Dans le secteur hôtelier, la gestion stratégique des revenus permet aux hôtels d’atteindre une rentabilité constante, quelle que soit l’évolution du marché. En gestion des revenus, votre objectif est de remplir les chambres et de maximiser la rentabilité de chaque réservation en haute et hors saison.
Tarification stratégique pour augmenter les revenus de votre hôtel
Cet article vous apprendra des tactiques éprouvées pour augmenter vos revenus à l'aide de tactiques stratégiques de gestion des revenus.
1. Les arguments en faveur de l’augmentation de vos tarifs
Contrairement à ce que pensent la plupart des hôteliers, fixer des tarifs de chambre plus élevés que ceux de la concurrence peut vous aider à réaliser des bénéfices globaux plus importants. Les clients potentiels peuvent percevoir une stratégie tarifaire audacieuse comme un signal de qualité et de confiance, attirant des clients prêts à payer plus cher pour cette valeur perçue. Si votre hôtel atteint systématiquement un taux d'occupation élevé dès le début, c'est le signe que vos tarifs sont peut-être trop bas et que vous devriez augmenter vos tarifs pour augmenter vos résultats.
2. Niveaux d'occupation et ajustements de prix
La surveillance de vos niveaux d'occupation fournit des informations essentielles pour savoir si vos tarifs sont correctement fixés, en fonction de ce que le marché va supporter. Si le taux d'occupation de votre hôtel est inférieur aux prévisions, vous pourriez fixer le prix de vos chambres au-dessus du prix du marché ; cependant, si votre taux d'occupation est constamment élevé, il est possible que vous fixiez un prix trop bas pour vos chambres. Ajuster régulièrement vos prix en réponse à ces signaux d'occupation peut vous aider à trouver le meilleur tarif qui maximise l'occupation et les revenus.
3. La psychologie de la tarification et les stratégies de tarification dynamiques
La tarification dynamique est essentielle au succès des hôteliers, en particulier dans le marché post-COVID en constante évolution. Alors que de nombreux hôteliers craignent que les clients réagissent négativement aux fluctuations des prix, ce n'est pas vrai ; en fait, une étude réalisée par Université ZHAW en mai 2023 a montré que les clients s'adaptent, voire soutiennent, la tarification dynamique lorsqu'elle est basée sur l'offre et la demande. Sachant cela, vous devez utiliser la tarification dynamique pour capitaliser sur les périodes de forte demande et rester compétitif pendant les heures creuses.
4. Les risques de surtarification et de sous-tarification
La tarification stratégique est une question d’équilibre. Facturez trop cher et votre hôtel contrariera les clients potentiels et leur fera se sentir exploités, ce qui entraînera une réputation ternie ; à l’inverse, fixer des prix trop bas peut donner aux clients l’impression que votre propriété est de moindre qualité, nuisant ainsi à votre réputation. Il est essentiel de fixer vos prix dans une fourchette que les clients considèrent comme étant "équitable," selon le marché, et la valeur qu'ils reçoivent de leur séjour doit correspondre au prix qu'ils ont payé.
5. Stratégies d'actualisation et leurs implications
Selon la situation, la remise peut être une stratégie de tarification positive ou négative ; cela peut augmenter le taux d'occupation, vous rendant plus attrayant pour les clients potentiels sur les OTA, mais cela peut également conduire à un nivellement par le bas, érodant les marges bénéficiaires et perturbant la parité tarifaire. Pour tirer parti efficacement des remises, il est crucial de garder le contrôle du processus, en veillant à ce que les remises proposées sur les OTA soient adaptées sur votre site Web et sur toutes les plateformes. Cela évite de sous-coter vos canaux de vente directe et maintient la cohérence des prix.
Bien que je ne recommande pas d'utiliser les remises sur les OTA comme solution à long terme, voici ma meilleure recommandation sur la façon de maximiser les avantages tout en minimisant les risques :
- Utilisez des remises OTA contrôlables, que vous pouvez reproduire sur toutes les OTA et sur votre site Web.
- Utilisez une solution de tarification automatisée pour contrecarrer ces remises par des augmentations proportionnelles.
