{"id":6052,"date":"2023-05-24T20:00:13","date_gmt":"2023-05-24T18:00:13","guid":{"rendered":"https:\/\/revfine.com\/?p=6052"},"modified":"2023-12-06T17:03:29","modified_gmt":"2023-12-06T16:03:29","slug":"hotel-room-pricing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/prix-des-chambres-dhotel\/","title":{"rendered":"Jusqu'o\u00f9 pouvez-vous aller avec le prix de votre chambre d'h\u00f4tel\u00a0?"},"content":{"rendered":"

L'\u00e9conomie comportementale \u00e9tudie les processus de prise de d\u00e9cision des individus et le fait qu'ils ne sont pas toujours enti\u00e8rement rationnels. En comprenant les r\u00e9actions des gens face aux choix disponibles, vous \u00eates mieux \u00e0 m\u00eame d'\u00e9laborer des strat\u00e9gies de tarification qui maximisent vos revenus. Par exemple, il est prouv\u00e9 que terminer vos prix par le chiffre \u00ab\u00a09\u00a0\u00bb augmente vos revenus. Si vous facturez $119, vous devriez voir plus de r\u00e9servations que si vous facturez $117 ou $120. Ce n\u2019est pas \u00ab rationnel \u00bb comme le voudraient les \u00e9conomistes, mais cela a \u00e9t\u00e9 d\u00e9montr\u00e9 par les donn\u00e9es. <\/em><\/p>\n

Cet article examinera l'\u00e9conomie comportementale et sa mise en \u0153uvre au sein de l'industrie h\u00f4teli\u00e8re, notamment dans la d\u00e9finition de votre strat\u00e9gie tarifaire.<\/p>\n

Equit\u00e9 et prix de r\u00e9f\u00e9rence<\/h2>\n

Lors de la mise en \u0153uvre de la th\u00e9orie \u00e9conomique comportementale dans votre strat\u00e9gie de tarification, quelques concepts importants peuvent jouer un r\u00f4le important.<\/p>\n

L\u2019un d\u2019entre eux est le concept d\u2019\u00e9quit\u00e9. Un d\u00e9panneur qui multiplie par 10 le prix des d\u00e9sinfectants en p\u00e9riode d'\u00e9pid\u00e9mie augmentera \u00e9galement la col\u00e8re des clients. M\u00eame si les d\u00e9sinfectants sont rares et qu\u2019il existe une forte demande, ce qui fait que les gens paient ce prix, cela ne sera pas consid\u00e9r\u00e9 comme \u00e9quitable.<\/p>\n

L'autre est la notion de prix de r\u00e9f\u00e9rence. Les gens ont une id\u00e9e en t\u00eate du prix qu\u2019ils devraient payer pour votre chambre. Ils tirent cette id\u00e9e de plusieurs sources, mais vous souhaitez id\u00e9alement que ce prix de r\u00e9f\u00e9rence soit le plus \u00e9lev\u00e9 possible.<\/p>\n

Pour en savoir plus sur ce sujet, nous vous recommandons le chapitre 7 du livre de Kelly McGuire Tarification des h\u00f4tels dans un monde social<\/a>.<\/p>\n

Ne fixez pas un prix trop \u00e9lev\u00e9 \u00e0 vos chambres<\/h2>\n

Imaginez une situation dans laquelle il y a un \u00e9v\u00e9nement sp\u00e9cial dans la r\u00e9gion. Les h\u00f4tels sont trop fr\u00e9quent\u00e9s et tout le monde a besoin d\u2019un endroit o\u00f9 s\u00e9journer. La seule chambre disponible co\u00fbte trois fois son prix r\u00e9gulier. Vous pouvez facturer cher dans ce cas, mais est-ce juste ? En r\u00e9alit\u00e9, le prix est justifi\u00e9 ; il ne reste plus beaucoup de chambres dans la ville, et c'est le prix que les clients sont pr\u00eats \u00e0 payer lorsque la demande est forte.<\/p>\n

