Aumenta i ricavi degli hotel con il CRM e l'integrazione del marketing digitale

Il CRM del tuo hotel non è solo il fulcro delle tue operazioni rivolte agli ospiti. Può anche potenziare il marketing digitale del tuo hotel sfruttando i dati degli ospiti in tempo reale per definire la tua strategia. Tuttavia, gli hotel non possono fare affidamento solo sui profili degli ospiti del proprio CRM: devono utilizzare tali dati per migliorare e personalizzare le proprie campagne di marketing digitale.

Massimizzare la redditività dell'hotel con CRM integrato e marketing digitale

Insieme a oltre 90%* ricerche di hotel condotto su Google, gli hotel hanno bisogno di un potente Soluzione CRM che si integra perfettamente con una piattaforma di marketing digitale per massimizzare la redditività. I vantaggi di questa integrazione includono l'aumento delle prenotazioni dirette e della visibilità sui metasearch, sulla ricerca a pagamento e su tutte le piattaforme Google, sfruttando il pubblico simile e utilizzando prezzi competitivi che siano in sintonia con il pubblico target di un hotel.

Una strategia di marketing potenziata dal CRM offre tre potenti vantaggi. Innanzitutto, guadagnerai più prenotazioni ripetute dai tuoi migliori ospiti. In secondo luogo, ottimizzerai la spesa su tutti i canali pubblicando i tuoi annunci davanti al pubblico con le maggiori intenzioni. Infine, rimarrai in cima ai pensieri di coloro che potrebbero viaggiare presto.

Organizza il tuo CRM

Per connetterti con i tuoi ospiti e generare prenotazioni dirette, hai bisogno di un CRM ben organizzato che crei chiarezza, non confusione. Il CRM del tuo hotel dovrebbe contenere ricchi profili degli ospiti aggiornati in tempo reale e progettati per aggregare accuratamente i dati dei clienti. Senza profili precisi degli ospiti a portata di mano, non sarai in grado di segmentare correttamente il pubblico o creare campagne personalizzate. Se il tuo CRM è disorganizzato o pieno di dati errati, è ora di aggiornarlo.

Gli ingredienti di un CRM di successo

Un CRM di successo avrà tutti i seguenti ingredienti:

• Consistenza: Il detto “spazzatura dentro, spazzatura fuori" è adatto per la gestione dei dati CRM. Forma il tuo personale a inserire i dati in modo coerente per essere il più preciso possibile. In questo modo, la tua strategia di marketing non sarà ostacolata fin dall'inizio da una scarsa igiene dei dati.
• Origine dell'ospite: Sapere dove viaggiano gli ospiti può aiutarti a perfezionare le tue strategie di marketing. Ad esempio, se sai che è in corso una vendita di tariffe da un'origine specifica alla tua destinazione, potresti segmentare gli ospiti che vivono in quella zona con un "Avviso tariffa, prenota ora!" e-mail.
• Comportamento tra proprietà: La gestione totale delle entrate si concentra non solo sulla prenotazione della camera ma sull'intero potenziale di spesa di ciascun ospite. Assicurati che il tuo CRM tenga traccia in modo accurato di come ogni ospite spende nella tua proprietà (o nell'intero marchio se disponi di più sedi). Si tratta di informazioni cruciali per personalizzare le comunicazioni e segmentare i tuoi ospiti più preziosi.
• Tag ben definiti: I tag guidano la segmentazione. Evita tutti contro tutti e definisci strategicamente un elenco di tag in linea con il modo in cui desideri segmentare i tuoi ospiti per scopi di marketing.
• Riscatti del codice: per monitorare meglio quali campagne convertono meglio, utilizza codici personalizzati e parametri UTM.

Segmenta i tuoi dati

La segmentazione è la salsa segreta del marketing digitale. Quanto meglio perfezioni il tuo pubblico, tanto più potrai ottimizzare il tono, la creatività e il posizionamento delle tue campagne di marketing digitale per rivolgerti a ospiti specifici, comprese offerte accattivanti che si rivolgono direttamente a ciascun pubblico. Maggiore è la pertinenza, maggiore è la probabilità che l'ospite interagisca con la campagna e prenoti un soggiorno.

