Gli albergatori si trovano sotto una pressione imprevista per realizzare la magia nel nuovo anno e riportare in carreggiata la loro redditività. Tre parole: “Ottimizzazione totale del profitto”. Probabilmente li hai già sentiti pronunciare in sussurri sommessi. È il Santo Graal, sempre sfuggente e apparentemente irraggiungibile, della leadership nel fatturato degli hotel.
Massimizzare i ricavi aziendali mediante l'ottimizzazione del profitto totale
L'ottimizzazione del profitto totale considera i costi associati all'acquisizione e al servizio di ogni prenotazione alberghiera e il profitto di ciascun flusso di entrate associato alla prenotazione o alla spesa in loco. Invece di considerare solo i ricavi dell'hotel attraverso una visione ristretta delle camere degli ospiti, questo approccio olistico considera altri flussi di entrate come cibo e bevande, riunioni ed eventi, spa e altro ancora per ottimizzare il valore totale degli ospiti nell'intera struttura.
Massimizzare i ricavi aziendali può essere una strategia vantaggiosa a breve termine, ma ottimizzare i profitti è una strategia a lungo termine che promuove il successo aziendale duraturo e consente la crescita all’interno della tua organizzazione. Concentrandoti su tutti i flussi di entrate e sui costi associati per comprendere il valore dell'ospite, puoi determinare chi è più redditizio, dare priorità al tipo di attività che realizza tale strategia e adeguare di conseguenza il costo di acquisizione.
Costruire la tua strategia complessiva ti aiuterà a procedere verso la centralizzazione dei dati, il miglioramento della connettività tra i team e la promozione di incentivi e obiettivi che promuovono una solida base per l'espansione della gestione delle entrate in tutta l'organizzazione.
Ora, anche se raggiungere l'ottimizzazione totale del profitto potrebbe sembrare un obiettivo ambizioso, soprattutto adesso, non è una missione impossibile come potrebbe sembrare. Esistono alcuni modi tangibili per mettere in moto le cose e far sì che il tuo hotel consenta l'ottimizzazione dei profitti nei principali flussi di entrate.
Espandi la tua mente e i tuoi margini
Innanzitutto, secondo le sagge parole di Yoda, “devi disimparare ciò che hai imparato” sulla gestione delle entrate e pensare fuori dalla stanza degli ospiti. Cerca di capire chi sono gli ospiti più redditizi monitorando la spesa accessoria per ospite, quindi massimizza la spesa per gli ospiti con promozioni di marketing mirate, consigli sugli ospiti e incentivi per il personale.
È inoltre importante stabilire i sistemi tecnologici, i feed di dati e i processi operativi che devono esistere prima che l'organizzazione del tuo hotel possa misurare e ottimizzare la redditività in tutti i flussi di entrate. Assicurati di investire in un sistema di gestione delle entrate automatizzato e basato sulle decisioni che utilizza la scienza delle entrate e analisi sofisticate per massimizzare l'efficienza del tuo team e ottimizzare il mix e la capacità del business.
Infine, esamina i vari punti vendita e determina il percorso migliore per incorporare i flussi di entrate nel processo di ottimizzazione dei profitti. Tieni traccia e analizza i costi associati a ciascun flusso di entrate per misurare i profitti e adatta la tua strategia di vendita e marketing per attirare gli ospiti più redditizi nelle tue camere.
Metti insieme il puzzle
Oggi più che mai i leader alberghieri hanno dovuto consolidare e ristrutturare le proprie organizzazioni. Ciò ha significato la convergenza di ruoli tradizionali come vendite, marketing e gestione delle entrate con l'inclusione di altri dipartimenti come cibo e bevande, banchetti e finanza. Nonostante le evidenti difficoltà che alcuni di questi cambiamenti possono comportare, puoi anche considerare questo momento di trasformazione come una reale opportunità per sistemare le cose per il tuo hotel come non ne hai mai avuto la possibilità prima. Riorientare tutti i dipartimenti verso l’identificazione e la coltivazione del business più redditizio produrrà i risultati più gratificanti.
L'ottimizzazione del profitto totale e l'ottimalità dell'intera proprietà possono essere paragonati ai pezzi di un puzzle di profitto in cinque parti: entrate delle camere, spese accessorie, costi di manutenzione, costi dei canali e altro inventario. Questo può essere un puzzle ingannevole perché ogni pezzo ha la capacità di stare in piedi da solo, ma la cosa bella è che puoi combinare i pezzi insieme in molti modi diversi. In tal modo, crei un quadro più completo che ottimizzerà il tuo hotel.
Il puzzle in cinque parti del profitto:
- Entrate della camera rimane vitale ed è fondamentale prendere in considerazione l'interdipendenza tra ciò che guida la domanda di camere e la domanda per altri aspetti dei tuoi hotel.
- Spesa accessoria può rappresentare un punto di svolta per tutte le operazioni alberghiere nel processo decisionale generale, nella determinazione dei servizi, nella progettazione dei piani e negli accordi di licenza, solo per citarne alcuni.
- Costi di manutenzione rappresentano un'enorme opportunità per esaminare più da vicino i dati raccolti sui segmenti di ospiti target, compreso il loro profilo di spesa e la propensione totale all'utilizzo di un servizio.
- Analisi dei costi di canale può aiutarti a decidere di prendere una quota maggiore o minore della domanda disponibile attraverso i vari canali in base al costo quando si effettua una prenotazione aggiuntiva attraverso quel canale.
- E infine, mentre altro inventario (ad esempio cabine, noleggio sedie ed escursioni) è più applicabile nei resort e nei casinò, i principi sono importanti per garantire l'ottimizzazione globale dei ricavi e dell'impatto sull'esperienza totale degli ospiti.
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L’ottimizzazione totale del profitto potrebbe non essere un argomento nuovo, ma le circostanze che lo giustificano non sono mai state così urgenti. Per prosperare in questa nuova realtà, gli hotel devono essere pronti ad abbattere i silos, pensare in modi radicalmente nuovi al valore degli ospiti e intraprendere azioni strategiche coraggiose.
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