- Pensez à utiliser une commission accrue les jours calmes pour améliorer votre classement sur les OTA.
6. Tactiques de tarification à l’approche des dates de réservation
Les hôtels réduisent souvent les tarifs des chambres à mesure que la date de réservation approche pour gagner des réservations de dernière minute ; Même si cette stratégie peut être efficace à court terme, elle peut être préjudiciable à long terme. Les remises à long terme peuvent nuire à la valeur perçue de vos chambres ou avoir un impact négatif sur votre stratégie tarifaire. Surveillez les modèles de réservation et ajustez les prix pour maximiser les revenus sans dévaloriser votre hôtel.
7. Analyse des prix compétitifs
Surveiller les stratégies tarifaires de vos concurrents, en particulier les grands hôtels dotés d'une équipe de gestion des revenus dédiée (dont le travail à temps plein est la tarification stratégique), peut fournir des informations précieuses. Ces propriétés disposent des ressources et de la technologie qui leur permettent de suivre de près les tendances du marché et d'ajuster leurs prix en temps réel. En imitant leurs mouvements de prix, vous pouvez bénéficier indirectement de leur expertise et prendre des décisions plus efficaces concernant vos tarifs.
8. Le rôle des exigences de durée minimale de séjour (MLOS) dans la gestion des revenus
Les exigences de durée minimale de séjour (MLOS) peuvent être utiles pendant les périodes de forte demande, permettant de capitaliser sur l'augmentation de la demande sans dépasser le taux maximum souhaité. Les exigences MLOS sont un bon moyen d'équilibrer un taux d'occupation élevé et des revenus par nuit élevés sans aliéner les clients avec des tarifs journaliers excessifs.
9. Gestion des revenus pour les nuits d'épaule et les réservations de groupe
Si vous êtes complet le samedi soir mais peu occupé le vendredi ou le dimanche, quelles sont vos chances d'être complet le vendredi ? À moins que vous ne réduisiez vos tarifs pour ces jours-là, les chances que les clients choisissent de réserver avec vous sont raisonnablement faibles, car de nombreux clients souhaitent rester le vendredi et le samedi soir. Dans cet exemple, vendredi et dimanche sont «nuits d'épaule», qui peuvent être très difficiles à vendre et entraîner une perte de revenus importante, vous avez donc besoin d’une stratégie pour les gérer efficacement.
Il existe deux bonnes façons de gérer les nuits d’épaule (et je vous suggère d’utiliser les deux) :
- Prix: Si le samedi est plus populaire que le vendredi, vous devriez facturer davantage pour le samedi. Cette stratégie encourage les réservations pour le vendredi uniquement et décourage les réservations pour le samedi uniquement ; les clients réservant pour les deux nuits paient plus le samedi mais moins le vendredi pour atteindre le seuil de rentabilité. Cette stratégie devrait se traduire par plus de réservations le vendredi soir et moins le samedi (par rapport à vos concurrents).
- Exigence de durée minimale de séjour (MLOS) : La deuxième façon de gérer les nuitées secondaires consiste à fixer une exigence de séjour minimum de deux jours, de sorte que les clients doivent rester le vendredi et le samedi ou le samedi et le dimanche.
La même logique s’applique au moment de décider d’accepter ou non les réservations de groupe ; s'ils cherchent à réserver la plupart de vos chambres pour une seule nuit de week-end, vous devez évaluer si c'est une bonne décision, car il est alors impossible pour d'autres clients de réserver pour tout le week-end (ce qui vous rapporterait globalement plus de revenus). . De plus, n’offrez jamais d’annulation gratuite aux groupes, car s’ils annulaient, vous vous retrouveriez sans invités pendant toute la période.
10. Politiques d'annulation gratuite et leurs implications sur vos revenus
Proposer une annulation gratuite est attrayant pour les clients, mais peut être risqué pour les hôtels aux heures de pointe, car si le client annule à la dernière minute, il risque de ne pas avoir suffisamment de temps pour réserver à nouveau, ce qui entraînera une perte de revenus. Il est important de mettre en balance la perte de revenus potentielle et l'avantage d'attirer des clients qui apprécient la flexibilité. En période de forte demande, vous devez éliminer les options d’annulation gratuite pour protéger vos revenus.
