Conseils et stratégies de marketing hôtelier B2B pour fidéliser

« Bien que vous puissiez vous permettre de proposer des offres pour le B2C en fonction des dates de besoin, le B2B devrait plutôt viser à entretenir et à éduquer vos clients fidèles pour qu'ils restent en tête de liste. Connaître votre audience est d’autant plus important que le délai de vente et/ou la durée de l’engagement est généralement plus long en B2B. Segmentez votre base de données B2B en personas et essayez véritablement de comprendre chacun de leurs points faibles et les problèmes que vous essayez de résoudre pour eux, respectivement.

« Excellente question. C'est vaste, il est donc important de dire qu'il faut une approche stratégique adaptée à chaque segment. Le B2B pour les hôtels comprendra les réunions, les événements, les expositions et les comptes sous contrat pour l'hébergement ainsi que les invités d'affaires de passage. Chacun de ces publics a des besoins différents et vous résoudrez des problèmes différents.

Les partenariats et la communication régulière restent importants. Demandez simplement à n’importe quel directeur des ventes/directeur de compte une chaîne nationale ou mondiale. Insistez continuellement sur la valeur mutuelle et écoutez les besoins changeants, engagez-vous à répondre à ces besoins et à fournir un niveau de service qui vous maintient au premier plan lorsqu'il s'agit de prendre des décisions sur l'emplacement des activités supplémentaires.

Révisez régulièrement votre proposition pour répondre aux besoins en évolution rapide de vos clients professionnels. La flexibilité est essentielle. Comment et où vos invités réservent-ils ? Avez-vous constaté une augmentation des canaux de commissions élevées, par exemple une agence de voyages en ligne ? C’est un signal d’alarme qui nécessite une certaine attention.

Affinez votre proposition de valeur pour les segments commerciaux avec lesquels vous travaillez, souhaitez vous développer ou ceux qui commencent à prendre du retard. À titre d'exemple, la perception de valeur de l'inclusion du petit-déjeuner dans un tarif d'entreprise temporaire dépasse le coût, surtout si vous l'incluez comme avantage de réservation directe. Qu'est-ce qui vous distingue des concurrents ? Les besoins de chaque segment d'activité varient, alors concentrez-vous sur l'entreprise que vous pouvez servir et que vous souhaitez développer. Par exemple, un support dédié pour les réunions et les planificateurs d'événements.

Prix. Les contrats et négociations commerciales sont des contrats à plus long terme. C'est la principale différence entre le B2B et le B2C. Je suggère d'examiner votre proposition de valeur par rapport au prix de votre segment et à celui de l'ensemble des concurrents, pour le segment d'activité que vous négociez. Trop d’hôtels examinent les prix avec myopie. Les tarifs B2B doivent s'adapter confortablement aux autres tarifs, alors soyez clair sur le volume, la fidélité et la manière de maximiser ces précieux comptes.

Les principes de fidélisation de la clientèle s'appliquent à la fois aux stratégies B2B et B2C. Cependant, le contexte B2B nécessite de mettre davantage l'accent sur la gestion personnalisée des relations, la collaboration à long terme et la compréhension des objectifs commerciaux du client. En alignant vos stratégies et initiatives sur ces considérations, vous pouvez favoriser la fidélité et les partenariats à long terme sur le marché B2B.

« Avec notre agence, nous nous concentrons sur l'obtention de premiers contacts B2B pertinents. Les salles de réunion doivent être clairement visibles sur le site Internet de l'hôtel. Nous proposons différents modules, par exemple des salles de réunion et des forfaits de réunion. Nous proposons également des formulaires de contact et des formulaires « rappelez-moi » pour faciliter au maximum la prise de contact avec le service commercial de l'hôtel. Dans le passé, nous proposions des formulaires d'appel d'offres en plusieurs étapes, mais nous avons remarqué que le taux de conversion des formulaires de contact simples est beaucoup plus élevé.

De plus, des ventes B2B efficaces nécessitent une touche personnelle et cela peut être mieux réalisé par un appel téléphonique ou une réunion à l'hôtel. Nous insistons pour que nos clients construisent des bases de données solides et utilisent des outils CRM pour maintenir la relation et informer les contacts sur les offres B2B uniques de l'hôtel. Organiser des événements de réseau annuels est une autre possibilité d'entretenir et d'entretenir des relations solides avec les invités B2B. Enfin et surtout, concentrez-vous sur des partenaires et des organisations qui ont le même souci de qualité et de service que votre hôtel, soyez flexible et essayez toujours de dépasser les attentes.

