Le prenotazioni basate sugli attributi sono il nuovo standard per gli hotel?

Negli ultimi anni il modello degli attributi è diventato una parola d’ordine nel settore dell’ospitalità. Ma cos’è esattamente la prenotazione basata sugli attributi, altrimenti nota come vendita basata sugli attributi? E quali vantaggi può portare la tua iniziativa di upselling? Vediamo cosa dicono gli esperti, così potrai decidere se provare questo nuovo approccio anche nel tuo hotel.

Che cos'è una prenotazione basata sugli attributi?

Prenotazione basata sugli attributi significa frazionare il prodotto, in questo caso il soggiorno alberghiero in caratteristiche e servizi separati. Ti suona familiare? Potrebbe darsi che le compagnie aeree lo facciano già da un po', permettendoti di scegliere extra come posti con spazio aggiuntivo per le gambe, pasti migliorati o imbarco espresso. Come un hotel, puoi utilizzare un modello simile quando vendi il tuo alloggio. Invece di offrire camere per categoria a un prezzo fisso, suddivideresti il tuo inventario per consentire agli ospiti di selezionare solo gli elementi che desiderano.

Non sorprende che una prenotazione basata sugli attributi avrebbe un impatto enorme sul processo di prenotazione dell'ospite perché dà agli ospiti la responsabilità di ciò per cui pagheranno. Ciò rende le tipologie di camere meno importanti e aiuta gli hotel a evitare l’overbooking di determinate categorie.

Video: come funziona la vendita basata sugli attributi per gli hotel

Un altro modo in cui gli hotel possono utilizzare il modello di attributi è quello di allineare meglio le esigenze dei clienti e i servizi della struttura. Poiché gli ospiti possono scegliere le funzionalità che preferiscono all'inizio del processo di prenotazione, è molto più semplice per loro personalizzare il soggiorno in hotel.

In termini di gestione delle entrate, la modifica della domanda per determinati attributi o caratteristiche delle camere avrà un impatto sui prezzi e sulla disponibilità delle camere. Ciò ti consente anche di raccogliere dati più approfonditi su ciò che è importante per i tuoi ospiti e per cosa sono disposti a pagare un extra.

Processo di prenotazione standard

Nell'esempio seguente, un ospite sceglie la camera deluxe, perché è dotata di balcone e vista sull'oceano.

Esempio: processo di prenotazione standard e prenotazione della camera

Questo stesso ospite desidera soggiornare anche a un piano più alto, ma l'hotel non dispone di una categoria di camera adatta a questo. Per assicurarsi una stanza a un piano alto, l'ospite dovrebbe chiamare o inviare un'e-mail al personale addetto alle prenotazioni e richiederlo. Questo però non garantirebbe loro una stanza ai piani alti. La stanza è dotata di una postazione di lavoro e di accesso al piano club. Il nostro ospite non ha bisogno di nessuno dei due, ma questi attributi sono una parte fissa della tariffa della camera.

Prenotazione di una camera con prenotazione basata sugli attributi

Con il modello di attributi, questo ospite potrebbe gestire la propria prenotazione in modo diverso. Per prima cosa sceglierebbero una stanza alla tariffa base. Quindi esploreranno gli attributi disponibili per trovare quelli con cui desiderano personalizzare il proprio soggiorno. Dato che si tratta di un weekend, salteranno la scrivania e sceglieranno invece una vasca idromassaggio in camera.

Alla fine, l’hotel beneficia del modello di attributi in due modi: l’ospite spende più di quanto normalmente prenoterebbe per gli extra desiderati e è più soddisfatto perché ha ottenuto esattamente ciò che desiderava.

La prenotazione basata sugli attributi è il nuovo standard?

Gli esperti non sono ancora d'accordo sul fatto se la prenotazione basata sugli attributi diventerà presto il nuovo standard nella distribuzione alberghiera. Mentre alcuni leader di pensiero ne sono convinti la vendita basata sugli attributi rappresenta uno sviluppo fondamentale altri lo sono ancora riluttante ad abbracciarlo.

