Buone pratiche per la gestione delle restrizioni sulla durata del soggiorno negli hotel

"Quando si considerano le restrizioni sulla durata del soggiorno, iniziare dagli obiettivi aziendali. Cosa si desidera ottenere come revenue manager e cosa deve accadere per garantire il successo dell'attività? A volte dobbiamo mettere in atto delle restrizioni per controllare i costi e per garantire che le aspettative dei clienti siano soddisfatte. Ad esempio: il costo delle pulizie negli appartamenti con servizi viene suddiviso su un certo numero di notti di soggiorno.

Poi devi considerare il mercato e come si sta comportando. Potremmo volere che i nostri ospiti rimangano più a lungo, ma forse non possono permetterselo. Forse i nostri concorrenti stanno tutti offrendo maggiore flessibilità? Guarda l'evento per cui stai considerando il soggiorno minimo e analizza se i clienti vorrebbero o dovrebbero rimanere più a lungo. Alcuni orari di inizio e fine dell'evento implicano che i clienti debbano rimanere 2 o più notti.

Considera l'evento e il cliente che vuoi. A volte imponiamo un soggiorno minimo per assicurarci che il personale che lavora all'evento rimanga più a lungo ma paghi meno. Non vogliamo il partecipante di una sola notte. Ogni volta che imposti soggiorni minimi in un giorno specifico, sii pronto a rivedere spesso e a cambiare la tua strategia in base alla domanda del mercato. Ricorda, l'unica costante nella vita è il cambiamento stesso."

"Ogni volta che vengono implementate restrizioni LOS, devono essere chiaramente visibili e monitorate regolarmente dall'RM. Il modo più rapido per mettersi nei guai con le restrizioni LOS è che un RM le imposti e poi se ne dimentichi. Un RMS di qualità imposterà e rimuoverà le restrizioni LOS per te, ma devi comunque averle visibili nei tuoi report e consigliare di mantenerle o rimuoverle una volta che hai fatto loro il vecchio test di sniffing."

"Penso che la cosa più importante da analizzare in una strategia LOS sia conoscere il tuo cliente, la tua nazionalità e i tuoi modelli di acquisto. Ci sono nazionalità che, per vari motivi, rimangono più notti nel tuo hotel. O nazionalità che vengono solo nel fine settimana e non importa quanto tu voglia, non ti faranno visita per più di due notti. A quel punto devi decidere se vuoi quel tipo di attività.

C'è una tendenza nel Revenue Management a cercare e controllare le notti di soggiorno con il prezzo, e prevenire uno scenario in cui un cliente desidera soggiornare solo una notte. Sì, possono soggiornare, ma possono pagare molto di più. Quindi le notti di soggiorno sono controllate creando una restrizione di prezzo, il che significa che una notte sarà 20% (questo è un esempio) più costosa se si soggiorna solo una notte rispetto a se ne si soggiornano due."

"Le restrizioni sulla durata del soggiorno (LOS) sono piuttosto severe, soprattutto se applicate a livello di casa. Pertanto, è fondamentale garantire che la domanda sia sufficientemente alta, poiché è probabile che queste restrizioni portino a respingere potenziali affari. Più alto è il requisito di durata minima del soggiorno (MLOS), più affari vengono respinti. Una restrizione più soft che può ottenere un effetto simile è l'implementazione di politiche di non arrivo.

Per mitigare il rischio di respingimenti, bilanciare i modelli Day of Week (DOW) in mercati meno prevedibili con tariffe più elevate può essere efficace. Gli ospiti sono solitamente più disposti a pagare una tariffa più elevata che a prenotare una notte extra non necessaria. Questo principio si applica a tutti i tipi di proprietà, comprese le destinazioni dei resort. Idealmente, se la domanda supporta il tutto esaurito ogni giorno con una strategia ML7, è perfetto. Tuttavia, se questa strategia si traduce in una bassa occupazione, è spesso più redditizio accettare alcune notti con bassa occupazione mentre altre vanno esaurite, considerando anche la potenziale perdita di entrate accessorie".

"Sebbene le restrizioni LOS siano un ottimo strumento per la gestione dell'inventario e la regolamentazione della domanda, devono essere gestite con cura. Bisogna considerare tre argomenti principali:

1. escludi la domanda
2. stai rimuovendo le stanze dalla visualizzazione riducendo così qualsiasi effetto cartellone pubblicitario
3. stai creando una barriera di prenotazione per l'ospite

Come regola generale, prima di impostare una restrizione LOS mi pongo tre domande:

1. la domanda supera l'offerta e mi aspetto un'occupazione pari a 100%?
2. c'è richiesta per più di una notte? (ad esempio per eventi sportivi o concerti la richiesta è generalmente solo per una notte)
3. Ho provato ad aumentare la tariffa?

Se una qualsiasi di queste domande riceve una risposta "NO", non utilizzerò una restrizione LOS, ma gestirò la domanda in modo diverso. Questi approcci includono la chiusura di segmenti a basso profitto, l'aumento della tariffa, l'aumento di supplementi OTA o di categoria, ecc. Se ritengo che una restrizione LOS sia inevitabile, cercherò di limitarla su determinati canali o categorie, rimanendo comunque visibile su alcuni canali".

"La durata del soggiorno è ancora spesso abusata, soprattutto quando è applicata massicciamente a livello di hotel e le previsioni e la domanda (in tempo reale) vengono trascurate. Il revenue management utilizza l'open pricing molto più del LOS, ma credo che il LOS sia importante, soprattutto negli hotel che hanno un inventario limitato, soggiorni medio-lunghi, tipologie di camere o suite uniche.

La gestione LOS è molto diffusa, soprattutto nelle proprietà di lusso che hanno tipologie di camere molto particolari. Se utilizzata con attenzione e precisione per tipologia di camera e periodo, in base alla domanda e alle previsioni, è molto efficace nell'ottimizzazione dell'inventario e delle prestazioni in generale."

"La base della risposta sta nell'analisi dei dati storici; quali sono i giorni più veloci per il tuo hotel? Ti riempi sempre in uno specifico giorno feriale? Ciò accade all'ultimo minuto o con largo anticipo? Devi scoprire se il mercato è limitato; c'è una domanda eccessiva e posso spingere solo per soggiorni di più notti?

Gli hotel tendono a imporre una restrizione sulla durata del soggiorno in giorni specifici con largo anticipo, tuttavia alla fine la rimuovono all'ultimo minuto; quindi assicurati di trovare la tua strategia e di valutarla. Secondo me, ogni mese deve essere valutato giorno per giorno, dal prezzo iniziale, all'evoluzione della durata del soggiorno, al prezzo finale in determinati giorni."

"Le restrizioni sulla durata del soggiorno (LOS) richiedono una notte ad altissima richiesta o diverse notti per avere successo, come un concerto o un evento sportivo. Ha senso richiedere durate minime di soggiorno per riempire le notti di mezzo.

Un altro esempio potrebbe essere un giorno della settimana che è costantemente molto richiesto. Ad esempio, il sabato è sempre esaurito e il venerdì si avvicinerà all'occupazione del sabato solo se viene implementata una restrizione di soggiorno minimo di 2 notti.

I revenue manager devono comprendere gli ospiti dell'hotel e il mercato per utilizzare con successo le restrizioni LOS. Ecco alcune domande da porsi:

• I concorrenti applicano restrizioni LOS in questi giorni? Altrimenti potresti perdere affari a favore della concorrenza.
• I potenziali ospiti accetteranno la restrizione richiesta? Gli ospiti potrebbero tollerare di restare il venerdì e il sabato, ma non il sabato e la domenica perché devono essere al lavoro il lunedì."