« Avant tout, les hôtels doivent aborder le marché (groupe) B2B comme un processus plutôt que comme une transaction comme le B2C (loisirs).

Une activité B2B (groupe) est généralement une vente plus importante, nécessitant un cycle de vente plus long et une stratégie marketing et commerciale beaucoup plus complète pour nourrir un prospect tout au long du processus jusqu'à la vente conclue.

Au cœur de cette stratégie se trouve la confiance. L'assurance que l'hôtel (et son équipe) peut tenir sa promesse d'accueillir un événement exceptionnel avec une perspective froide. Une situation extrêmement stressante pour quiconque planifie un événement, surtout pour ceux qui ont peu ou pas d'expérience.

La stratégie WINS en 4 étapes est un concept éprouvé :

• BIENVENUE à travers une expérience Web qui inspire et attire.
  • Votre site Web doit s'adresser à des planificateurs non professionnels avec des conseils, des astuces et des tendances
  • Vous devriez avoir des preuves sociales comme des témoignages, des critiques et des études de cas
• IDENTIFIER les opportunités par perspectives actuelles et futures.
  • Augmenter les objectifs pour inclure les perspectives de réunions de groupe collaboratives
  • Inclure les administrateurs ou d'autres rôles qui planifient des réunions comme « activité secondaire » ?
• NURTURE avec un contenu inspirant et éducatif, pas de promotion.
  • Produire du contenu de manière cohérente et/ou interagir sur Linkedin
  • Connectez-vous avec vos clients existants au moins une fois par mois avec de la valeur, pas des ventes
• VENDEZ votre produit ou service après avoir établi une relation.
  • Continuez à nourrir un prospect même s'il n'y a pas de vente immédiate
  • Devenez un conseiller de confiance, pas seulement un autre vendeur égoïste

Suivre ces 4 étapes de manière cohérente se traduira par une action proactive et prévisible d’activités DIRECTES qui sont :

• Évolutif et prévisible
• A un meilleur ratio de clôture
• Offre plus de contrôle sur le processus de vente
• Génère une rentabilité plus élevée et un retour sur investissement plus faible
• Est moins dépendant des appels d’offres et des activités de tiers »

« Pour développer et fidéliser une clientèle fidèle sur le marché B2B, les hôtels doivent se concentrer sur l'établissement de relations ciblées et sur des propositions de valeur personnalisées. Contrairement au marché B2C, les stratégies B2B nécessitent d’établir des relations solides avec les principaux décideurs et parties prenantes grâce à une communication régulière et à des interactions en face-à-face. Les hôtels doivent mettre l’accent sur leur capacité à fournir des solutions sur mesure et un service client exceptionnel pour répondre aux besoins uniques des entreprises clientes.

Les collaborations et les partenariats avec des entreprises complémentaires peuvent étendre la portée et la visibilité. La mise en œuvre de programmes de fidélité, d'incitations et d'une attention personnalisée peut encore améliorer la fidélisation des clients. En fin de compte, le succès sur le marché B2B des hôtels réside dans la compréhension des besoins spécifiques des clients, dans la fourniture d'une valeur personnalisée et dans l'établissement de relations solides grâce à un service et une assistance exceptionnels.

« Travaillant dans le secteur de la location de vacances depuis 8 ans, nous reconnaissons la nécessité pour les professionnels du voyage de pouvoir collaborer et proposer des locations de vacances. Nous reconnaissons le besoin croissant dans le segment des locations de vacances de luxe et construisons des plateformes dédiées pour établir un pont entre les deux secteurs, à savoir l'industrie STR d'une part et les partenaires de voyage traditionnels d'autre part, tels que les agences de voyages, les designers, sociétés de conciergerie, etc.

La stratégie B2B diffère d’une stratégie B2C sur plusieurs points. Premièrement, en B2B, l’accent est mis sur la construction de partenariats à long terme avec des entreprises plutôt qu’avec des consommateurs individuels. Les clients B2B ont des besoins distincts, tels que des tarifs négociés, des forfaits flexibles et des solutions personnalisées. De plus, le marché B2B nécessite de mettre davantage l’accent sur l’établissement de relations, la gestion de comptes dédiée et la fourniture d’un service client exceptionnel.

Contrairement au B2C, le B2B implique souvent des processus décisionnels complexes, impliquant plusieurs parties prenantes et des cycles de vente plus longs. Par conséquent, la stratégie B2B nécessite une approche plus adaptée, comprenant les exigences spécifiques des entreprises et fournissant des services à valeur ajoutée qui répondent à leurs objectifs.“