Maîtriser les revenus auxiliaires : principaux enseignements et stratégies

Une stratégie de revenue management est une pratique courante parmi les hôtels. Ce qui est moins courant, c'est d'avoir une stratégie de revenus auxiliaires. Néanmoins, il est avantageux pour les hôtels d’en avoir un. Il s'agit de l'une des premières étapes visant à débloquer une nouvelle et puissante source de revenus et à améliorer le positionnement et l'image de marque de l'hôtel tout en améliorant l'expérience client. Voici un aperçu plus approfondi des autres avantages intéressants et de la manière de mettre en œuvre cette stratégie.

Qu’est-ce que les revenus annexes des hôtels et pourquoi est-ce important ?

Les revenus accessoires des hôtels font référence à tous les autres revenus provenant de la vente de services et de produits supplémentaires. En d’autres termes, cela exclut tout revenu provenant de la vente de réservations d’hôtel. Des surclassements de chambre aux services de spa en passant par les souvenirs achetés dans votre boutique de cadeaux, il existe différentes manières de créer d'autres moyens de générer de l'argent.

Les hôtels doivent diversifier leurs sources de revenus, d'autant plus qu'en 2023 (selon Les recherches de Skift), les hôtels ont versé $47 milliards de commissions aux OTA. Les réservations directes ont également un coût. À attirer la réservation directes, vous devrez investir dans des publicités payantes et d'autres formes de marketing numérique. Un flux prévisible de revenus accessoires peut rendre ces dépenses plus durables.

Pourquoi avez-vous besoin d’une stratégie de revenus auxiliaires dans votre hôtel ?

Pere Estela, directeur mondial des revenus auxiliaires de Ibérostar, une chaîne hôtelière leader comptant plus de 100 hôtels quatre et cinq étoiles situés dans les destinations de vacances les plus populaires d'Europe, d'Afrique et d'Amérique, estime qu'une stratégie de revenus auxiliaires est essentielle pour définir l'orientation et établir l'orientation. Il permettra d'identifier les ressources nécessaires et de clarifier les efforts à entreprendre. Sans cela, vous manquerez de nombreuses opportunités monétaires et non monétaires.

La stratégie de revenus auxiliaires vise à maximiser les revenus des activités non stratégiques. Outre la rentabilité, une telle stratégie présente d’autres avantages :

1. Diversifier les revenus hôteliers

Générer des bénéfices grâce aux réservations de chambres est votre principale source de revenus, mais cela ne doit pas nécessairement être votre seule source. Si vous avez un plan pour générer des revenus auxiliaires, vous pouvez débloquer d’autres sources de revenus secondaires, de la vente de surclassements de chambre à des services et forfaits de restauration, de spa ou de location de vélos. En fait, selon Oaky Selon une recherche, chaque jour où un hôtel ne fait pas de vente incitative, il perd 3-5% TRevPAR. C'est une énorme opportunité manquée.

2. Maximisez l'expérience client

Les clients ont des besoins et des attentes variés. Parfois, ces besoins ne pourraient pas être plus éloignés. Par exemple, les voyageurs d'affaires pourraient avoir besoin d'une salle de réunion sur place, tandis que les familles apprécieront une soirée pour jouer à des jeux de société.

Si un hôtel s'adresse à plusieurs segments, les services auxiliaires peuvent aider les clients à trouver quelque chose qui leur plaît parmi les divers services complémentaires que vous proposez et à passer un séjour mémorable.

Si vous vous concentrez uniquement sur votre principale source de revenus (la vente de chambres d’hôtel), l’expérience globale sera plutôt fade. Dans ce cas, vos invités seront obligés de payer pour des activités et des installations hors site, qui auraient pu être dépensées dans votre hôtel.

3. Obtenez un avantage concurrentiel sur le marché

Une stratégie de revenus auxiliaires bien pensée et les services que vous proposez peuvent aider votre hôtel à se démarquer. Il renforce votre proposition de valeur, en montrant votre récit stratégique unique et vos caractéristiques qui vous distinguent de vos concurrents.

Les options de chambres peuvent être similaires dans tous les hôtels, mais c'est dans la comparaison de leurs services supplémentaires que leurs caractéristiques uniques deviennent évidentes.

