I migliori consigli per costruire una strategia di revenue management B2B per gli hotel

“Quando si implementa una strategia di revenue management B2B per gli hotel, è importante concentrarsi sui principi chiave. Nel segmento B2B è meglio avere meno clienti e una rete di fornitori più ampia. Ciò significa lavorare con un numero minore di clienti ma avere partnership con diversi fornitori per offrire una gamma di servizi.

La strategia differisce dal targeting dei singoli clienti (B2C). Nel marketing B2B è necessario utilizzare approcci personalizzati, come la vendita diretta e la pubblicità specifica del settore. Quando si tratta di prezzi, il B2B spesso implica contratti negoziati, sconti sui volumi e accordi a lungo termine.

Per avere successo nella gestione delle entrate B2B, segui questi suggerimenti:

• Comprendi le esigenze specifiche dei clienti B2B e personalizza i tuoi servizi di conseguenza.
• Costruisci solide relazioni con i principali partner del settore per fornire offerte complete e distinguerti dalla concorrenza.
• Utilizza un buon sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per gestire le interazioni, tenere traccia delle preferenze dei clienti e migliorare la soddisfazione del cliente.
• Offri opzioni di prezzo flessibili, come contratti negoziati e pacchetti personalizzati.
• Fornire un eccellente servizio clienti per fidelizzare i clienti e fidelizzarli.

“In un settore in cui i volumi delle prenotazioni dirette crescono rapidamente, le vendite B2B rappresentano ancora una delle principali fonti di reddito per gli hotel. Gli aspetti chiave per massimizzare il profitto da questa fonte sono:

• Prezzi: l'obiettivo è ottimizzare le entrate adeguando i prezzi in modo che corrispondano alla disponibilità a pagare dei clienti aziendali, tenendo conto degli obiettivi di entrate complessivi dell'hotel. Ciò deve essere fatto assicurandosi che le OTA e le terze parti non offrano tariffe migliori ai clienti finali rispetto a quelle che offri sul tuo sito web.
• Gestione dell'inventario: gli hotel devono allocare una certa parte del loro inventario per le prenotazioni B2B, bilanciandolo con altri canali di entrate, come i viaggiatori di piacere o le prenotazioni individuali. È importante considerare il costo dello spostamento, cioè assicurarsi che non siano assegnate o bloccate né troppe né troppo poche stanze per le fonti B2B.
• Gestione del canale: perdere il controllo sulla distribuzione può danneggiare in modo significativo le entrate totali. Ecco perché è davvero importante controllare la disponibilità dell'inventario, le tariffe e le restrizioni su questi canali, garantendo informazioni coerenti su prezzi e disponibilità per i potenziali clienti.
• Analisi e previsione dei dati: analizzando i dati storici, le tendenze del mercato e i modelli della domanda, è possibile prevedere la domanda e adattare di conseguenza i prezzi e le allocazioni delle scorte per massimizzare le entrate dalle transazioni B2B (collegandolo al punto precedente sullo spostamento).
• Gestione delle relazioni: costruire e mantenere solide relazioni con i clienti aziendali e le OTA è vitale per la gestione delle entrate B2B. È un ecosistema stimolante e avere le persone giuste nei ruoli giusti può fare una differenza sostanziale”.

“La differenza principale è il pubblico. I clienti B2C cercano personalizzazione e una connessione emotiva diretta con l'hotel. Il B2B “aprirà le porte” tramite altre attività e il loro sofisticato marketing post-vendita potrà creare fedeltà. È importante comprendere entrambe le attività e creare il giusto mix di canali”.

“Quando distribuisci le tue stanze, il “mantra” dovrebbe essere: distribuisci quanto desideri purché mantieni il pieno controllo delle tariffe e dell’inventario. Sfortunatamente, questo spesso non accade nel panorama della distribuzione B2B e in molti casi, gli hotel sono messi in discussione, ad esempio, nel campo della parità tariffaria. La distribuzione B2C è generalmente molto più trasparente e sotto controllo – tuttavia, per una distribuzione di successo, dovrebbe essere applicata la stessa raccomandazione”.

“Assicurati di avere una chiara comprensione di come funziona il cliente. Come venderanno le tue stanze e a chi? È un mercato in cui non siete forti nel vendervi? Ciò determinerà il tipo di prezzo che riceveranno da te. Fai attenzione a concedere tassi fissi poiché sono un'enorme fonte di problemi di parità all'interno del mercato. L'unico modo in cui funzionerà è se vendono al di fuori dei normali schemi di prenotazione, in circuiti chiusi dove le tariffe delle camere non possono essere recuperate. Cerca sempre opzioni in cui puoi concedere tariffe flessibili, derivate dalla tua BAR, così sei sicuro che se il mercato scende/aumenta non sei bloccato con le tariffe sbagliate.

“Gli hotel che implementano una strategia B2B dovrebbero avere un piano di sconti sul volume basato sulla produzione prevista. Utilizzare i dati storici ove possibile, ma alla fine gli sconti più consistenti dovrebbero essere concessi solo ai clienti che presentano volumi aggiuntivi di pernottamenti rispetto ai periodi di necessità. B2C è una dinamica significativamente diversa in cui è l’individuo a pagare. Tendono a dare priorità al rapporto qualità-prezzo rispetto al B2B che valorizza la coerenza e la facilità”.