In che modo gli hotel possono ottenere il miglior ROI dai loro budget di marketing?

“Quando i budget vengono ridotti (non deve essere inevitabile; gli hotel che hanno continuato a spendere stanno vedendo i vantaggi di mantenere la loro presenza ora) aiuta a concentrare la mente su quale ritorno si desidera vedere per i propri soldi. Questo può essere un ottimo momento per rivedere correttamente ciò che hai fatto. Se la tua strategia è stata quella di alimentare il tuo canale di vendita con ampi messaggi di marketing e un vasto pubblico di destinazione, è tempo di capire "chi" e in quale fase del tuo percorso degli ospiti online e offline prenotano.

Abbiamo assistito ad alcuni cambiamenti nei segmenti di mercato e nei canali. Il business diretto cresce in modo esponenziale. I nuovi booker sono alla ricerca di nuove esperienze. Abbiamo riscontrato un enorme aumento dei dati per l'email marketing e una risposta immediata a un'iscrizione con valore aggiunto ha aumentato la conversione del sito Web del 20% semplicemente comunicando su un sito Web che valore e lealtà vanno di pari passo. Il retargeting con contenuti personalizzati è sempre vincente. Il tuo sito web DEVE essere invitante con percorsi chiari per prenotare. Ridurre il numero di tariffe, pacchetti e promozioni tattiche confuse guiderà l'ospite verso l'esperienza corretta.

Quando capisci quali mercati stanno prenotando e quando, è molto più semplice personalizzare la tua proposta. È comunque importante essere visibili sui tuoi canali di distribuzione. Un ospite potrebbe scoprirti su un sito di terze parti e cercare il tuo sito web per alleviare eventuali problemi di sicurezza Covid o cercare un'esperienza alternativa. Non dimentichiamo che sei tu ad avere il controllo di generare domanda, non semplicemente di rispondervi. Attingere alla psiche dei tuoi ospiti con una campagna "sempre attiva", valori chiari del marchio, contenuti eccellenti ed esperienze stimolanti. Dopo il Covid, la connessione, la comunicazione e la collaborazione sono preziose, quindi quando riesci a mantenere vivo quel messaggio, in modo autentico, è memorabile."

"Il marketing consiste nel dare al tuo potenziale cliente ESATTAMENTE quello che vuole e una strategia di marketing varierà a seconda della posizione di un hotel, del suo stile di alloggio, ecc.

Se sei un direttore generale o un responsabile del marketing interno nel settore alberghiero, devi fare un passo indietro e guardare cosa sta succedendo nelle tue immediate vicinanze; la cultura della tua città, gli alti e bassi della società, di cosa parla la gente e le attuali normative Covid19.

Il mondo è cambiato e con lui anche le aspettative dei nostri ospiti. Il mio consiglio? Elimina ciò che pensi di sapere sul tuo mercato di riferimento e affronta la tua attività con occhi nuovi. Questo è il più grande elemento di differenziazione tra leader di mercato e sopravvissuti al mercato. Sono fondati sulla profondità della ricerca che fanno per comprendere il loro mercato di riferimento in modo che possano davvero iniziare a creare offerte che il mercato di riferimento non può rifiutare.

Il modo in cui lo fai è una cosa completamente diversa. Come minimo, dovresti trascorrere il prossimo mese a comprendere il tuo mercato locale, leggere commenti sugli account dei social media locali che hanno un seguito impegnato e prendere un caffè con persone esterne al tuo settore che potrebbero essere il tuo cliente ideale in modo da poter veramente comprendere il loro contesto. of mind', cioè le loro speranze, i loro sogni, ciò che temono di più in questo momento e le loro attuali pressioni.

Quando entri nella mente del tuo cliente ideale, inizi a sapere cosa e come pensa. Da un luogo di ricerca approfondita puoi iniziare a presentare offerte che non possono rifiutare perché stai dando loro esattamente ciò che vogliono.

Questo è il marketing che guida il ROI, basato su una ricerca approfondita e pensando come il tuo consumatore finale al punto che inizia a dire "Mi sentivo come se stessi parlando direttamente con me, sapevi cosa stavo pensando". Parla ai loro bisogni, cattura la loro attenzione e trattali bene e avrai maggiori probabilità di trasformarli in clienti abituali sia in alta che in bassa stagione."

