Valutazione del costo di acquisizione nelle strategie di marketing alberghiero

“Il costo monetario di una prenotazione non ne coglie l'intero valore. Ciò solleva la questione se una prenotazione effettuata tramite un’OTA abbia lo stesso valore di una prenotazione diretta. Le prenotazioni dirette offrono vantaggi aggiuntivi, come l'interazione personale con gli ospiti, la possibilità di acquisire i loro dettagli nel tuo sistema e approfondimenti sul loro comportamento sul tuo sito web.

Inoltre, le prenotazioni dirette migliorano la visibilità del tuo marchio e offrono opportunità per costruire e rafforzare le relazioni con gli ospiti”.

“Le prenotazioni dirette sono importanti per molte ragioni, non limitate alla riduzione dei costi di acquisizione. Avere un rapporto diretto con il tuo cliente è fondamentale per coltivare il valore della vita della tua attività insieme al valore della vita di ciascun cliente. Le commissioni OTA sono aumentate nel corso degli anni e non esiste alcuna limitazione legale per l'aumento delle tariffe delle commissioni in futuro. Se gli hotel diventassero completamente dipendenti da fonti esterne per consegnare le nostre prenotazioni, chi può dire che le commissioni non raddoppieranno per prenotazione e che le OTA non prenderanno quei soldi per continuare a farci pubblicità?

I miei migliori consigli sarebbero:

• Insegna al tuo team a suscitare una calda ospitalità in Every Guest, Every Time. In questo modo, non solo tornano di nuovo, ma consigliano, indirizzano e scrivono con entusiasmo recensioni a cinque stelle per aiutarti ad attirare molti più ospiti rispetto al solo marketing a pagamento. Punta a che nove recensioni su 10 siano a cinque stelle.
• Avere un ottimo sito web e un ottimo motore di prenotazione che si concentri davvero sul fornire ai tuoi ospiti informazioni utili e ricche in un modo facile da vedere. Le OTA non esprimono così bene i dettagli che gli ospiti vogliono sapere. Ciò offre agli hotel, in particolare agli hotel indipendenti, l'opportunità di offrire agli ospiti un'esperienza più incentrata sull'ospite e personalizzata.
• Quando gli ospiti ti amano, sono più disponibili a darti la loro email e a prenotare direttamente con te. Cosa può offrire conversioni più elevate rispetto alle email ben realizzate per i tuoi fan! Offri loro qualcosa di speciale come “membri preferiti” per ringraziarli del loro business in modo da avere un vantaggio competitivo rispetto alle OTA. Offrono offerte esclusive ai loro fan, quindi dovresti farlo anche tu.

Se la tua pubblicità afferma che offri le migliori offerte per i membri, non far soffrire i tuoi ospiti per ottenere una tariffa corrispondente. Questo accade ogni giorno! Uno screenshot dovrebbe essere sufficiente per dimostrare che si tratta delle stesse date, tipologia di camera e condizioni, in modo che il personale della reception/prenotazioni abbia il potere di soddisfare le richieste valide. In altre parole, non rendere difficile o punitivo per i clienti prenotare direttamente”.

“Ho sicuramente visto scenari in cui costa di più acquisire una prenotazione diretta tramite metasearch piuttosto che lasciare che l’OTA si aggiudichi quella particolare prenotazione. Apprezzo il valore a lungo termine di un ospite, ma anche quello è difficile e noioso da calcolare.

Ti suggerisco inoltre di calcolare in modo coerente il tuo ROAS rispetto al ROI, ovvero Entrate/Costo rispetto a (Entrate-Costo)/Costo. Penso anche che sia difficile fare affidamento esclusivamente su ROAS/ROI/COA poiché dipende da dove si concentra la campagna nella canalizzazione, dall'obiettivo della campagna e da chi ti rivolgi. E a volte, le OTA possono essere tue amiche!”

