Massimizzare i ricavi è una priorità assoluta per gli operatori alberghieri e il raggiungimento di questo obiettivo spesso richiede la giusta strategia di prezzo al momento giusto. Apportare aggiustamenti alla tariffa della camera in base alla domanda, alla segmentazione della clientela e ad altri fattori può essere la chiave del successo aziendale complessivo. In questo articolo, offriamo informazioni su dieci strategie di prezzo che gli hotel possono adottare nei loro gestione delle entrate strategia per aumentare la quantità di entrate che generano.

Sommario:

Che cos'è la gestione delle entrate?

Una parte importante della gestione alberghiera comporta l'ottimizzazione delle prestazioni finanziarie. Per raggiungere questo obiettivo, gli hotel devono prevedere o anticipare i comportamenti dei clienti in anticipo in modo da poter adeguare i prezzi e utilizzare i giusti canali di distribuzione. La gestione delle entrate è una tecnica che consente che ciò accada.

Nell'articolo “Cos'è la gestione delle entrate?“ imparerai molto di più su come viene definito il revenue management, cosa comporta a livello pratico, le sue principali strategie e la tecnologia che può essere utilizzata per migliorare la strategia di revenue management del tuo hotel.

1. Strategia di prezzo basata sulle previsioni

La strategia di prezzo più importante che gli hotel devono padroneggiare è la previsione, che consente loro di fissare i prezzi in base alla domanda prevista. Ciò dovrebbe significare che la tariffa della camera d'albergo addebitata dipenderà dalla domanda. Ad esempio, i periodi di domanda elevata possono portare a tariffe delle camere più elevate per massimizzare le entrate.

Una solida strategia di previsione si basa su registrazioni accurate, con dati storici che si rivelano particolarmente utili, come occupazione, entrate, tariffe delle camere e spesa media per camera. Inoltre, è importante utilizzare i dati già presenti nei libri contabili, come le prenotazioni e qualsiasi tendenza di mercato più ampia.

Questi dati possono quindi essere utilizzati per prendere decisioni sui prezzi. Pertanto, se il tuo hotel ha storicamente registrato una bassa domanda a gennaio, a ciò sono associate considerazioni strategiche. Ad esempio, potresti considerare di abbassare i prezzi a gennaio per aumentare la domanda o di aumentare i prezzi per ottenere di più dalla base di clienti più piccola.

Ulteriori informazioni e alcuni suggerimenti importanti relativi alle previsioni possono essere trovati nell'articolo "Suggerimenti di previsione per migliorare la tua strategia di gestione delle entrate".

2. Strategia di parità dei tassi

Una strategia di parità tariffaria prevede il mantenimento di tariffe coerenti per lo stesso prodotto su tutti canali di distribuzione online. Il vantaggio principale di ciò è che garantisce trasparenza ai consumatori. Spesso è anche un prerequisito per pubblicizzare le camere tramite agenti di viaggio online come Expedia e Booking.com.

La sfida principale è che le OTA addebitano commissioni e pagarle mentre addebiti una tariffa bassa può intaccare le entrate che avresti guadagnato attraverso le prenotazioni dirette. Tuttavia, le prenotazioni dirette possono essere stimolate in modi diversi dai semplici aggiustamenti della tariffa della camera, come tratteremo più avanti in questo articolo.

Video: spiegazione della parità tariffaria

3. Prezzo per segmento

Una delle strategie di prezzo più comunemente utilizzate per coloro che sono nel settore alberghiero è il prezzo per segmento, in cui offri lo stesso prodotto a prezzi diversi a diversi tipi di clienti.

Mentre "mercato aperto" i prezzi dovrebbero essere soggetti ad una strategia di parità tariffaria, i prezzi per i segmenti aziendali potrebbero essere più bassi, soprattutto se si impegnano a garantire un certo numero di camere o pasti. Un'altra opzione potrebbe essere quella di vendere più camere agli agenti di viaggio a una tariffa inferiore in modo che l'agente di viaggio possa includerle nei pacchetti.

