que je veux réaliser ? Existe-t-il d’autres moyens de stimuler la demande ? Est-ce que je sape mon canal direct ? Si toutes vos réponses vont dans une direction, cela vaut toujours la peine d’essayer. Cependant, si vous le faites, assurez-vous de surveiller de près les résultats et le retour sur investissement. en gardant à l’esprit vos coûts de distribution et d’acquisition.

« Les avantages sont que vous obtenez plus de revenus, de badges et de bannières. Nous avons connu un grand succès. Cependant, de nombreux hôtels en sont devenus accros ou pire encore, augmentent leurs tarifs avant les soldes pour ensuite accorder plus de réduction – pour finalement avoir le même tarif qu’avant… et se demandent alors pourquoi il ne s’est rien passé !

C’est idiot et dans de nombreux cas contraire aux normes publicitaires dans de nombreux pays. Les éléments clés sur lesquels vous devez décider sont :

• Ai-je besoin de l'accord ?
• Combien de pièces dois-je allouer ?
• Est-ce en dehors de mon délai de livraison ?

Toutes les transactions ne sont pas égales. Le piège, c’est que toutes vos réservations se font via la vente et c’est tout.

« Avant tout, il est important que vous ayez au moins la parité avec votre propre site Web. Est-il également possible de diffuser la promotion via vos propres canaux ? Effectuez un déplacement en fonction de vos prévisions pour voir quel est le besoin de promotions afin d'éviter la dilution de votre ramassage/demande régulière. Assurez-vous de calculer les pires/meilleurs scénarios et gardez la possibilité de clôturer certains jours. Quel est le délai de livraison habituel pour une certaine période de temps, êtes-vous déjà là ou vous manquez d'affaires, avez-vous vraiment besoin d'une promotion ? Assurez-vous d’avoir répondu à ces questions avant de lancer tout type de promotion.