Rompere i silos: coniugare analisi commerciali e finanziarie per il bene di tutti

Nell'attuale contesto complesso e competitivo dell'ospitalità, l'autocompiacimento non è un'opzione. Il processo decisionale basato sui dati è essenziale per il successo della tua attività.

Nella maggior parte delle organizzazioni, l'analisi commerciale è di competenza delle vendite, del marketing e in particolare di revenue management. I dati finanziari sono sfruttati dai team di contabilità e finanza che si concentrano su costi, redditività e salute finanziaria complessiva.

In questo articolo scoprirai perché e come questi tipi di dati dovrebbero essere sfruttati insieme dai team finanziari e commerciali per creare un approccio integrato all'uso dei dati per massimizzare la crescita dei ricavi e la redditività finale.

Spiegazione della combinazione di analisi commerciali e finanziarie

Cominciamo a spiegare a cosa si riferiscono questi termini.

I dati di analisi commerciale provengono da sistemi al centro delle operazioni commerciali di un hotel, tra cui PMS, RMS, strumenti di benchmarking e di ricerca delle tariffe e altri. L'analisi commerciale si riferisce a dati e visualizzazioni di dati correlati alle prestazioni commerciali dell'azienda, comprese informazioni su come l'azienda è strutturata.

Per esempio:

• Ripartizioni come segmentazione, canali, codici tariffari, tipologie di camere, occupazione delle camere
• Dati comportamentali tra cui lead time, durata del soggiorno, modelli di produzione giornalieri della settimana
• Statistiche su contributo fedeltà, valore medio prenotazione, upgrade gratuito-%, ecc.
• Tutti i punti sopra indicati sono correlati tra loro e a specifici periodi di soggiorno e/o prenotazione.

Finance Analytics prende i dati dal sistema contabile, o ERP, dell'azienda e si concentra sulla fornitura di informazioni su costi, redditività e investimenti.

Le informazioni rilevanti includono:

• Conto economico (P&L)
• Ripartizione delle spese per reparto, tipo di costo, ecc.
• Redditività dell'hotel e per punto vendita

Riunendo questi due tipi di analisi, attualmente separati nella maggior parte delle organizzazioni, gli hotel possono ottenere un quadro più chiaro di come le attività e le decisioni commerciali influenzano la salute finanziaria dell'azienda e viceversa. Inoltre, l'uso di dati commerciali per fornire contesto ai dati finanziari e viceversa aiuta gli utenti aziendali a rispondere alla domanda di follow-up più importante in materia di dati e analisi: "Perché?”.

Ad esempio: le ripartizioni commerciali in base alla segmentazione e al canale possono fornire un contesto sul motivo per cui la redditività è relativamente alta o bassa per il reparto Rooms.

Quali sono i vantaggi di unire analisi commerciali e finanziarie?

• Visione aziendale olistica. Avere analisi commerciali e finanziarie riunite in un unico posto, persino in un'unica dashboard, significa che gli utenti di entrambi i lati dell'azienda ottengono una visione aziendale olistica e utilizzano la stessa fonte di verità per gli stessi dati. Ciò consente una comprensione più approfondita di come le decisioni operative in entrambi i reparti influenzino i risultati finanziari. Ciò è fondamentale per l'allineamento interdipartimentale e per garantire che le decisioni prese in un'area non influiscano negativamente sulle prestazioni in un'altra.
• Previsioni e budget migliorati. Le analisi commerciali sono spesso focalizzate su trend in tempo reale, ma se collegate alle analisi finanziarie, gli hotel possono fare previsioni migliori e più informate. Ad esempio, invece di concentrarsi esclusivamente sui ricavi, è possibile considerare i costi associati per comprendere la vera redditività di un determinato segmento o canale. Ciò, a sua volta, migliora le decisioni di budget e l'allocazione delle risorse.
• Migliore redditività. Sebbene la crescita dei ricavi sia importante, deve essere accompagnata da una gestione efficace dei costi. L'unione di queste analisi consente agli hotel di identificare dove potrebbero sacrificare la redditività mentre inseguono i ricavi, come costi di acquisizione più elevati che non si traducono in prenotazioni più redditizie.
  Una chiara comprensione delle dinamiche complete di costi e ricavi dei diversi canali di distribuzione consente agli hotel di scegliere modelli di prezzo e strategie di gestione dei canali che massimizzino i profitti.
• Processo decisionale migliorato. In un ambiente integrato, quando si prendono decisioni su investimenti di marketing, strategie di prezzo e allocazione delle risorse, queste vengono prese con una lente finanziaria che garantisce che le decisioni contribuiscano alla redditività e alla sostenibilità complessive dell'hotel.

Come unire analisi finanziarie e commerciali

Non sorprende che la tecnologia sia la risposta più efficace alla sfida qui proposta.

Fase 1: Integrazione dei dati

Inizia scomponendo i silos di dati letterali. Sia i dati finanziari che quelli commerciali devono essere disponibili e condivisibili tra i reparti. Sebbene ciò possa essere fatto manualmente, è tramite uno strumento di Business Intelligence che sarai in grado di riunire efficacemente i dati in modo significativo e di consumarli nei molti modi diversi in cui i dati possono apportare valore. Ciò elimina anche i costi e il tempo necessari per investire in un processo manuale per estrarre e strutturare i dati in un modo che diventi prezioso.