Tabella: esempi di strategie di prezzo per hotel con prezzo per segmento

Approccio Benefici Considerazioni
Viaggiatori per piacere Offre pacchetti o sconti durante le ore non di punta per attirare i vacanzieri. Deve bilanciare l'attrattiva delle offerte con la redditività; evitare di cannibalizzare le prenotazioni di alto valore.
Viaggiatori d'affari Prezzi premium per servizi a valore aggiunto come Internet ad alta velocità e cancellazione flessibile. Richiede la comprensione delle esigenze aziendali e la disponibilità a pagare per comodità ed efficienza.
Prenotazioni di gruppo Tariffe scontate per prenotazioni di grandi dimensioni, come conferenze o matrimoni. Logistica dell'accoglienza di gruppi numerosi e impatto sui livelli di servizio per gli altri ospiti.
Membri fedeltà Offerte o tariffe esclusive per i membri, che incoraggiano la fidelizzazione e la ripetizione degli affari. Sviluppo e gestione di un programma fedeltà che incentiva realmente i soggiorni ripetuti.
Mattiniero Tariffe più basse per le prenotazioni effettuate con largo anticipo, migliorando il flusso di cassa. Prevedere l'occupazione e la domanda per stabilire tariffe anticipate che saranno comunque redditizie.
Offerte last minute Sconti sulle camere invendute in prossimità della data, massimizzando l'occupazione. I prezzi non devono minare la percezione del valore o incoraggiare gli ospiti ad attendere le prenotazioni last minute.
Viaggiatori stagionali Adeguamento dei prezzi per le stagioni di alta e bassa stagione in base alla domanda. Richiede una previsione accurata della domanda e la comprensione dei modelli di viaggio stagionali.

4. Codici Sconto per Stimolare le Prenotazioni Dirette

Sebbene una strategia di parità di prezzo possa vietare alcuni incentivi sui prezzi che possono stimolare le prenotazioni dirette, una strategia molto efficace prevede l’utilizzo di codici di sconto per incoraggiare future prenotazioni dirette. Secondo lo studio sulle operazioni alberghiere digitali secondo H2c, circa un terzo delle prenotazioni alberghiere effettuate avviene ora tramite canali di prenotazione diretta.

Quindi, quando un ospite visita il tuo hotel o la tua proprietà dopo aver prenotato tramite una terza parte, potresti offrirgli un codice sconto per qualsiasi futura prenotazione diretta che effettuerà con te. Ciò ha il duplice vantaggio di incoraggiare gli affari ripetuti e di consentire loro di prenotare direttamente se scelgono di soggiornare nuovamente nel tuo hotel.

Strategie di prezzo - Codici sconto per stimolare le prenotazioni dirette

5. Offri un pacchetto

Un'altra solida opzione per gestori d'albergo tentare di massimizzare le entrate significa creare pacchetti che consentano ai clienti di pagare più di una semplice stanza. Articoli, servizi o prodotti aggiuntivi che possono essere inclusi in un pacchetto includono pasti, biciclette, accesso a campi e attrezzature da golf e così via.

Con i pacchetti, la tariffa effettiva della camera potrebbe essere inferiore alla tariffa equivalente per una camera identica. Tuttavia, il tuo hotel potrà vendere più prodotti contemporaneamente.

Per ulteriori informazioni sui pacchetti hotel, leggi "Pacchetti alberghieri: suggerimenti per ottimizzare l'uso dei pacchetti alberghieri."

6. Strategia per la durata del soggiorno (LOS)

Come suggerisce il nome, una strategia basata sulla durata del soggiorno adegua i prezzi in base alla durata del soggiorno. In alcuni casi, ad esempio quando la domanda supera l'offerta, può essere utile implementare una regola in base alla quale gli ospiti sono "obbligati" a rimanere un numero minimo di giorni. In questi casi, non sempre sono necessarie tariffe più basse.

D'altra parte, quando la domanda è inferiore, puoi potenzialmente incoraggiare gli ospiti a rimanere più a lungo offrendo loro una tariffa più bassa se rimangono per più giorni, con il risultato di un minor numero di camere inutilizzate in generale.

7. Politica di cancellazione

La politica di cancellazione di un hotel può anche influire su una strategia di prezzo e contribuire ad aumentare le entrate. Ad esempio, un'opzione è quella di addebitare una tariffa più bassa perché un ospite non può ricevere un rimborso se annulla la camera, mentre tariffe più elevate vengono addebitate quando gli ospiti hanno una maggiore flessibilità con le cancellazioni.

Ciò può essere particolarmente utile negli hotel con una domanda elevata. Applicando tariffe più basse in cambio di nessun rimborso, gli hotel più affollati possono trarre vantaggio dalla possibilità di vendere la stessa camera due volte in caso di cancellazione.

8. Upselling

Il principio di base dell’upselling consiste nell’incoraggiare i clienti a spendere di più sugli acquisti o sulle prenotazioni esistenti. È una componente vitale di qualsiasi efficace gestione delle entrate dell'hotel strategia.

Potrebbe significare incoraggiare gli ospiti a passare a una camera migliore, pagare una tariffa più alta per una vista più desiderabile o pagare di più per un letto king-size. L'upselling spesso ha più successo durante il processo di prenotazione, quindi promuovere opzioni di upgrade mentre gli ospiti fanno le loro scelte può essere vantaggioso.

9. Vendita incrociata

Il cross-selling è simile all’upselling, ma invece di incoraggiare i clienti a spendere di più per un acquisto esistente, implica incoraggiarli a effettuare ulteriori acquisti oltre a quelli già effettuati.

Nel settore alberghiero, ciò si riferisce in genere a servizi aggiuntivi, come tour locali, massaggi o servizi in palestra. Il cross-selling è generalmente più efficace dopo la prenotazione iniziale, ma prima dell'arrivo dell'ospite, quindi spesso è meglio ottenerlo tramite e-mail promozionali.