11. Stratégies de surréservation
La surréservation peut compenser efficacement les non-présentations et les annulations de dernière minute pour les grands hôtels ; cependant, les petites propriétés devraient aborder la surréservation avec prudence. Si vous disposez d'un tarif d'annulation 10% avec seulement 20 chambres alors, en moyenne, deux chambres resteront vides ; cependant, il existe toujours une chance que tous les invités réservés pour une nuit particulière arrivent. Ainsi, si vous surréservez une chambre chaque nuit, environ une fois par semaine, vous devrez déplacer un client vers un autre hôtel.
Vous pouvez décider que les six réservations supplémentaires en valent la peine à court terme, mais une surréservation constante finira par avoir un impact sur votre niveau de service et, par conséquent, sur vos avis en ligne et sur la valeur perçue par les futurs clients. C’est pourquoi nous recommandons aux petits hôtels d’utiliser la surréservation comme stratégie tarifaire avec parcimonie.
12. Utiliser les mises à niveau stratégiques des chambres pour augmenter les revenus
La gestion stratégique des surclassements de chambres peut maximiser l’occupation et améliorer la satisfaction des clients. En surclassant les clients vers des chambres de niveau supérieur, vous pouvez libérer des chambres très demandées de niveau inférieur, ce qui pourrait entraîner davantage de ventes et de meilleurs avis (de la part des clients qui ont reçu les surclassements gratuits). Les premières personnes à effectuer une mise à niveau sont des clients réguliers. Deuxièmement, vous devez surclasser les personnes qui ont réservé directement auprès de vous. Cette politique doit être explicitement indiquée sur votre site Web et dans votre moteur de réservation, car c'est un excellent moyen d'inciter les gens à réserver directement.
14. La « règle de trois » en matière de tarification
Proposez aux clients trois options tarifaires différentes, chacune étant souhaitable pour un certain type de client, afin de simplifier le processus de prise de décision des clients et de les orienter vers le tarif le plus rentable pour votre hôtel :
- Le premier prix est le prix avantageux et sans fioritures. Ceci s'adresse aux personnes très sensibles au prix et qui ne craignent pas les légers inconvénients, tels que les chambres non remboursables, l'absence de petit-déjeuner ou de parking inclus, etc.
- Le deuxième prix est celui que vous souhaitez que la plupart des gens réservent, alors assurez-vous qu'il offre beaucoup plus de valeur et vous rapporte plus d'argent.
- Le troisième prix est considérablement plus élevé que le deuxième, destiné aux clients qui veulent le meilleur et ne sont pas sensibles au prix. En plus de vous rapporter des revenus supplémentaires, l’autre avantage du troisième prix est qu’il rend le deuxième prix abordable (en raison d’un biais cognitif appelé ancrage, ce qui nous incite à trop nous fier à la première information qui nous est donnée sur un sujet) ; les clients supposeront que la deuxième option offre une bien meilleure valeur et, en tant que telle, seront plus disposés à payer pour l'obtenir (même si son prix est plus élevé que celui de l'option précédente). "équitable" prix) en raison du fait que le troisième prix est plus élevé.
Conclusion
En conclusion, la tarification stratégique nécessite un équilibre délicat entre les demandes du marché, les prix de la concurrence et les évaluations des clients. Les hôteliers peuvent augmenter considérablement leurs revenus en appliquant les tactiques décrites dans cet article, de la tarification dynamique aux remises stratégiques et aux surclassements de chambres.
Dans un paysage hôtelier en constante évolution, garder une longueur d’avance ne consiste pas seulement à remplir les chambres ; vous devez également vous concentrer sur la maximisation des revenus générés sur chaque réservation afin de contribuer à des résultats plus sains. Soit en utilisant les tactiques de tarification (manuelles) dont nous avons parlé dans cet article, soit en utilisant un système de tarification automatisé comme RoomPriceGenie, qui fera tout ce qui précède automatiquement pour vous. Le pouvoir d’augmenter les revenus de votre hôtel est entre vos mains. Maintenant, vous devez décider : que ferez-vous de ce pouvoir ?
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