À moins que vous n'exploitiez une station de ski ou que vous ayez la chance d'avoir une propriété située dans une destination de voyage par temps chaud toute l'année, les mois d'automne et d'hiver peuvent être particulièrement lents pour les hôteliers. Ces conditions de réservation en basse saison peuvent conduire certains hôteliers à adopter une stratégie « un hôtel très fréquenté est un hôtel à succès », en acceptant des affaires moins bien notées et en s'appuyant sur les dépenses internes en restauration, en spa et en services auxiliaires pour augmenter leurs revenus. .
Bien que cela puisse sembler être un plan assez bon sur le papier, cette approche est erronée dans la mesure où les clients qui sont attirés par des tarifs de chambre nettement inférieurs sont également généralement moins susceptibles de dépenser pour le spa, les restaurants de luxe ou les expériences nécessaires pour compenser une chambre bon marché. taux.
Synergie stratégique : aligner les revenus, les ventes et le marketing pour prospérer pendant les saisons creuses
Compte tenu de l'environnement opérationnel saisonnier auquel sont confrontées de nombreuses propriétés, comment les équipes de revenus, de ventes et de marketing de votre hôtel doivent-elles travailler ensemble pour maximiser les revenus pendant les saisons d'automne et d'hiver plus lentes ?
Pour fonctionner avec succès pendant les périodes hors saison, les hôtels doivent s’assurer d’avoir une bonne compréhension de leurs performances historiques. Avec cet ensemble de références, ils peuvent comparer et valider leurs prévisions de demande actuelles par rapport à ces références afin de mieux comprendre la position exacte dans laquelle ils se trouvent et ce qu'ils doivent faire pour atteindre leurs objectifs commerciaux.
L’alignement interne est toujours important, en particulier pendant les mois d’automne et d’hiver. Les revenue managers doivent travailler efficacement avec le service marketing d'un hôtel pour développer et ajuster les promotions en fonction des canaux disponibles, des ressources et du budget marketing. Si vous voulez vraiment capter la demande limitée disponible sur le marché, un plan marketing pour exécuter une offre qui engage un client est tout aussi important que l'offre organisée elle-même.
Au-delà des réductions : créer des incitations personnalisées pour des réservations d'hôtel optimales en basse saison
De nombreux hôtels doivent être plus intelligents dans la fixation de leurs prix et plus attentifs aux incitations qu'ils utilisent ou offrent pour attirer les entreprises lorsqu'ils sont confrontés à des périodes de réservation plus courtes pendant la basse saison. L’utilisation excessive d’incitations générales pour attirer des clients peut réduire les revenus d’une propriété à long terme.
Les meilleures offres incentives sont adaptées et personnalisées aux motivations de chaque segment de réservation. Les hôteliers devraient se poser des questions telles que : « Pourquoi devrais-je offrir un surclassement à l'étage exécutif ou au concierge ? » ou, « Ce voyageur d'affaires est-il moins sensible aux prix et est-il probablement disposé à réserver le type de chambre premium quoi qu'il arrive ? »
Lorsqu'il s'agit d'incentives, les expériences personnalisées sont essentielles pour attirer les invités. Les voyageurs aisés du millénaire et de la génération Z ont été surnommés « explorateurs autochtones », car nombre d'entre eux décident désormais de voyager près de chez eux malgré la possibilité de se rendre dans d'autres pays et régions. Beaucoup de ces voyageurs choisissent ces destinations pour leur proximité et leur facilité de déplacement, ainsi que pour leurs expériences nature/bien-être uniques et leurs séjours de luxe. Cependant, la définition de ce qu'est un "luxe" Les forfaits de voyage évoluent également, les jeunes voyageurs privilégiant les expériences uniques et les niveaux élevés de service client.
Précision dans les promotions : adapter les campagnes hôtelières à une clientèle diversifiée
Qu'est-ce qui motive un groupe d'invités potentiels, comme «Explorateurs autochtones» réserver peut être complètement différent du suivant. Les hôtels doivent concevoir des promotions spécifiques pour chaque canal ou région géographique, en tenant compte des délais de réservation. Par exemple, un hôtel peut envisager de mettre en place une promotion pour attirer les voyageurs individuels d'affaires, ou une campagne de marketing numérique pour attirer des réservations directes sur le site Web de la marque, et les composants de ces offres doivent varier en fonction des besoins du public. Pour toute promotion basse saison organisée par un hôtel, des objectifs de revenus doivent être établis et comparés. Les hôtels doivent continuer à surveiller le rythme des réservations et les prévisions d’occupation, en ajustant les allocations de promotion et de marketing pendant qu’elles sont encore en jeu pour garantir un succès maximal.
Ne commettez pas l’erreur étonnamment courante de négliger le suivi et l’examen de vos efforts marketing. Une fois les promotions hors saison terminées, les hôtels doivent mener un processus d'évaluation intensif de chaque campagne afin d'évaluer le retour sur investissement des dépenses marketing. Un registre de tous les programmes de promotion et de la production doit également être conservé pour faciliter les activités de la période hivernale de l'année prochaine.
Équilibrer les comptes : tirer parti de la gestion des revenus pour la rentabilité
Bien entendu, la santé financière d’un hôtel ne dépend pas uniquement des revenus générés : il y a des dépenses à prendre en compte. En période de baisse de la demande, les hôtels doivent gérer efficacement leurs coûts. La technologie de gestion des revenus peut accroître l’efficacité et améliorer les performances opérationnelles de l’ensemble d’une propriété, même pendant les périodes d’exploitation les plus calmes. Les modèles ou systèmes de prévision avancés fournissent des informations puissantes sur la demande commerciale, ce qui facilite la planification des projets et la dotation en personnel.
Par exemple, si un hôtel peut anticiper avec précision des niveaux d'occupation inférieurs, il peut garantir que l'établissement ne soit pas en sureffectif et n'entraîne pas de coûts salariaux inutiles dans cette phase de baisse des revenus. Ce même principe peut être transposé dans l'ensemble du fonctionnement de l'hôtel pour un meilleur niveau global de maintenance, de personnel et de stocks. En bref, de meilleures prévisions conduisent à une meilleure planification et à de meilleurs résultats financiers.
Appliquer des remises générales ou des incitations pour attirer les réservations pendant l’automne et l’hiver peut suffire à survivre à la basse saison. Mais la barre de la survie est basse et les hôtels devraient viser plus haut. Les hôtels qui surveillent les modèles de réservation des années précédentes, établissent des prévisions de demande précises et développent des campagnes spécifiques pour des publics spécifiques sont les mieux placés pour prospérer dans une période de faible demande.
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