Le probl\u00e8me ici, cependant, est que m\u00eame si le prix refl\u00e8te la demande, si le client a le sentiment d'avoir pay\u00e9 au-dessus de la valeur qu'il per\u00e7oit, il peut se sentir exploit\u00e9. Ils quitteront l'h\u00f4tel en se sentant exploit\u00e9s et ne penseront pas avoir pay\u00e9 un prix \u00e9quivalent \u00e0 la valeur du produit qu'ils ont re\u00e7u.<\/p>\n

En g\u00e9n\u00e9ral, les clients recherchent des preuves qui confirment leurs attentes pr\u00e9con\u00e7ues. Si les gens pensent qu\u2019ils font une mauvaise affaire, ils rechercheront des preuves contre vous. Vous le verrez sous forme de plaintes ou d\u2019avis n\u00e9gatifs. En revanche, si vous leur proposez une chambre au prix auquel ils s\u2019attendent, ils rechercheront des preuves confirmant leur bon jugement.<\/p>\n

Lorsque cela se produit, les effets n\u00e9gatifs sur l\u2019h\u00f4tel peuvent se faire sentir de trois mani\u00e8res. Premi\u00e8rement, vos notes d\u2019\u00e9valuation seront m\u00e9diocres. Deuxi\u00e8mement, ils ne feront pas la promotion de votre h\u00f4tel aupr\u00e8s de leurs amis. Et enfin, les sentiments n\u00e9gatifs qu\u2019ils ont ressentis les rendront peu susceptibles de r\u00e9server \u00e0 nouveau.<\/p>\n

Comment appliquer cela en pratique ?<\/h3>\n

Nous dirions qu'en dehors de circonstances exceptionnelles (comme des \u00e9v\u00e9nements majeurs), vous ne devriez pas facturer plus d'environ 50% de plus que votre prix standard pour cette p\u00e9riode de l'ann\u00e9e. Si la demande est toujours \u00e9lev\u00e9e, envisagez de mettre en place des restrictions de s\u00e9jour minimum. Ce faisant, vous pourrez augmenter vos revenus sans nuire \u00e0 votre r\u00e9putation.<\/p>\n

Dans des circonstances exceptionnelles o\u00f9 les gens s\u2019attendent \u00e0 payer cher et o\u00f9 il est peu probable que vous ayez des clients fid\u00e8les\u00a0; par exemple, une finale de coupe de football a lieu, la situation est diff\u00e9rente. Ici, vous pouvez facturer ce qui vous rapporte le plus de revenus. Ne sois pas trop inquiet \u00e0 ce sujet 'justice'<\/em> quand tu as des clients qui ne reviendront jamais !<\/p>\n

Ne fixez pas un prix trop bas \u00e0 vos chambres<\/h2>\n

Il existe \u00e9galement deux raisons principales de ne pas vendre vos chambres \u00e0 un prix trop bas.<\/p>\n

La premi\u00e8re est que cela pourrait, de mani\u00e8re contre-productive, rebuter les clients qui souhaitent un h\u00f4tel de bonne qualit\u00e9. Ils pourraient associer le bas prix \u00e0 une mauvaise qualit\u00e9. Examinons l'exp\u00e9rience similaire partag\u00e9e par un directeur de cha\u00eene h\u00f4teli\u00e8re ci-dessous dans le livre de McGuire\u00a0:<\/p>\n

Nous avons un h\u00f4tel plus r\u00e9cent, assez grand et situ\u00e9 sur un march\u00e9 tr\u00e8s comp\u00e9titif. Lorsque nous avons pr\u00e9sent\u00e9 l'h\u00f4tel, nous avons essay\u00e9 de le faire conna\u00eetre et de stimuler la demande en proposant un prix plus bas. Lorsque nous avons trop baiss\u00e9 les prix, plus pr\u00e8s du niveau du march\u00e9 de masse, nous avons en fait g\u00e9n\u00e9r\u00e9 moins de demande qu\u2019\u00e0 un niveau de prix plus \u00e9lev\u00e9. Cela n'avait aucun sens pour nous jusqu'\u00e0 ce que nous r\u00e9alisions que nous envoyions des signaux contradictoires aux consommateurs. Nous faisions la promotion d\u2019une exp\u00e9rience de luxe mais \u00e0 un prix proche du march\u00e9 de masse. Le prix ne correspondait pas \u00e0 la promesse et les consommateurs \u00e9taient confus et ne nous ont tout simplement pas r\u00e9serv\u00e9. Lorsque nous avons remont\u00e9 les prix, les r\u00e9servations ont augment\u00e9.<\/p><\/blockquote>\n

