L'open pricing è una strategia sempre più importante per aumentare le entrate degli hotel. Consente agli hotel di rivolgersi a vari clienti con diversi budget, massimizzando le entrate e aumentando i livelli di occupazione durante tutto l'anno. Con prezzi aperti, tariffe e servizi possono essere proposti in modo ottimale per garantire la massima diffusione senza compromettere la qualità. In questo articolo imparerai come questa strategia di prezzo può funzionare per te.

Sommario:

Cos'è il modello di prezzo aperto nel Revenue Management degli Hotel?

Il prezzo aperto è diverso dal BAR (migliore tariffa disponibile), utilizzato dalla maggior parte degli hotel. Utilizzando una gamma incrementale di punti di prezzo lungo una curva di domanda, le strategie di gestione delle entrate alberghiere a prezzo aperto consentono agli hotel di offrire le proprie camere a una tariffa interessante indipendentemente dalla stagione o da altre circostanze. Utilizzando questo modello, gli hotel non devono mai perdere un potenziale canale di distribuzione o un'offerta redditizia. Finché una camera può essere prenotata, può essere riempita a un ritmo realistico. Ciò avvantaggia sia l’hotel, che può massimizzare i ricavi, sia il cliente, che riceve un’offerta interessante.

Video: All'interno del gioco dei prezzi degli hotel

Best-Available-Rate (BAR) vs. Open Pricing

Le strategie di gestione dei ricavi con prezzi aperti funzionano in modo diverso dai prezzi BAR convenzionali. La maggior parte degli hotel utilizza una strategia a livello fisso per gestire le entrate. Stabiliscono una tariffa base, in genere il prezzo più basso che i clienti potrebbero trovare mostrato pubblicamente. Le altre tariffe dell'hotel vengono regolate intorno a questa fascia di prezzo, normalmente utilizzando una differenza percentuale rispetto al BAR. Il BAR stesso può essere dinamico, cambiando in risposta ai cambiamenti della domanda e dell'offerta in tempo reale; tuttavia, le altre tariffe rimangono fisse.

Questo tipo di strategia di entrate a livello fisso presenta problemi esacerbati da altre comuni pratiche di entrate degli hotel. Altri segmenti sono spesso gestiti in base alla migliore tariffa disponibile, con destinatari di premi fedeltà, gruppi, ecc., a cui vengono assegnati prezzi basati su una percentuale del BAR. Ciò significa che l'hotel non stabilisce i prezzi in base al comportamento del cliente tra coloro che prenotano tramite vari canali. Al contrario, i prezzi aperti consentono agli hotel di massimizzare le entrate applicando una strategia flessibile a tutte le tariffe.

Tabella: Differenze tra la migliore tariffa disponibile (BAR) e l'Open Pricing

Aspetto Miglior tariffa disponibile (BAR) Prezzi aperti
Strategia di prezzo Basato su una strategia a livelli fissi. Stabilisce una tariffa base come il prezzo pubblico più basso, attorno al quale vengono adeguate le altre tariffe. Impiega una strategia di prezzo flessibile, consentendo adeguamenti tariffari individuali in base a vari fattori.
Adeguamento della tariffa La BAR può cambiare dinamicamente, ma le altre tariffe sono generalmente percentuali fisse della BAR. Consente l'adeguamento indipendente di tutte le tariffe, non necessariamente legate alla BAR, rispondendo alle condizioni di mercato in tempo reale.
Massimizzazione dei ricavi Spesso porta a una gestione delle entrate non ottimale a causa della dipendenza dai tassi fissi e della mancata risposta completa al comportamento dei clienti. Massimizza le entrate fissando i prezzi in modo più accurato in base al comportamento dei clienti e alla domanda attraverso diversi canali di prenotazione.
Segmentazione della clientela I prezzi per i membri fedeltà, i gruppi, ecc. sono spesso una percentuale del BAR, che potrebbe non riflettere il loro valore o comportamento effettivo. Adatta i prezzi ai diversi segmenti di clientela (ad esempio, membri fedeltà, gruppi) in base alla loro domanda e al loro valore specifici.
Reattività del mercato Meno reattivo ai cambiamenti improvvisi del mercato a causa del rapporto fisso tra i tassi. Altamente reattivo ai cambiamenti del mercato, consentendo aggiustamenti dinamici dei prezzi in tutti i segmenti.

3 vantaggi dell'utilizzo di prezzi aperti per gli hotel

La strategia dei prezzi ha tre vantaggi principali: flessibilità, acquisizione delle entrate e prezzi delle camere indipendenti.