“Il costo di acquisizione dovrebbe far parte dei KPI esaminati quando si comprendono le prestazioni del marketing e dove si trova tale costo è un argomento caldo. In definitiva è un costo di marketing. Non è una domanda o/o; il costo per acquisire una prenotazione è una cosa, ma per controllare i costi delle OTA e i canali con commissioni elevate, il costo per acquisire un ospite è saldamente davanti al costo per acquisire una prenotazione. Marchio, pubblico target, portata, fedeltà e distribuzione totale sono tutti fattori che contano. Tuttavia, considera questi punti per calcolare il costo di acquisizione.

1. Costi di marketing diretto: includono le spese relative alle attività di marketing diretto del tuo hotel, come sviluppo e manutenzione del sito web, ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), pubblicità pay-per-click (PPC), marketing sui social media, campagne di email marketing, creazione di contenuti, e qualsiasi altra iniziativa di marketing diretto.
2. Commissioni OTA: per le prenotazioni OTA, calcola la commissione o le commissioni addebitate dall'OTA per ciascuna prenotazione. Queste informazioni sono generalmente fornite nel contratto con l'OTA.
3. Costi pubblicitari delle OTA: alcune OTA offrono opportunità pubblicitarie per aumentare la visibilità e le prenotazioni. Se scegli di fare pubblicità sulle OTA, includi i costi associati nel costo di acquisizione.
4. Accessori: considera eventuali costi aggiuntivi associati a ciascun canale di prenotazione, come commissioni di elaborazione delle carte di credito, commissioni del motore di prenotazione o qualsiasi altra spesa di transazione specifica per il canale.

Una volta calcolato il costo di acquisizione per ciascun canale di prenotazione, puoi confrontare la redditività e l’efficienza di ciascun canale.”

“Essendo una persona che si concentra sul lato B2B dell'ospitalità, lascerò che i miei colleghi valutino i dettagli specifici dei calcoli, ma suggerisco caldamente di guardare oltre il semplice calcolo di una transazione rispetto al valore cliente a vita dell'ospite.

Ecco alcune cose da considerare oltre ai numeri ovvi che potrebbero avere un impatto sui profitti:

• Quali sono gli effetti (sulle entrate) a lungo termine della dipendenza da terze parti e OTA per TUTTI i segmenti di business?
• Chi possiede il cliente e che impatto ha questo sui veicoli commerciali leggeri?
• Qual è l'impatto di una recensione negativa su TripAdvisor o su Yelp ricevuta dall'hotel da un ospite che ha ricevuto un'esperienza orribile dall'assistenza clienti di terze parti?
• Qual è l'effetto sui tuoi profitti quando non hai la capacità di costruire un rapporto personale con i tuoi ospiti che impedisca loro di considerare i tuoi concorrenti?

Come nel caso del B2B, penso che sia essenziale per gli albergatori vedere ogni singolo ospite come un potenziale generatore di entrate che trascende una singola transazione di prenotazione attraverso anni di visite ripetute e segnalazioni."

“Nella nostra agenzia, ci impegniamo ad aiutare gli hotel e i gruppi alberghieri a raggiungere una maggiore indipendenza dalle agenzie di viaggio online (OTA) ottimizzando le loro prenotazioni dirette. Mentre nel settore dell’ospitalità sono in corso discussioni sulla canalizzazione delle prenotazioni dirette rispetto alle prenotazioni OTA, è importante spostare la nostra attenzione sul “costo di acquisizione” come fattore chiave.

Oltre a risparmiare sulle commissioni, instaurare un rapporto diretto con gli ospiti ha un notevole valore commerciale. La base per raggiungere questo obiettivo risiede nello sviluppo di una solida strategia di marketing digitale. Inizia valutando il tuo attuale mix di distribuzione e la percentuale di entrate derivate dalle prenotazioni dirette. Analizza le origini geografiche dei tuoi ospiti e determina come hanno scoperto il tuo hotel.