Personalizza le tue comunicazioni di marketing digitale in base a quattro criteri:

1. Pertinenza: questo messaggio è rilevante per questo segmento di ospiti? Risuona con le loro aspettative, la loro mentalità e la loro psicologia?
2. Contesto: Il messaggio è inviato sul canale giusto? Fornisce il contesto che l'ospite si aspetta e viene consumato nel contesto corretto?
3. Tono: Il messaggio ha risonanza? Il tono è appropriato per il pubblico e per il contesto in cui il pubblico lo fruirà? Corrisponde a ciò che il segmento si aspetta dal tuo marchio?
4. Tempo: una volta che il messaggio è pertinente, con il contesto corretto e il tono appropriato, è importante anche garantire che il momento sia quello giusto. Il messaggio è in linea con ciò che l’ospite si aspetta di ricevere dal tuo brand in quel particolare momento?

Segmenti chiave da raggiungere

Sebbene ogni proprietà sia diversa, ecco alcuni segmenti chiave a cui rivolgersi:

• Ospiti davvero eccellenti – Questi sono i tuoi ospiti più redditizi. Potrebbero non necessariamente rimanere il maggior numero di notti, ma sono meno sensibili al prezzo e probabilmente spendono di più in proprietà. L'obiettivo di questo importante segmento è duplice: convincere questi ospiti a tornare il più spesso possibile e trovare più ospiti come loro (più avanti arriveremo al pubblico somigliante).
• Ospiti frequenti – Questo è uno dei principali segmenti che generano entrate. Gli ospiti frequenti ti forniscono le basi per operazioni redditizie attraverso soggiorni ripetuti e spese accessorie. Sebbene questi ospiti possano essere un mix di premium e sensibili al prezzo, l'obiettivo è convincerli a tornare (anche) più spesso.
• Ospiti passati – Questo pubblico abbastanza ampio funziona meglio se segmentato ulteriormente. Anche così, questi ospiti hanno già sperimentato il tuo hotel e quindi sono un po’ più facili da vendere. Ti consigliamo di trovare modi per invogliare una visita di ritorno creando offerte personalizzate nelle tue campagne di marketing digitale.
• Gente del posto -Anche in periodi di incertezza economica, questo gruppo rimane ad alto potenziale. Coppie, viaggiatori singoli e famiglie hanno un crescente appetito per soggiorni ed esperienze raggiungibili in auto. Indirizza questi ospiti tramite un segmento dedicato in modo da poter sperimentare varie campagne di marketing.
• Viaggiatori d'affari – Dagli individui che viaggiano per affari ai viaggi di gruppo per eventi in struttura o nelle vicinanze, questo segmento vitale ha esigenze specifiche che richiedono campagne mirate con punti di forza specifici per questo mercato, come l'accesso al Wi-Fi gratuito/ad alta velocità, la tua posizione (soprattutto se ti trovi nel quartiere degli affari e/o vicino ai principali centri congressi), un business center in loco, uno spazio di co-working e altri vantaggi business-friendly.

Naturalmente, se il tuo CRM è impostato correttamente e integrato con la tua piattaforma di marketing digitale, sarai in grado di creare campagne multicanale per segmenti di pubblico basati su tag specifici, nonché dati demografici, come la città natale dell'ospite, la regione o paese.

Sfrutta il pubblico simile

Dopo aver configurato il tuo CRM con l'automazione del marketing per attirare gli ospiti precedenti nella tua piattaforma di marketing digitale integrata, puoi utilizzare i tuoi dati proprietari per creare segmenti di pubblico simili. Si tratta di gruppi di potenziali ospiti con caratteristiche simili ai tuoi migliori ospiti e, pertanto, sono i più propensi a prenotare in base ai loro dati demografici, psicografici e ad altri fattori.

Un vantaggio corollario dell'utilizzo di segmenti di pubblico simili è la possibilità di identificare un nuovo segmento di marketing simile ma non identico ai tuoi ospiti più frequenti. Hai ampliato la tua portata e creato un nuovo gruppo di potenziali ospiti a cui rivolgerti con le altre tue iniziative di marketing digitale.

