Considérations lors de la définition du prix de l'extension de séjour

La plupart des revenue managers sont bien conscients de la dernière tendance du secteur consistant à monétiser les demandes d'enregistrement anticipé et de départ tardif. Pourquoi cette activité est-elle désormais tendance ?

Avant la pandémie, en général, les conditions de marché favorables faisaient que la prolongation de séjour normalisée ne valait tout simplement pas la peine d’offrir des défis opérationnels. Cependant, les propriétaires et les gestionnaires d'actifs font désormais pression sur les équipes commerciales pour trouver « revenus de récupération » dans un contexte de taux d’occupation record.

Ainsi, s’il est difficile d’obtenir de nouvelles réservations, les revenue managers doivent maximiser la part du portefeuille de leurs clients réservés. La question est, "Que facturer?" Tout revenu hôtelier doit être optimisé en fonction des conditions de marché spécifiques de votre hôtel. Le prix des extensions de séjour n’est pas différent.

La commodité de l’hôtelier n’est pas une base de tarification

Comme pour les offres de surclassement de chambre, de nombreux hôteliers pensent que permettre aux clients de s'enregistrer plus tôt sans frais supplémentaires devrait être fait au nom d'un bon service. Si la salle est prête, pourquoi pas ?

Il est intéressant de noter que ces mêmes hôteliers peuvent admettre qu'il est rare qu'ils vous permettent de partir beaucoup plus tard que les heures publiées. Votre statut d'élite peut vous permettre de procéder à un départ à 14 heures, mais un départ tardif oblige l'hôtelier à s'assurer que la chambre peut être nettoyée à temps pour la prochaine arrivée. La plupart des attributions de chambres ont été effectuées le matin précédant la demande de départ tardif, les hôteliers n'aiment donc pas ajuster l'attribution des chambres s'ils n'y sont pas obligés.

Dans les deux cas, les réalités opérationnelles dictent si un enregistrement anticipé ou un départ tardif est accordé. Actuellement, les prolongations de séjour se résument à ce qui est le plus simple à gérer pour l’hôtelier.

Les extensions de séjour sont une considération de valeur unique

Alors que l’industrie cherche à récupérer les revenus perdus pendant la pandémie, les hôtels prennent conscience de l’idée de monétiser ces extensions des séjours des clients. Mais quelles sont les conditions commerciales et de marché que les hôtels devraient prendre en compte lorsqu’ils testent et fixent ces tarifs ?

La première idée est qu'une prolongation de séjour a une valeur, mais elle ne se définit pas simplement par une fraction correspondante du loyer de la chambre. Il est déterminé par combien le client le souhaite et combien il en coûte en main-d'œuvre hôtelière pour l'accorder.

Du point de vue des clients, la nécessité d'une arrivée anticipée ou d'un départ tardif est souvent motivée par des circonstances indépendantes de leur volonté, comme les horaires de vol disponibles. La valeur d'une prolongation de séjour pour l'hôtel est basée sur la demande pour son produit (chambres d'hôtel) et la main d'œuvre nécessaire pour gérer l'offre, la transaction et la gestion des réservations (l'exécution).

En général, plus le client est incité, plus le prix est élevé. Mais regardons l'état qui anime chaque extrémité du séjour.

Tarifs départ tardif

Le prix que vous gagnez dépend des alternatives disponibles pour le client. La manière d’aborder la tarification en cas de départ tardif repose sur la possibilité de retourner la chambre pour une autre vente. Si, par exemple, un hôtel 5 étoiles propose un service de préparation de lit jusqu'à 21 heures, des départs tardifs peuvent être proposés en toute sécurité jusqu'à 19 heures environ sans risquer 'perdant' la disponibilité de cette nuit-là.

Si l'hôtel dispose d'une consigne à bagages suffisamment grande et est entouré de cafés et d'autres lieux où "traîner," il peut être prudent d’y aller doucement sur le prix. Si l'hôtel se trouve dans une destination automobile, il serait préférable d'être tout aussi prudent dans la tarification d'un départ tardif.

D'un autre côté, si l'hôtel est à proximité ou dans un aéroport, la douche/salle de bain et le lit peuvent être utilisés tard, ce qui entraîne des délais et des efforts plus longs pour retourner la chambre. Ceci et la valeur élevée de la salle de bain feront monter le prix, peut-être jusqu'à 60% dans ce cas.
(Notez que tout ce qui dépasse 70% est juste « nickelage » autant offrir une nuit supplémentaire).

