Esistono diversi esempi di upselling di cui proprietari di ristoranti, manager e altri dipendenti dovrebbero essere a conoscenza, poiché consentono ai ristoranti di aumentare i parametri chiave delle prestazioni come le entrate medie per cliente e aumentare le entrate complessive generate dall'azienda. In questa guida puoi conoscere 12 delle più importanti strategie di upselling.

Sommario:

Che cos'è l'industria della ristorazione?

Prima di esaminare gli esempi chiave di upselling, il personale del ristorante dovrebbe sapere cos’è il settore della ristorazione e come viene definito. Le definizioni più accettate distinguono ristoranti e attività di ristorazione, con la parola significato del ristorante uno stabilimento in cui il cibo viene preparato sul posto e dove i clienti hanno la possibilità di consumare il pasto scelto all'interno dei locali del ristorante.

Il settore della ristorazione, quindi, è il settore che comprende tutti questi tipi di attività, dai ristoranti raffinati, ai fast food, ai caffè e persino ad alcune attività temporanee.

Nel "Industria della ristorazione: panoramica, tipi, esempi e altro" guida, puoi leggere una definizione completa del settore, conoscere diversi tipi di ristoranti e accedere ad altre informazioni vitali.

Cos'è l'Upselling?

È anche importante essere chiari su cosa sia l’upselling prima di esplorare alcuni importanti esempi di upselling con cui i lavoratori della ristorazione dovrebbero familiarizzarsi. L'upselling può essere brevemente descritto come convincere un cliente ad acquistare prodotti più costosi, che sono anche paragonabili a ciò che desidera acquistare inizialmente.

All'interno di un ristorante, in genere significa convincere un cliente ad acquistare un pasto o una bevanda più costosa di quanto inizialmente previsto. Ciò potrebbe comportare l'incoraggiamento a passare a una voce di menu grande invece che a una voce di menu media o piccola, oppure potrebbe comportare l'incoraggiamento all'acquisto di condimenti extra su una pizza o di elementi extra su un hamburger. Potrebbe anche significare convincerli ad acquistare un pasto completamente diverso e più costoso.

Il termine 'upselling' è spesso usato in combinazione con 'vendita incrociata', che tecnicamente è leggermente diverso. Mentre l'upselling mira a incoraggiare i clienti a effettuare acquisti di fascia alta o aggiornamenti all'acquisto scelto, il cross-selling è un processo che si concentra sulla vendita di articoli aggiuntivi oltre a ciò che il cliente desidera inizialmente. Tuttavia, sia l’upselling che il cross-selling sono in definitiva progettati per aumentare le entrate guadagnate da ciascun cliente.

Perché è importante l’upselling nei ristoranti?

L’upselling è in cima alla lista delle cose di valore consigli per la gestione del ristorante, perché permette ai ristoranti di ottimizzare i guadagni. Tuttavia, molti degli esempi di upselling utilizzati dal personale del ristorante lo sono reciprocamente vantaggiosi, perché fanno sì che il ristorante guadagni di più e che il cliente riceva un pasto di migliore qualità.

Quando i camerieri all'interno del ristorante diventano bravi nell'upselling e quando viene utilizzato con attenzione, nei momenti appropriati, può essere visto come un buon servizio clienti. Dopotutto, aiuta a informare i clienti sulle voci di menu della migliore qualità. L’upselling è spesso anche molto più conveniente rispetto ad altre strategie di aumento delle entrate.

12 suggerimenti ed esempi di upsell di ristoranti

Nelle sezioni che seguono, potrai conoscere alcuni esempi di upselling nelle attività di ristorazione e accedere ad alcuni preziosi suggerimenti sull'upselling dei ristoranti che ti aiuteranno ad aumentare la generazione di entrate.

1. Inizia con una discussione amichevole

Molti dei migliori esempi di upselling che le attività di ristorazione possono imparare da cui iniziare con una discussione breve e amichevole. Incoraggia i camerieri ad avvicinarsi ai commensali e chiedere loro se lo hanno fatto visitato in precedenza e se hanno qualche idea sul tipo di cibo che vorrebbero mangiare. Stabilire presto un rapporto può essere estremamente prezioso.

Queste interazioni iniziali possono mettere i clienti a proprio agio e aumentare le probabilità che il personale abbia successo con i propri sforzi di upselling. Durante queste discussioni preliminari, il personale del ristorante deve essere cordiale e competente, in modo che i clienti rispondano positivamente e si sentano sicuri nei suggerimenti o nelle raccomandazioni che danno.