4. Mieux naviguer dans les conditions changeantes du marché

Disposer d’autres sources de revenus solides aide les hôtels à se remettre plus rapidement des revers et à adapter leurs offres aux différents segments émergents. Par exemple, lorsque la demande de chambres diminue, les hôtels peuvent compter sur des surclassements de chambres, des enregistrements anticipés et des départs tardifs pour maintenir leurs résultats financiers.

Outre les changements de saisonnalité attendus, cela peut également aider les hôtels à faire face à des chocs économiques imprévus tels que les restrictions de voyage.

5. Améliorer la performance financière globale

Comme mentionné précédemment, les revenus accessoires peuvent avoir un impact positif sur votre TRevPAR. Si vous vendez des services auxiliaires tels que l'enregistrement anticipé, le départ tardif ou des options de petit-déjeuner supplémentaires, le revenu total que votre hôtel peut générer par chambre disponible peut augmenter considérablement.

De plus, il peut également augmenter le TRevPAR et l’ADR. Vous pouvez, par exemple, vendre des surclassements de chambre (au lieu de les proposer gratuitement), ce qui augmentera le TRevPAR et l'ADR. De plus, si vous avez amélioré vos installations pour offrir des services supplémentaires, vous pourrez également facturer des tarifs de chambre plus élevés, une autre victoire.

Comment pouvez-vous créer une stratégie de revenus auxiliaires dans votre hôtel ?

La création d'une stratégie est un processus en plusieurs étapes et nécessite une certaine analyse et planification. Selon Pere, la première étape consiste à comprendre et à se mettre d'accord avec la haute direction de l'entreprise sur le positionnement de l'hôtel.

En bref, le positionnement résume votre hôtel et ce que vous souhaitez qu'il devienne. Il s’agit de créer une image ou une identité unique et différenciée pour un hôtel dans l’esprit des consommateurs afin de permettre à l’hôtel de se démarquer de ses concurrents.

Tous les départements, de la haute direction à la réception, doivent avoir le même discours. Ceci est essentiel pour pouvoir le traduire en offres adaptées au segment choisi.

Vous devez également penser aux installations concernées. De quoi disposez-vous actuellement et de quoi avez-vous besoin pour rendre vos services plus attractifs pour les voyageurs que vous ciblez ?

Par exemple, si vous souhaitez modifier votre positionnement pour vous tourner vers les millennials et le segment lifestyle, vous devriez envisager d’ouvrir un club de plage. D'un autre côté, s'il s'agit d'un hôtel familial, assurez-vous de proposer des activités et des expériences adaptées aux familles, comme un service de garde d'enfants et de nombreuses activités de groupe comme une soirée de jeux.

Vous pouvez télécharger le playbook détaillant l'approche de Pere pour une explication étape par étape.

Comment mettre en pratique votre stratégie de revenus auxiliaires ?

L’alignement entre les départements est crucial pour démarrer du bon pied. Non seulement votre direction doit être d'accord sur le positionnement de l'hôtel, mais la direction doit également collaborer avec le service commercial. L'équipe commerciale sait quels marchés et segments peuvent générer de la demande.

Ensuite, pour mettre en œuvre et rationaliser efficacement cette stratégie, assurez-vous que vos invités connaissent vos accessoires. Les surclassements de chambre, les offres de restauration et de boissons et les services de bien-être sont des modules complémentaires populaires que vous pouvez facilement vendre aux clients grâce à l'automatisation. Par exemple, un logiciel de vente incitative d'hôtel peut automatiser l'envoi d'offres avant l'arrivée et segmenter les offres afin que les clients puissent réserver des surclassements de chambre et des services avant leur arrivée et peut également aider votre équipe à vendre plus efficacement des ventes incitatives à la réception.

Maintenant que vous connaissez tous les éléments clés d'une stratégie de revenus auxiliaires, il est crucial de commencer à générer des revenus à partir de toutes les installations et fonctionnalités proposées par votre hôtel. Avec l’augmentation des commissions OTA et des coûts marketing, ce changement stratégique est plus crucial que jamais.

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