4 étapes pour améliorer la performance des revenus des réunions et événements

Les responsables des revenus du monde entier consacrent une part considérable de leurs efforts à améliorer les performances des revenus des chambres. C'est une décision compréhensible, étant donné que les chambres sont la base évidente de toute opération hôtelière et qu'il n'y a qu'un nombre limité d'heures dans une journée.

4 étapes pour améliorer la performance des revenus des réunions et événements

Les réunions et événements (M&E) étant responsables de près de 20 à 30 % des revenus d'une organisation hôtelière moyenne, ceux qui négligent d'optimiser ce segment courent le risque de passer à côté d'opportunités de revenus vraiment substantielles.

Alors, que peut-on faire pour maintenir l’activité M&E fermement dans le cadre d’une stratégie de revenus réussie sur votre propriété ? Ci-dessous, vous trouverez quatre étapes pour améliorer les performances de vos revenus de réunions et d'événements.

1. Prenez au sérieux les indicateurs de performance clés du S&E

Bizarrement, vos responsables des revenus surveillent de près les indicateurs de revenus des chambres, tels que le revenu par chambre disponible (RevPAR). Même si le M&E est certainement lié à la performance RevPAR, les chambres ne représentent qu'une partie des revenus générés par les opportunités M&E. Pour de nombreuses propriétés, d'autres revenus tels que la nourriture et les boissons, le transport, le support audiovisuel et la location d'espaces générés par les activités de M&E sont substantiels et doivent être pris en compte lors de l'évaluation des performances.

Pour ce faire, il faut établir et surveiller des KPI de S&E adaptés à leurs objectifs. Certaines options courantes incluent :

• Utilisation de l'espace fonctionnel
• Occupation des participants par rapport à la capacité optimale
• Revenu par mètre carré/pied par participant
• Efficacité de l'espace fonctionnel
• Bénéfice par espace/temps disponible (ProPAST)
• Bénéfice par espace/temps occupé (ProPOST)

La surveillance de mesures comme celles-ci vous aide à augmenter les revenus des activités de groupe et de M&E en garantissant la total Le potentiel de revenus de chaque opportunité commerciale du groupe est au centre de nos préoccupations. Cela nécessite de considérer ce que chaque groupe dépensera probablement pour tous les services et sources de revenus en dehors de leurs chambres.

Pour augmenter les revenus du groupe et des activités M&E, votre organisation doit prendre en compte le potentiel de revenus total pour chaque opportunité commerciale du groupe. Cela signifie considérer ce que chaque groupe dépensera pour tous les services et sources de revenus en dehors de ses chambres. Au fil du temps, le suivi et l'analyse comparative de ces dépenses non liées aux chambres facilitent la compréhension de la valeur réelle projetée de leur entreprise et, par conséquent, guident les futures décisions de réservation et de tarification en matière de M&E.

2. Développer des capacités de reporting et de visualisation de S&E

Bien qu’une mesure appropriée soit un ingrédient clé pour conduire le changement, le processus de collecte et de reporting constitue souvent un obstacle majeur à l’amélioration. Guider une stratégie de revenus M&E est beaucoup plus facile et plus efficace si vous disposez d’un système solide pour rendre compte et visualiser vos progrès.

Avec la bonne technologie en place, les responsables des revenus peuvent rapidement visualiser les données clés qui déterminent la stratégie, telles que :

• Demande par jour (ou "partie de la journée" pour les espaces événementiels réservables pour plusieurs fenêtres de temps quotidiennes)
• Demande par taille
• Délai de mise en œuvre
• Rythme
• Réservations critiques
• Utilisation de l'espace
• Conversions

La solution de visualisation idéale vous aidera à visualiser les tendances et les modèles de réservation afin que vous puissiez prévoir la demande avec une plus grande précision et ajuster les prix et les conditions de réservation en conséquence.

3. Regardez vers l'avenir avec la prévision et l'automatisation

Les outils de visualisation et les tableaux de bord basés sur Excel peuvent donner une vue plus claire des modèles, des KPI et des tendances nécessaires pour éclairer une stratégie de S&E efficace. Avec ceux-ci, vous disposez peut-être des données nécessaires pour générer des améliorations progressives, mais cela nécessite néanmoins un travail important pour déterminer la tarification optimale pour les opportunités de M&E. Ces démarches nécessitent un temps précieux à une époque où les organisateurs d'événements ne sont pas disposés à attendre longtemps la réponse de votre propriété.

Outils avancés de gestion des revenus M&E peut grandement simplifier cette étape critique grâce à l'automatisation, une automatisation alimentée par une prévision intelligente de la demande. Ces outils aident les équipes commerciales à trouver rapidement le prix idéal et garantissent que les réservations de groupes plus importants valent la peine d'être poursuivies.

4. Adoptez la pratique de la priorisation éclairée des activités du groupe

Pour de nombreuses équipes commerciales, accepter des affaires de groupe selon le principe du premier arrivé, premier servi est devenu une habitude difficile à rompre. On comprend pourquoi cette pratique s'est répandue : avec un manque de visibilité sur les prévisions de la demande, certains se sentent à l'aise dans des groupes fournissant une base solide de revenus en matière de salles et d'espaces événementiels, en particulier pendant les périodes typiques. "lent" fois.

Mais bien sûr, la demande de salles et d’espaces événementiels fluctue, et ce niveau de demande influence ce qui constitue une décision optimale en matière de revenus. Supposons que les prévisions de demande indiquent une demande élevée pendant une fenêtre de réservation. Dans ce cas, il peut être utile de reconsidérer s'il vaut la peine d'accepter immédiatement un groupe qui n'utiliserait que la moitié de la capacité de votre espace événementiel.

Maximiser le potentiel de votre espace événementiel nécessite plus que de réserver autant d’espaces et de jours que possible : cela nécessite également une certaine sélectivité.

À un niveau fondamental, la maximisation de l'espace événementiel commence souvent par diviser les salles en sections plus petites pour attirer simultanément plus de participants sur place. Cela signifie également coordonner les calendriers de réunions pour attirer des clients qui devraient dépenser des sommes importantes en biens et services auxiliaires.

Sans une méthode efficace et efficiente pour révéler la demande future, il peut être difficile de comprendre quelles opportunités pourraient se présenter, combien chaque groupe serait prêt à dépenser et combien facturer pour chaque espace événementiel.

Disposer du bon outil pour l’optimisation du S&E est essentiel. Les organisations qui naviguent dans la complexité de la prévision de la demande avec une feuille de calcul et leur intuition manqueront probablement d’importantes opportunités de génération de revenus.

Idéalement, tous les opérateurs devraient s'efforcer de tirer le meilleur parti des opportunités de M&E d'une propriété. Cela nécessite une base solide d'outils et de technologies efficaces, une culture collaborative entre les équipes commerciales et une volonté de rompre avec «comme ça a toujours été» pour capitaliser sur les opportunités de revenus supplémentaires. Les hôteliers qui investissent dans le développement de cette fondation seront bien placés pour propulser la stratégie de revenus événementiels de leur établissement vers de nouveaux sommets.

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