2. Crea un menu incentrato sull'upselling

Molti ristoranti commettono l’errore di pensare che l’upselling sia esclusivamente un’attività che deve essere gestita dal personale a contatto con il cliente. Tuttavia, gran parte del lavoro può essere svolto potenzialmente per questo personale se il menu lo è realizzato con cura. Un buon punto di partenza è consentire la personalizzazione delle voci del menu, in modo che i clienti possano aggiungere condimenti a loro scelta.

Potresti inserire opzioni di dimensioni diverse nel menu, in modo che il personale possa consigliare il passaggio a pasti grandi o di grandi dimensioni. Può anche essere una buona idea evidenziare i pasti apprezzati dai clienti e altamente redditizi. Questi potrebbero essere contrassegnati nel menu come piatti caratteristici dello chef o come piatti apprezzati dai tuoi clienti.

3. Consigliare aggiunte alle voci di menu scelte

Alcuni degli esempi di upselling più ovvi che il personale del ristorante può apprendere riguardano i suggerimenti per l'aggiunta di articoli ordinati. Ad esempio, se un cliente ordina un hamburger, tu potrebbe essere in grado di consigliare ripieni extra, e lo stesso vale per i condimenti per la pizza. Per alcuni piatti potresti consigliare di aggiungere del formaggio, una salsa o una salsa.

Uno dei migliori consigli per l'upselling di un ristorante è includere aggiunte al menu o al tuo sistema di ordinazione del cibo ed evidenzia l'elemento di personalizzazione. I clienti sono più propensi a effettuare acquisti di fascia alta se sentono di avere il controllo. Naturalmente, il personale del ristorante dovrebbe incoraggiare questa linea di pensiero e dare suggerimenti amichevoli, senza essere invadente.

4. Pensa attentamente al layout del tuo menu

Pensa ad alcuni degli esempi di upselling che le attività di ristorazione hanno utilizzato con te in passato e noterai che il menu gioca un ruolo chiave. Di solito vengono inseriti aggiornamenti o aggiunte sotto la voce di menu, o almeno nella stessa pagina. Gli articoli comunemente abbinati vengono solitamente elencati anche insieme, in modo che i ristoranti massimizzino le vendite.

Posizionare gli elementi o le opzioni nel posto giusto nel menu può fare gran parte del lavoro per te, invogliando i clienti ad acquisti di valore più elevato fin dall'inizio. Quando i clienti vedranno le opzioni di aggiornamento o gli extra nel menu vicino all'articolo scelto, troveranno anche i tuoi sforzi verbali di upselling meno stridenti.

5. Offri opzioni di vino e consigli di abbinamento

Il vino può essere uno dei modi migliori per massimizzare i profitti in un ristorante, ma puoi anche usarlo anche per scopi di upselling. Uno degli esempi di upselling più efficaci da cui i leader dei ristoranti possono imparare è quello di fornire consigli per abbinare diversi tipi di vino a diversi piatti del menu. Ciò dimostra un livello di cura e attenzione che impressionerà i clienti e renderà più probabile che i clienti ordinino vino durante i pasti.

Puoi anche vendere il vino stesso, consigliando bottiglie di vino di fascia alta quando i clienti ordinano vino a prezzo più basso o vendendo opzioni di dimensioni diverse, come un bicchiere grande o una bottiglia.

Formazione nei ristoranti: vendi più vino. Insegna ai tuoi camerieri a suggerire il vino in modo più efficace

6. Fare un uso efficace della tecnologia

Alcuni degli esempi di upselling che un ristorante può sfruttare al meglio riguardano l’implementazione efficace della tecnologia. Sistemi di gestione della ristorazione consentono di raccogliere dati preziosi su preferenze del cliente e questo potrebbe essere utilizzato per personalizzare il servizio e formulare raccomandazioni che hanno maggiori probabilità di avere successo.

Potrebbe essere implementato un sistema di ordinazione tramite codice QR, consentendo ai clienti di effettuare ordini aggiuntivi anche dopo aver effettuato l’ordine iniziale. Ciò può essere particolarmente utile per le situazioni in cui i clienti hanno ancora fame dopo il pasto o quando vedono il cibo di un altro membro del gruppo e decidono di volerlo provare anche loro.