Strategie di prezzo - Cross-selling

10. Eccellente gestione delle recensioni

Infine, è probabile che recensioni migliori migliorino i tassi di conversione. Nel frattempo, gli ospiti sono solitamente disposti a spendere di più per camere di hotel con recensioni positive perché possono avere maggiore fiducia nelle loro scelte. Infatti, quando due hotel offrono un prodotto simile, spesso i clienti scelgono quello con le recensioni migliori. Secondo il rapporto sullo stato delle recensioni online da Podium, 93% dei consumatori affermano che le recensioni online influiscono sulle loro decisioni di acquisto.

Per questo motivo, un completo gestione delle recensioni La strategia è importante per massimizzare le entrate. Questa strategia probabilmente significherà sforzarsi di offrire un’esperienza cliente eccellente, incoraggiare gli ospiti a lasciare recensioni e rispondere in modo rapido e competente alle recensioni e ai feedback pubblicati sui social media.

Che cos'è il Total Revenue Management?

I proprietari di hotel che cercano di ottenere i migliori risultati finanziari possibili devono ottimizzare i propri canali di ricavo, non solo la vendita di camere d'albergo. È qui che entra in gioco la gestione totale delle entrate, con i concetti fondamentali della gestione delle entrate applicati a tutte le aree pertinenti, inclusi cibo, bevande, tempo libero e conferenze.

Leggi il “Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare le proprie entrate“ articolo per un'esplorazione più approfondita del concetto di Total Revenue Management. Include informazioni sui suoi vantaggi, gli indicatori chiave di prestazione che devono essere monitorati e alcuni suggerimenti specifici sull'implementazione di un approccio di gestione totale delle entrate.

Domande frequenti sulle strategie di prezzo nel settore alberghiero

La maggior parte degli hotel adotta una strategia di prezzo dinamica, adeguando le tariffe delle camere in base alla domanda e alla concorrenza. Gli hotel esaminano le tendenze passate, gli eventi locali e altri fattori per prevedere i livelli della domanda. Da lì, i prezzi vengono modificati per massimizzare l’occupazione e allo stesso tempo generare il maggior ricavo possibile per camera.

Le strategie di prezzo scontato sono progettate per aumentare la domanda di camere d'albergo offrendo tariffe basse. Si tratta generalmente di una misura a breve termine utilizzata per evitare posti vacanti. Gli sconti sono particolarmente comuni durante i periodi non di punta.

Una strategia di prezzo basata sui costi prevede il calcolo del costo per l'hotel della vendita di una camera a un ospite, compresi i costi associati alla camera, ai servizi e ai servizi aggiuntivi, quindi l'aggiunta di un margine per garantire il profitto. Dovrebbero essere presi in considerazione sia i costi fissi che quelli variabili. In effetti, il ricarico aggiunto funge da margine di profitto.

La scrematura dei prezzi, o una strategia di scrematura dei prezzi, viene generalmente utilizzata quando un hotel viene avviato per la prima volta o quando viene lanciato un nuovo servizio, sebbene possa essere utilizzato anche durante i periodi di punta della domanda. L’obiettivo è fissare prezzi elevati per attirare clienti non sensibili al prezzo, quindi abbassare gradualmente il prezzo per attirare più clienti man mano che la domanda diminuisce.

Una promozione delle vendite alberghiere è un'attività di marketing a breve termine che ha lo scopo di aumentare la domanda e generare prenotazioni. Esempi di promozioni di vendita di hotel includono sconti per un periodo limitato, premi di programmi fedeltà, sconti per prenotazioni di gruppo e pacchetti speciali, inclusi pacchetti basati su eventi.

La massimizzazione delle entrate nel settore alberghiero si basa sull'implementazione delle giuste strategie di prezzo, che è una parte importante del tuo strategia di gestione delle entrate. In genere, ciò richiede l'uso della previsione per comprendere e anticipare la domanda, nonché la volontà di adeguare strategicamente le tariffe delle camere, utilizzare tecniche di cross-selling e upselling e gestire il feedback dei clienti online.

Ti è piaciuto questo articolo sulle strategie di prezzo?

Potrebbero interessarti anche i seguenti articoli:

Altri suggerimenti per far crescere la tua attività

Revfine.com è una piattaforma di conoscenza per il settore dell'ospitalità e dei viaggi. I professionisti utilizzano le nostre conoscenze, strategie e suggerimenti attuabili per trarre ispirazione, ottimizzare i ricavi, innovare i processi e migliorare l'esperienza del cliente. Puoi trovare tutto consigli su hotel e ospitalità nelle categorie Gestione delle entrate, Marketing e distribuzione, Operazioni alberghiere, Personale e carriera, Tecnologia e Software.

Invia un articolo

Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.