“Il modo più conveniente per aumentare le entrate è tornare dagli ospiti che hanno soggiornato in precedenza e hanno apprezzato il loro soggiorno. È molto più economico che dover attrarre persone che non hanno mai soggiornato nella tua struttura. Inoltre, non devi dedicare tanto tempo e fatica a cercare di convincerli dei meriti del tuo hotel. Devi solo far loro una buona offerta o magari suggerire qualcosa che non hanno mai fatto prima. Un CRM efficace che si integri con il tuo PMS è un must in quanto garantisce un flusso costante di indirizzi e-mail approvati dal GDPR e ti consente di monitorare le prestazioni.

Un altro consiglio è quello di segmentare i vostri database in modo da poter offrire il giusto tipo di pacchetti a pubblici diversi, ad esempio un'offerta “stay and play” per i golfisti, un pacchetto con biglietti per un parco a tema per famiglie ecc. aumenta il livello di conversione delle tue prenotazioni ed è anche più probabile che le persone leggano e continuino ad iscriversi perché ritengono che le offerte siano relative ai loro interessi."

"Per ottenere il miglior ROI possibile, suggerirei quanto segue:

1. Esternalizzare. Sì, questo costerà di più nel breve termine, ma se trovi il giusto appaltatore, otterrai qualcuno che è incredibilmente esperto, adattabile e che lavora in tutte le aree del settore, in modo che possa portare una vasta gamma di idee, pensieri e nuovi concetti in tavola. Vedono molto di più del semplice tuo hotel, quindi possono condividere con te informazioni su cosa funziona e cosa non funziona altrove.
2. Gratuito. Guarda cosa puoi usare gratuitamente. Non devi sempre pagare per l'intero stack. A volte puoi farla franca utilizzando l'opzione gratuita. Sarà quasi altrettanto buono e ridurrà i costi.
3. Revisione. Guarda cosa stai pagando e valuta la possibilità di cambiare fornitore o provare nuovi prodotti. Controlla i tuoi contratti e guardati intorno. Cambiare sistema non è mai stato così facile, quindi fai il salto e passa a qualcosa di più economico che sia altrettanto efficace. Probabilmente scoprirai che non stai utilizzando tutte le applicazioni nei sistemi per cui stai pagando al momento.
4. Treno. Utilizza strumenti come Coursera e Udemy per migliorare le tue competenze in modo da poter aumentare la tua conoscenza e comprensione e anche ottenere nuove idee fresche.
5. Relazioni. Non possiamo parlare faccia a faccia in questo momento, ma il contatto umano è diventato incredibilmente importante mentre ci ritiriamo tutti dai nostri uffici a casa. Prendi il telefono e chiama qualcuno invece di inviargli un'e-mail. Potresti essere l'unica persona con cui il tuo cliente ha parlato e con cui ha avuto una conversazione (ovvero, non digitata!) tutto il giorno - e questo significherà molto di più per lui di qualsiasi e-mail o regalo di ringraziamento. Le relazioni faranno avanzare la tua attività in questo momento.
6. Tentativo. Ciò che ha funzionato nel 2019 non funziona nel 2021, quindi sii la persona coraggiosa e coraggiosa che sei e prova cose nuove. Non aver paura di fallire. A chi importa se quella campagna sui social media è fallita; imparare da esso e riprovare.
7. Salute mentale. Prenditi cura di te prima di tutto. La tua salute mentale e il tuo atteggiamento positivo saranno il fattore più importante per far crescere il ROI. Cambia la tua mentalità e cerca il lato positivo in ogni giorno.”

“Quando si tratta di ottenere il miglior ROI possibile, crediamo fermamente nei budget di marketing flessibili. Finché l’investimento genera un ROI salutare, perché dovresti limitare il budget e la spesa di marketing a un importo predeterminato?

Inoltre, in questi tempi insoliti di bassa domanda di mercato, saranno necessari investimenti nella notorietà del marchio. È davvero importante avere la massima attenzione quando gli ospiti iniziano a prenotare e a viaggiare di nuovo. In periodi come questi, in cui i tuoi concorrenti tagliano i budget, si nascondono le maggiori opportunità per avere un impatto e conquistare quote di mercato. Il tempismo è fondamentale”.