Una volta acquisita la padronanza dei look-a-like, perfeziona il messaggio per questi nuovi segmenti di pubblico tramite test A/B metodici, con diverse versioni di creatività, testo e offerte per vedere quali combinazioni di immagini,

titolo, descrizione, posizionamento e invito all'azione hanno il rendimento migliore. Abbinando i messaggi al segmento, ottimizzerai la spesa di marketing e ridurrai gli sprechi.

Sviluppa campagne dinamiche

Il bello di potenziare la tua piattaforma di marketing digitale con i dati CRM è che puoi sviluppare campagne dinamiche che si adattano in base a vari parametri. Queste campagne possono creare offerte personalizzate, garantendo una migliore esperienza per gli ospiti che guida le conversioni attraverso messaggi e vantaggi pertinenti.

I dati degli ospiti del tuo CRM possono potenziare tre campagne dinamiche principali:

• Campagne di upselling: Offri agli ospiti un upselling mirato in base alle preferenze dichiarate e al comportamento passato. Se sai che un ospite in particolare prenota spesso un trattamento spa durante il soggiorno, non offrirgli uno sconto sui tee time; mantieni le tue comunicazioni pertinenti con un pacchetto spa. Inoltre, assicurati di sfruttare ciò che sai sui tuoi ospiti per regolare dinamicamente il tono, i tempi e i messaggi per promuovere gli upsell e gli accessori ideali al momento giusto e sul canale migliore.
• Mezzi sociali: Oltre agli upsell, utilizza contenuti dinamici per parlare sia agli ospiti passati che a quelli potenziali sui tuoi canali di social media. Prendi in considerazione l'aggiunta di un catalogo prodotti Facebook, che è un potente generatore di domanda dinamica. Questi cataloghi ti consentono di creare campagne di marketing sui social media che inseriscono dinamicamente testi, immagini e prezzi in base ai dati demografici, psicografici e al comportamento passato di ciascun utente, come il retargeting dei visitatori del sito web con il contenuto esatto dei loro carrelli abbandonati. Il catalogo può essere caricato in varie lingue e utilizzato sui siti di Facebook, ampliandone notevolmente la portata e l'efficacia.
• Retargeting: Non sempre i carrelli abbandonati sono segno che l'ospite ha rinunciato. Forse si sono distratti o stanno ancora pensando di restare. Per quanto possibile, nel rispetto delle leggi locali e dei parametri delle regole della piattaforma, trova modi per automatizzare le campagne con banner display dinamici che coinvolgano nuovamente i potenziali ospiti persi. Questi potrebbero essere abbinati a offerte iper-mirate che invogliano a prenotare tramite un'e-mail automatizzata.
  Tieni sempre presente che le campagne dovrebbero corrispondere alla voce del tuo marchio. Per una proprietà sfacciata e alla moda, l'oggetto potrebbe essere: "È stato qualcosa che abbiamo detto?” – e poi includere un’offerta speciale per chiudere l’affare: “Goditi un cocktail di benvenuto offerto da noi se prenoti entro le prossime 24 ore."Aggiungi un timer come tocco finale e ora avrai un senso di urgenza e targeting dinamico, tutto automatizzato!"

Ricorda che iOS 14 incentrato sulla privacy di Apple ha cambiato le opzioni di retargeting dinamico e tracciamento degli utenti. Sebbene questi cambiamenti siano indubbiamente di impatto, sottolineano l'urgenza di concentrarsi sui dati proprietari per il marketing del tuo hotel.

Acquisisci più entrate non legate alle camere

Per incrementare le entrate complessive è necessario concentrarsi sulle entrate non legate alle camere e sulla prenotazione delle camere. Non è più sufficiente presumere che gli ospiti spenderanno naturalmente denaro mentre si trovano nella proprietà. Ogni volta che gli ospiti aprono i loro dispositivi mentre viaggiano, vengono inondati di opzioni per pranzare, attività e altro ancora, sia organiche che a pagamento. Ecco perché è importante presentare ai tuoi ospiti i tuoi messaggi di marketing digitale per rimanere competitivi.

