In che modo gli hotel dovrebbero decidere i propri elenchi di piattaforme online?

“Ci sono due approcci qui: la legge di Pareto e la strategia della coda lunga.

• Se segui il primo, 80% delle tue entrate proviene da 20% dei tuoi account. Pertanto, dedica lì 80% del tuo tempo e dei tuoi sforzi.
• Il secondo, invece, si concentra sulla “coda lunga”: tutte quelle piccole piattaforme e canali che, sommati tra loro, creano una quantità significativa di Revenue.

Il mio consiglio? Regole di Pareto!”

“Per massimizzare i ricavi e sfruttare appieno qualsiasi crescita prevista del mercato, gli albergatori devono stabilire il giusto mix di canali di prenotazione diretta e online. Le scelte sono infinite, ma è fondamentale prendere le giuste decisioni.

Ci sono una serie di fattori che utilizzo per influenzare la mia decisione, per le OTA non legacy. È di vitale importanza utilizzare una combinazione di canali che soddisfino le esigenze del tuo pubblico target specifico (demografico, geografico). Alcuni canali potrebbero anche avere costi più elevati o margini più ridotti.

La tua strategia dovrebbe trovare un mix di visibilità, redditività e messaggistica del marchio ottimizzata. Dovresti testare continuamente nuovi canali, ottimizzare quelli esistenti e assicurarti che i tuoi canali legacy forniscano risultati redditizi.

La tua strategia di distribuzione non dovrebbe essere statica.”

“Ci sono tre parti:

1. Sforzo per mantenere quel canale
2. Potenziale di quel canale che porta NUOVI clienti
3. Rendimento effettivo nel tempo.

Non si tratta di quantità rispetto alla qualità, ma di qualità rispetto alla quantità. Prima di connetterti, controlla queste tre cose e probabilmente rifiuterai la maggior parte delle offerte per le inserzioni... e va bene. Il mio consiglio: concentrati su quelli che Fare tu soldi e quelli che Volere Fare soldi!"

“Non sono sicuro che ci sia davvero una crescente necessità di essere elencati su più piattaforme online; dipende davvero dal modello di business. Osservando Expedia e Booking: hanno consolidato molte delle piattaforme online esistenti in precedenza, quindi diventa una questione di portata: si adatta al tuo mercato target/dati demografici/posizionamento del marchio? Quanto controllo hai? Quali sono le condizioni commerciali? Funzionano per te? Possono essere gestiti senza soluzione di continuità tramite un Channel Manager o è necessario gestire manualmente l'extranet?

Anche se è forte la tentazione di pensare in termini di “effetto cartellone pubblicitario”, è conveniente in termini di tempo e di costi? Penso che si tratti anche di essere selettivi e di trovare i partner giusti per il business”.

“La scelta dei partner dovrebbe essere una strategia “win win”. Devi offrire disponibilità per i partner di cui hai bisogno per ottenere volume. Un hotel dovrebbe avere partnership che vendano non solo nei periodi di punta, ma anche nei periodi di cui hai bisogno; quindi questo partner potrebbe ottenere la disponibilità su richiesta elevata (e l'hotel non dovrebbe chiudere tutte le disponibilità).

Se l'hotel non dispone di un partner che porti la domanda quando è necessaria, è corretto chiudere la disponibilità quando la domanda aumenta. Il punto principale da decidere è: questo partner/piattaforma/sito web mi porterà un volume incrementale? Mi aiuterà a ottenere la posizione/valore che voglio mostrare ai clienti?

Se è così, è l’inizio di una buona trattativa. Inoltre, gli hotel devono monitorare la produzione delle partnership per negoziare meglio”.

“Dobbiamo sfatare il falso mito secondo cui più canali ci sono, più vendite. Inoltre, al giorno d'oggi è molto probabile trovare il tuo hotel elencato in alcune OTA con le quali non hai alcun contratto poiché ottengono inventario e tariffe da travel switch o altre OTA. La presenza online e la distribuzione della tua proprietà potrebbero essere più ampie di quanto pensi.

Detto questo, penso che quando si valuta una OTA si debbano considerare 2 fattori fondamentali: posizionamento e mercato di riferimento. Per gli immobili di lusso potrebbe valere la pena essere presenti in piccole OTA di nicchia che, anche se non raggiungono i volumi di prenotazioni di Booking o Expedia, hanno senso per l'immagine e il posizionamento. Un secondo fattore è il mercato di riferimento: le OTA ti aiutano a raggiungere un vasto pubblico nei mercati geografici o a puntare su segmenti specifici che l’hotel potrebbe non essere in grado di raggiungere da solo”.