“Ottenere innanzitutto le nozioni di base gratuite (o a basso costo): assicurandosi che i canali di proprietà siano ottimizzati, che tutti i contenuti siano aggiornati sul sito Web, che le inserzioni di Google siano aggiornate e, ove opportuno, che siano delineati tutti i protocolli Covid-19. Assicurati di aver pianificato tutti i tuoi contenuti sui social media e di includere video e immagini eccezionali. Concentrati sul tuo cliente target e sul tuo mercato chiave e mantieni i tuoi messaggi di marketing su misura per le loro esigenze specifiche. Successivamente, puoi pensare di spendere soldi sui canali media dove puoi trovare i tuoi clienti.

Pre-campagna, definisci i tuoi obiettivi e assicurati di misurare il tuo successo. La maggior parte degli hotel può ottenere un buon impatto dalla pubblicità mirata a pagamento sui social media (ma anche in questo caso dipende dal pubblico di destinazione), ma è importante non dimenticare il ruolo svolto anche dalle PR, poiché è possibile ottenere una buona trazione sfruttando PR positive sia online e offline. Valuta cosa ha funzionato bene per la tua azienda in passato; determinare quale sia un canale e un segmento ancora rilevante. Impara da ciò e costruisci piccole vittorie.

“Nell'ultimo anno, con i tagli al marketing che riflettono i tagli all'occupazione e tutto il resto, abbiamo dovuto adeguare la nostra spesa. Il primo posto in cui abbiamo guardato è stata la pubblicità a pagamento. Poiché per un certo periodo l'incremento del traffico è stato "l'unico modo", abbiamo limitato la nostra spesa pubblicitaria per incentivare i viaggi nel mercato. Abbiamo raddoppiato l'e-mail marketing, che è uno dei modi più convenienti per generare entrate incrementali, rivolgendoci agli ospiti passati che conoscono e si fidano della struttura.

Abbiamo anche puntato di più sui social media, appoggiandoci a partnership di influencer economicamente vantaggiose con coloro che condividevano il nostro pubblico/gruppo demografico, per condividere esperienze all’interno della struttura invece di dover vendere tramite metodi pubblicitari tradizionali”.

“Nel settore degli affitti per le vacanze, i budget sono dedicati a prenotazioni più dirette e alla notorietà del marchio. A Smiling House ci teniamo in contatto con post quotidiani sui social media, tra cui Instagram, LinkedIn, Facebook e ultimamente anche attraverso discorsi audio su Clubhouse.

Ora più che mai, è il momento di rimanere concentrati sul pubblico di riferimento, poiché ci avviciniamo a privati e professionisti dei viaggi di fascia alta, facciamo pubblicità su riviste molto selezionate e preferiamo sempre la consapevolezza dei contenuti a una bella pubblicità.

“Penso che gli hotel debbano tornare alle origini. In alcuni paesi, le organizzazioni del settore alberghiero sono state colpite molto duramente dalla pandemia e i direttori generali di queste strutture sono considerati fortunati se dispongono di un budget di marketing. Penso che in questo periodo post-pandemia ci sarà un 'rimbalzo' nel breve termine – cioè tante prenotazioni in estate per le destinazioni vacanziere – ma la vera sfida sarà nel medio-lungo termine per il non-vacanza destinazione (ad esempio, hotel di città/hotel d'affari).

I miei due centesimi sul tavolo per ciò che è più importante per il marketing riguardano:

(i) costruzione di relazioni in termini di coinvolgimento a tutti i livelli: questo non richiede realmente un budget di per sé, ma una chiara attenzione ai dettagli e ai clienti
(ii) reazione post-pandemia allineando il prodotto e la comunicazione ai bisogni e ai desideri dei viaggiatori, ad esempio con una chiara attenzione alla sanificazione e
(iii) guardare al futuro in termini di sostenibilità ed economia circolare per affrontare le nostre prossime sfide e ciò che desiderano i prossimi clienti”.

“Al momento, abbiamo molto tempo per ottimizzare, aggiornare, rivedere e riconsiderare i nostri contenuti e le nostre strategie di marketing attraverso un’analisi approfondita delle nostre prestazioni. Quella foto, quel tour virtuale o il video col drone hanno funzionato? Ha prodotto azioni o conversioni? Che cosa guida il traffico?

