Le principali tendenze del Revenue Management per l'ospitalità di lusso nel 2025

"Credo che la tendenza più importante sia l'Open Pricing, una strategia revenue management flessibile che si discosta dalle tradizionali strutture a tariffa fissa come la Best Available Rate (BAR) o i livelli di sconto standard.

Invece, consente agli hotel di stabilire prezzi diversi per segmenti e canali contemporaneamente, in base alla domanda e alla disponibilità a pagare. Questo approccio può essere applicato non solo alle camere, ma anche ai ricavi accessori, consentendo aggiustamenti tariffari in tempo reale in base alla domanda, al ritmo di prenotazione e al posizionamento competitivo. Pur non avendo ancora implementato questa strategia, l'ho trovata particolarmente interessante durante l'esplorazione di una demo per un nuovo progetto di sistema RMS. Sarei sicuramente interessato a conoscere le opinioni di chiunque abbia implementato questo approccio."

"Le due cose principali che mi vengono in mente per le tendenze revenue management nel segmento dell'ospitalità di lusso sono la fedeltà e i servizi/inclusi in loco.

I viaggiatori di lusso sono tra gli ospiti più fedeli e abituali, e le strutture devono assicurarsi di riconoscere e premiare gli ospiti che tornano a soggiornare da loro. Come? Riconoscendoli tramite il monitoraggio delle preferenze nel software CRM e offrendo premi tramite un programma fedeltà locale o di terze parti, se si tratta di un hotel indipendente.

Un altro elemento importante è conoscere l'offerta interna e i servizi offerti non solo dalla struttura, ma anche dalla concorrenza. È inoltre fondamentale sapere quali servizi sono "coperti" dalla tariffa resort/servizio e quali sono aggiuntivi; queste informazioni dovrebbero essere chiare sia sul sito web che sul motore di prenotazione.

"Una delle tendenze più influenti nel settore dell'ospitalità di lusso revenue management sarà, a mio parere, il passaggio a prezzi dinamici per tutti i servizi accessori.

Tradizionalmente, la tariffazione dinamica si è concentrata sulle tariffe delle camere, ma estenderla a trattamenti spa, cibo e bevande e altri servizi può ottimizzare la spesa complessiva del cliente. Perché? Perché non ha senso applicare revenue management solo allo spazio in cui si dispone di un letto. Definire il prezzo degli appuntamenti in spa in base alle fluttuazioni della domanda può generare una maggiore redditività. Lo stesso vale per l'implementazione della tariffazione dinamica nel menu di cibo e bevande. Pensiamoci. più RevPASM (Ricavi per metro quadro disponibile) e meno RevPAR.”

I viaggiatori di lusso si aspettano esperienze personalizzate e su misura, non solo durante il soggiorno, ma anche nelle fasi di esplorazione e prenotazione. Gli albergatori dovrebbero integrare questo aspetto nella loro strategia di marketing online e rivolgersi a un pubblico di nicchia con prodotti specifici, pensati per gli interessi del loro target. Questo dovrebbe includere anche pacchetti di prodotti per incrementare le vendite di servizi accessori.

La risposta rapida e semplice a questa domanda? La personalizzazione.

Da anni parliamo di creare esperienze e offerte personalizzate, ma con la tecnologia odierna è effettivamente possibile e gli ospiti se lo aspettano. Gli hotel di lusso devono fare un ulteriore passo avanti per differenziarsi dagli hotel di fascia media. Devono sfruttare la loro storica forza nel creare un servizio impeccabile per creare esperienze davvero uniche e memorabili. Devono essere all'avanguardia nella digitalizzazione e nella personalizzazione, creando così il massimo valore e il massimo potenziale di fatturato.