Nozioni di base sulla gestione delle entrate per gli hotel più piccoli

Revenue Management significa “vendere il prodotto giusto al cliente giusto al momento giusto al prezzo giusto attraverso il canale di distribuzione giusto con la migliore efficienza in termini di costi”. Ma cosa significa realmente il revenue management per l’albergatore straordinario? Di cosa dovresti occuparti per aumentare le entrate del tuo immobile?

Nozioni di base sulla gestione delle entrate

Diversi aspetti dovrebbero essere presi in considerazione se desideri migliorare la tua strategia di gestione delle entrate. In questo articolo puoi trovare 7 principi fondamentali che tutti gli hotel più piccoli dovrebbero prendere in considerazione per aumentare le proprie entrate.

1. Previsione della domanda

La previsione è un must per una gestione delle entrate di successo. Quando puoi anticipare la domanda, puoi valutare le tue camere in modo più accurato e incoraggiare più prenotazioni.

Ad esempio, supponiamo che in un determinato giorno si verifichi un evento significativo nella tua zona, come un grande matrimonio locale, e che anche il tempo sia migliore del previsto. Questi e molti altri fattori possono influire sulla domanda di camere d’albergo. Se sai in anticipo quando la domanda sarà alta o bassa, sarai in grado di modificare i prezzi o le azioni di marketing di conseguenza.

Fino ad ora, le strategie di previsione si sono basate principalmente su dati storici, come occupazione, entrate e prezzo medio giornaliero. Ma a causa della pandemia di quest’anno, non possiamo presumere che i dati storici si applichino alle incerte tendenze future delle prenotazioni. Pertanto, è saggio prevedere la domanda anche in base alla situazione attuale. Dovresti monitorare attentamente e reagire alle tendenze della domanda che si verificano nel prossimo futuro, pur essendo consapevole anche della tua domanda a lungo termine.

2. Segmentazione

La segmentazione può diventare complicata, ma questo è molto importante quando si impostano le tariffe dell'hotel e i termini di cancellazione. L'idea di base è quella di dividere i clienti in segmenti principalmente in base a quanto sono disposti a pagare, ma anche a quanto spenderanno durante il loro soggiorno. Le compagnie aeree possono farlo, ad esempio, offrendo tariffe scontate con molto anticipo. Le persone più sensibili al prezzo prenoteranno questi in anticipo. Le persone con più soldi potrebbero apprezzare la flessibilità di prenotare più tardi.

La segmentazione può significare offrire la stessa camera a prezzi diversi a diverse tipologie di clienti. Questi "tipi" di clienti sono noti come segmenti. Ad esempio, supponiamo che una coppia statunitense abbia risparmiato e pianificato le proprie vacanze per mesi, forse anni. Ciò che sono disposti a pagare e i servizi che si aspettano saranno molto diversi da quelli di un uomo d’affari di Londra che soggiorna da te ogni due settimane. Naturalmente è necessario mantenere la parità tariffaria, ma ciò può essere ottenuto attraverso programmi fedeltà, condizioni diverse o pacchetti diversi.

Quando applicata alla gestione delle entrate degli hotel, la segmentazione significa avere una chiara comprensione di chi sono i tuoi clienti e cosa stanno cercando. Il tuo uomo d'affari, ad esempio, avrà bisogno di pochissimo; solo un soggiorno di una notte, wifi gratuito e colazione. La coppia statunitense, invece, presenterà maggiori opportunità di cross-selling su offerte come tour della città, trattamenti termali o prenotazione di cene romantiche. Potresti anche prendere in considerazione restrizioni per soggiorni più lunghi poiché sai che prenoteranno per un periodo più lungo e la loro spesa sarà più elevata.

3. Ottimizzazione dei prezzi

In generale, la decisione se andare in una determinata località in vacanza non è influenzata in gran parte dai prezzi leggermente più bassi nell'intera zona. Di norma, le persone decidono prima dove andare e poi cercano un hotel. Quindi, in queste circostanze, il gioco sta ottenendo una quota maggiore del business. In generale, gli ospiti potrebbero non considerare il tuo prezzo in modo isolato, ma confronteranno le tue tariffe con quelle della concorrenza.

Quando hai più stanze da vendere del solito, dovresti essere inferiore rispetto ai tuoi concorrenti equivalenti per ottenere una maggiore quota di mercato. Quando ti restano meno stanze, puoi addebitare di più e aumentare le entrate.

Il prezzo esatto addebitato deve essere "ottimizzato" per ottenere il massimo delle entrate. Software come CameraPrezzoGenie può aiutare con questo.

4. Accordi di parità tariffaria

È normale che gli agenti di viaggio online cerchino di imporre accordi di parità tariffaria, in base ai quali le vostre camere non possono essere vendute a un prezzo inferiore altrove.

Molti albergatori sono costantemente sotto pressione a causa della disparità tariffaria. Spesso offrono sconti e promozioni multipli sperando di attirare più ospiti, ma ciò che di solito dimenticano è che offrire tali promozioni su un solo canale violerà l'accordo di parità. Inoltre, ciò influirà negativamente sul reddito quando i clienti utilizzano la meta-ricerca per trovare l’opzione più economica.

Gli accordi di parità tariffaria si applicano anche al sito web del tuo hotel; i prezzi non possono essere inferiori sul tuo sito rispetto alle OTA. Ma è possibile offrire tariffe più basse dietro schermate di accesso o con codici univoci. La decisione, tuttavia, su chi ottiene gli sconti e quanto dovrebbe essere presa tenendo presente la segmentazione. È possibile offrire sconti e prezzi speciali per fidelizzare i clienti o per rendere il prezzo sufficientemente competitivo da conquistare affari da un altro concorrente. Pertanto, la segmentazione è ancora possibile anche all’interno degli accordi di parità tariffaria.