1. Flessibilità

Un approccio di open pricing non considera le tariffe come fisse e invariabili. A volte può essere necessario fissare i prezzi a livelli diversi quando la situazione lo richiede. Con una varietà di mercati target e canali di distribuzione, un approccio che consenta di personalizzare le tariffe in modo più specifico può essere molto utile. È perfetto anche per hotel di proprietà indipendente, grandi gruppi e catene che possono utilizzare in modo efficace la flessibilità offerta da un approccio di prezzo aperto. I team di revenue management degli hotel hanno inoltre maggiore libertà di adeguare i prezzi in risposta al mutare delle circostanze. Questo tipo di flessibilità è sempre più importante nel settore dell'ospitalità.

2. Cattura l'intera opportunità di guadagno

I prezzi aperti consentono agli hotel di acquisire una quota maggiore delle entrate disponibili. Con una gamma di prezzi più ampia, è molto più facile evitare di perdere potenziali clienti che potrebbero essere frustrati dalla mancanza di un prezzo che soddisfi le loro esigenze e il loro budget. La gestione delle entrate si riferisce al trovare a ogni cliente la camera giusta al prezzo giusto al momento della prenotazione. Con l'open pricing puoi prendere come tariffa base la percezione del cliente del valore dell'alloggio. Diverso indicatore chiave di prestazione possono essere presi in considerazione nella strategia di prezzo.

3. Valutare i diversi tipi di camera in modo indipendente

L'apertura dei prezzi consente di valutare ogni tipo di camera in modo indipendente piuttosto che relativo. Invece di basare le tariffe su un importo specifico, le camere possono essere prezzate in base alla domanda. Come con le strategie BAR e le tariffe scontate, molti hotel utilizzano una strategia di tariffazione delle camere relativa alla tariffa per un tipo di camera base. Pertanto, una suite potrebbe sempre avere il prezzo di una camera base più un certo importo. Invece, potrebbe essere più utile valutare i diversi tipi di camera in modo indipendente per ottenere maggiori entrate dai viaggiatori che apprezzeranno maggiormente i servizi di una suite.

Come implementare una strategia di prezzo aperto per hotel

Questa strategia di prezzo potrebbe inizialmente sembrare molto complicata da implementare. Tuttavia, i cambiamenti tecnologici degli hotel fanno sì che gli hotel che desiderano utilizzare i prezzi aperti ora dispongano di soluzioni software in grado di semplificare il processo. Strategia dei ricavi, prenotazione centrale e sistemi di gestione della proprietà può essere integrato per semplificare il processo e consentire una complessa gamma di fattori per calcolare le tariffe per ciascuna camera. Laddove i sistemi non sono ancora in atto per consentirlo, è ancora possibile per gli hotel implementare manualmente i prezzi aperti. In questi casi, la direzione dell'hotel può impostare una serie di segmenti e modificare le tariffe per intervalli di date specifici.

Approvazione di un modello di prezzo aperto

Potrebbe sorgere un problema nell'ottenere l'approvazione per l'implementazione di un modello di prezzo aperto. Gli organismi di regolamentazione possono avere domande riguardanti le continue variazioni di prezzo. La conformità è abbastanza semplice, tuttavia. Gli hotel devono specificare i valori minimo e massimo per ciascuna categoria nell'ordine dei prezzi e quindi fornire una spiegazione che i prezzi dinamici sono stati implementati. Nella politica di marketing è già chiaro che i prezzi cambieranno in base a fattori come la stagione, gli eventi locali, ecc. I prezzi minimo e massimo possono essere adeguati in base all'andamento del mercato in un dato trimestre.

Suggerimenti per la gestione delle entrate

Una gestione efficace delle entrate è un fattore chiave per il successo di qualsiasi azienda attività alberghiera. Se sei stato ispirato a saperne di più sull'open pricing e sull'ottimizzazione delle prestazioni finanziarie, sarai interessato “Suggerimenti per la gestione delle entrate per gli hotel”.

In questo articolo imparerai l'importanza di seguire le tendenze degli hotel e le abitudini dei clienti, prevedere la domanda e promuovere una cultura del reddito all'interno di un hotel. Imparerai a conoscere la tecnologia alberghiera relativa alle entrate: i modi migliori per implementare l'automazione degli hotel e come l'ottimizzazione per i dispositivi mobili può aumentare le entrate del tuo hotel.