7. Valuta la possibilità di utilizzare campioni

Potrebbe valere la pena sperimentare dei campioni per convincere i clienti a ordinare più cibo. Alcuni esempi di upselling da cui il personale del ristorante può trarre vantaggio riguardano la tentazione dei clienti vicini per ordinare un determinato articolo. Quando il personale può percepirlo, dare loro il potere di offrire campioni potrebbe aiutare a concludere l’accordo.

C'è però un atto di bilanciamento qui, poiché vuoi evitare di offrire campioni di articoli che difficilmente convinceranno le persone a effettuare un ordine, poiché questo non fa altro che sprecare ingredienti. In generale, gli assaggi di dessert sono buoni, perché possono tentare i clienti indecisi, mentre il vino è un'altra opzione valida. Alcune voci del menu di antipasto possono anche aiutare a convincere i clienti a ordinare un antipasto e una portata principale, invece di saltare direttamente alla portata principale.

8. Addestra i tuoi camerieri a leggere i segnali

In definitiva, l’upselling è un’abilità che deve essere appresa e su cui lavorare. Dovresti dedicare del tempo a lavorare con i camerieri e insegnare loro come leggere i segnali che i tuoi ospiti sono aperti all'upselling.

Se gli ospiti mostrano chiari segnali di voler mangiare di più o di essere indecisi, queste situazioni offrono un'opportunità per intervenire e tentare di fare upselling. Allo stesso modo, se gli ospiti indicano di voler contenere la spesa, gli sforzi aggressivi di upselling probabilmente falliranno e potrebbero comportare una peggiore esperienza del cliente. Con gestione del ristorante dell'hotel, potrebbero esserci clienti abituali e più tempo per farsi un'idea dell'efficacia dell'upselling.

Esempi di upselling Citazione di un ristorante

9. Aumenta la vendita delle bevande nel tuo ristorante

Ci sono molti esempi di upselling nelle attività di ristorazione focalizzate sulle bevande, piuttosto che sul cibo. Se un cliente ordina una bevanda standard, potresti chiedergli se preferisce passare a una bevanda grande. Se ordinano un vino della casa relativamente economico, potresti chiedere se preferiscono un'opzione più costosa e di marca.

Tuttavia, ci sono anche molti altri piccoli trucchi da considerare. I ristoranti dovrebbero fornire l’acqua del rubinetto gratuitamente, ma non a tutti i clienti piace l’acqua del rubinetto. Potresti riuscire a effettuare un upselling addebitandoli invece per acqua minerale in bottiglia, acqua aromatizzata o acqua frizzante. Con gli alcolici, potresti consigliare di passare da un colpo singolo a un doppio colpo.

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10. Comprendi i tuoi margini di profitto

Ogni ristorante opera con margini di profitto diversi su pasti diversi. In generale, uno dei migliori consigli per l’upselling di un ristorante è quello di concentrarsi sugli articoli che garantiscono i maggiori profitti. Dopotutto, l'upselling di articoli con un margine di profitto inferiore fornirà meno vantaggi ai tuoi risultati finanziari.

Questo non vuol dire che dovresti evitare di vendere in upselling articoli a basso margine di profitto. In definitiva, qualsiasi upselling di articoli che genera un profitto sarà di aiuto. Tuttavia, i tuoi sforzi di upselling possono essere ottimizzati concentrando la maggior parte dei tuoi sforzi su quegli elementi con margine di profitto più elevato. A volte, vendere solo uno di questi articoli potrebbe equivalere a vendere molti altri articoli nel menu, quindi cerca di capire quali articoli sono più vantaggiosi da vendere.

11. Apporta modifiche al menu strategico durante l'anno

Un modo molto efficace per fare upselling ai clienti del ristorante è apportare aggiunte strategiche al menu in determinati periodi dell'anno. Ad esempio, potrebbe essere relativamente facile effettuare l’upselling utilizzando un prodotto di fascia alta Menù di Natale a dicembre. I clienti che stavano pianificando un ordine potevano essere convinti a ordinare qualcosa di più costoso e festoso.

Una strategia simile può essere utilizzata in altri momenti chiave dell’anno, come feste religiose, festività o eventi speciali. Potresti anche essere in grado di introdurre versioni speciali delle normali voci di menu e venderle in edizione limitata, per aumentare la domanda e incutere ai clienti il timore di perderli.