• “Il costo di distribuzione (quanta commissione/margine richiede la piattaforma)
• Connettività (la piattaforma è disponibile con connettività bidirezionale sulla vostra soluzione di gestione del canale o assorbirebbe costi e rischi ancora maggiori per la gestione manuale)
• Che tipo di prezzi richiedono (statici o dinamici)
• Il modello operativo della piattaforma: vende direttamente e/o tramite una rete di affiliazione. Se è così, è importante capire chi sono questi affiliati e come operano
• I mercati feeder della piattaforma. Anche le OTA globali hanno quote di mercato regionali diverse. Assicurati di non aprire la concorrenza nei mercati feeder in cui già operi con successo
• Il gruppo target della piattaforma. I partner di distribuzione online mirano a ottenere la loro parte dai viaggi aziendali e tu vorrai assicurarti che sulle piattaforme di viaggi d'affari non vengano presentate tariffe basse per il tempo libero
• Fanno offerte sui metasiti e competono contro te stesso
• Fanno offerte in base ai termini del marchio sui motori di ricerca
• A parte un elenco nei risultati di ricerca, la piattaforma offre qualsiasi tipo di pubblicità del marchio che potrebbe rendere il tuo marchio più conosciuto nei mercati da cui non ottieni la tua quota?

“Questi sono solo alcuni dei fattori:

• la produttività di quella piattaforma
• ha chiesto la commissione
• i mercati geografici rilevanti
• la durata media del soggiorno
• le tipologie di sconti eventualmente richiesti
• metodi di pagamento (modello commerciante o ritiro in hotel)
• distribuzione attraverso canali affiliati
• assistenza del servizio clienti
• la quantità e la qualità delle recensioni
• il rischio di disparità tariffarie
• la connettività con il channel manager
• le condizioni contrattuali”

“Un fattore importante è il volume che questo canale può produrre, nonché il mercato di riferimento dal punto di vista del prezzo, geografico e demografico. Producono in abbondanza nel vostro mercato e potete ottenere una buona quota di quella produzione?

Anche la connettività al tuo channel manager è fondamentale poiché nessuno vuole avere a che fare con canali che devi aprire e chiudere manualmente. Un altro fattore importante è il costo della commissione per garantire che ciò che porti ai profitti si rifletta positivamente sui profitti.

“Innanzitutto è fondamentale che esista una chiara strategia a lungo termine per l’hotel. Con questa strategia in mente e una comprensione della segmentazione del mercato desiderata, puoi esaminare i canali per i tuoi ospiti temporanei. Tenendo presente il tema della parità, questa è la prima parte importante: assicurati che un nuovo canale rispetti la parità e, soprattutto, abbia una connessione con il tuo Channel Manager per avere immediatamente tutti gli aggiornamenti su tariffe/restrizioni.

Considera i canali che si rivolgono ai clienti che al momento non prenotano tramite i canali scelti ma che hanno un potenziale per l'hotel/la zona. Se consideri nuovi canali negli stessi mercati con, ad esempio, commissioni più elevate, è possibile diluire la tua attività con commissioni più elevate. Lo stesso vale per le tariffe basse offerte su conti di terzi, che stai diluendo dal tuo sito web.”

“Non esiste un singolo fattore che ci faccia decidere dove pubblicare e dove non pubblicare. Si tratta più di una combinazione di fattori che ci aiutano a formulare la nostra strategia di distribuzione.

Quando opti per le piattaforme online è necessario verificare innanzitutto quanto business ti stanno fornendo le piattaforme attuali? L'aggiunta di un'altra piattaforma arricchirà il tuo mix di distribuzione? Qual è il tuo mercato di riferimento? Usano una piattaforma del genere per prenotare?

Sebbene sia necessario essere elencati almeno sui principali canali online, ci sono anche alcuni altri canali regionali in cui potresti decidere di elencarti! Ciò ti dà maggiore visibilità durante i mesi bassi poiché i viaggi diventano più regionali.

“Non sono sicuro che la crescente necessità di hotel sia effettivamente l’approccio giusto per ottenere effettivamente maggiori entrate/essere in linea con la propria strategia. Soprattutto con tutte le incertezze in corso, ma anche in generale, il modo in cui operano gli hotel è che spesso vogliono perseguire TUTTI i potenziali ospiti. È qui che le cose iniziano ad andare storte. Non puoi ottimizzare i ricavi se non riesci a concentrarti e rimanere allineato con lo scopo del tuo marchio e il pubblico di destinazione. Ma se vuoi prendere in considerazione l’utilizzo di nuove piattaforme, allora queste sono le domande che vorrei porre:

1. Qual è la tua strategia di guadagno?
2. Questo canale supporta la tua strategia?
3. Qual è il contributo alle entrate NETTE? (quindi detrarre il costo totale della vendita)
4. Qual è il pubblico target che utilizza questa piattaforma ed è allineato con il mio pubblico target?
5. È integrato nel channel manager (se no, per me è un divieto) e le prenotazioni arrivano automaticamente?
6. La nostra inserzione su questo canale è in linea con il messaggio di marketing, la storia e lo scopo del brand?
7. Quali sono le aspettative da una nuova partnership che funziona in entrambe le direzioni?
8. Qual è la quantità di lavoro/lavoro e impegno che dobbiamo impegnare per far funzionare questa cooperazione?

“La considerazione più importante è la commissione e la connettività con PMS. Al giorno d'oggi, con la crescente pressione sui Revenue Manager e tutti coloro che lottano per lo stesso business, è facile essere indotti a esplorare più opzioni. Tuttavia, l’attenzione ai dettagli è la chiave. L’altra cosa da considerare è il Paese in cui la piattaforma online pubblicizzerà il tuo prodotto”.

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