Maximiser les revenus est une priorité absolue pour les hôteliers, et atteindre cet objectif nécessite souvent la bonne stratégie de tarification au bon moment. Ajuster les tarifs des chambres en fonction de la demande, de la segmentation de la clientèle et d'autres facteurs peut être la clé du succès global de l'entreprise. Dans cet article, nous proposons un aperçu de dix stratégies de tarification que les hôtels peuvent adopter dans leur la gestion des recettes stratégie pour augmenter le montant des revenus qu'ils génèrent.

Table des matières:

Qu’est-ce que la gestion des revenus ?

Une part importante de la gestion hôtelière consiste à optimiser les performances financières. Pour y parvenir, les hôtels doivent prévoir ou anticiper les comportements des clients à l'avance afin que les prix puissent être ajustés et que les bons canaux de distribution puissent être utilisés. La gestion des revenus est une technique qui permet que cela se produise.

Dans l'article “Qu'est-ce que la gestion des revenus ?“ vous en apprendrez beaucoup plus sur la façon dont la gestion des revenus est définie, ce qu'elle implique sur le plan pratique, ses principales stratégies et la technologie qui peut être utilisée pour améliorer votre stratégie de gestion des revenus hôteliers.

1. Stratégie de prix basée sur les prévisions

La stratégie de tarification la plus importante que les hôtels doivent maîtriser est la prévision, qui leur permet de fixer leurs prix en fonction de la demande anticipée. Cela devrait signifier que le tarif de la chambre d’hôtel facturé dépendra de la demande. Par exemple, les périodes de forte demande peuvent conduire à des tarifs plus élevés pour maximiser les revenus.

Une stratégie de prévision robuste repose sur des enregistrements précis, les données historiques s'avérant particulièrement utiles, telles que l'occupation, les revenus, les tarifs des chambres et les dépenses moyennes par chambre. En outre, il est important d’utiliser les données déjà enregistrées, telles que les réservations et les tendances plus larges du marché.

Ces données peuvent ensuite être utilisées pour prendre des décisions de tarification. Ainsi, si votre hôtel a historiquement connu une faible demande en janvier, des considérations stratégiques y sont associées. Par exemple, vous pourriez envisager de baisser les prix en janvier pour renforcer la demande ou d’augmenter les prix pour tirer le meilleur parti d’une clientèle plus restreinte.

Vous trouverez de plus amples informations et quelques conseils sur les prévisions dans l'article « Conseils de prévision pour améliorer votre stratégie de gestion des revenus ».

2. Stratégie de parité tarifaire

Une stratégie de parité tarifaire implique de maintenir des tarifs cohérents pour le même produit sur tous les marchés. canaux de distribution en ligne. Le principal avantage de cette solution est qu’elle offre de la transparence aux consommateurs. C'est aussi souvent une condition préalable pour annoncer des chambres via des agences de voyages en ligne comme Expedia et Booking.com.

Le principal défi est que les OTA facturent une commission, et payer cela tout en facturant un faible taux peut grignoter les revenus que vous auriez gagnés grâce aux réservations directes. Cependant, les réservations directes peuvent être stimulées par des moyens autres que de simples ajustements du tarif des chambres, comme nous le verrons plus loin dans cet article.

Vidéo : La parité tarifaire expliquée

3. Prix par segment

L'une des stratégies de tarification les plus couramment utilisées par les hôtellerie est le prix par segment, où vous proposez le même produit à des prix différents à différents types de clients.

Tandis que « marché ouvert » les prix devraient être soumis à une stratégie de parité tarifaire, les prix pour les segments entreprises pourraient être inférieurs, surtout s'ils s'engagent sur un certain nombre de chambres ou de repas. Une autre option serait de vendre plusieurs chambres à des agents de voyages à un tarif inférieur afin que ceux-ci puissent les inclure dans leurs forfaits.

