Automazione dei prezzi intelligente: imparare dalla navigazione satellitare

A metà degli anni '90, quando la navigazione satellitare cominciò a diventare popolare, i sistemi di navigazione basavano i consigli di percorso su dati statici. Il risultato: spesso gli automobilisti non si fidavano del navigatore perché il percorso consigliato non era quello ottimale. Bene, le cose sono cambiate nel panorama dei navigatori satellitari. In questo articolo, il navigatore satellitare viene utilizzato come metafora del revenue management: passare da sistemi di navigazione datati a sistemi avanzati sfruttando varie fonti di dati.

La navigazione satellitare come metafora del Revenue Management

I primi sistemi di navigazione basavano le raccomandazioni del percorso su dati statici. Una volta impostato un percorso, il sistema non lo modificherebbe, indipendentemente da ciò che ci aspettava. Se si presentavano ostacoli come ingorghi o deviazioni, spettava al conducente trovare una strada alternativa.

Insomma, il navigatore era poco più che una versione digitale della vecchia mappa cartacea. Non mostrava cosa c'era dietro l'angolo e lasciava che anche il viaggio più attentamente pianificato venisse deragliato dalle sorprese.

Oggi quei giorni sono ormai lontani e la maggior parte di noi ha piena fiducia nel percorso suggerito dalle nostre app di navigazione. Cosa ha reso queste app abbastanza valide da permetterci di fidarci? La risposta è semplice: dati in tempo reale.

Dall'utilizzo di dati statici a un'ampia varietà di fonti di dati

Rispetto ai loro antichi antenati, i sistemi di navigazione di oggi sembrano dei supercomputer. Le grandi quantità di dati in tempo reale offrono indicazioni dettagliate in tempo reale e molto altro ancora. Per fare ciò, raccolgono dati da diverse fonti in tempo reale e determinano il percorso ottimale per ogni viaggio.

Molti di questi dati provengono dagli utenti stessi. Segnalano pericoli, strade chiuse, incidenti e simili. Il sistema valuta queste informazioni e, se necessario, calcola un nuovo percorso e l'ETA.

Per te come revenue manager, la morale della storia è questa: impostare le tariffe basandosi esclusivamente sulle tendenze storiche e sulla conoscenza del mercato è come fare un viaggio con una mappa cartacea o un GPS vecchio stile. Funziona abbastanza bene quando le condizioni sono stabili e non ci sono ostacoli davanti a sé. Ma cosa succede se succede qualcosa? Lo stesso vale per la gestione delle entrate perché la verità è che anche prima della crisi del COVID-19 la prevedibilità del mercato non era mai garantita.

Affrontare picchi di domanda imprevisti: l'esempio di Ed Sheeran

Qualche anno fa, Ed Sheeran annunciò spontaneamente un concerto extra a Glasgow dopo l'ottima risposta al suo spettacolo preprogrammato. Potresti pensare che questo sia stato un vantaggio per gli hotel, soprattutto perché la nuova data cade di domenica, di solito un giorno a bassa richiesta per la città.

Tuttavia, poiché il team di Sheeran ha annunciato il nuovo evento di sabato, i revenue manager della maggior parte degli hotel erano assenti e non hanno potuto rispondere all'immediato aumento della domanda. Di conseguenza, la maggior parte degli hotel ha venduto a prezzi molto inferiori a quelli che il mercato sarebbe stato disposto a pagare. Per illustrare la differenza: le proprietà che non hanno aggiornato le loro tariffe hanno ottenuto un ADR di circa £ 50. I loro concorrenti diretti che avevano rilevato l’aumento hanno aumentato il loro ADR a oltre £200 per la stessa data.

Se più hotel avessero utilizzato i dati della domanda in tempo reale per ottimizzare le tariffe in tempo reale, avrebbero potuto aumentare anche i costi ADR. Oggi e nel prossimo futuro, la strada da percorrere presenterà molte svolte e svolte inaspettate, a differenza di qualsiasi percorso precedente. In queste condizioni, semplicemente non puoi permetterti di guidare alla cieca.

