Les hôteliers subissent une pression imprévue pour que la magie opère au cours de la nouvelle année et remettre leur rentabilité sur les rails. Trois mots : « Optimisation totale des bénéfices ». Vous les avez probablement déjà entendus parler à voix basse. C’est le Saint Graal toujours insaisissable et apparemment inaccessible du leadership en matière de revenus hôteliers.
Maximiser les revenus de votre entreprise grâce à l'optimisation totale des bénéfices
L'optimisation totale des bénéfices prend en compte les coûts associés à l'acquisition et au traitement de chaque réservation d'hôtel ainsi que le bénéfice de chaque flux de revenus associé à la réservation ou aux dépenses sur place. Au lieu de simplement visualiser les revenus de l'hôtel à travers une vue étroite des chambres, cette approche holistique prend en compte d'autres sources de revenus telles que la nourriture et les boissons, les réunions et événements, le spa, etc., afin d'optimiser la valeur totale des clients dans l'ensemble de l'établissement.
Maximiser les revenus de votre entreprise peut être une stratégie bénéfique à court terme, mais optimiser vos bénéfices est une stratégie à long terme qui favorise une réussite commerciale durable et permet la croissance au sein de votre organisation. En vous concentrant sur toutes les sources de revenus et les coûts associés pour comprendre la valeur client, vous pouvez déterminer qui est le plus rentable, prioriser le type d'entreprise qui met en œuvre cette stratégie et ajuster votre coût d'acquisition en conséquence.
L'élaboration de votre stratégie globale vous aidera à centraliser vos données, à améliorer la connectivité entre les équipes et à stimuler les incitations et les objectifs qui favorisent une base solide pour l'expansion de la gestion des revenus dans toute l'organisation.
Aujourd’hui, même si l’optimisation totale des bénéfices peut sembler un objectif ambitieux, surtout aujourd’hui, ce n’est pas une mission impossible. Il existe des moyens concrets de mettre les choses en mouvement et de faire évoluer votre hôtel afin de permettre l'optimisation des bénéfices sur vos principales sources de revenus.
Élargissez votre esprit et vos marges
Premièrement, selon les sages paroles de Yoda, "vous devez désapprendre ce que vous avez appris" sur la gestion des revenus et pensez en dehors de la chambre d'amis. Cherchez à comprendre qui sont les clients les plus rentables en suivant les dépenses accessoires par client, puis maximisez les dépenses des clients avec des promotions marketing ciblées, des recommandations de clients et des incitations pour le personnel.
Il est également important que vous établissiez les systèmes technologiques, les flux de données et les processus opérationnels qui doivent exister avant que votre organisation hôtelière puisse mesurer et optimiser la rentabilité de toutes les sources de revenus. Assurez-vous d'investir dans un système de gestion des revenus automatisé et basé sur la décision qui utilise la science des revenus et des analyses sophistiquées pour maximiser l'efficacité de votre équipe et optimiser le mix et la capacité des activités.
Enfin, examinez vos différents points de vente et déterminez la meilleure voie pour intégrer vos flux de revenus dans le processus d’optimisation des bénéfices. Suivez et analysez les coûts associés à chaque source de revenus pour mesurer les bénéfices, et ajustez votre stratégie de vente et de marketing pour attirer les clients les plus rentables dans vos chambres.
Assemblez le puzzle
Plus que jamais, les dirigeants hôteliers ont dû consolider et restructurer leurs organisations. Cela a nécessité la convergence des rôles traditionnels tels que les ventes, le marketing et la gestion des revenus avec l'inclusion d'autres départements tels que l'alimentation et les boissons, les banquets et les finances. Malgré les difficultés évidentes que certains de ces changements peuvent présenter, vous pouvez également considérer cette période de transformation comme une véritable opportunité de bien faire les choses pour votre hôtel comme vous n'en avez jamais eu l'occasion auparavant. Recentrer tous les départements autour de l’identification et du développement de l’activité la plus rentable produira les résultats les plus gratifiants.
L'optimisation totale du profit et l'optimalité de l'ensemble de la propriété peuvent être comparées aux pièces d'un puzzle de profit en cinq parties : revenus des chambres, dépenses auxiliaires, coûts de maintenance, coûts de canalisation et autres stocks. Cela peut être un puzzle trompeur car chaque pièce a la capacité de se tenir seule, mais l'avantage est que vous pouvez combiner les pièces de différentes manières. Ce faisant, vous créez une image plus complète qui optimisera votre hôtel.
Le puzzle du profit en cinq parties :
- Revenus des chambres reste vital, et il est essentiel que vous preniez en considération l'interdépendance de ce qui détermine la demande de chambres et la demande pour d'autres aspects de vos hôtels.
- Dépenses accessoires peut changer la donne dans l’ensemble de vos opérations hôtelières en termes de prise de décision générale, de détermination des équipements, de conception des étages et d’accords de licence, pour n’en nommer que quelques-uns.
- Frais de service représente une formidable opportunité d'examiner de plus près les données que vous collectez sur vos segments de clients ciblés, y compris leur profil de dépenses et leur propension totale à utiliser un équipement.
- Analyse du coût du canal peut vous aider à décider de prendre plus ou moins de demande disponible sur les différents canaux en fonction du coût lors de la prise d'une réservation supplémentaire via ce canal.
- Et enfin, alors que d'autres stocks (par exemple, cabanes, location de chaises et excursions) est plus applicable dans les centres de villégiature et les casinos, les principes sont importants pour garantir une optimisation globale des revenus et un impact sur l'expérience client totale.
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L’optimisation totale du profit n’est peut-être pas un sujet nouveau, mais les circonstances qui la justifient n’ont jamais été aussi urgentes. Pour prospérer dans cette nouvelle réalité, les hôtels doivent être prêts à briser les silos, à réfléchir de manière radicalement nouvelle à la valeur client et à prendre des mesures stratégiques audacieuses.
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