Tableau : Exemples de stratégies de tarification hôtelière de prix par segment

Approche Avantages Considérations
Voyageurs de loisirs Propose des forfaits ou des réductions pendant les heures creuses pour attirer les vacanciers. Doit équilibrer l’attractivité des offres et la rentabilité ; évitez de cannibaliser les réservations de grande valeur.
Voyageurs d'affaires Tarification premium pour des services à valeur ajoutée comme l’Internet haut débit et une annulation flexible. Cela nécessite une compréhension des besoins de l’entreprise et une volonté de payer pour la commodité et l’efficacité.
Réservations de groupe Tarifs réduits pour les réservations importantes, telles que les conférences ou les mariages. Logistique de l'hébergement de grands groupes et impact sur les niveaux de service pour les autres clients.
Membres de fidélité Offres ou tarifs exclusifs pour les membres, encourageant la fidélité et la fidélité des clients. Développement et gestion d'un programme de fidélité qui encourage véritablement les séjours répétés.
Lève tôt Des tarifs plus bas pour les réservations effectuées longtemps à l’avance, améliorant ainsi la trésorerie. Prédire l’occupation et la demande pour fixer des tarifs de préinscription qui resteront rentables.
Offres de dernière minute Remises sur les chambres invendues à proximité de la date, maximisant ainsi l'occupation. Les prix ne doivent pas nuire à la perception de la valeur ni encourager les clients à attendre les réservations de dernière minute.
Voyageurs saisonniers Ajustement des prix pour les saisons de pointe et hors pointe en fonction de la demande. Nécessite une prévision précise de la demande et une compréhension des modèles de voyage saisonniers.

4. Codes de réduction pour stimuler les réservations directes

Même si une stratégie de parité des prix peut interdire certaines incitations tarifaires susceptibles de stimuler les réservations directes, une stratégie très efficace consiste à utiliser des codes de réduction pour encourager les futures réservations directes. Selon l'étude sur les opérations hôtelières numériques D'après H2c, environ un tiers des réservations d'hôtel effectuées le sont désormais via des canaux de réservation directe.

Ainsi, lorsqu'un client visite votre hôtel ou votre propriété après avoir réservé par l'intermédiaire d'un tiers, vous pouvez lui offrir un code de réduction pour toute future réservation directe qu'il effectue avec vous. Cela a le double avantage d'encourager les clients réguliers et de leur permettre de réserver directement s'ils choisissent de séjourner à nouveau dans votre hôtel.

Stratégies de tarification – Codes de réduction pour stimuler les réservations directes

5. Offrir un forfait

Une autre option solide pour directeurs d'hôtel tenter de maximiser les revenus consiste à créer des forfaits qui permettent aux clients de payer plus qu'une simple chambre. Les articles, services ou produits supplémentaires pouvant figurer dans un forfait incluent les repas, les vélos, l'accès aux terrains et équipements de golf, etc.

Avec les forfaits, le tarif réel de la chambre peut être inférieur au tarif équivalent pour une chambre identique. Cependant, votre hôtel pourra vendre plus de produits simultanément.

Pour plus d’informations sur les forfaits hôteliers, lisez «Forfaits hôteliers : conseils pour optimiser l'utilisation des forfaits hôteliers.»

6. Stratégie de durée de séjour (LOS)

Comme son nom l’indique, une stratégie de durée de séjour ajuste les tarifs en fonction de la durée du séjour. Dans certains cas, par exemple lorsque la demande dépasse l'offre, il peut être avantageux de mettre en œuvre une règle selon laquelle les clients sont « obligés » de rester un nombre minimum de jours. Dans de tels cas, des taux plus bas ne sont pas toujours nécessaires.

D'un autre côté, lorsque la demande est plus faible, vous pouvez potentiellement encourager les clients à rester plus longtemps en leur offrant un tarif inférieur s'ils restent plusieurs jours, ce qui se traduit globalement par moins de chambres inutilisées.

7. Politique d'annulation

La politique d'annulation d'un hôtel peut également être prise en compte dans une stratégie de tarification et contribuer à augmenter les revenus. Par exemple, une option consiste à facturer un tarif inférieur car un client ne peut pas recevoir de remboursement s'il annule la chambre, tandis que des tarifs plus élevés sont facturés lorsque les clients ont une plus grande flexibilité en matière d'annulation.

Cela peut être particulièrement utile dans les hôtels à forte demande. En facturant des tarifs plus bas en échange d'aucun remboursement, les hôtels très fréquentés peuvent effectivement bénéficier de la possibilité de vendre deux fois la même chambre en cas d'annulation.

8. Vente incitative

Le principe de base de la vente incitative consiste à encourager les clients à dépenser davantage pour leurs achats ou réservations existants. Il s’agit d’un élément essentiel de toute stratégie efficace gestion des revenus de l'hôtel stratégie.

Cela peut signifier encourager les clients à surclasser dans une meilleure chambre, payer un tarif plus élevé pour une vue plus agréable ou payer plus pour un lit king-size. La vente incitative est souvent plus efficace au cours du processus de réservation. Il peut donc être bénéfique de promouvoir les options de surclassement pendant que les clients font leur choix.