Maggiori informazioni sulle strategie di prezzo

Se scoprire i prezzi aperti ha stuzzicato il tuo appetito, ecco altri suggerimenti sulla strategia di prezzo che puoi utilizzare oggi per ottimizzare le entrate e aumentare le prestazioni finanziarie del tuo hotel. In "Strategie di prezzo per aumentare le entrate del tuo hotel", imparerai come utilizzare le previsioni per elaborare la tua strategia di prezzo, come i codici sconto possono stimolare più prenotazioni, come l'offerta di pacchetti può attrarre maggiori entrate e come la gestione delle recensioni può migliorare il profilo del tuo hotel.

Imparerai i segreti dell'upselling e del cross-selling, come il prezzo per segmento può attrarre ospiti e ottimizzare le tariffe e come assicurarti di offrire ai tuoi ospiti le migliori offerte massimizzando al contempo le entrate.

Cosa significa gestione delle entrate

Hai letto molto sulla gestione delle entrate degli hotel nell'articolo precedente sui prezzi aperti. Alcuni potrebbero chiedersi: che cos'è la gestione delle entrate, comunque? In "Che cos'è la gestione delle entrate?", troverai le risposte alle tue domande sull'argomento.

Imparerai perché la gestione delle entrate è così importante nel settore alberghiero e come consente ai proprietari e ai gestori degli hotel di anticipare la domanda, ottimizzare i prezzi e garantire la disponibilità. Imparerai come funziona la gestione delle entrate e gli indicatori chiave di prestazione e riceverai alcuni consigli cruciali sullo sviluppo delle tue strategie e dei tuoi approcci.

Apri le domande frequenti sui prezzi

L’open pricing è un approccio che si discosta dalla strategia standard a livello fisso. Invece, è possibile utilizzare prezzi diversi su vari canali, tipologie di camere e mercati target in base a fattori come la domanda e le strategie di prezzo dei rivali. Con l’open pricing, le tariffe vengono fissate anche indipendentemente le une dalle altre, senza aderire ad una formula rigorosa.

Il prezzo BAR sta per "migliore tariffa disponibile" ed è una strategia di prezzo dinamica in cui le tariffe vengono adeguate regolarmente in base alla domanda, allo stato del mercato e alle tendenze delle prenotazioni. Utilizza una strategia a livelli fissi, in cui viene fissata una tariffa base e i prezzi per camere, canali e segmenti di mercato diversi vengono adeguati in base a questa tariffa base.

Sia il prezzo dinamico che quello aperto sono approcci in cui le tariffe delle camere vengono adeguate in base ai cambiamenti della domanda, ai prezzi della concorrenza, ai modelli di prenotazione e ad altre condizioni di mercato. Ciò consente agli hotel di addebitare la tariffa più alta possibile per camera pur continuando a vendere la camera. Fornisce inoltre flessibilità per abbassare i prezzi quando la domanda è bassa.

Non esiste un unico metodo di determinazione del prezzo migliore, poiché strategie diverse sono ideali per situazioni diverse. In generale, gli hotel utilizzano prezzi dinamici, ma sono praticabili sia i modelli BAR che quelli aperti.

Gli hotel utilizzano varie strategie per i prezzi. La tariffazione dinamica è un approccio comune e prevede la modifica dei prezzi in base alla domanda e ai modelli di prenotazione. Alcuni hotel adeguano anche i prezzi ai diversi tipi di clienti, il che si chiama prezzo basato sul segmento. La tariffazione stagionale prevede l'adeguamento dei prezzi in base ai periodi di punta e non di punta dell'anno.

L'open pricing è solo una delle tante tendenze del marketing alberghiero in gioco in questo momento, ma potrebbe essere tra le più importanti. Se vuoi assicurarti un reddito ottimale da ogni camera, potrebbe essere proprio la strategia per il tuo hotel.

Ti è piaciuto questo articolo sull'Open Pricing?

Potrebbero interessarti anche i seguenti articoli:

Altri suggerimenti per far crescere la tua attività

Revfine.com è una piattaforma di conoscenza per il settore dell'ospitalità e dei viaggi. I professionisti utilizzano le nostre conoscenze, strategie e suggerimenti attuabili per trarre ispirazione, ottimizzare i ricavi, innovare i processi e migliorare l'esperienza del cliente. Puoi trovare tutto consigli su hotel e ospitalità nelle categorie Gestione delle entrate, Marketing e distribuzione, Operazioni alberghiere, Personale e carriera, Tecnologia e Software.

Invia un articolo

Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.