Se i dati di ieri “hanno aiutato”, allora le analisi di oggi, insieme alla proattività e alla flessibilità, sono indispensabili, soprattutto quando nessuno sa come e che tipo di domanda si riprenderà”.

“In base alla mia esperienza, il miglior investimento è nel coinvolgimento diretto e nella creazione di legami reali con gli ospiti. Verifica la coerenza del marketing gestionale nel rispondere a tutte le recensioni in modo personale e coinvolgente. Se rispondi alle recensioni, puoi includere link e promuovere prenotazioni dirette. Questo è il momento di rivedere la tua strategia di marketing per promuovere il business diretto in modo efficace.

Interagisci sui social media. Cerca chi pubblica e tagga il tuo hotel e assicurati di connetterti, ripubblicare e reindirizzare questo gruppo. Sono ambasciatori attivi. Le storie vere vendono”.

“La cosa migliore che possiamo fare è mantenere il marchio là fuori e costruire la nostra reputazione di esperti del settore. La stampa è ansiosa di fornire storie di viaggio in questo momento e abbiamo rinegoziato le nostre tariffe con tutte le nostre agenzie di pubbliche relazioni; li stiamo usando meno, ma stiamo ottenendo molta copertura.

Stiamo anche sfruttando i contatti B2B con strumenti di social media come Clubhouse e Linkedin per allargare un po’ la nostra rete”.

“Gli hotel devono garantire di essere aggiornati con tutta la presenza digitale. Ciò significa garantire che il loro sito web sia aggiornato con tutte le immagini e i contenuti corretti e, cosa ancora più importante, rivedere le misure messe in atto per garantire viaggi sicuri. È anche importante che gli hotel esaminino la propria strategia e presenza sui social media. Questo potrebbe essere fatto internamente o interagendo con un esperto di social media per alcune ore a settimana per assicurarti di avere le migliori immagini e messaggi per attirare i clienti.

Ora è il momento di garantire che quando le persone cercano esperienze e nuovi posti, possano trovare i tuoi hotel. Fornisci ai potenziali clienti esempi e approfondimenti su cosa possono fare a livello locale quando soggiornano nei tuoi hotel. Alcuni hotel offrono agli ospiti un servizio fotografico di una giornata in un luogo chiave per conservare i ricordi o offrono una giornata fuori con una guida locale. Tutte queste tipologie di esperienze potranno poi essere promosse sui vostri canali digitali”.

“Collabora con il team delle entrate e delle vendite per concentrarti sull'acquisizione di quote di mercato dal set competitivo. Gli esperti di marketing devono capire quali segmenti ha la concorrenza rispetto al tuo hotel e creare piani per essere esposto o convertire quel segmento. Una volta guadagnata quota, puoi concentrarti sullo spostamento del canale dalle OTA per aumentare la redditività.

Sfrutta i dati di CVB, Google Trends, Kalibri e CBRE per vedere cosa sta succedendo in ciascun mercato specifico e adattare di conseguenza la tua spesa/targeting. Guarda anche gli orari dei voli per vedere quando verranno ripristinati i viaggi da determinate città.

“Gli hotel non dovrebbero trascurare l’importanza e il valore dell’influencer marketing. Se ben fatti, gli hotel possono collaborare con una moltitudine di micro-influencer che possono davvero portare l’esperienza alberghiera a un pubblico nuovo e locale. Alcuni potrebbero lavorare per il commercio, altri potrebbero avere un compenso. In ogni caso, puoi creare contenuti eccezionali ed espandere la portata del tuo marketing se un hotel collabora con i giusti influencer.

Soprattutto ora, se i numeri di occupazione sono ancora bassi, gli hotel hanno l’inventario per offrire camere. Gli influencer possono anche aiutare a creare una storia sull’esperienza dell’hotel. Scegli gli influencer con i dati demografici più adatti alla tua proprietà!”

“Nel clima attuale, il modo migliore per sfruttare al massimo il budget di marketing di un hotel è concentrarsi sull’assicurarsi di essere ben conosciuti nel proprio mercato locale. Devi essere la raccomandazione preferita per quando la famiglia, gli amici, ecc. viaggiano nella tua zona. Questa è ora un’opportunità per mettersi in viaggio, collaborare, fare rete e cercare opportunità di fusione”.

