Rôle de la vente incitative dans la croissance du résultat d'exploitation net (NOI) des hôtels

Le secteur hôtelier est unique à bien des égards, comme en témoignent les KPI uniques que nous utilisons, du revenu par chambre disponible (RevPAR) au tarif journalier moyen (ADR), en passant par l'occupation et tout le reste. Nous pouvons remercier l’avènement de la gestion du rendement et des revenus dans notre secteur dans les années 1980 pour une grande partie de ces mesures.

Mais une autre mesure dont de plus en plus d’hôteliers parlent récemment est le NOI (Net Operating Income). Les propriétaires et les gestionnaires d’actifs se tournent désormais vers l’équipe de gestion des revenus pour trouver des moyens d’augmenter le NOI. Dans cet article, nous verrons comment les nouvelles technologies permettent de découvrir des sources de revenus favorables au NOI.

Représenter la rentabilité

Traditionnellement, le RevPAR était la mesure de référence à appliquer aux KPI de revenus. Il était et est toujours utilisé comme mesure de la solidité des marchés financiers. Même si le RevPAR est une bonne représentation de la rentabilité lorsque le marché est dans une "typique" Dans l’état actuel des choses, cela peut obscurcir les performances d’un hôtel lorsqu’il s’éloigne de la norme – une situation que l’industrie n’a pas connue depuis début 2020.

D’un autre côté, le résultat opérationnel net (NOI) est une mesure qui peut donner une représentation plus précise de la rentabilité, quelles que soient les conditions du marché. Le NOI est calculé en soustrayant les dépenses d'exploitation brutes du revenu brut ; il peut rapidement révéler le montant d’argent restant une fois que vous avez payé toutes vos dépenses.

Les propriétaires immobiliers et les gestionnaires d’actifs se concentrent sur cet indicateur car il en dit long sur leur investissement commercial. Il donne une image des flux de trésorerie, ou plus précisément, il mesure la capacité d'une propriété à générer un flux de trésorerie positif provenant de l'exploitation.

Le NOI a un impact sur les coûts de financement comme les remboursements hypothécaires, car les banques et les prêteurs veulent savoir qu'il y a suffisamment de revenus pour couvrir les paiements d'intérêts. Cela montre à quel point l’hôtel fonctionne bien du point de vue des revenus et dépenses totaux. En fin de compte, il détermine la rentabilité de leur actif, la valeur, le taux de rendement potentiel et les risques potentiels.

Comprendre le NOI et savoir comment l'augmenter est essentiel au succès d'un investissement hôtelier.

Comment influencer le NOI de votre hôtel

Il est évident qu'il existe des facteurs externes qui influencent le NOI et que vous ne pouvez pas nécessairement contrôler, tels que son segment de marché, son âge, ses commodités, son emplacement, etc. – autant de facteurs qui affectent le potentiel de revenus d'une propriété et la structure globale des coûts. Ce qu'un hôtel peut contrôler, c'est la croissance de ses revenus ou la réduction de ses dépenses.

Le contrôle des coûts variables et la rationalisation des opérations auront l’impact le plus significatif sur la réduction des dépenses. Les hôtels sont habitués à se contenter de moins. Mais vous ne pouvez réduire vos dépenses que jusqu’à présent en raison des frais généraux fixes. Et à l’ère des sites d’avis clients, des réductions de coûts agressives qui ont un impact négatif sur l’expérience client peuvent avoir des effets dévastateurs en aval.

Du côté des revenus, vos services de vente, de marketing et de gestion des revenus sont probablement déjà sur le coup et sont 'colportage' aussi vite que possible. Alors, où cherchez-vous à améliorer le NOI ? Concentrez-vous sur les zones de chevauchement des départements. Plus précisément, il existe une formidable opportunité entre la gestion des revenus et les opérations. Vous y trouvez le générateur de revenus mal-aimé qui se situe entre les mailles du filet de la responsabilité départementale : la vente incitative.

La vente incitative est un moyen très attractif d’augmenter le NOI. Par exemple, chaque canal de revenus entraîne des coûts, qu'il s'agisse de commissions, de frais ou de tarifs négociés allant de 10 à 50 % des revenus, mais pas de mises à niveau. Les mises à niveau sont un pur profit – 100% de revenus à marge élevée. Il s’agit en fait du fruit le plus facile à trouver en matière de vente incitative, avec l’impact le plus rapide sur le NOI.

Mais sur le plan opérationnel, ils ont été difficiles en raison de la façon dont les salles sont gérées. Il a été difficile de déterminer si les mises à niveau peuvent être vendues en toute sécurité jusqu'à la toute dernière minute. Cela rend difficile pour le marketing de vendre quoi que ce soit avant l’arrivée. Et la gestion des revenus, tout en faisant un excellent travail en matière de tarification pour l'acquisition de réservations, n'a fait que peu ou rien pour optimiser les tarifs des mises à niveau.

Augmentez le NOI avec la vente incitative automatisée

La vente automatisée est venue à la rescousse. Logiciel d'automatisation des ventes incitatives véritablement intelligent, tel que ROOMDEX, prévoyez la disponibilité opérationnelle à l'avance tout en fixant les prix (qui sont, après tout, des produits de chambre) de manière dynamique en fonction de la demande. Il est ensuite suffisamment puissant pour réécrire les transactions de vente incitative dans le PMS.

La vente incitative automatisée ravit les clients (plus besoin d'attendre de voir si leur "demande" sera jamais accordé), augmente les dépenses moyennes des clients de votre établissement sans surcharger votre équipe et aide à équilibrer la maison – particulièrement utile en période de budgets serrés et de pénurie de personnel hôtelier.

L'impact net est que les revenus de vente incitative de près de 1 00% sont optimisés et cohérents, tout en réduisant simultanément les coûts opérationnels. Plus de revenus + moins de dépenses équivalent à une croissance du NOI !

La pandémie a fait de la rentabilité des hôtels, NOI, un défi de taille. Chaque voyageur a une valeur maximale qu'il peut offrir à votre hôtel, et la vente incitative peut aider à capturer autant de valeur que possible. L'automatisation offre un moyen réel et tangible de générer des revenus supplémentaires cohérents et fiables tout en augmentant la qualité et la rentabilité de l'expérience client de votre hôtel.