12. Sapere anche quando è necessario fare marcia indietro

Oltre ai vari esempi di upselling che il personale del ristorante può utilizzare a proprio vantaggio, è altrettanto importante capire quando fare marcia indietro e interrompere l’upselling. Questo viene fornito principalmente con capacità di comunicazione e servizio al cliente e richiede la capacità di leggere il linguaggio del corpo e interpretare gli stati d'animo dei clienti.

Nella migliore delle ipotesi, l'upselling è reciprocamente vantaggioso, ma nel peggiore dei casi può sembrare frustrante, fastidioso o addirittura intimidatorio. Mentre l'upselling può essere ottimo per gestione dei ricavi del ristorante, ciò non dovrebbe mai avvenire a scapito di un'esperienza cliente positiva. È necessario insegnare a tutto il personale a contatto con il cliente a utilizzare l’intelligenza emotiva per sapere quando fare marcia indietro.

Le insidie dell’upselling nei ristoranti

A parte gli esempi di upselling sopra menzionati che il personale del ristorante dovrebbe imparare, può anche essere utile evitare alcune insidie comuni. Forse il più grande no-no quando si tratta di upselling è evitare di essere eccessivamente aggressivi nelle proprie presentazioni. Vuoi dare suggerimenti amichevoli, piuttosto che proposte di vendita esplicite.

È importante essere discreti. Non dovresti tentare di vendere a ogni singolo cliente ogni voce di menu che considera. Scegli saggiamente le tue battaglie e concentrati sulle situazioni in cui l'upselling sembra naturale e utile. Ricorda, un buon upselling è reciprocamente vantaggioso, quindi cerca di evitare l’upselling in modi che sembrano ingiusti nei confronti dei clienti.

Allo stesso modo, dovresti sempre assicurarti di effettuare upselling in base alla qualità e alle esperienze culinarie positive. Non vendere mai articoli di bassa qualità ed evitare di ingannare i clienti in alcun modo. Il tuo upselling dovrebbe consistere nel fornire raccomandazioni informate e strategiche piuttosto che semplicemente cercare di estrarre quanto più denaro possibile con ogni mezzo necessario.

Tutto da sapere sulla gestione dei ristoranti

Gli esempi di upselling che il personale del ristorante deve conoscere si applicano sia ai dipendenti che ai gestori del ristorante. Il ruolo del direttore del ristorante è di vitale importanza, perché i manager supervisionano operazioni, stabilire aspettative all'interno dell'azienda, assumersi la responsabilità delle strategie prioritarie e gestire le esigenze dei dipendenti.

Nel "Gestione del ristorante: tutto ciò che devi sapere" guida, avrai accesso alle informazioni che devi sapere sulla gestione del ristorante, compresi i dettagli delle responsabilità principali e dei requisiti formativi, le qualità personali che porteranno al successo e informazioni su software di gestione del ristorante.

Tutto sulla tecnologia più recente per i ristoranti

Oltre a imparare dagli esempi di upselling evidenziati dagli esperti di ristoranti e dai suggerimenti di upselling forniti in questo articolo, l'ottimizzazione delle operazioni del tuo ristorante si basa sulla tecnologia. Alcune delle principali tendenze tecnologiche di cui essere consapevoli includono l'uso di sistemi di punti vendita basati su cloud, codici QR e chatbot di ristoranti.

IL "Le ultime tendenze tecnologiche per ristoranti che devi conoscereLa guida fornirà una panoramica completa delle principali tecnologie per ristoranti di cui dovresti essere a conoscenza e delle ultime tendenze del settore.

Una panoramica completa delle tendenze del marketing dei ristoranti

Alcuni degli esempi di upselling che proprietari di ristoranti e figure senior devono conoscere sono direttamente correlati al marketing. Tuttavia, il tuo marketing del ristorante La strategia deve andare oltre, poiché dovrai espandere la notorietà del marchio, migliorare la tua reputazione, promuovere nuovi piatti e offerte speciali e attirare più clienti.

Leggi il "Importanti tendenze di marketing dei ristoranti da seguire nel 2023" guida per una ripartizione completa dei più importanti pubblicità del ristorante e le tendenze del marketing dei ristoranti in questo momento.

L'upselling può essere un modo molto efficace per massimizzare entrate e profitti e i suggerimenti forniti dovrebbero aiutarti a raggiungere questo obiettivo. Molti degli esempi di upselling da cui i ristoratori possono trarre il massimo sono strategie relativamente semplici, ma devono essere apprese, praticate e utilizzate al momento giusto.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.