Il ruolo cambiato dei dati storici nella gestione tattica delle entrate

Contrariamente a quanto potresti aver sentito, i dati storici hanno ancora un ruolo da svolgere. È un aspetto importante e rilevante che ti aiuta a comprendere i modelli di domanda e il comportamento di prenotazione in tempi normali. Se ci pensi in termini di navigatore satellitare, i tuoi dati storici costituiscono il database dei viaggi passati che ti aiuta a pianificare il tuo prossimo viaggio.

L’andamento in tempo reale delle date di arrivo future e delle tariffe stabilite dalla concorrenza è un altro insieme di dati cruciale. Queste informazioni convalidano le condizioni di mercato ipotizzate e sono più rilevanti durante i periodi instabili. Tuttavia, fornisce solo un’istantanea della situazione attuale. Tornando al nostro esempio del navigatore satellitare, è come prendere in considerazione tutte le condizioni attuali su tutti i percorsi per scegliere quello migliore.

Dati sulla domanda futura: il nucleo dell’intelligence proattiva sui prezzi

L’ultimo elemento mancante sono i dati futuri che forniscono informazioni approfondite sulle intenzioni dei viaggiatori. Sebbene sia sempre importante, la domanda futura è cruciale ora poiché i modelli storici della domanda non sono attualmente affidabili. Se riesci a rilevare questa domanda in ripresa prima che raggiunga il tuo hotel, puoi superare in modo proattivo la concorrenza. Considerali come gli avvisi del navigatore satellitare che ti spingono a correggere la rotta a causa di uno sviluppo imprevisto. Un buon navigatore satellitare, come un sistema di tariffazione intelligente, controlla le sue fonti di dati in tempo reale per assicurarti di scegliere il percorso (e il prezzo) migliore in ogni situazione.

L'evento di Ed Sheeran è stato un evento anomalo che ha comportato solo perdite di entrate per alcuni hotel in pochi giorni. Oggi, però, la situazione è molto più seria, considerati i mercati imprevedibili e le sfide dell’anno passato. Ora, gli aggiornamenti tariffari ritardati possono avere conseguenze disastrose.

L'aumento delle prenotazioni subito dopo l'annuncio del Primo Ministro britannico a febbraio che gli hotel avrebbero potuto riaprire a metà maggio ne è un esempio perfetto. Le proprietà nelle destinazioni più popolari del Regno Unito sono andate esaurite per settimane poco dopo la diffusione della notizia. Purtroppo molti albergatori non lo avevano previsto e hanno fatto il pieno a prezzi bassi proprio quando avevano più che mai bisogno di entrate extra.

Automazione intelligente dei prezzi: è ora di abbracciarla!

Nonostante questi esempi che mostrano l’importanza della previsione della domanda in tempo reale e dell’ottimizzazione dei prezzi, molti albergatori sono restii ad abbracciare l’automazione intelligente dei prezzi. Il motivo: mancanza di fiducia.

Il modo migliore per costruire questa fiducia è vedere i risultati in prima persona. Tariffe tattiche completamente automatizzate combinate con un'intelligenza artificiale sofisticata ha aiutato molti hotel a superare la concorrenza negli ultimi dodici mesi, nonostante la situazione instabile. Riportando ancora una volta la metafora del navigatore satellitare, ciò equivale a scegliere il percorso suggerito e seguire tutti i consigli del sistema lungo il percorso per raggiungere in sicurezza la propria destinazione.

Calcolatore gratuito: calcolatore del ROI del sistema di gestione delle entrate

Solo poco tempo fa, lasciare che un sistema di gestione delle entrate regolasse le tariffe con il pilota automatico era considerato radicale. Oggi è l’approccio più prudente per affrontare con successo la ripresa e il futuro.