“Quando guardo gli hotel più piccoli, il budget per il marketing è spesso molto ridotto. Pertanto, è estremamente importante essere creativi. Pensa in termini di possibilità e distinguiti attraverso l’attenzione e il servizio “personale”. Sii attivo nell'avvicinarti ai tuoi ospiti. Chiedete l'indirizzo e-mail al momento del check-in e fate lo sforzo di inviare all'ospite un'e-mail di ringraziamento dopo il check-out. Qui puoi, ad esempio, promuovere nuovamente il tuo hotel o offrire una promozione divertente (giocosa), aggiungere un codice sconto che potranno utilizzare da soli o regalare agli amici con una prenotazione online diretta.

Non vendere solo il tuo hotel, ma vendi anche il tuo ambiente e fai sentire i tuoi ospiti come se volessero venire da te. Usa Instagram per collegare gli ospiti a te e aumentare la tua portata. Assicurati che il tuo sito web sia ben progettato e facile da usare.

“Gli hotel si trovano ad affrontare tagli perché questa pandemia ha fatto loro capire che i costi devono essere ridotti per consentire loro di rimanere aperti (o almeno non chiudere definitivamente). Come possono garantire che il loro budget di marketing venga speso saggiamente?
Ci sono due aspetti importanti:

• la misura della digitalizzazione
• la misura di sicurezza

Questi hanno sicuramente il maggior valore in termini di investimento. Innanzitutto servono per aiutarti a rimanere sullo stesso page degli hotel che hanno già affrontato questi aspetti. In secondo luogo, più gli hotel dimostrano di essere digitalizzati e di prendersi cura dei futuri ospiti, più il ROI può essere convertito nella fedeltà di tali ospiti.

Ogni volta che consulto gli hotel su come ottenere il miglior ROI possibile, la prima cosa che suggerisco è di investire nel digitale e nella sicurezza. Parlare di tali investimenti a volte può sembrare preoccupante per gli hotel, ma prima si interviene, prima si potranno ottenere risultati.

Un altro aspetto è legato all’esperienza dell’ospite. L'esperienza degli ospiti non può essere misurata come faremmo con il cibo e le bevande o con le entrate delle camere; non possiamo calcolare subito i risultati in termini di numeri, ma in termini di soddisfazione. Un ospite soddisfatto è quello che genera entrate. Sono uno strumento di marketing gratuito che aumenterà la reputazione dell'hotel attraverso ottime recensioni, passaparola e consigli ad altri. L'ospite felice potrà garantirti un incremento in termini di ritorni e di prenotazione di un nuovo soggiorno, di fruizione di servizi extra e di generazione di awareness sul tuo hotel.

Quando si parla di fidelizzazione, la digitalizzazione del programma fedeltà e l’implementazione di un sistema di gestione dei contenuti digitali possono rendere i canali di vendita diretta un elemento essenziale del business. Come? Attraverso il sistema di gestione dei contenuti digitali, possiamo comprendere meglio le abitudini dei nostri futuri clienti e quindi creare suggerimenti per viaggi futuri ed esperienze esclusive per gli iscritti al programma fedeltà per aumentare direttamente il ROI.

La digitalizzazione include l’uso dell’intelligenza artificiale, del CRM avanzato, l’uso del marketing programmatico e l’uso di efficienti landing page: tutto può portare a un buon risultato in termini di ROI. Inoltre, mirare al pubblico attraverso un'accurata segmentazione può aiutare a identificare i clienti più adatti per ciascuna campagna e definire opportunità per nuove promozioni. Gli hotel che cercano di ottenere il miglior ROI possibile devono concentrarsi su questi KPI:

• aumentare i ricavi attraverso i canali digitali
• aumentare il numero di prenotazioni

I passaggi da seguire sono:

1. Ottieni gli indirizzi email degli ospiti per far crescere il database.
2. Definisci le Buyer Personas e sviluppa campagne basate su queste specifiche Personas.
3. Ottimizza il sito web per aumentare il numero di utenti che visitano il sito web e prenotano attraverso di esso.

La soluzione strategica può essere racchiusa nel metodo che io chiamo OPCM che sta per:
- Marketing online
– PMS (Sistema di gestione immobiliare integrato)
– CRM integrato con PMS
– Strategia centrata sul marketing”

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