Passaggio 2: definire le metriche chiave

Il successo di questo matrimonio dipende dall'identificazione delle giuste metriche e dalla loro messa a disposizione nelle giuste sedi. Per le analisi commerciali, concentrati sui fattori di fatturato come RevPAR, ADR e tassi di occupazione. Dal punto di vista finanziario, integra i costi, la redditività per segmento e le metriche dei costi di distribuzione. L'unione di queste metriche chiave consente agli hotel di monitorare le effettive prestazioni e redditività di ogni decisione operativa.

Fase 3: Collaborare

La comprensione tra i team non è sempre naturale. KPI allineati e riunioni interfunzionali regolari aiutano a garantire che entrambe le parti comprendano l'impatto delle loro decisioni sull'altra.

Passaggio 4: automatizzare e personalizzare

Una volta giunti a questo punto, vi renderete conto che un processo manuale per riunire i dati non vi porterà l'efficienza di cui avete bisogno per eseguire in modo efficace. Poiché ogni attività è diversa e ogni utente aziendale ha preferenze personali diverse su come consumare l'analisi, gli hotel hanno bisogno di strumenti flessibili che consentano la creazione di dashboard personalizzabili in cui possono combinare dati e visualizzazioni sia dai domini commerciali che da quelli finanziari e dalle fonti. L'automazione ridurrà il lavoro manuale e gli errori e garantirà la coerenza.

Fase 5: Analisi e adeguamento regolari

Un ciclo di feedback costante è fondamentale. Rivedere regolarmente le analisi integrate e far sì che ciascuna parte convalidi l'accuratezza e le conclusioni dell'altra assicura che le tendenze possano essere individuate più rapidamente, che le inefficienze vengano scoperte e che vengano apportate modifiche basate sui dati laddove necessario. Che si tratti di riallocare il budget, rivedere le strategie di prezzo o modificare gli sforzi di marketing, l'unione di dati commerciali e finanziari assicura che questi cambiamenti siano basati sia sulle prestazioni operative che sulla salute finanziaria.

Alcuni esempi di come i dati olistici possono aiutare un'attività alberghiera

• Previsioni: quando le analisi commerciali vengono combinate con le analisi finanziarie, gli hotel possono prevedere non solo i ricavi ma anche la redditività. Ciò porta a previsioni più realistiche e attuabili che riflettono la vera performance finanziaria dell'hotel. Gli hotel impareranno ad anticipare come i costi operativi e le spese generali influenzeranno i risultati finanziari complessivi.
• Maggiore precisione del budget: allineando le previsioni di fatturato future con i dati sui costi, gli hotel possono allocare meglio le risorse. Ad esempio, se una campagna di marketing ha storicamente generato una forte occupazione ma una bassa redditività a causa di elevati costi di distribuzione, gli hotel possono scegliere di adattare le loro previsioni di performance in modo più accurato, sfruttare canali più redditizi per la campagna o imporre restrizioni alle condizioni di prenotazione per limitare lo spostamento di prenotazioni più redditizie.
• Analisi dello scenario: gli hotel possono modellare il modo in cui varie strategie commerciali (aggiustamenti dei prezzi, cambiamenti del mix di distribuzione, ecc.) influenzeranno sia i ricavi che i costi. Questa capacità predittiva aiuta la direzione ad anticipare e pianificare diverse condizioni di mercato.
• Gestione del rischio: le previsioni a lungo termine diventano più affidabili quando sono in grado di includere i rischi finanziari che accompagnano le decisioni commerciali. Integrando analisi finanziarie come i punti di pareggio e i veri costi fissi e variabili, gli hotel possono vedere i potenziali rischi legati alle loro strategie commerciali. Ciò aiuta a evitare o limitare risultati finanziari negativi consentendo una pianificazione finanziaria più conservativa o aggressiva.
• Migliore allocazione del capitale. Gli hotel possono allocare strategicamente il capitale alle iniziative più redditizie. Ciò potrebbe significare investire in campagne di marketing, ampliare i servizi o ristrutturare le strutture. Comprendere sia il potenziale di fatturato che le implicazioni sui costi assicura che il capitale venga allocato dove genererà il rendimento più elevato a lungo termine.

Allineamento delle analisi commerciali e finanziarie per il successo alberghiero

L'unione di analisi commerciali e finanziarie non è più un lusso, ma una necessità per gli hotel che cercano di spingere i confini delle loro performance. Gli hotel che sono in grado di allineare meglio le loro attività commerciali con i loro obiettivi finanziari sono meglio posizionati per ottimizzare la redditività, migliorare il processo decisionale e sostenere la crescita a lungo termine.

Combinando le conoscenze di entrambi i mondi, gli hotel possono garantire che ogni prenotazione, campagna di marketing e investimento porti a risultati finanziari più solidi e a un futuro sostenibile.

Lista di controllo gratuita: Inizia a utilizzare i dati nel processo decisionale del tuo hotel

L'utilizzo dei dati per acquisire informazioni e prendere decisioni nel tuo hotel può posizionarti per il successo commerciale, contribuire ad aumentare la soddisfazione degli ospiti e ridurre i costi. Questa lista di controllo fornisce un punto di partenza per gli albergatori che non conoscono l'analisi dei dati nel settore alberghiero.

Clicca qui per scaricare la lista di controllo “Inizia a utilizzare i dati nel processo decisionale del tuo hotel“.