9. Vente croisée

La vente croisée est similaire à la vente incitative, mais plutôt que d'encourager les clients à dépenser davantage pour un achat existant, elle consiste à encourager les clients à effectuer des achats supplémentaires en plus de ceux déjà effectués.

Dans le secteur hôtelier, cela fait généralement référence à des services supplémentaires, tels que des visites locales, des massages ou des services de salle de sport. La vente croisée est généralement plus efficace après la réservation initiale, mais avant l'arrivée du client, elle est donc souvent mieux réalisée via des e-mails promotionnels.

Stratégies de tarification – Vente croisée

10. Excellente gestion des avis

Enfin, de meilleurs avis sont susceptibles d’améliorer les taux de conversion. Pendant ce temps, les clients sont généralement prêts à dépenser plus pour des chambres d’hôtel avec des avis positifs, car ils peuvent avoir une plus grande confiance dans leurs choix. En effet, lorsque deux hôtels proposent un produit similaire, les clients choisissent souvent celui qui bénéficie d’avis supérieurs. Selon le rapport sur l'état des avis en ligne Selon Podium, 93% de consommateurs affirment que les avis en ligne ont un impact sur leurs décisions d'achat.

Pour cette raison, une étude globale gestion des avis la stratégie est importante pour maximiser les revenus. Cette stratégie impliquera probablement de s'efforcer d'offrir une excellente expérience client, d'encourager les clients à laisser des avis et de répondre rapidement et de manière compétente aux avis et commentaires publiés sur les réseaux sociaux.

Qu’est-ce que la gestion totale des revenus ?

Les propriétaires d'hôtels qui cherchent à obtenir les meilleurs résultats financiers possibles doivent optimiser leurs canaux de revenus, et pas seulement la vente de chambres d'hôtel. C'est là qu'intervient la gestion totale des revenus, les concepts de base de la gestion des revenus étant appliqués à tous les domaines pertinents, y compris la nourriture, les boissons, les loisirs et les conférences.

Lis le “Total Revenue Management : comment les hôtels peuvent maximiser leurs revenus“ article pour une exploration plus approfondie de la gestion totale des revenus en tant que concept. Il comprend des informations sur ses avantages, les indicateurs de performance clés qui doivent être suivis et quelques conseils spécifiques sur la mise en œuvre d'une approche totale de gestion des revenus.

FAQ sur les stratégies de tarification dans l’industrie hôtelière

La plupart des hôtels adoptent une stratégie tarifaire dynamique, ajustant les tarifs des chambres en fonction de la demande et de la concurrence. Les hôtels examinent les tendances passées, les événements locaux et d'autres facteurs pour prévoir les niveaux de demande. À partir de là, les prix sont modifiés pour maximiser l’occupation tout en générant autant de revenus par chambre que possible.

Les stratégies de prix réduits sont conçues pour augmenter la demande de chambres d’hôtel en proposant des tarifs bas. Il s'agit généralement d'une mesure à court terme utilisée pour éviter les postes vacants. Les réductions sont particulièrement courantes pendant les périodes creuses.

Une stratégie de tarification basée sur les coûts consiste à calculer le coût pour l'hôtel de vendre une chambre à un client, y compris les coûts associés à la chambre, aux équipements et aux services supplémentaires, puis à ajouter une majoration pour garantir le profit. Les coûts fixes et variables doivent être pris en compte. En fait, la majoration ajoutée sert de marge bénéficiaire.

L'écrémage des prix, ou stratégie de tarification par écrémage, est généralement utilisé lors du démarrage d'un hôtel ou lors du lancement d'un nouveau service, bien qu'il puisse également être utilisé pendant les périodes de pointe de la demande. L’objectif est de fixer des prix élevés pour capter les clients qui ne sont pas sensibles aux prix, puis de baisser progressivement les prix pour attirer davantage de clients à mesure que la demande diminue.

Une promotion des ventes d'un hôtel est une activité marketing à court terme destinée à stimuler la demande et à générer des réservations. Des exemples de promotions sur les ventes d'hôtels incluent des remises à durée limitée, des récompenses de programmes de fidélité, des réductions pour les réservations de groupe et des forfaits spéciaux, y compris des forfaits basés sur des événements.

La maximisation des revenus dans l'industrie hôtelière repose sur la mise en œuvre des bonnes stratégies de tarification, ce qui est une partie importante de votre stratégie de gestion des revenus. En règle générale, cela nécessite l'utilisation de prévisions pour comprendre et anticiper la demande, ainsi qu'une volonté d'ajuster stratégiquement les tarifs des chambres, d'utiliser des techniques de vente croisée et de vente incitative et de gérer les commentaires des clients en ligne.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.