Formula una strategia chiara e convincente che metta in risalto gli aspetti unici della tua proprietà e comunichi il valore delle tue offerte. Evidenziare ciò che distingue il tuo hotel attirerà l'attenzione dei potenziali ospiti e incoraggerà le prenotazioni dirette.

Il calcolo del costo di acquisizione comporta l'aggregazione di tutti i costi rilevanti associati all'acquisizione degli ospiti e la divisione per il numero di ospiti acquisiti. Per ottenere informazioni più approfondite, gli albergatori esperti spesso separano i costi in base alla fonte di prenotazione. Questa analisi dettagliata consente una valutazione completa dell’efficacia dei vari canali di acquisizione.

Dando priorità al costo di acquisizione e adottando un approccio strategico al marketing diretto, gli hotel possono ridurre la dipendenza dalle OTA, aumentare la redditività e coltivare relazioni durature con gli ospiti”.

“Spostare l'attenzione sul “costo di acquisizione” suona un po' come l'elefante nella stanza, è un'ottima domanda quando si tratta di valutare spese come costi di marketing, spese di distribuzione, commissioni e spese operative. Il costo di acquisizione consente una valutazione completa dell'impatto finanziario di ciascuna fonte di prenotazione. Includendolo, gli hotel possono acquisire una comprensione più chiara del ritorno sull'investimento (ROI) per ciascun canale di distribuzione. Considerando questo costo, gli hotel possono ottimizzare l’allocazione delle risorse e le strategie di distribuzione.

Inoltre, la valutazione del costo di acquisizione ci aiuta nell'analisi del valore a lungo termine dei clienti acquisiti attraverso diversi canali. Comprendere il valore della vita e il potenziale delle prenotazioni ripetute aiuta gli hotel a massimizzare ricavi e redditività e, in breve, gli hotel possono prendere decisioni più informate, ottimizzare le proprie strategie di distribuzione e massimizzare la redditività”.

“Non c'è niente di meglio della prenotazione diretta del canale. Nel mercato dei viaggi in continua evoluzione del 2023, rimanere competitivi significa creare una narrativa avvincente e sfruttare tecniche di marketing strategico per connettersi con il proprio pubblico target. Mentre resta il passaparola Essendo uno strumento potente ed economico, è essenziale adattarsi al panorama digitale collaborando con le agenzie di viaggio online (OTA). Queste piattaforme affidabili hanno conquistato la fiducia dei viaggiatori di tutto il mondo e possono amplificare la portata del tuo marchio.

Cogli l'opportunità di collaborare con le OTA, consentendo loro di guidare le tue iniziative di marketing e guidare i potenziali ospiti direttamente a casa tua. Condividendo le commissioni per le prenotazioni di successo, sfrutterai la forza collettiva delle partnership OTA per aumentare la notorietà e incrementare le prenotazioni. Sfrutta la sinergia tra prenotazioni dirette e collaborazioni OTA per prosperare nel competitivo settore dei viaggi di oggi.

Se vuoi estendere le prenotazioni dirette, preparati a investire molto denaro in iniziative strategiche che generino una consapevolezza diffusa. Per differenziarti veramente dalla concorrenza, mantieni una presenza attiva e coinvolgente su varie piattaforme di social media, riviste specializzate e collabora con influenti creatori di contenuti di viaggio.

In alcuni casi, sfrutta i canali dei mass media locali come giornali, televisione e radio, adattando il tuo approccio al tuo mercato target e alla tua segmentazione. Ricorda, un marketing e un branding efficaci sono fondamentali per la tua attività. Crea una narrazione e una storia avvincenti con autenticità, consentendo ai potenziali ospiti di connettersi con la tua storia unica e scegliere i tuoi servizi e prodotti rispetto ad altri. Investendo strategicamente in questi sforzi, migliorerai la tua visibilità, lasciando un ricordo duraturo potenziali ospiti e incrementare le tue prenotazioni dirette.”