Tarifs d'arrivée anticipée

L’arrivée anticipée est quelque peu différente. Ici, il y a généralement des pièces prêtes à être transformées et du personnel de nettoyage doit être disponible. Le seul risque ici est de ne pas connaître les priorités à inverser. L'arrivée anticipée constitue un bénéfice supplémentaire car la chambre n'aura pas besoin d'être revisitée. Vous devez savoir si l’hôtel se trouve dans une destination présentant un intérêt marqué pour une arrivée anticipée.

Par exemple, la côte est des États-Unis a les yeux rouges de la côte ouest, donc se doucher et se changer avant une réunion a beaucoup de valeur. Les vols de Dubaï en provenance d'Europe arrivent généralement entre 5 heures du matin et 9 heures du matin, donc encore une fois, les arrivées anticipées ont beaucoup de valeur.

Tarification plate ou dynamique

De nombreux hôtels fixent des tarifs forfaitaires pour les prolongations de séjour. La faiblesse de cette approche est que, même si votre hôtel se trouve dans un endroit où il peut y avoir une forte demande de prolongations de séjour, les tarifs forfaitaires ne répondent pas à la demande ou à la disponibilité un jour donné où l'occupation peut être différente. Les tarifs forfaitaires peuvent ne pas tenir compte du tarif de la chambre payé par le client, de sa personnalité et de son historique. Le résultat est une tarification inexacte qui laisse de l’argent sur la table ou n’est pas tarifée pour être convertie.

La technologie est la meilleure réponse

L'enregistrement anticipé et le départ tardif sont reconnaissables "location de chambre" ou une prolongation d'une réservation. En tant que tels, ils devraient tous deux être cédés comme le sont les taux normaux. Bien sûr, faire cela manuellement ajoute au travail du revenue manager.

En outre, comme indiqué précédemment, les conditions qui déterminent la demande de prolongation de séjour sont généralement liées à des considérations connues telles que les plans de vol ou l'emplacement de l'hôtel. Cela offre une opportunité de commercialisation et de vente de prolongations de séjour. Mais la plupart des hôtels sont réticents à garantir des prolongations de séjour à l'avance, ce qui peut entrer en conflit avec l'évolution du taux d'occupation et de l'attribution des chambres. Un hôtelier préfère sous-promettre et sur-livrer plutôt que l’inverse.

Une combinaison de prévision de la disponibilité réelle des stocks et d’automatisation des prix est la réponse. Ces dernières années, de nouveaux logiciels, comme ROOMDEX a été développé pour ajuster dynamiquement les prix des enregistrements anticipés et des départs tardifs en fonction de la disponibilité réelle prévue, de l'utilisation opérationnelle des chambres, du tarif de la chambre obtenu et de la personnalité. Il offre la possibilité de définir une fourchette de prix pour les extensions de séjour qui s'adapte en fonction de la demande.

Compte tenu des demandes actuelles des propriétaires de compenser la perte de revenus liée à la pandémie, les hôteliers devraient mettre en place une tarification dynamique pour les extensions de séjour. Cela rendra votre gestionnaire d’actifs et vos clients de l’hôtel plus heureux ! Désormais, sans aucun souci opérationnel, l’hôtel peut toujours tenir ses promesses, ne laissant aucun client déçu.

L'enregistrement anticipé et le départ tardif sont des produits que les hôteliers ont toujours eu mais qu'ils ont rarement monétisés en raison des défis opérationnels perçus et du manque d'attention portée à la définition de la valeur. Mais les faibles taux d’occupation poussent les directeurs commerciaux à trouver de nouvelles sources de revenus, et ces prolongations de séjour sont la solution la plus facile à trouver.

Comme pour les réservations initiales, les performances de vente incitative sont directement liées à des pratiques de tarification optimales. Mais au lieu d'ajouter davantage de travail manuel à votre assiette, envisagez la vente incitative automatisée qui offre un "Réglez-le et oubliez-le" approche d’optimisation des prix de vente incitative. Vous ajouterez de nouveaux revenus et rendrez votre propriété heureuse.