Principales tendances en matière de gestion des revenus pour l'hôtellerie de luxe en 2025

« Je pense que la tendance la plus importante est l'Open Pricing, une stratégie revenue management flexible qui rompt avec les structures traditionnelles à taux fixe comme le Best Available Rate (BAR) ou les niveaux de remise standard.

Au contraire, elle permet aux hôtels de fixer simultanément des prix différents selon les segments et les canaux, en fonction de la demande et de la disposition à payer. Cette approche s'applique non seulement aux chambres, mais aussi aux revenus annexes, permettant ainsi d'ajuster les tarifs en temps réel en fonction de la demande, du rythme des réservations et du positionnement concurrentiel. Bien que je n'aie pas encore mis en œuvre cette stratégie, je l'ai trouvée particulièrement intéressante lors d'une démonstration pour un nouveau projet de système RMS. Je serais ravi de connaître l'avis de quiconque ayant mis en œuvre cette approche.

« Les deux principales choses qui me viennent à l’esprit pour les tendances revenue management dans le segment de l’hôtellerie de luxe sont la fidélité et les équipements/inclusions sur place.

Les voyageurs de luxe comptent parmi les clients les plus fidèles et les plus réguliers, et les établissements doivent s'assurer de reconnaître et de récompenser ceux qui reviennent séjourner chez eux. Comment ? En les reconnaissant via le suivi des préférences dans un logiciel CRM et en leur offrant des récompenses via un programme de fidélité local ou tiers, s'il s'agit d'un hôtel indépendant.

Il est également important de connaître les offres et les services proposés, non seulement par votre établissement, mais aussi par vos concurrents. Il est également essentiel de savoir lesquels sont couverts par les frais de service et lesquels sont en supplément ; cette information doit être clairement affichée sur le site web et le moteur de réservation.

« L’une des tendances les plus marquantes dans l’hôtellerie de luxe revenue management sera, à mon avis, le passage à une tarification dynamique pour tous les services auxiliaires.

Traditionnellement, la tarification dynamique se concentrait sur les tarifs des chambres, mais l'étendre aux soins de spa, à la restauration et à d'autres services permet d'optimiser la dépense globale des clients. Pourquoi ? Parce qu'il n'est pas judicieux d'appliquer la tarification dynamique uniquement à l'espace où vous disposez d'un lit. Tarifier les séances de spa en fonction des fluctuations de la demande peut accroître la rentabilité. Il en va de même pour la tarification dynamique de votre carte de restauration. Réfléchissons-y. plus de RevPASM (Revenu par mètre carré disponible) et moins de RevPAR.”

Les voyageurs de luxe attendent des expériences personnalisées et sur mesure, non seulement pendant le séjour, mais aussi lors des phases d'exploration et de réservation. Les hôteliers devraient intégrer ce principe à leur stratégie marketing en ligne et cibler des publics de niche avec des produits spécifiques adaptés à leurs centres d'intérêt. Cela devrait également inclure des offres groupées de produits pour stimuler les ventes annexes.

La réponse simple et rapide à cette question ? La personnalisation.

Nous parlons de créer des expériences et des offres personnalisées depuis des années, mais grâce aux technologies actuelles, c'est désormais possible et attendu par les clients. Les hôtels de luxe doivent aller plus loin pour se différencier des hôtels milieu de gamme. Ils doivent s'appuyer sur leur expertise historique en matière de service irréprochable pour créer des expériences véritablement uniques et mémorables. Ils doivent être à la pointe de la digitalisation et de la personnalisation, créant ainsi la plus grande valeur et le plus fort potentiel de revenus.