Il tuo CRM può aiutarti a guadagnare di più dalle entrate non legate alle camere identificando gli ospiti con forti modelli di spesa nella struttura, permettendoti di creare campagne personalizzate e altre comunicazioni. Se il tuo CRM dispone di un'integrazione Meta, puoi inserire facilmente segmenti di pubblico personalizzati nella piattaforma pubblicitaria di Facebook, rivolgendo agli ospiti informazioni pertinenti sui ristoranti e sui servizi in loco. Puoi anche indirizzare il tuo marketing locale utilizzando il tuo CRM per identificare e creare campagne mirate per le persone che hanno già cenato nel tuo ristorante o apprezzato la tua spa ma non hanno prenotato una camera.

Analizza i tuoi dati CRM

Se implementato correttamente (e costantemente aggiornato), il tuo CRM è una miniera di informazioni. Imparerai quali campagne di marketing hanno avuto i migliori risultati, soprattutto in termini di valore totale della vita degli ospiti. Identificando i percorsi che portano ai tuoi ospiti più redditizi, puoi semplicemente replicare quei punti di contatto per trovare ospiti più preziosi.

Il viaggio dal lead all'ospite fino all'ospite fedele non sarà unico. Immergiti nei profili degli ospiti del tuo CRM per definire i percorsi più redditizi, quindi sfrutta la tua piattaforma di marketing digitale per segnalare tali percorsi a più ospiti. In combinazione con i tag sul tuo sito web (come i tag Floodlight), puoi davvero replicare i viaggi dei tuoi migliori ospiti.

Scatena l'intelligenza artificiale

Quando ottimizzi le tue campagne su più canali e fasi del percorso dell'ospite, il marketing di maggior successo è pertinente e contestuale. Quando il tuo CRM sfrutta i dati di una piattaforma di marketing digitale multicanale unificata, puoi fornire messaggi pertinenti e personalizzati in base al contesto di ciascun canale. Questo "messaggio giusto, momento giusto, canale giusto" significa che spendi meno e ottieni risultati migliori.

Le offerte pertinenti, fornite al momento giusto sul canale ideale, funzionano molto meglio dei messaggi di marketing di massa senza contesto. Detto questo, la personalizzazione su larga scala è impossibile da realizzare manualmente. L'utilizzo di una piattaforma di marketing digitale con approfondimenti basati sull'intelligenza artificiale si rivolge ai potenziali viaggiatori con annunci personalizzati, massimizzando il coinvolgimento e le conversioni in modo efficiente. Questa soluzione tecnologica basata sull’intelligenza artificiale consente agli operatori di marketing di adattarsi rapidamente alle tendenze in evoluzione e ai comportamenti dei consumatori, garantendo un vantaggio competitivo nel settore dei viaggi altamente dinamico.

L'intelligenza artificiale consente ai professionisti del marketing alberghiero di essere più audaci, sperimentare più spesso e amplificare ciò che funziona meglio, il tutto senza gestire manualmente ogni minimo dettaglio.

Riunendo tutto insieme

Il potere di combinare il tuo CRM e la piattaforma di marketing digitale non può essere sopravvalutato. Mentre il mondo degli affari si sposta verso i dati proprietari, i dati dei tuoi ospiti sono fondamentali e disporre della giusta piattaforma di marketing digitale è il modo per trasformare tali dati in campagne coinvolgenti e di successo.

Metti i ricchi profili degli ospiti del tuo CRM al centro delle tue iniziative di marketing e sperimenta diverse combinazioni di segmenti, testo, creatività, offerte, messaggi, canali e formati di annunci. Quindi, automatizza ciò che funziona. Fallo abbastanza volte e otterrai lo slancio di marketing che guida le conversioni e, in definitiva, mantiene il tuo hotel pieno degli ospiti più redditizi!

Guida gratuita: Le migliori tattiche per incrementare le prenotazioni dirette presso il tuo hotel