La distribuzione alberghiera continua a diventare sempre più competitiva e frenetica. Anche se questo fenomeno si è evoluto molto negli ultimi anni, gli hotel continuano a vendere camere in base alla tariffa e alla tipologia di camera. Gli ospiti hanno poca scelta per quanto riguarda le funzionalità per le quali pagano perché sono tutte incluse nel prezzo. Non esistono standard per le categorie di camere di hotel e marchi, quindi molti ospiti non sanno esattamente cosa aspettarsi dalle loro camere. Questo spesso porta le persone a prenotare la categoria più bassa. Soprattutto gli hotel che accettano prenotazioni per gruppi numerosi rischiano di andare in overbooking nella categoria base e di perdere entrate con gli upgrade gratuiti.

Sebbene la prenotazione basata sugli attributi possa risolvere questo problema, non è così facile da implementare. Parecchi complicazioni commerciali, tecniche e operative creano grossi ostacoli per iniziare con la prenotazione basata sugli attributi. La buona notizia è che puoi facilmente trasferire i principi della prenotazione basata sugli attributi all’upselling.

Applicazione del modello degli attributi all'upselling

Al giorno d'oggi i viaggiatori desiderano una maggiore personalizzazione, ma spesso è difficile ottenerla tramite il sito web di un hotel o un'OTA. Alcuni hotel fanno uno sforzo e inondano il loro sito web di opzioni di personalizzazione. Sfortunatamente, questo travolge le persone e le porta ad abbandonare le loro prenotazioni.

L'upselling prima dell'arrivo può risolvere questo problema. Se utilizzi una piattaforma di upselling pre-arrivo, gli ospiti possono prima prenotare la categoria base tramite il tuo sito o un'OTA. Possono personalizzare la loro prenotazione passando a una categoria superiore o optando per servizi accessori attraverso l'upselling e il cross-selling automatizzati prima dell'arrivo.

Rivisitiamo i nostri ospiti che cercano una camera con vista mare ai piani alti, per vedere come potrebbero trarre vantaggio dall'upselling prima dell'arrivo.

• Passo 1: L'ospite prenota una camera Standard Vista Mare.
• Passo 2: Ricevono offerte di upselling mirate. Ora l'ospite ha la possibilità di scegliere una camera ai piani alti, con balcone e vasca idromassaggio. E forse troveranno anche un altro piccolo extra con cui volersi concedersi.

Come puoi vedere, un approccio modulare nell'upselling pre-arrivo presenta numerosi vantaggi per il tuo hotel:

• Gli ospiti possono:
  • personalizzare il loro soggiorno quanto desiderano.
  • personalizzare la propria esperienza a proprio piacimento.
    Gli hotel possono:
• upsell e cross-sell, upgrade extra di camere e servizi accessori.
  • promuovere esperienze fuori sede (es. escursioni o attività gestite da partner locali).
  • migliorare il targeting e la segmentazione poiché gli strumenti di upselling consentono loro di inviare l'offerta giusta all'ospite giusto. Niente più elenchi infiniti sul tuo sito web che costringono le persone a scorrere e cercare all'infinito.
• Ora funziona un approccio modulare tramite upselling pre-arrivo.

Sfortunatamente, al momento nessuna tecnologia supporta completamente la prenotazione basata sugli attributi. Svilupparlo e implementarlo su larga scala richiederà ancora tempo. Tuttavia, l’upselling e il cross-selling pre-arrivo mirati sono già possibili e portano ottimi risultati.

Per ora, l'upselling basato sugli attributi è il modo più pratico e facile da implementare per sfruttare i vantaggi della prenotazione basata sugli attributi senza rinnovare massicciamente la distribuzione di un hotel. A voi ora! Testeresti il modello di attributi e lo integreresti nella tua iniziativa di upselling?