Horizons élargis : trois façons dont les outils de gestion des revenus peuvent influencer la réussite commerciale

Si vous considérez les outils revenue management comme un simple moyen de déployer des stratégies de tarification dynamique et d'optimiser la demande pour le parc de chambres de votre établissement, il est temps de remettre en question cette idée reçue. Si ces fonctionnalités éprouvées sont incontournables dans la plupart des hôtels, les systèmes revenue management avancés actuels font de grands progrès en abolissant les barrières entre les ventes, le revenue management et le marketing, au bénéfice des résultats financiers des hôteliers.

Libérer la valeur cachée grâce aux outils de gestion des revenus

Les progrès technologiques, la connectivité des systèmes et bien d'autres domaines ont ouvert la voie à des capacités qui vont au-delà de la simple optimisation des revenus des chambres. Alors, qu'avez-vous manqué ? Découvrons d'autres solutions pratiques. outils de gestion des revenus peut donner un coup de pouce à votre stratégie commerciale.

1. Mieux comprendre la valeur potentielle des opportunités commerciales de groupe

Trouver le bon équilibre entre les groupes et les clients temporaires est un exercice d'équilibre délicat, et avec une demande de groupes atteignant ou éclipsant les niveaux d'avant la pandémie, il est clair que les hôteliers doivent adopter une approche réfléchie lors de l'évaluation des opportunités.

Il y a beaucoup de nuances à prendre en compte pour trouver la combinaison idéale pour votre propriété : un hôtel urbain en centre-ville peut être plus confortable en fonction d'une allocation plus élevée de réservations de passage, tandis que les complexes hôteliers ou les grands hôtels axés sur les conférences s'appuieront souvent davantage sur les groupes. Mais avec les bons outils, les équipes commerciales peuvent faire des évaluations plus éclairées et des propositions dans le cadre de leur quête d’un mix commercial optimal.

D'une part, la capacité d'un système revenue management avancé à fournir des informations sur la demande transitoire prévue pendant la durée d'une opportunité de groupe proposée constitue une ressource efficace pour la gestion des risques. Grâce à ces informations, les équipes commerciales peuvent mieux comprendre l'impact potentiel sur les revenus des activités transitoires déplacées, négocier des conditions plus favorables et, in fine, prendre des mesures pour améliorer progressivement les performances.

2. Utiliser les données de prévision de la demande pour influencer l'exécution du marketing

Et si les efforts marketing de votre hôtel non seulement généraient de la demande, mais le faisaient au moment précis et aux bonnes dates pour maximiser l'impact positif sur les résultats de votre établissement ?

Malgré les meilleures intentions, le marketing et revenue management ont toujours peiné à atteindre ce niveau de synchronisation. Cependant, la capacité avancée de prévision de la demande d'un RMS peut contribuer à combler ce manque.

En utilisant les données prévisionnelles pour identifier les besoins à venir et en déployant proactivement des tactiques marketing pour y répondre, les équipes marketing peuvent s'éloigner des campagnes largement ciblées et des indicateurs incohérents pour adopter une approche plus ciblée, visant à stimuler la bonne demande au bon moment et ainsi maximiser l'impact de leurs dépenses marketing. Cette approche est déjà déployée par les équipes commerciales les plus performantes au monde, et de nouveaux outils et processus offrent un potentiel considérable pour accélérer leur adoption.

3. Gérez et maximisez votre espace de réception

Les responsables des revenus sont pleinement conscients de la nécessité de s'assurer que leur parc de salles est exploité au maximum de son potentiel. Si les espaces de réunion et d'événementiel présentent des contraintes opérationnelles différentes de celles des chambres, comme les coûts d'entretien, l'impact sur la disponibilité des salles et le temps de rotation nécessaire entre les réservations, ils sont confrontés au même défi de gestion des stocks périssables : des espaces invendus ou sous-utilisés représentent un manque à gagner. C'est pourquoi de plus en plus d'équipes commerciales adoptent des outils revenue management pour déployer des stratégies revenue management pour les espaces de réception.

Comme pour la gestion des salles, disposer des bons outils peut s'avérer d'une aide précieuse. En établissant et en surveillant des indicateurs de performance clés, en comprenant les tendances de réservation et en consolidant efficacement les données clés telles que les coûts de service prévus et les dépenses annexes, afin de les associer à l'impact sur les revenus des salles, les dirigeants commerciaux peuvent adopter une approche beaucoup plus stratégique pour maximiser le potentiel de leur espace événementiel.

Par exemple, si le suivi des données relatives à votre espace événementiel révèle que votre salle de bal de 300 personnes est régulièrement réservée et utilisée à la moitié de sa capacité, alors que vous refusez des événements et rassemblements plus petits et plus rentables, il est peut-être temps d'envisager l'ajout de cloisons pour mieux répondre à la demande. Ou, plus simplement, ces outils peuvent vous indiquer si l'utilisation de votre espace événementiel est inférieure aux tendances historiques, ce qui vous aide à orienter vos efforts commerciaux.

Regarder au-delà de la marge de manœuvre pour accroître la rentabilité

Il ne fait aucun doute que les outils avancés d'aujourd'hui aident les équipes de vente, de revenue management et de marketing des hôtels à briser les barrières qui ont historiquement limité leur capacité à élaborer des stratégies et à agir sur les opportunités qui génèrent des gains de rentabilité supplémentaires.

Bien sûr, la technologie n'est qu'un élément du tableau. Pour que les équipes commerciales tirent pleinement parti d'un avenir axé sur les données, les processus, les responsabilités et la logique du « business as usual » devront être remis en question. Ceux qui seront prêts à s'adapter et à affiner leur approche seront bien placés pour définir la prochaine ère de réussite commerciale.

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