Vous devriez garder \u00e0 l'esprit le 'prix de r\u00e9f\u00e9rence'<\/em>. L'id\u00e9e vient de Daniel Kahneman<\/a>, le p\u00e8re de l\u2019\u00e9conomie comportementale, et ses collaborateurs. Un prix de r\u00e9f\u00e9rence est ce que les consommateurs s'attendent \u00e0 payer pour un produit ou un service, sur la base de leur exp\u00e9rience pass\u00e9e ou de comparaisons facilement disponibles. Le prix de r\u00e9f\u00e9rence n'est pas n\u00e9cessairement bas\u00e9 sur des mesures objectives, mais simplement sur ce qu'elles consid\u00e8rent "normale"<\/em>. M\u00eame si les prix de r\u00e9f\u00e9rence peuvent changer au fil du temps, plus le consommateur est expos\u00e9 \u00e0 un prix, plus ce montant devient une r\u00e9f\u00e9rence solide.<\/p>\n

Proposer vos services \u00e0 un prix trop bas peut avoir un impact n\u00e9gatif sur votre futur prix de r\u00e9f\u00e9rence. Si quelqu'un vient une fois \u00e0 votre h\u00f4tel pour $99, il peut penser que $299 est trop cher la prochaine fois \u2013 m\u00eame si $399 est un excellent rapport qualit\u00e9-prix.<\/p>\n

En outre, les h\u00f4tels ont du mal \u00e0 augmenter leurs prix apr\u00e8s de longues p\u00e9riodes de r\u00e9ductions importantes. La raison en est que le prix r\u00e9duit devient le prix de r\u00e9f\u00e9rence des consommateurs. Dans leur t\u00eate, ils compareront tous les prix futurs \u00e0 cette r\u00e9f\u00e9rence. Si les h\u00f4tels augmentent leurs prix de mani\u00e8re trop drastique ou trop rapide, les attentes des consommateurs en mati\u00e8re de prix de r\u00e9f\u00e9rence sont viol\u00e9es et ces derniers ont le sentiment que l'entreprise essaie d'en profiter.<\/p>\n

Comment appliquer cela en pratique ?<\/h3>\n

En termes de prix, nous vous recommandons de ne pas descendre en dessous de 60% de votre tarif standard pour cette p\u00e9riode de l'ann\u00e9e. Cela rend le retour aux prix standards plus facile et moins perceptible.<\/p>\n

Si vous avez encore des chambres \u00e0 vendre et souhaitez acheter moins cher, essayez plut\u00f4t des tarifs barri\u00e8res (par exemple, une offre r\u00e9serv\u00e9e \u00e0 des groupes cibl\u00e9s) et les tarifs priv\u00e9s peuvent aider \u00e0 maintenir le prix de r\u00e9f\u00e9rence tout en g\u00e9n\u00e9rant les revenus n\u00e9cessaires. Une autre fa\u00e7on de contourner le prix de r\u00e9f\u00e9rence est de le masquer en emballant le produit avec des services compl\u00e9mentaires. Il peut s'agir de soins de spa, de repas, d'acc\u00e8s \u00e0 Internet, etc. En g\u00e9n\u00e9ral, essayer d'augmenter la valeur plut\u00f4t que de baisser les tarifs donne les meilleurs r\u00e9sultats.<\/p>\n

Les consommateurs acceptent les pratiques de prix variables dans les h\u00f4tels sans cons\u00e9quences n\u00e9gatives, \u00e0 condition qu'elles n'impliquent pas de changements radicaux ou de strat\u00e9gies nouvelles, inconnues et inhabituelles. Vous pouvez utiliser des pratiques standard de gestion des revenus et des logiciels tels que ChambrePrixGenie<\/a> fixer des tarifs qui maximiseront les revenus \u00e0 court terme.<\/p>\n

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