5. Cross-selling e upselling

Un aspetto importante della gestione delle entrate è incoraggiare più prenotazioni e allo stesso tempo massimizzare le entrate dagli ospiti che già hai. Le strategie di cross-selling e upselling offrono un’eccellente opportunità per fare proprio questo.

La distinzione tra i due sta qui; il cross-selling può essere considerato un incoraggiamento ad ulteriori spese interne. Ad esempio, chiedi se i tuoi ospiti desiderano un drink all'arrivo. Questi hanno un costo aggiuntivo ma è probabile che migliorino la loro esperienza.

Upselling offre ai tuoi ospiti l'opportunità di aggiornare il loro pacchetto attuale. Ad esempio, se una coppia ha prenotato una doppia standard, inviando un'e-mail che offre loro le tariffe per le camere premium come incoraggiamento a effettuare l'upgrade.

Gli hotel più piccoli potrebbero avere un'offerta limitata semplicemente perché potrebbero non avere una gamma di servizi in offerta. Se la tua struttura non dispone di un ristorante o di una spa, offrire un pacchetto cena scontato o trattamenti spa semplicemente non è possibile. Tuttavia, ciò non significa che queste strategie non siano disponibili per te. Puoi anche segmentare l'offerta; se prenota una coppia, potresti offrire lo spumante consegnato in camera o anche un upgrade alla tua doppia deluxe.

In alternativa, pensa alle possibilità di collaborare con la tua comunità; agenzie di viaggio, un bar locale o il ristorante vicino. Entrambi noterete un aumento delle entrate e molto probabilmente riceverete un'altra recensione positiva.

Per gli hotel con un'offerta diversificata è importante anche elaborare le preferenze dei clienti nei soggiorni precedenti. Puoi quindi offrire agli ospiti una varietà di prodotti di cui hanno apprezzato in precedenza, sia al momento della prenotazione che all'arrivo.

6. Overbooking

Per gli hotel più piccoli purtroppo l’overbooking non è un’opzione praticabile. Gli hotel più grandi possono prevedere con sicurezza che un certo numero di ospiti non si presenterà e quindi prenotare in eccesso l'hotel. Un hotel da 100 camere che offre cancellazione gratuita può comodamente essere 10% in overbooking con un mese alla partenza e 5% in overbooking con una settimana alla partenza, soprattutto se è infrasettimanale quando ci sono molti viaggiatori d'affari con itinerari flessibili. Alberghi più piccoli corrono un rischio molto più sostanziale se scelgono di farlo.

Poiché non è possibile effettuare prenotazioni in eccesso, le politiche di cancellazione gratuita possono creare problemi ai piccoli hotel, in particolare a quelli che si rivolgono a clienti business con infinite cancellazioni dell'ultimo minuto. Il lato positivo è che un modo semplice per gestire questa situazione è essere consapevoli di quante persone cancellano e quale sarà il costo per la tua azienda. Una volta ottenuto questo numero, potrai fissare il prezzo delle tue tariffe con cancellazione gratuita in linea con questo costo e salvaguardare la tua attività.

7. Nozioni di base generali sul marketing

Una cosa è avere i prezzi giusti e fissati, ma è totalmente diverso comunicarlo correttamente ai tuoi ospiti. Più sei visibile, meglio è: più prenotazioni, più entrate! Tuttavia, devi farlo nel modo giusto ed ecco alcuni aspetti di marketing da considerare quando si sviluppano le strategie di gestione delle entrate.

Recensioni
Il passaparola vende; non ci sono trattative a riguardo. Migliore è il tuo punteggio nelle recensioni, più sarai visibile sui motori di ricerca e più giustificato sarai nell'aumentare il tuo prezzi. Non vuoi solo incoraggiare i tuoi ospiti a lasciare recensioni positive, ma vuoi anche assicurarti di mantenerle. Rispondi ai tuoi ospiti, ringraziali per la loro recensione e offri soluzioni a eventuali feedback negativi. Costruire relazioni e una presenza di recensioni online ti aiuterà solo a lungo termine.

Presenza online
Chi prenota direttamente può verificare le tariffe e la disponibilità dell'hotel sul sito web del tuo hotel? Quanto è attraente il tuo profilo Booking.com? E' chiaro quando posso fare il check-in?

Tutte queste domande e migliaia di altre dovrebbero essere affrontate e risposte in modo chiaro e dovrebbero essere visibili su tutti i tuoi canali online. Evitare la confusione; non lasciare che nessuna domanda rimanga senza risposta. Una volta che hai dei booker sul tuo sito web, non dare loro alcun motivo per andarsene.

Marketing
Il marketing per un grande hotel potrebbe consistere in grandi campagne pubblicitarie con promozioni speciali. Per gli hotel più piccoli, con un budget più limitato, ciò potrebbe significare inviare via email offerte speciali agli ospiti precedenti. In ogni caso, i tuoi sforzi di marketing dovrebbero essere ben misurati molto prima di metterli in atto. La tua preoccupazione principale dovrebbe essere il ritorno dell’investimento e se i tuoi sforzi saranno ricompensati.

Per gli hotel più piccoli con risorse limitate, si consiglia di investire ulteriormente nel marketing solo in circostanze eccezionali, ad esempio durante le fasi di apertura della vostra attività o dopo una ristrutturazione significativa. Detto questo, crediamo che facendo tutto quanto sopra menzionato nel modo giusto, il successo sarà tuo!

La gestione delle entrate non deve necessariamente essere complessa e dovrebbe essere accessibile a tutti gli albergatori in qualche modo. Così anche per gli alberghi più piccoli. Ci auguriamo che questa guida ti aiuti a gestire con successo la tua strategia aziendale.